第一節(jié) 產品價格 分析

一、價格趨勢 分析

開關柜價格不一，拿KYN28A-12來說。配廈門合資ABBVD4M-4000/40的光斷路器就得10萬以上。像配一般的國產元件，海拔1000以下的，如：正泰ZN63A－1250/31.5斷路器，大連一互LZZBJ9-10電流互感器，JN15接地開關，合肥凱立TBP過電壓吸收器，南瑞RCS微保裝置，主母線以及分支母線采用TMY-3X(80X8)的，成本價5萬邊上。若用常規(guī)繼電保護可以節(jié)約1萬，若想節(jié)約錢，可以選用其他品牌元件，價格可以下浮10%～30%。

從總體上來說，高低壓成套開關柜價格呈增長態(tài)勢，這主要由于銅材和鋁材價格飛漲，致使生產企業(yè)成本加大，而市場需求又非常旺盛，這為產品的價格上漲提供了助力。

二、價格影響因素 分析

總的來說高低壓開關設備所含技術的高低直接決定了產品價格的高低。但其實影響價格的因素很多，價格的形成也不能通過簡單的算式計算得出來，而不同的產品對各種因素的敏感程度也是各有不同，下面就具體 分析 一下影響高低壓開關設備的因素：

１、成本

以成本為基礎的定價策略還是現在最流行的策略，因為這種策略最為簡單和直接。所謂以成本為基礎，對于制造廠商而言是分攤了研發(fā)費用的生產成本價，對于中間商而言就是進貨價格。這個時候的零售價可以通過一些簡單的公式就能容易得到。

高低壓開關設備企業(yè)在知道產品的成本之后，會在這之上增加上自己的獲利部分，然后銷售出去。而高低壓開關設備企業(yè)在定價時也要事先市場行情，正確對企業(yè)產品進行定位，也會參考 行業(yè) 的平均水平。

成本對價格的影響在高低壓開關設備產品中體現的較為明顯。高低壓開關設備內的防腐技術是不斷更新的，因此任何一次技術的更新換代和普及化都會造成價格的波動。我們發(fā)現自己購買的產品很少有漲價的，只有降價的，無論消費者何時購買高低壓開關設備，事后來看肯定是“吃虧”的，隔一段時間保證降價。這種更新換代給產品定價帶來的影響無疑是相當重要的。

２、消費者價值

成本的確非常重要，但消費者的購買期望也是重要的因素，無論高低壓開關設備如何定價，對于消費者而言都會有自己購買產品的最低容忍價格，即消費者價值（customer value），簡言之就是產品值多少錢。

一般情況下，消費者通常很難深入了解到高低壓開關設備的成本，有些消費者更是不會在乎產品的成本。因此定價的目的不在于彌補成本，而在于抓住消費者心中的產品消費者價值。

在銷售高低壓開關設備的過程，其實就是一個買家與專家博弈的過程。當定價較低時，這表示企業(yè)制定的價格低于消費者價值，也就是物超所值。由于定價過低，企業(yè)因此白白損失了應該屬于自己的利潤。消費者會因此認為自己撿了一個大便宜，購買欲望得到極大的刺激，產品銷量一般都會有顯著的提高。

３、供求關系

當市場上高低壓開關設備數量短缺，供不應求時，買者會競相購買，賣者趁機提價，物以稀為貴，賣方在交易中處于有利地位，價格上漲，這種特點的市場稱為賣方市場。反之，供過于求，賣者競相出售，買者持幣待購，貨多不值錢，買方在交易中處于有利，價格下降，這種特點的市場稱為買方市場。無論在什么情況下，供求關系都會時時刻刻都在影響著高低壓開關設備的價格。

第二節(jié) 銷售渠道 分析

一、主要銷售模式

1、直效營銷模式

1）生產企業(yè)直接向產品的最終用戶銷售其產品，沒有中間商和中間機構。

2）生產和消費雙方直接見面，雙方溝通及時，信息傳遞準確。

3）單件產品營銷成本高，營銷成功率不易控制。

4）對營銷人員的能力水平要求高，不但技術水平要高，更要求商務溝通能力強，這種高素質復合型人才的成本一般也比較高。

5）營銷風險完全由生產企業(yè)承擔。

2、分公司直效營銷模式 

1）生產企業(yè)通過其外設分支機構（分公司或辦事處）直接向產品的最終用戶銷售產品，存在中間機構，但是中間機構不存在獨立性。 

2）生產和消費雙方直接見面，雙方溝通及時，產品信息準確傳遞。 

3）單件產品營銷成本降低，營銷成功率相對容易控制。

4）對營銷人員的專業(yè)技術能力要求不高，營銷人員可以專注于商務工作。 

5）營銷風險由生產企業(yè)和分公司共同承擔，對生產企業(yè)的管理水平要求高。 

3、代理及經銷營銷模式 

1）生產企業(yè)通過代理或經銷商向最終用戶銷售產品，存在獨立的中間機構。

2）生產和消費雙方一般不直接見面，產品和技術信息是否可以及時、準確地傳遞依賴中間機構的工作能力和工作效率。

3）單件產品營銷成本較低，但是存在對中間機構的價格折扣。 

4）營銷風險主要由中間機構承擔，由于價格折扣，對生產企業(yè)管理水平要求高。

5）由于中間機構對產品的技術性能比較了解，營銷人員可以專注于商務工作。

4、關聯營銷模式 

1）高低壓開關設備生產企業(yè)借助關聯產品的營銷，這種方式在銷售中存在獨立的中間機構。 

2）生產和消費雙方一般不直接見面，產品營銷效率和技術信息是否可以及時、準確地傳遞依賴中間機構的工作效率和工作能力。 

3）單件產品營銷成本較低，但是存在對中間機構的價格折扣。 

4）營銷風險主要由中間機構承擔，由于屬于關聯營銷和存在價格折扣，對生產企業(yè)的服務和管理水平要求高。

5）由于中間機構對產品的技術性能比較了解，營銷人員可以專注于商務工作。 

四類工業(yè)品營銷模式的比較圖

5、混合營銷模式

1）根據產品消費對象的不同，采取有針對性的營銷模式，生產企業(yè)與關聯公司和代理經銷商組成一個高效的營銷網絡； 

2）整個網絡覆蓋面大，靈活性較好，生產企業(yè)可以對整個銷售網絡進行準確的調整以適應客戶的需求和特點。 

三、典型企業(yè)銷售渠道架構

一個好的營銷模式能夠使降低銷售人員的銷售難度，促進產品迅速變現，使公司資金快速回籠，短期積累大量利潤，支撐起公司的快速擴張和發(fā)展。

目前就高低壓開關設備 行業(yè) 典型企業(yè)主要展開的是：直營式，經銷制，直銷式和網絡銷售等模式。多種模式結合可以促進銷售量。

以華儀電器集團有限公司為例，華儀集團有健全、完善的營銷網絡，不僅在全國各主要城市設有200多個營銷機構，實施“品牌營銷和網絡營銷”相結合的發(fā)展戰(zhàn)略，產品暢銷全國各地，出口日本、南非、東南亞等國家和地區(qū)，還在保加利亞、阿爾巴尼亞、伊朗、加納等國家開辟了銷售渠道，建立起穩(wěn)定的客戶網絡。

第三節(jié) 用戶 分析

一、用戶關注的因素

１、價格

價格可能會是用戶關注的最多的因素，也是用戶最先會考慮的因素了，合理的價格可能會是雙方長期合作的基石，對此我們無需討論過多。

２、質量

產品質量對于企業(yè)的重要性，不言而喻，不注重產品質量，最終會寸步難行。為保障產品質量，企業(yè)在質量管理方面已以更高的起點，全面導入產品生產的質量管理理念，建立獨立于生產管理的質量保證體系，加強產品實現過程的質量檢查和質量監(jiān)督，從而實現質量管理理念的轉變。

３、可靠性

材料是影響產品質量的直接因素之一。由于材料的構造及特性，材料對環(huán)境的變化而體現不同的特性，都會引發(fā)嚴重的質量事故。

４、技術

技術主要是指技術、技能、技巧及制作工藝等方面。工藝方面一般是由產品自身決定的，在生產過程中，由于工藝本身及產品的特點，往往會引發(fā)一些質量問題。所以說在不同的工藝制作時應采用一定的技術及技巧加以防范，由于操作者沒有掌握一定的技巧或者要做技術處理時不夠全面，也會引發(fā)質量問題。

不同的作業(yè)方法可以產生不同的產品質量效果，保持正確的作業(yè)方法可以生產高品質的產品。生產中要按照既定的操作規(guī)范、作業(yè)標準進行，改掉不良操作習慣，樹立良好的工作習慣，可以規(guī)避因操作不當造成的產品質量不穩(wěn)定，提升產品質量。

５、品牌

根據調查資料顯示，用戶第一次在購買了一個品牌的產品，且使用效果比較好的前提下，那么他在下一次購買同樣產品的概率為67.8%左右。由此，我們可以看到，品牌效應對于用戶來說仍是比較重要的因素之一。當用戶信賴一種品牌后，其后，換品牌的可能性比較小。

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