第一節(jié) 產(chǎn)品價(jià)格 分析

一、價(jià)格趨勢 分析

2007-2011年上半年我國高抗沖型ACR市場均價(jià)走勢圖

單位：元/噸

未來一定時(shí)期內(nèi)，隨著下游 行業(yè) 需求的增加，P高抗沖型ACR 行業(yè) 的競爭程度將會進(jìn)一步加大，從而會對 行業(yè) 平均毛利率形成一定影響；但隨著持續(xù)創(chuàng)新機(jī)制的作用、 行業(yè) 內(nèi)主要產(chǎn)品技術(shù)水平的提高， 行業(yè) 利潤率仍將維持在一定水平。

二、價(jià)格影響因素 分析

決定高抗沖型ACR價(jià)格的因素主要有：①各產(chǎn)品技術(shù)水平的高低；② 行業(yè) 供求關(guān)系。ACR 抗沖改性劑方面，國內(nèi)生產(chǎn)水平近年來提升很快，已經(jīng)基本達(dá)到了國際先進(jìn)水平，國內(nèi)主要生產(chǎn)廠商只有瑞豐高材和山東日科、淄博華星和威海金哈斯四家，競爭程度相對較低， 行業(yè) 利潤率較高。

第二節(jié) 銷售渠道 分析

一、主要銷售模式

目前國內(nèi)高抗沖型ACR生產(chǎn)商銷售模式主要有兩種，主要為直銷和代理：

高抗沖型ACR國內(nèi)銷售以直銷為主，根據(jù)客戶訂單向其直接供貨。

國際市場業(yè)務(wù)銷售模式以代理為主，直銷為輔。

二、典型企業(yè)銷售渠道架構(gòu)

1、瑞豐高材

瑞豐高材公司國內(nèi)銷售采取直銷模式，對大客戶進(jìn)行直接管理，價(jià)格的談判、合同的簽訂、產(chǎn)品的技術(shù)支持等關(guān)鍵環(huán)節(jié)均由公司統(tǒng)一組織，確保了與客戶的溝通和協(xié)調(diào)，從而可以有效地避免經(jīng)銷方式的相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，直銷模式使得公司可以針對不同客戶調(diào)整配方，生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品，由于直接供貨、相對周期短、售后服務(wù)及時(shí)可靠，從而為公司贏得了較大的競爭優(yōu)勢。另外，相對于經(jīng)銷商模式，瑞豐高材直銷模式對銷售情況的可控性、成單率、成交價(jià)格、公司形象等均有保障，避免了由于經(jīng)銷商模式所帶來的可控性差及成單率、成交價(jià)格無法得以保障的缺陷。

2、日科化學(xué)

由于日科化學(xué)公司主要實(shí)行訂單式生產(chǎn)，因此產(chǎn)品的銷售具有較強(qiáng)的針對性。瑞豐高材的銷售系統(tǒng)主要包括客戶信息中心和銷售部，客戶信息中心主要負(fù)責(zé)市場信息搜集、客戶資料更新以及售后技術(shù)服務(wù)，銷售部分為國內(nèi)業(yè)務(wù)科和國際業(yè)務(wù)科，分別負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的國內(nèi)外銷售。

1）國內(nèi)銷售

日科化學(xué)的國內(nèi)銷售模式包括直銷模式和經(jīng)銷模式。直銷模式指由瑞豐高材與產(chǎn)品用戶直接簽訂產(chǎn)品買賣合同，并直接進(jìn)行產(chǎn)品配送和結(jié)算的銷售模式。按照營銷 規(guī)劃 和營銷升級的要求，針對需求量大或 行業(yè) 影響力強(qiáng)的客戶主要采取該種模式。

經(jīng)銷模式是指經(jīng)銷商向日科化學(xué)下訂單，由公司組織生產(chǎn)并將產(chǎn)品銷售予經(jīng)銷商，經(jīng)銷商再向最終客戶銷售的模式。日科化學(xué)建立了嚴(yán)格的經(jīng)銷商資格管理、客戶資源劃分、客戶維護(hù)和業(yè)績獎勵等制度，有效、有序地對經(jīng)銷商及其客戶資源進(jìn)行管理，日科化學(xué)產(chǎn)品出廠后一般由經(jīng)銷商直接運(yùn)抵最終客戶，并由日科化學(xué)人員進(jìn)行使用情況跟蹤。

2）國外銷售

日科化學(xué)對國外客戶的銷售主要通過下屬全資公司日科塑膠實(shí)行，公司直接對國外客戶發(fā)貨和結(jié)算，2009 年公司開始與美國分銷商美國PA 公司和新加坡分銷商新加坡AS 公司合作，以更為快速和高效的拓展國際市場。

第三節(jié) 用戶 分析

高抗沖型ACR產(chǎn)品的主要消費(fèi)群體為PVC 管材和型材 行業(yè) ，板材、包材等制品加工 行業(yè) ，對高抗沖型ACR產(chǎn)品需求的增長呈不斷加速趨勢。此外，包裝、農(nóng)業(yè)、汽車、醫(yī)療、日常生活用品等領(lǐng)域?qū)VC 的需求量也將不斷增長。

一、用戶關(guān)注的因素

高抗沖型ACR用戶關(guān)注的因素主要有：產(chǎn)品質(zhì)量、廠商技術(shù)水平、品牌等因素，另外有些用戶需要的產(chǎn)品屬于非標(biāo)產(chǎn)品，則需要企業(yè)根據(jù)用戶的不同需求提供不同配方，從而滿足不同用戶的要求。

二、用戶購買渠道 分析

通過國內(nèi)銷售模式 分析 ，可以知道用戶購買的主要渠道是通過廠家直接購買，部分廠商通過代理經(jīng)銷購買，粗略估計(jì)，直接購買占購買渠道的80%以上。

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