第一節(jié) 產(chǎn)品價格 分析

一、價格趨勢 分析

隨著金融危機影響的降低，我國柳編制品外需逐步恢復(fù)，以及我國擴大內(nèi)需等一系列政策的帶動下，我國國內(nèi)市場規(guī)模擴大，柳編制品需求量變大。同時由于柳條價格以及勞動力成本的提高，促使我國柳編制品價格上漲。
二、價格影響因素 分析

柳編價格一路上揚，主要原因在于一是金融危機影響。今年下半年金融危機對柳編 行業(yè) 影響降低，國家和地方各級政府又采取鼓勵政策促進出口，各企業(yè)訂單增加，柳條價格上漲，促使柳編制品價格一路上揚。

 二是柳條貨源不足和編工減少。近年來國家對小麥種植進行直補的額度逐年上升，而柳條種植戶在金融危機影響下收入降低，柳條種植面積減少，導(dǎo)致貨源不足。同時柳條種植戶大多也是柳編加工戶，在薪酬不高的情況下，部分編工轉(zhuǎn)行從事其它 行業(yè) ，柳編制品的原材料、勞動力成本逐漸上升，促使柳編制品價格有所上漲。

 
     第二節(jié) 銷售渠道 分析

一、經(jīng)銷商及代理商

1、山東萬國經(jīng)貿(mào)有限公司

山東萬國經(jīng)貿(mào)有限公司是一家大型股份制企業(yè)，在國內(nèi)外設(shè)立多家分公司，是國家授權(quán)具有自營和代理進出口業(yè)務(wù)的外貿(mào)企業(yè)，擁有較好的信譽和知名度，連續(xù)多年被評為“重合同、守信譽”企業(yè)和“三A級信譽”企業(yè)，公司竭誠歡迎與國內(nèi)外商家全力合作，共同創(chuàng)造美好的明天。”

公司依托集團總公司主要為大中小型企業(yè)提供進出口業(yè)務(wù)，本公司致力于五金工具、園林機械、建筑產(chǎn)品、木紙制品、化工產(chǎn)品的出口，大力開拓國際市場、同時進口銷售原木、紙漿、鐵礦石等，公司竭誠歡迎與國內(nèi)外商家全力合作，共創(chuàng)美好明天。

 電話：86-0539-8131081    傳真：86-0539-8131091

地址：山東臨沂市臨沂市蘭山區(qū)新華一路125號    郵編：276000

2、魚臺縣金柳園工貿(mào)有限責(zé)任公司

 魚臺縣金柳園工貿(mào)有限責(zé)任公司座落在魯西南杞柳第一鎮(zhèn)－－清河鎮(zhèn)。這里資源豐富，人杰地靈。處處杞柳香，家家編織戶。柳編筐、水果籃、花籃、餐籃、寵物居舍是公司的主打產(chǎn)品。另外還有柳木合編、柳草合編、柳鐵合編和葦編產(chǎn)品、草編工藝品、布貼工藝品。產(chǎn)品均采用純天然原料，綠色環(huán)保無公害，經(jīng)有工精編而成，具有濃郁的田園情趣與民族風(fēng)格，將帶給你溫馨愜意、回歸自然之感覺，是賓館、飯店、現(xiàn)代家裝和企業(yè)產(chǎn)品外包裝最理想的換代產(chǎn)品。

 金柳園公司是魚臺柳鄉(xiāng)的第一家杞柳編織、草柳編織工藝品出口企業(yè)，擁有杞柳資源基地二萬余畝，編織聯(lián)營戶六千八百余家，可承接國內(nèi)外大宗產(chǎn)品定單加工。完整的產(chǎn)品質(zhì)量體系，嚴(yán)格的質(zhì)量管理和新穎別致的策劃設(shè)計，使得公司產(chǎn)品暢銷世界二十多個國家和地區(qū)，獲得了很高的商業(yè)信譽。

“誠實做事，信義為人”是公司的宗旨。

“依質(zhì)發(fā)展，靠量求大”是公司的理念。

地址：中國 山東 魚臺縣 清河鎮(zhèn)    郵編：272300

電話：0537-6010966   手機：13395372399   傳真：0537-6010966

3、泉州閩生藝品有限公司

 泉州閩生藝品有限公司系外商獨資，集工貿(mào)為一體的大型外向型企業(yè)，生產(chǎn)工藝禮品，公司自行產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)制造、業(yè)務(wù)經(jīng)銷，員工1000余人，是目前泉州市規(guī)模大、功能完善、技術(shù)力量雄厚、員工福利優(yōu)厚的企業(yè)，年產(chǎn)值千萬元。產(chǎn)品100%出口，市場遍及美洲、歐洲和亞洲等世界各地。

公司通過ISO9001：2000質(zhì)量管理體系認(rèn)證和3C認(rèn)證，在管理、技術(shù)領(lǐng)域處于同 行業(yè) 領(lǐng)先地位。公司實力雄厚、機構(gòu)健全、管理完善。各工序均采用了先進的流水線生產(chǎn)作業(yè)形式，形成了以目標(biāo)管理為中心的科學(xué)化管理模式，企業(yè)管理理念獨具特色、獨樹一幟。公司以科學(xué)的生產(chǎn)管理模式，不懈的開發(fā)創(chuàng)新，追求卓越理念，高品質(zhì)的產(chǎn)品和良好的商業(yè)信譽，贏得了廣闊的市場，創(chuàng)造了可觀的社會效益和經(jīng)濟效益。

地址：中國福建省泉州    郵編：365000

電話：86-0595-68236988    傳真：86-0595-68237988

聯(lián)系人：許小姐（經(jīng)理）   聯(lián)系電話：0595-68236988

二、主要銷售模式

 １、代理制

獨立的法人組織，并與委托方有長期穩(wěn)定的關(guān)系，只擁有銷售代理權(quán)，不擁有代理商品的所有權(quán)，即產(chǎn)品流和所有權(quán)流分離，履行代理的權(quán)利和義務(wù)，法律效果由委托方承擔(dān)，代理商收入是傭金而不是購銷差價，減輕企業(yè)庫存壓力，拓寬銷售門路，生產(chǎn)企業(yè)重點放在生產(chǎn)和新產(chǎn)品的研發(fā)上，充分利用代理商渠道資源，迅速拓展市場。特別適用于跨國市場開拓，法制尚不完善，在實際操作過程中易出現(xiàn)三角債，代理商隱瞞銷價，銷售值以及隨意提高售價，導(dǎo)致價格體系混亂，代理商不注重品牌形象，市場培育和新市場開拓，不注重市場長期性，市場信息反饋不及時不全面，廠家負(fù)擔(dān)與風(fēng)險會加重。

２、買段制

利用經(jīng)營商家現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò)很快進入市場，規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險，特別是貸款回收風(fēng)險，公司可以將絕大部分精力投入內(nèi)部生產(chǎn)管理和新產(chǎn)品開發(fā)上，流通企業(yè)為生產(chǎn)企業(yè)墊付了大量資金，從而加速了資金周轉(zhuǎn)，難于進行價格控制，中間商采取高價銷售行為，大大提高其中間利潤，難于進行宣傳控制，宣傳不注意品牌和形象長期性，僅進行商業(yè)炒作，不能規(guī)范買斷商行為，買斷商的議價能力越來越強，對于新產(chǎn)品推出沒有網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。

３、直營式

有全面控制市場，徹底掌握終端用戶，全面提升市場鋪貨率，有利于實行長期戰(zhàn)略，有利于品牌營運，品牌提升和新產(chǎn)品進入同一網(wǎng)絡(luò)，能夠較好控制價格體系，把握利潤空間，市場信息的收集，反饋速度和效率提高，能夠進行優(yōu)質(zhì)快速服務(wù)，能夠很好進行促銷實施和控制，初期進入市場阻力較大，建立網(wǎng)點時間較長，終端網(wǎng)點的收款工作較為困難。

需要極強的對營銷隊伍管理和控制力，直營一般采用對區(qū)域市場管理人員承包或高傭金的方式，區(qū)域管理人員為了自己的利益，而 進行串貨或降低售價的方式，直營的企業(yè)廣告及促銷實施一般由區(qū)域市場對自己進行操作，容易導(dǎo)致廣告費用難以控制，一般既有銷售功能又有促銷實施和網(wǎng)點維護功能，但區(qū)域代表往往只注重銷售而忽略網(wǎng)點的維護和培育，分級管理體系必須很完善，否則容易導(dǎo)致腐敗等現(xiàn)象，人，財，物不能有效分離，要求公司具有完善的監(jiān)控體系。

 ４、經(jīng)銷制

利用經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)和銷售經(jīng)驗，迅速拓展市場，降低網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費用并提高資金的回轉(zhuǎn)率，經(jīng)營風(fēng)險較代理商小，對商家和市場控制較買斷制強，廠家和經(jīng)銷商分屬不同的利益主體，廠商雙方存在目標(biāo)錯位，觀點不同，期望偏差等多方面的矛盾，沖突難以避免，對經(jīng)銷商的管理較難，企業(yè)在銷售過程中產(chǎn)生惰性，對市場的控制力較弱，企業(yè)利益流失，企業(yè)承擔(dān)較多的渠道風(fēng)險。

５、助銷制

廠方代表全面負(fù)責(zé)區(qū)域市場內(nèi)市場拓展與管理事務(wù)，組建經(jīng)銷商下屬銷售隊伍或理貨隊伍，提供專列銷售培訓(xùn)，提供進場費，陳列費等系列支持，公司設(shè)立專門部門保障助銷理念的實施，公司提供各種實物贈品保障銷售，最大限度控制零售終端，最大限度管理控制經(jīng)銷商，確保廠家各項市場及銷售政策的高效實施，最大限度的利用了經(jīng)銷商的資源，引起經(jīng)銷商對廠方品牌重視，與經(jīng)銷商結(jié)成伙伴關(guān)系，化交易營銷為伙伴營銷，并不是所有廠家均適用助銷理念，廠方派駐代表掌控經(jīng)銷商及市場的能力問題。一方面由于廠方代表本身的談判，管理，溝通等能力問題，另一方面廠商代表素質(zhì)問題。

６、直銷式

直接與最終消費者進行交易即不需要代理商，批發(fā)商或零售商等中間環(huán)節(jié)的各種營銷形式。具體包括:直接回應(yīng)廣告，直郵，門到門營銷，郵購，電話營銷，會員制直銷，上門推銷，網(wǎng)上購物，回應(yīng)率高，節(jié)省廣告宣傳費用，促進新產(chǎn)品，新技術(shù)的推廣，對人才具有吸引力，方便消費者，穩(wěn)定地增大銷售輻射面，產(chǎn)品的價格一般低于同質(zhì)同類產(chǎn)品，消費者可從中得到好處，可建立用戶長期的忠誠度，初期建立穩(wěn)定客戶群較長，前期投入的費用較大，需要強的管理能力和完善服務(wù)體系，消費者對產(chǎn)品的需求大，容易激發(fā)購買欲望，需要強大的客戶管理體系進行支持。

 ７、協(xié)同銷售模式

將銷售過程分解，查資料，打電話，拜訪簽單，回訪等過程分配給擅長的人員進行操作，有效發(fā)揮個人的長處，同時，公司控制整個過程，降低業(yè)務(wù)員離職分險。缺點是各個過程由不同的人操作，容易出現(xiàn)配合不上和協(xié)調(diào)困難的問題。谷歌在多家代理商推廣，難度比較大，需要前期大量投入，不適合小公司。

８、在線銷售

主要通過在線廣告吸引用戶上門購買，屬于廣告+等客上門的模式，這種類型客戶主要來之兩類，一類是老客戶以及轉(zhuǎn)介紹客戶，依靠口碑來的。第二類就是廣告宣傳而來的客戶，因此，在線銷售模式第一需要有一定的客戶積累基礎(chǔ)，第二，需要有一定的廣告投入。

從公司的發(fā)展階段上看，初期一般都是通過主動出擊，快速積累大量客戶，等公司有了一定知名度和客戶積累后，就要開始進行一些廣告的宣傳，憑品牌和老客戶口碑逐步開辟等客上門的銷售模式，將公司的銷售收入來源多元化，規(guī)避風(fēng)險。

     ９、電話+拜訪直銷

這種銷售方式也叫單兵直銷型，這是大多數(shù)公司的模式，主要是讓業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)，自己查資料，打電話，拜訪客戶，簽單等等。全憑業(yè)務(wù)員的個人素質(zhì)和能力，屬于勞動密集型銷售方式。這類模式容易造就英雄業(yè)務(wù)員，也容易造成業(yè)務(wù)員離職，對于公司來說控制風(fēng)險大，不好控制。

免責(zé)申明：本文僅為中經(jīng)縱橫 市場 研究 觀點，不代表其他任何投資依據(jù)或執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)等相關(guān)行為。如有其他問題，敬請來電垂詢：4008099707。特此說明。