第一節(jié) 供給 分析
一、產(chǎn)量及其增長 分析
近年來由于新原料的選用和材料的復(fù)合化，保水劑的類別不僅包括傳統(tǒng)的淀粉類、纖維素類、合成類(聚丙烯酸類、聚丙烯酰胺類等)。還包括生物降解類(氨基酸類、殼聚糖類等)、有機(jī)一無機(jī)復(fù)合類、緩釋功能類(腐殖酸類)。保水劑的聚合工藝主要有水溶液聚合法和反相懸浮聚合法，也可采用輻射引發(fā)聚合、微波引發(fā)聚合以、噴霧聚合、高溫快速反應(yīng)法等方法。目前，國內(nèi)生產(chǎn)和供應(yīng)保水劑的廠家多達(dá)40多家，主要有勝利油田長安集團(tuán)、北京裕德隆科技發(fā)展有限公司、河北科瀚樹脂有限公司、天津晨光化工有限、公司等。
2003-2009年我國農(nóng)業(yè)專用保水劑產(chǎn)量統(tǒng)計表
單位：萬噸
二、生產(chǎn)區(qū)域結(jié)構(gòu) 分析
我國農(nóng)業(yè)專用保水劑生產(chǎn)主要集中在河北、山東、江西省，這三個省份占據(jù)全國產(chǎn)量的50%以上。
三、擬在建項目地區(qū)分布
2009-2010年我國農(nóng)業(yè)專用保水劑擬在建項目分布
第二節(jié) 需求市場 分析
一、需求量及其增長 分析
2003-2009年我國農(nóng)業(yè)專用保水劑需求量統(tǒng)計
單位：萬噸
二、需求地域結(jié)構(gòu) 分析
中國作為世界上13個最缺水的國家之一，隨著全球厄爾尼諾現(xiàn)象的不斷發(fā)生和溫室效應(yīng)的影響，干旱情況變得日趨嚴(yán)重，節(jié)約用水成為我國一項長期的方針戰(zhàn)略。目前，我國荒漠化土地有262.2萬平方公里，占國土總面積的27.3％。特別是長江上游、黃河上中游水土流失嚴(yán)重地區(qū)以及西北北部、華北北部、東北西部風(fēng)少干旱地區(qū)，對保水劑的潛在需求量很大。另外，近年來城市美化綠化發(fā)展很快，為了節(jié)水，建設(shè)綠地草坪、園林花卉都需要大量的保水劑。
三、市場需求影響因素 分析
1、天氣因素影響
前國內(nèi)大部分的保水劑產(chǎn)品,既不同于肥料,也不屬于農(nóng)藥,主要成分是一些高分子聚合物。這些聚合物可吸收相當(dāng)于自身重量上百倍的水。土壤中滲入聚合物后,能抑制水分蒸發(fā),提高含水量。同時,可減緩?fù)寥浪轴尫诺乃俣?減少水分的滲透流失,從而達(dá)到保水目的。西南地區(qū)持續(xù)的旱情,讓不少農(nóng)民開始意識到保水抗旱的重要性。一些保水劑生產(chǎn)廠家也瞄準(zhǔn)了這塊蛋糕,著力向廣西以及云貴川等地拓展市場，致使2010年保水劑市場銷量大增。
2、農(nóng)戶對保水劑認(rèn)知度低
目前國內(nèi)雖有40余個廠家生產(chǎn)保水劑,但銷售情況普遍不理想。不少廠家反映,農(nóng)戶對這類產(chǎn)品缺少認(rèn)識,接受程度低,是導(dǎo)致銷量遲遲不見起色的主因。
第三節(jié) 進(jìn)出口狀況
2003-2009年我國農(nóng)業(yè)專用保水劑凈進(jìn)口數(shù)量
單位：萬噸
由于國內(nèi)并沒有相關(guān)的機(jī)構(gòu)對農(nóng)業(yè)專用保水劑的進(jìn)出口做出統(tǒng)計，因此進(jìn)出口方面采用國內(nèi)消費(fèi)量減掉國內(nèi)年產(chǎn)量為凈進(jìn)口量。
第四節(jié) 供需平衡 分析
國內(nèi)目前已有多家企業(yè)及科研單位從事保水劑的研發(fā)及生產(chǎn)。但這些單位大多處于起步階段，目前屬于高吸水性樹脂（英文簡稱SAP，國內(nèi)外統(tǒng)稱保水劑）的國內(nèi)農(nóng)用保水劑產(chǎn)品市場相對成熟，但它與其他用途的SAP在合成原料和性能上有所區(qū)別，年產(chǎn)量在不斷增加，目前還需要進(jìn)口大量的產(chǎn)品，而目前全國保水劑產(chǎn)品市場容量已達(dá)10萬－15萬噸，實際消費(fèi)量已經(jīng)達(dá)到11.63萬噸，供應(yīng)不足。
第五節(jié) 產(chǎn)品價格 分析
一、價格趨勢 分析
在國際上保水劑被稱為繼化肥、農(nóng)藥、地膜之后最有希望在農(nóng)業(yè)中大規(guī)模應(yīng)用的化學(xué)品。
但是目前我國保水劑的普及度依然處于較低水平。其主要原因有：產(chǎn)品價格高；產(chǎn)品使用性能與實際需求差距較大；沒有認(rèn)清合理的使用方法。
隨著我國干旱缺水問題的加劇以及西部大開發(fā)戰(zhàn)略的實施，發(fā)展節(jié)水農(nóng)業(yè)、恢復(fù)和建設(shè)生態(tài)環(huán)境的需要日益迫切。近幾年來，保水劑發(fā)展迅速，已經(jīng)成為農(nóng)業(yè)高效節(jié)水、造林種草綠化、蔬菜果樹栽培等領(lǐng)域的重要的化學(xué)節(jié)水技術(shù)。隨著保水劑生產(chǎn)技術(shù)的提升，產(chǎn)品價格逐步降低。
二、價格影響因素 分析
淀粉系、纖維素系、合成聚合物系三大系列高吸水性樹脂保水劑，因原料（母料、輔料）不同，合成工藝不同，最終成品的價格有較大差異。
1、淀粉接枝共聚物
將玉米或其它植淀粉與丙烯酰胺或丙烯酸接枝共聚，均能生產(chǎn)超強(qiáng)吸水樹脂。因為淀粉的成本較低（僅為丙烯酰胺或丙烯酸的約1/8），聚合物接枝淀粉比例設(shè)計達(dá)30%，從而，淀粉接枝保水劑的價格相應(yīng)較低，市場價格一般不超過20元/公斤。
2、纖維素接枝共聚物
利用改性纖維素為骨架分子，在骨架鏈上接枝引入了合成類吸水高分子，形成具有高吸水基團(tuán)的聚合物,如羧甲基纖維素接枝丙烯酸鈉。此類吸水樹脂具有高的吸水倍數(shù)和良好的抗鹽能力，多用于建材。雖然纖維素的價格與淀粉相差不多，但改性方式不同的纖維素其價格差異較大，接枝的聚合物不同成本也有較大差異，因此合成的吸水樹脂售價從每公斤10多元到30多元不等。
3、合成聚合物
以丙烯酸（7500～8500元/噸）為基礎(chǔ)原料，可以合成聚丙烯酸鹽（鈉鹽或鉀鹽）、交聯(lián)聚丙烯酰胺超強(qiáng)吸水樹脂。
聚丙烯酸鹽型超強(qiáng)吸水樹脂，以單體分子自交聯(lián)形成聚合物，較易合成。此類吸水樹脂吸水倍率較高，易分解，市場價格在每公斤15元左右，主要用于衛(wèi)生吸液用途。
交聯(lián)聚丙烯酰胺型保水劑，則需要先將丙烯酸合成為超高分子量聚丙烯酰胺，再將聚丙烯酸鹽和聚丙烯酰胺用交聯(lián)劑聚合，聚合物除聚丙烯酸鹽和聚丙烯酰胺單體分子的自交聯(lián)，還有分子間的互交聯(lián)，工藝較復(fù)雜。此類聚合物由于使用了特殊的交聯(lián)劑，極大提高了聚合物在土壤中的穩(wěn)定性和耐候性，但吸水倍率也隨交聯(lián)劑用量的增加而降低。
農(nóng)林業(yè)用的交聯(lián)聚丙烯酰胺型保水劑還應(yīng)避免采用鈉鹽型聚丙烯酸鹽，以免聚合物降解釋放對有害土壤的鈉離子。由于合成此類保水劑的原料成分增加，各成分用量比例不同，合成工藝的不同，對環(huán)境安全性投入的不同，成本價格變化較大，正常價格在20多元至30多元之間。
第六節(jié) 銷售渠道 分析
一、主要銷售模式
１、代理制
獨(dú)立的法人組織，并與委托方有長期穩(wěn)定的關(guān)系，只擁有銷售代理權(quán)，不擁有代理商品的所有權(quán)，即產(chǎn)品流和所有權(quán)流分離，履行代理的權(quán)利和義務(wù)，法律效果由委托方承擔(dān)，代理商收入是傭金而不是購銷差價，減輕企業(yè)庫存壓力，拓寬銷售門路，生產(chǎn)企業(yè)重點放在生產(chǎn)和新產(chǎn)品的研發(fā)上，充分利用代理商渠道資源，迅速拓展市場。特別適用于跨國市場開拓，法制尚不完善，在實際操作過程中易出現(xiàn)三角債，代理商隱瞞銷價，銷售值以及隨意提高售價，導(dǎo)致價格體系混亂，代理商不注重品牌形象，市場培育和新市場開拓，不注重市場長期性，市場信息反饋不及時不全面，廠家負(fù)擔(dān)與風(fēng)險會加重。
２、買段制
利用經(jīng)營商家現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò)很快進(jìn)入市場，規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險，特別是貸款回收風(fēng)險，公司可以將絕大部分精力投入內(nèi)部生產(chǎn)管理和新產(chǎn)品開發(fā)上，流通企業(yè)為生產(chǎn)企業(yè)墊付了大量資金，從而加速了資金周轉(zhuǎn)，難于進(jìn)行價格控制，中間商采取高價銷售行為，大大提高其中間利潤，難于進(jìn)行宣傳控制，宣傳不注意品牌和形象長期性，僅進(jìn)行商業(yè)炒作，不能規(guī)范買斷商行為，買斷商的議價能力越來越強(qiáng)，對于新產(chǎn)品推出沒有網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。
３、直營式
有全面控制市場，徹底掌握終端用戶，全面提升市場鋪貨率，有利于實行長期戰(zhàn)略，有利于品牌營運(yùn)，品牌提升和新產(chǎn)品進(jìn)入同一網(wǎng)絡(luò)，能夠較好控制價格體系，把握利潤空間，市場信息的收集，反饋速度和效率提高，能夠進(jìn)行優(yōu)質(zhì)快速服務(wù)，能夠很好進(jìn)行促銷實施和控制，初期進(jìn)入市場阻力較大，建立網(wǎng)點時間較長，終端網(wǎng)點的收款工作較為困難。
需要極強(qiáng)的對營銷隊伍管理和控制力，直營一般采用對區(qū)域市場管理人員承包或高傭金的方式，區(qū)域管理人員為了自己的利益，而進(jìn)行串貨或降低售價的方式，直營的企業(yè)廣告及促銷實施一般由區(qū)域市場對自己進(jìn)行操作，容易導(dǎo)致廣告費(fèi)用難以控制，一般既有銷售功能又有促銷實施和網(wǎng)點維護(hù)功能，但區(qū)域代表往往只注重銷售而忽略網(wǎng)點的維護(hù)和培育，分級管理體系必須很完善，否則容易導(dǎo)致腐敗等現(xiàn)象，人，財，物不能有效分離，要求公司具有完善的監(jiān)控體系。
４、經(jīng)銷制
利用經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)和銷售經(jīng)驗，迅速拓展市場，降低網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費(fèi)用并提高資金的回轉(zhuǎn)率，經(jīng)營風(fēng)險較代理商小，對商家和市場控制較買斷制強(qiáng)，廠家和經(jīng)銷商分屬不同的利益主體，廠商雙方存在目標(biāo)錯位，觀點不同，期望偏差等多方面的矛盾，沖突難以避免，對經(jīng)銷商的管理較難，企業(yè)在銷售過程中產(chǎn)生惰性，對市場的控制力較弱，企業(yè)利益流失，企業(yè)承擔(dān)較多的渠道風(fēng)險。
５、助銷制
廠方代表全面負(fù)責(zé)區(qū)域市場內(nèi)市場拓展與管理事務(wù)，組建經(jīng)銷商下屬銷售隊伍或理貨隊伍，提供專列銷售培訓(xùn)，提供進(jìn)場費(fèi)，陳列費(fèi)等系列支持，公司設(shè)立專門部門保障助銷理念的實施，公司提供各種實物贈品保障銷售，最大限度控制零售終端，最大限度管理控制經(jīng)銷商，確保廠家各項市場及銷售政策的高效實施，最大限度的利用了經(jīng)銷商的資源，引起經(jīng)銷商對廠方品牌重視，與經(jīng)銷商結(jié)成伙伴關(guān)系，化交易營銷為伙伴營銷，并不是所有廠家均適用助銷理念，廠方派駐代表掌控經(jīng)銷商及市場的能力問題。一方面由于廠方代表本身的談判，管理，溝通等能力問題，另一方面廠商代表素質(zhì)問題。
６、直銷式
直接與最終消費(fèi)者進(jìn)行交易即不需要代理商，批發(fā)商或零售商等中間環(huán)節(jié)的各種營銷形式。具體包括：直接回應(yīng)廣告，直郵，門到門營銷，郵購，電話營銷，會員制直銷，上門推銷，網(wǎng)上購物，回應(yīng)率高，節(jié)省廣告宣傳費(fèi)用，促進(jìn)新產(chǎn)品，新技術(shù)的推廣，對人才具有吸引力，方便消費(fèi)者，穩(wěn)定地增大銷售輻射面，產(chǎn)品的價格一般低于同質(zhì)同類產(chǎn)品，消費(fèi)者可從中得到好處，可建立用戶長期的忠誠度，初期建立穩(wěn)定客戶群較長，前期投入的費(fèi)用較大，需要強(qiáng)的管理能力和完善服務(wù)體系，消費(fèi)者對產(chǎn)品的需求大，容易激發(fā)購買欲望，需要強(qiáng)大的客戶管理體系進(jìn)行支持。
７、協(xié)同銷售模式
將銷售過程分解，查資料，打電話，拜訪簽單，回訪等過程分配給擅長的人員進(jìn)行操作，有效發(fā)揮個人的長處，同時，公司控制整個過程，降低業(yè)務(wù)員離職分險。缺點是各個過程由不同的人操作，容易出現(xiàn)配合不上和協(xié)調(diào)困難的問題。谷歌在多家代理商推廣，難度比較大，需要前期大量投入，不適合小公司。
８、在線銷售
主要通過在線廣告吸引用戶上門購買，屬于廣告+等客上門的模式，這種類型客戶主要來之兩類，一類是老客戶以及轉(zhuǎn)介紹客戶，依靠口碑來的。第二類就是廣告宣傳而來的客戶，因此，在線銷售模式第一需要有一定的客戶積累基礎(chǔ)，第二，需要有一定的廣告投入。
從公司的發(fā)展階段上看，初期一般都是通過主動出擊，快速積累大量客戶，等公司有了一定知名度和客戶積累后，就要開始進(jìn)行一些廣告的宣傳，憑品牌和老客戶口碑逐步開辟等客上門的銷售模式，將公司的銷售收入來源多元化，規(guī)避風(fēng)險。
９、電話+拜訪直銷
這種銷售方式也叫單兵直銷型，這是大多數(shù)公司的模式，主要是讓業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)，自己查資料，打電話，拜訪客戶，簽單等等。全憑業(yè)務(wù)員的個人素質(zhì)和能力，屬于勞動密集型銷售方式。這類模式容易造就英雄業(yè)務(wù)員，也容易造成業(yè)務(wù)員離職，對于公司來說控制風(fēng)險大，不好控制。
二、典型企業(yè)銷售渠道架構(gòu)
典型企業(yè)銷售渠道架構(gòu)圖
第七節(jié) 用戶 分析
一、用戶關(guān)注的因素
１、價格
價格可能會是用戶關(guān)注的最多的因素，也是用戶最先會考慮的因素了，合理的價格可能會是雙方長期合作的基石，對此我們無需討論過多。
２、質(zhì)量
產(chǎn)品質(zhì)量對于企業(yè)的重要性，不言而喻，不注重產(chǎn)品質(zhì)量，最終會寸步難行。為保障產(chǎn)品質(zhì)量，企業(yè)在質(zhì)量管理方面已以更高的起點，全面導(dǎo)入產(chǎn)品生產(chǎn)的質(zhì)量管理理念，建立獨(dú)立于生產(chǎn)管理的質(zhì)量保證體系，加強(qiáng)產(chǎn)品實現(xiàn)過程的質(zhì)量檢查和質(zhì)量監(jiān)督，從而實現(xiàn)質(zhì)量管理理念的轉(zhuǎn)變。
３、可靠性
材料是影響產(chǎn)品質(zhì)量的直接因素之一。由于材料的構(gòu)造及特性，材料對環(huán)境的變化而體現(xiàn)不同的特性，都會引發(fā)嚴(yán)重的質(zhì)量事故。尤其是保水劑是否環(huán)保等。
４、技術(shù)
技術(shù)主要是指技術(shù)、技能、技巧及制作工藝等方面。工藝方面一般是由產(chǎn)品自身決定的，在生產(chǎn)過程中，由于工藝本身及產(chǎn)品的特點，往往會引發(fā)一些質(zhì)量問題。所以說在不同的工藝制作時應(yīng)采用一定的技術(shù)及技巧加以防范，由于操作者沒有掌握一定的技巧或者要做技術(shù)處理時不夠全面，也會引發(fā)質(zhì)量問題。
不同的作業(yè)方法可以產(chǎn)生不同的產(chǎn)品質(zhì)量效果，保持正確的作業(yè)方法可以生產(chǎn)高品質(zhì)的產(chǎn)品。生產(chǎn)中要按照既定的操作規(guī)范、作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行，改掉不良操作習(xí)慣，樹立良好的工作習(xí)慣，可以規(guī)避因操作不當(dāng)造成的產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定，提升產(chǎn)品質(zhì)量。
５、品牌
根據(jù)調(diào)查資料顯示，用戶第一次在購買了一個品牌的產(chǎn)品，且使用效果比較好的前提下，那么他在下一次購買同樣產(chǎn)品的概率為67.8%左右。由此，我們可以看到，品牌效應(yīng)對于用戶來說仍是比較重要的因素之一。當(dāng)用戶信賴一種品牌后，其后，換品牌的可能性比較小。
二、用戶購買渠道 分析
我國保水劑的應(yīng)用還沒有普及，其用戶主要為大農(nóng)場主，政府及一些科研實驗性質(zhì)的農(nóng)林院。這部分用戶主要通過直接與生產(chǎn)企業(yè)或經(jīng)銷商聯(lián)系，進(jìn)而購買。而個體用戶，其需求量少，主要在附近經(jīng)銷店購買。
免責(zé)申明：本文僅為中經(jīng)縱橫 市場 研究 觀點，不代表其他任何投資依據(jù)或執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)等相關(guān)行為。如有其他問題，敬請來電垂詢：4008099707。特此說明。