第一節(jié) 產品價格 分析

一、價格趨勢 分析

2003-2009年鋼制履帶價格趨勢圖

單位：元/套

從鋼制履帶的價格走勢看，近兩年在下游產業(yè)需求大幅增加的形勢下，履帶價格出現(xiàn)較大增長，2009年其價格達到28000元/套。

二、價格影響因素 分析

影響鋼制履帶價格的因素有上游原材料價格、下游產業(yè)需求、產品生產技術等。上游原材料鋼材的價格近期保持上揚態(tài)勢，也影響履帶價格上漲；另外，下游產業(yè)需求大幅增加，而國內供給還不能滿足需求，也影響價格上揚；產品技術在近幾年也提高了，綜合以上因素，國內鋼制履帶價格表現(xiàn)為上行趨勢。

第二節(jié) 銷售渠道 分析

一、主要銷售模式

１、代理制

獨立的法人組織，并與委托方有長期穩(wěn)定的關系，只擁有銷售代理權，不擁有代理商品的所有權，即產品流和所有權流分離，履行代理的權利和義務，法律效果由委托方承擔，代理商收入是傭金而不是購銷差價，減輕企業(yè)庫存壓力，拓寬銷售門路，生產企業(yè)重點放在生產和新產品的研發(fā)上，充分利用代理商渠道資源，迅速拓展市場。特別適用于跨國市場開拓，法制尚不完善，在實際操作過程中易出現(xiàn)三角債，代理商隱瞞銷價，銷售值以及隨意提高售價，導致價格體系混亂，代理商不注重品牌形象，市場培育和新市場開拓，不注重市場長期性，市場信息反饋不及時不全面，廠家負擔與風險會加重。

２、買段制

利用經營商家現(xiàn)成的銷售網絡很快進入市場，規(guī)避經營風險，特別是貸款回收風險，公司可以將絕大部分精力投入內部生產管理和新產品開發(fā)上，流通企業(yè)為生產企業(yè)墊付了大量資金，從而加速了資金周轉，難于進行價格控制，中間商采取高價銷售行為，大大提高其中間利潤，難于進行宣傳控制，宣傳不注意品牌和形象長期性，僅進行商業(yè)炒作，不能規(guī)范買斷商行為，買斷商的議價能力越來越強，對于新產品推出沒有網絡優(yōu)勢。

３、直營式

有全面控制市場，徹底掌握終端用戶，全面提升市場鋪貨率，有利于實行長期戰(zhàn)略，有利于品牌營運，品牌提升和新產品進入同一網絡，能夠較好控制價格體系，把握利潤空間，市場信息的收集，反饋速度和效率提高，能夠進行優(yōu)質快速服務，能夠很好進行促銷實施和控制，初期進入市場阻力較大，建立網點時間較長，終端網點的收款工作較為困難。

需要極強的對營銷隊伍管理和控制力，直營一般采用對區(qū)域市場管理人員承包或高傭金的方式，區(qū)域管理人員為了自己的利益，而 進行串貨或降低售價的方式，直營的企業(yè)廣告及促銷實施一般由區(qū)域市場對自己進行操作，容易導致廣告費用難以控制，一般既有銷售功能又有促銷實施和網點維護功能，但區(qū)域代表往往只注重銷售而忽略網點的維護和培育，分級管理體系必須很完善，否則容易導致腐敗等現(xiàn)象，人，財，物不能有效分離，要求公司具有完善的監(jiān)控體系。

４、經銷制

利用經銷商的網絡和銷售經驗，迅速拓展市場，降低網絡建設費用并提高資金的回轉率，經營風險較代理商小，對商家和市場控制較買斷制強，廠家和經銷商分屬不同的利益主體，廠商雙方存在目標錯位，觀點不同，期望偏差等多方面的矛盾，沖突難以避免，對經銷商的管理較難，企業(yè)在銷售過程中產生惰性，對市場的控制力較弱，企業(yè)利益流失，企業(yè)承擔較多的渠道風險。

５、助銷制

廠方代表全面負責區(qū)域市場內市場拓展與管理事務，組建經銷商下屬銷售隊伍或理貨隊伍，提供專列銷售培訓，提供進場費，陳列費等系列支持，公司設立專門部門保障助銷理念的實施，公司提供各種實物贈品保障銷售，最大限度控制零售終端，最大限度管理控制經銷商，確保廠家各項市場及銷售政策的高效實施，最大限度的利用了經銷商的資源，引起經銷商對廠方品牌重視，與經銷商結成伙伴關系，化交易營銷為伙伴營銷，并不是所有廠家均適用助銷理念，廠方派駐代表掌控經銷商及市場的能力問題。一方面由于廠方代表本身的談判，管理，溝通等能力問題，另一方面廠商代表素質問題。

６、直銷式

直接與最終消費者進行交易即不需要代理商，批發(fā)商或零售商等中間環(huán)節(jié)的各種營銷形式。具體包括:直接回應廣告，直郵，門到門營銷，郵購，電話營銷，會員制直銷，上門推銷，網上購物，回應率高，節(jié)省廣告宣傳費用，促進新產品，新技術的推廣，對人才具有吸引力，方便消費者，穩(wěn)定地增大銷售輻射面，產品的價格一般低于同質同類產品，消費者可從中得到好處，可建立用戶長期的忠誠度，初期建立穩(wěn)定客戶群較長，前期投入的費用較大，需要強的管理能力和完善服務體系，消費者對產品的需求大，容易激發(fā)購買欲望，需要強大的客戶管理體系進行支持。

７、協(xié)同銷售模式

將銷售過程分解，查資料，打電話，拜訪簽單，回訪等過程分配給擅長的人員進行操作，有效發(fā)揮個人的長處，同時，公司控制整個過程，降低業(yè)務員離職分險。缺點是各個過程由不同的人操作，容易出現(xiàn)配合不上和協(xié)調困難的問題。谷歌在多家代理商推廣，難度比較大，需要前期大量投入，不適合小公司。

８、在線銷售

主要通過在線廣告吸引用戶上門購買，屬于廣告+等客上門的模式，這種類型客戶主要來之兩類，一類是老客戶以及轉介紹客戶，依靠口碑來的。第二類就是廣告宣傳而來的客戶，因此，在線銷售模式第一需要有一定的客戶積累基礎，第二，需要有一定的廣告投入。

從公司的發(fā)展階段上看，初期一般都是通過主動出擊，快速積累大量客戶，等公司有了一定知名度和客戶積累后，就要開始進行一些廣告的宣傳，憑品牌和老客戶口碑逐步開辟等客上門的銷售模式，將公司的銷售收入來源多元化，規(guī)避風險。

９、電話+拜訪直銷

這種銷售方式也叫單兵直銷型，這是大多數公司的模式，主要是讓業(yè)務員單兵作戰(zhàn)，自己查資料，打電話，拜訪客戶，簽單等等。全憑業(yè)務員的個人素質和能力，屬于勞動密集型銷售方式。這類模式容易造就英雄業(yè)務員，也容易造成業(yè)務員離職，對于公司來說控制風險大，不好控制。

二、典型企業(yè)銷售渠道架構

典型企業(yè)銷售渠道架構圖

第三節(jié) 用戶 分析

一、用戶關注的因素

１、價格

價格可能會是用戶關注的最多的因素，也是用戶最先會考慮的因素了，合理的價格可能會是雙方長期合作的基石，對此我們無需討論過多。

２、質量

產品質量對于企業(yè)的重要性，不言而喻，不注重產品質量，最終會寸步難行。為保障產品質量，企業(yè)在質量管理方面已以更高的起點，全面導入產品生產的質量管理理念，建立獨立于生產管理的質量保證體系，加強產品實現(xiàn)過程的質量檢查和質量監(jiān)督，從而實現(xiàn)質量管理理念的轉變。

３、可靠性

材料是影響產品質量的直接因素之一。由于材料的構造及特性，材料對環(huán)境的變化而體現(xiàn)不同的特性，都會引發(fā)嚴重的質量事故。尤其是化工產品是否環(huán)保等。

４、技術

技術主要是指技術、技能、技巧及制作工藝等方面。工藝方面一般是由產品自身決定的，在生產過程中，由于工藝本身及產品的特點，往往會引發(fā)一些質量問題。所以說在不同的工藝制作時應采用一定的技術及技巧加以防范，由于操作者沒有掌握一定的技巧或者要做技術處理時不夠全面，也會引發(fā)質量問題。

不同的作業(yè)方法可以產生不同的產品質量效果，保持正確的作業(yè)方法可以生產高品質的產品。生產中要按照既定的操作規(guī)范、作業(yè)標準進行，改掉不良操作習慣，樹立良好的工作習慣，可以規(guī)避因操作不當造成的產品質量不穩(wěn)定，提升產品質量。

５、品牌

根據調查資料顯示，用戶第一次在購買了一個品牌的產品，且使用效果比較好的前提下，那么他在下一次購買同樣產品的概率為67.8%左右。由此，我們可以看到，品牌效應對于用戶來說仍是比較重要的因素之一。當用戶信賴一種品牌后，其后，換品牌的可能性比較小。

二、用戶購買渠道 分析

鋼制履帶主要用于挖掘機、起重機等工程機械，其購買主要通過招標形式，可以政府采購中心委托，進行公開招標。

招標是指招標人（買方）發(fā)出招標通知，說明采購的商品名稱、規(guī)格、數量及其他條件，邀請投標人（賣方）在規(guī)定的時間、地點按照一定的程序進行投標。

上一篇：多維生素項目市場發(fā)展綜述
下一篇：硅酸鎵鑭晶體國內擬在建項目分析及競爭對手動向