第一節(jié) 產(chǎn)品價格 分析

一、價格趨勢 分析

由于影響電價上漲因素較多，下降的因素較少，未來電價水平將保持一定的增長趨勢，上網(wǎng)電價尤其是輸配電價、銷售電價將會繼續(xù)小幅上升。但長期來看，上網(wǎng)電價呈下降趨勢，銷售電價達到一定水平后將趨于穩(wěn)定。大規(guī)模電源建設(shè)與電網(wǎng)建設(shè)形成的固定資產(chǎn)需要計提折舊和運行維護費用，財務(wù)費用也會增加。從電力供求因素來看，2008、2009兩年電力供需呈現(xiàn)供過于求態(tài)勢，電價難以上調(diào)反而下降，但從2010年開始，隨著經(jīng)濟復(fù)蘇，電力需求回升，供求關(guān)系有可能出現(xiàn)變化，電價還有上升空間。從長遠來看，電力供求將處于平衡狀態(tài)，電價也將保持平穩(wěn)，但不排除局部的、結(jié)構(gòu)調(diào)整。從政策來看，國家繼續(xù)實行節(jié)能環(huán)保電價政策，電廠脫硫每千瓦時加價1.5分，以及在促進風(fēng)電、太陽能、生物質(zhì)能、水能等電源結(jié)構(gòu)調(diào)整中，需要在銷售電價中加收附加電價并提高標(biāo)準，再加上我國電價與國外相比，相對較低，這都將推動電價水平上升。但是，國家節(jié)能減排實行“上大壓小”政策，以及部分電廠以過還貸期，折舊和財務(wù)費用下降，將影響電價下降。

二、價格影響因素 分析

（一）減支因素

我國在電力工業(yè)領(lǐng)域?qū)嵭袕S網(wǎng)分開，引入競爭機制，進而實行輸配分開，左銷售端引入競爭機制，會促使成本下降。由于我國正處在由傳統(tǒng)的計劃經(jīng)濟體制向社會主義市場經(jīng)濟體制過渡過程中，外部環(huán)境制約著電力企業(yè)改革的深化。主要核支因素是：

1、淘汰小火力發(fā)電機組

禁止新建大力發(fā)電機組，淘汰已建成的小火力發(fā)電機組是國家既定的方針。已建小火電機組情況差萬別，有的小火電機組煤耗高，污染嚴重，成本高，上網(wǎng)電價高，淘汰這部分機組有利于降低成本和電價；但也有一部分小火電機組煤耗高，但煤價便宜，成本低、電價低。因此淘汰小火力發(fā)電機組對電價的影響有正、有負。

2、火力發(fā)電平均煤耗下降

由于小火力發(fā)電機組和超期服役機組的淘汰，大型、先進的機組比重增加，使火力發(fā)電平均供電煤耗下降，八五期間平均每年下降3克／千瓦時，九五頭三年平均每年下降2克／千瓦時。如按全國平均標(biāo)準煤價為250元／噸，每年火力發(fā)電平均下降2克／千瓦時計，每千瓦時供電量可以降低成本0.5厘，是非常有限的。

3、減人增效

工業(yè)發(fā)達國家在電力工業(yè)企業(yè)引入市場機制以后，減人是重要的增效因素。澳大利亞新南威爾士州太平洋電力在電力改革的初期就減人一半。我國電力企業(yè)職工人數(shù)相對于工業(yè)化國家大概要高出十倍左右，減人增效的潛力很大。但是，考慮到國家的穩(wěn)定和職工的承受能力，不可能在短期內(nèi)大量裁減人員，這不能不影響效益的提高。

4、管理費用的下降

電力企業(yè)管理費用下降有一定的空間，如果加強管理，控制開支，管理費用可以有一定程度的下降。但管理費用在電力成本中的比重不大，降幅雖大，其對成本的影響較小。

（二）增支因素

1、要保持合理的資產(chǎn)負債率

在改革開放期間修建的一些發(fā)電廠、獨立發(fā)電公司，全部是靠貸款建立起來的，近年規(guī)定電力建設(shè)項目的資金比例占20%，也遠低于國外的35％-40%，所以大多數(shù)電力企業(yè)負債率偏高。國家電力公司擁有計劃經(jīng)濟年代的全部國有資產(chǎn)，改革開放以后撥改貸建成的電力工程，后來經(jīng)國家批準已將貸款轉(zhuǎn)為資本金。在這種情況下，由于償債能力下降，負債率上升。要保持合理的資產(chǎn)負債率，必須提高自有資金投資率，必須提高償債能力，這就要求所有的電力公司提高資產(chǎn)質(zhì)量和盈利能力，必然要提高電價。

2、要保持合理的資金利潤率

作為一個商業(yè)化運營的電力公司必須保持合理的資金利潤率，才能提高自有資金投資能力和償債能力。國外電力資金利潤率達到10-12％，香港特區(qū)中華電力有限公司電力的資金利潤率為13.5％，資本金利潤率為15％。我國除獨立發(fā)電公司和中外合作、合資、獨資發(fā)電公司的資金利潤率較高外，作為我國電力工業(yè)主體的國家電力公司資產(chǎn)利潤率嚴重偏低。要保持電力工業(yè)合理的資金利潤率，必然要提高電價。

3、電熱欠費不斷增加的影響

這幾年電熱欠費不斷增加。在這些欠費中，有一部分將成為爛帳。在巨款欠費的情況下，電力企業(yè)為保持負債率、投資中資本金比例和償債能力唯一的辦法是提高電價。

4、火力發(fā)電廠環(huán)保設(shè)施增加的影響

國家已經(jīng)發(fā)布了兩控區(qū)，修改了大氣污染法，對燃煤電廠的環(huán)保要求越來越嚴格，排污收費標(biāo)準也將逐步提高，將要求火力發(fā)電廠增設(shè)脫硫、脫硝設(shè)施。一些大中城市及其周圍已經(jīng)不允許繼續(xù)修建燃煤電廠，必然要實行遠距離供電，如北京、上海、廣州(包括珠江三角洲)都已先后提出不準繼續(xù)修建燃煤電廠，所需電力要從外地引進。這些因素也會使電價上升。

三、主要銷售模式

在我們國家里面，電力作為國家宏觀控制和管理的資源，一直以來其市場受到了國家的嚴格限制，始終處于壟斷經(jīng)營地位。其產(chǎn)供銷一體的制度，延續(xù)了幾十年。

這種壟斷體制產(chǎn)生的原因有其二：

首先，從歷史上來看，這種高度計劃管理的模式曾經(jīng)為國家的經(jīng)濟建設(shè)提供了有力的能源保障，特別是解放后百廢待興的的環(huán)境下，需要用這種高度集中的方式將有限的資源進行統(tǒng)一分配，保證關(guān)系國計民生的重要領(lǐng)域的需求。

其次，由于電能作為特殊性商品，因其不可儲存性，以及生產(chǎn)輸送的環(huán)節(jié)要求的高投資高風(fēng)險，使得民間資本不可能輕易進入這個市場，國家就成為了唯一的投資主體。即使是現(xiàn)在電力體制改革的前提下，國家也沒有離開電網(wǎng)的資產(chǎn)所有者和管理者的角色，高額的的電網(wǎng)建設(shè)投資也是在國家作為保證人的前提下進行融資的。

四、典型企業(yè)銷售渠道架構(gòu)

國電吉林熱電廠座落在吉林市，位于龍?zhí)秴^(qū)徐州路。占地面積599.56萬平方米，其中廠區(qū)面積63.12萬平方米，灰場占地536.44萬平方米。共安裝高溫高壓鍋爐13臺（230噸/時鍋爐9臺、500噸/時鍋爐2臺、670噸/時鍋爐2臺），汽輪發(fā)電機組11臺（2.5萬千瓦4臺、5萬千瓦3臺、12.5萬千瓦2臺、20萬千瓦2臺），總裝機容量90萬千瓦。其中，國電集團公司6、7號機組總?cè)萘?0萬千瓦。固定資產(chǎn)原值28.38億元，凈值16.76億元。吉林電廠在吉林省特別是在吉林地區(qū)國民經(jīng)濟發(fā)展中，起著舉足輕重的作用。發(fā)電量占全省的24.65%，供熱量占全省的60.34%，承擔(dān)著吉林地區(qū)85%的供電量，肩負著向化工、造紙、鐵合金、炭素等32家大中型企業(yè)的供熱任務(wù)；民用采暖主干線長度超過40公里，供熱面積800萬平方米，覆蓋大半個吉林市。

2008年，國電東北公司新的目標(biāo)責(zé)任制績效考核，給企業(yè)經(jīng)營發(fā)展提出了新的挑戰(zhàn)。吉熱廠調(diào)整工作思路，積極搶占蒸汽供熱市場，主動與周邊大企業(yè)、熱用戶和新建居民住宅的房屋開發(fā)公司建立合作伙伴關(guān)系，利用國家加大環(huán)境治理力度的契機，多次與該廠最大的蒸汽用戶吉化動力廠和吉化總公司進行主動上門溝通，進行機組煤耗與成本的 分析 對比，從而使熱用戶進一步認可信服企業(yè)供熱優(yōu)勢，主動提出增加蒸汽使用量的份額。1月份，吉熱廠向吉化動力廠平均售汽量為335噸/小時，最高時達到370噸/小時，同比平均增加了48噸/小時；2月份，平均供熱負荷較去年同期增加84噸/小時，增加蒸汽供熱量20.41萬吉焦。

要想在競爭激烈的市場大潮中站得穩(wěn)，走的遠，細節(jié)管理是關(guān)鍵。去年12月份，吉熱廠與晨鳴紙業(yè)簽訂了購售熱蒸汽合同，在送汽過程中因沿途管路多年停用缺陷較多，只好對管線進行全面大修。整個大修預(yù)計在2月末完成，3月初才可以實現(xiàn)開栓供汽。為了及早恢復(fù)對晨鳴紙業(yè)供汽，這個廠派出專職工作人員隨時跟蹤管路的檢修進度，及時反饋沿途管線存在漏泄點的相關(guān)信息，提出相應(yīng)的合理化建議，主動為熱用戶提供一切可能的支持和幫助。1月21日，吉林市晨鳴紙業(yè)管路檢修任務(wù)提前一個多月全面完成。在開栓過程中，吉熱的工作人員又馬不停蹄地全程負責(zé)用戶與生產(chǎn)方面的協(xié)調(diào)溝通，經(jīng)過兩天一宿的艱苦努力，停用5年之久的晨鳴紙業(yè)正式開栓并汽供熱，計量系統(tǒng)同時順利投入。細節(jié)管理為企業(yè)帶來了豐厚的經(jīng)濟效益。2月份，吉熱廠向晨鳴紙業(yè)平均送汽負荷達到了44噸/小時。

和諧共贏的客戶關(guān)系，是筑固并擴大市場份額的基礎(chǔ)保障。從進入07-08年采暖期開始，營銷工作人員堅持每天與各用戶進行溝通，每月兩次到用戶處核對供熱計量表計，主動咨詢用戶方所供溫度、流量要求。強化與生產(chǎn)部門的協(xié)調(diào)，盡最大能力滿足用戶對熱負荷的需求，并注重加強征求用戶的意見，保持信息渠道暢通，有效地避免了矛盾的發(fā)生。規(guī)范的供熱管理、和諧互利的共贏關(guān)系，無形中拉近了供熱雙方的距離，使“吉林熱電”在競爭激烈的供熱市場中樹立起了品牌效應(yīng)。1月份，吉熱廠采暖供熱量比去年同期有較大幅度提高，平均每天采暖供熱量較同期高出11138吉焦。

第二節(jié) 用戶 分析

一、用戶關(guān)注的因素

（一）安全性和可靠性因素

由于電力和熱力產(chǎn)品與用戶的生產(chǎn)和生活息息相關(guān)，所以安全可靠的供給是用戶考慮的首要因素。熱電聯(lián)產(chǎn)系統(tǒng)可獨立于電網(wǎng)運行，也可與電網(wǎng)構(gòu)成一個電力供應(yīng)聯(lián)合體。二者相輔相成，將大大增強電力供給的安全性和可靠性。

（二）價格因素

產(chǎn)品價格無疑是在用戶的整個購買過程中較為關(guān)注的因素之一。當(dāng)產(chǎn)品品質(zhì)趨近時，價格甚至?xí)蔀檎麄€購買過程能否順利完成的決定性因素。電力和熱力的價格直接關(guān)系到用戶的生產(chǎn)生活成本，所以也是用戶較為關(guān)注的因素之一。

二、用戶購買渠道 分析

由于熱電聯(lián)產(chǎn) 行業(yè) 的特殊性，消費者購買渠道主要是通過招標(biāo)采購。招標(biāo)采購是指采購方作為招標(biāo)方，事先提出采購的條件和要求，邀請眾多企業(yè)參加投標(biāo)，然后由采購方按照規(guī)定的程序和標(biāo)準一次性的從中擇優(yōu)選擇交易對象，并提出最有利條件的投標(biāo)方簽訂協(xié)議等過程。整個過程要求公開、公正和擇優(yōu)。與一般采購方式相比，招標(biāo)采購具有以下特點：

1、招標(biāo)是由參加投標(biāo)的企業(yè)按照招標(biāo)人所提出的條件，一次性遞價成交的貿(mào)易方式，雙方無須進行反復(fù)磋商。

2、招標(biāo)是一種競賣的貿(mào)易方式。

3、招標(biāo)是在指定的時間和指定的地點進行的，并事先規(guī)定了一些具體的條件，因此，投標(biāo)必須根據(jù)其規(guī)定的條件進行，如不符合其條件，則難以中標(biāo)。

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