第一節(jié) 銷售組織及結(jié)構(gòu)調(diào)查 分析

一、主要銷售模式 分析

二、主要銷售組織架構(gòu) 分析

1、銷售部

這是企業(yè)銷售組織系統(tǒng)中最傳統(tǒng)，最重要的部門，它有以下兩大任務(wù)：1）實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售和貨款的回收；2）對銷售渠道及中間商進(jìn)行恰當(dāng)?shù)毓芾砼c控制。

2、市場部：本部門實現(xiàn)了企業(yè)與目標(biāo)市場的雙向信息溝通，即企業(yè)將信息傳遞給目標(biāo)市場以及目標(biāo)市場將信息反饋給企業(yè)。具體地講，市場部的工作內(nèi)容主要有：1）市場調(diào)研；2）新產(chǎn)品的開發(fā)產(chǎn)項3）廣告與促銷4）市場信息統(tǒng)計及情報 分析 ；5）市場紀(jì)律監(jiān)控；6）客戶反饋處理。

3、技術(shù)支持部

如果企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)復(fù)雜、技術(shù)含量較高，則應(yīng)設(shè)立技術(shù)支持部。比如，精密儀器、計算機軟件等高科技產(chǎn)品在售前要向顧客進(jìn)行咨詢，而空調(diào)、冰箱等家用電器在售后還應(yīng)向顧客進(jìn)行安裝、維修的服務(wù)。因此，技術(shù)支持部主要從事以下兩方面的工作：

1）售前咨詢

只有對客戶就產(chǎn)品的性能、特點、使用等作出必要地說明，才能讓客戶了解企業(yè)的產(chǎn)品，認(rèn)識到本企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)越特點，從而使客戶產(chǎn)生購買的欲望。

2）售后服務(wù)：產(chǎn)品售出后，企業(yè)還應(yīng)配套相應(yīng)的服務(wù)，如產(chǎn)品的安裝、調(diào)試、保養(yǎng)、維修等，以方便顧客，從而贏得客戶的心。在民族工業(yè)中海爾、聯(lián)想等集團(tuán)公司的售后服務(wù)工作做得比較出色。

4、公關(guān)部

公共關(guān)系是組織以傳播為手段，與公眾溝通信息，協(xié)調(diào)關(guān)系，塑造形象，以達(dá)到組織目標(biāo)的活動過程。一個企業(yè)如果有著良好的公眾關(guān)系，必然會有效地影響顧客對產(chǎn)品的印象，提升知名度。但并非所有的企業(yè)都應(yīng)設(shè)立公關(guān)部。具有以下一項或數(shù)項特征的企業(yè)應(yīng)考慮設(shè)立公共關(guān)系部，統(tǒng)一協(xié)調(diào)公關(guān)活動。1）企業(yè)規(guī)模大；2）企業(yè)的目標(biāo)市場大；3）企業(yè)的利益相關(guān)者眾多；4）顧客對產(chǎn)品特性無法直接辨別，主要依據(jù)企業(yè)形象來判斷產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)。

有些企業(yè)沒有獨立的公關(guān)部，但在市場部下有一個專門的公關(guān)小組協(xié)調(diào)各種公共關(guān)系，還有的企業(yè)在發(fā)生特定危機時臨時組建一個公關(guān)小組來進(jìn)行危機公關(guān)，以使企業(yè)渡過難關(guān)。

5、品牌管理部：生產(chǎn)多種產(chǎn)品或品牌的企業(yè)，常常建立一個產(chǎn)品或品牌管理部門。該部門的主要工作內(nèi)容是制訂品牌開發(fā)計劃并付諸實施，監(jiān)督其結(jié)果和采取改進(jìn)措施。品牌經(jīng)理，也稱“小總裁”，充當(dāng)?shù)氖且粋€建議者的角色，而不是一個指揮者。品牌經(jīng)理的主要職責(zé)是綜合協(xié)調(diào) 研究 開發(fā)部門、銷售部門、生產(chǎn)部門等，以從整體上樹立一個品牌形象。像寶潔公司這樣擁有許多品牌的公司，品牌管理部門就顯得尤為重要。

銷售系統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)圖

三、主要銷售戰(zhàn)略 規(guī)劃 分析

銷售戰(zhàn)略 規(guī)劃 是基于公司的營銷戰(zhàn)略目標(biāo)與現(xiàn)有的營銷能力，構(gòu)建營銷體系，并形成營銷 規(guī)劃 方案，其中包括：

1）營銷戰(zhàn)略 規(guī)劃 ：制定與實施1~3年的市場營銷戰(zhàn)略目標(biāo)；

2）服務(wù)策略與服務(wù)體系 規(guī)劃 ：完善產(chǎn)品的服務(wù)體系和服務(wù)理念；

3）渠道策略與渠道體系 規(guī)劃 ：完善產(chǎn)品的渠道發(fā)展策略與管理體系；

4）銷售管理體系 規(guī)劃 ：完善自身的銷售管理體系；

5）促銷策略與傳播體系 規(guī)劃 ：完善促銷策略和企業(yè)傳播體系的管理。

第二節(jié) 銷售區(qū)域調(diào)查 分析

一、主要產(chǎn)品品種銷售區(qū)域分布

主要產(chǎn)品品種銷售區(qū)域分布

二、新產(chǎn)品銷售區(qū)域分布預(yù)測

新產(chǎn)品銷售區(qū)域分布預(yù)測

第三節(jié) 品牌策略 分析

品牌策略是企業(yè)經(jīng)營自身產(chǎn)品(含服務(wù))之決策的重要組成部分，是指企業(yè)依據(jù)自身狀況和市場情況，最合理、有效地運用品牌商標(biāo)的策略。品牌策略通常有以下幾種：

1、統(tǒng)一品牌策略

統(tǒng)一品牌策略是指企業(yè)將經(jīng)營的所有系列產(chǎn)品使用同一品牌的策略。使用同一策略，有利于建立“企業(yè)識別系統(tǒng)”。這種策略可以使推廣新產(chǎn)品的成本降低，節(jié)省大量廣告費用。如果企業(yè)聲譽甚佳，新產(chǎn)品銷售必將強勁，利用統(tǒng)一品牌是推出新產(chǎn)品最簡便的方法。采用這種策略的企業(yè)必須對所有產(chǎn)品的質(zhì)量嚴(yán)格控制，以維護(hù)品牌聲譽。

2、個別品牌策略

個別品牌策略是指企業(yè)對各種不同產(chǎn)品，分別采用不同的品牌。這種策略的優(yōu)點是，可以把個別產(chǎn)品的成敗同企業(yè)的聲譽分開，不至于因個別產(chǎn)品信譽不佳而影響其他產(chǎn)品，不會對企業(yè)整體形象造成不良后果。但實行這種策略，企業(yè)的廣告費用開支很大。最好先做響企業(yè)品牌，以企業(yè)品牌帶動個別品牌。

3、擴展品牌策略

擴展品牌策略是指企業(yè)利用市場上已有一定聲譽的品牌，推出改進(jìn)型產(chǎn)品或新產(chǎn)品。采用這種策略，既能節(jié)省推廣費用，又能迅速打開產(chǎn)品銷路。這種策略的實施有一個前提，即擴展的品牌在市場上已有較高的聲譽，擴展的產(chǎn)品也必須是與之相適應(yīng)的優(yōu)良產(chǎn)品。否則，會影響產(chǎn)品的銷售或降低已有品牌的聲譽。

4、品牌創(chuàng)新策略

品牌創(chuàng)新策略是指企業(yè)改進(jìn)或合并原有品牌，設(shè)立新品牌的策略。品牌創(chuàng)新有兩種方式：一是漸變，使新品牌與舊品牌造型接近，隨著市場的發(fā)展而逐步改變品牌，以適應(yīng)消費者的心理變化。這種方式花費很少，又可保持原有商譽。二是突變，舍棄原有品牌，采用最新設(shè)計的全新品牌。這種方式能引起消費者的興趣，但需要大量廣告費用支持新品牌的宣傳。

第四節(jié) 產(chǎn)品投資機會

近十年來，我國鋼鐵消費穩(wěn)步增長，預(yù)計今后十年年增幅度達(dá)3％，到2010 年達(dá)到1.7億噸。但需求結(jié)構(gòu)與目前的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不相匹配， 低附加值的長條材供給出現(xiàn)結(jié)構(gòu)性過剩，需求量呈下降趨勢，而板材、管材及特殊鋼材等高附加值產(chǎn)品嚴(yán)重短缺，且需求大幅增加，并逐步占據(jù)主要地位。目前我國薄板類鋼材消費量約占鋼材消費總量的25％左右，熱連軋板生產(chǎn)能力約2400萬噸，冷軋薄板生產(chǎn)能力900 萬噸。2000年，我國共進(jìn)口熱軋薄板、冷軋板、鍍鋅板、鍍錫板等各類板材約1200萬噸，占當(dāng)年進(jìn)口鋼材總量的80％。預(yù)計今后我國冷熱軋薄板及各類涂鍍層板的消費還將呈增長趨勢。

超薄板產(chǎn)品廣泛適用于建筑、汽車、家電和輕工用板等多種 行業(yè) ，市場前景廣闊。目前，我國超薄板市場處于供不應(yīng)求的狀態(tài)，產(chǎn)品有一定的投資前景。

第五節(jié) 產(chǎn)品投資風(fēng)險

1、政策風(fēng)險

受市場需求的拉動，我國鋼鐵投資增加較快，出現(xiàn)了一些地區(qū)和企業(yè)受利益驅(qū)動，不顧市場、資源等外部條件，違反規(guī)定大規(guī)模新建和擴建鋼廠，盲目投資、低水平重復(fù)建設(shè)和違法生產(chǎn)的現(xiàn)象。針對該種局面，國家適時實施了一系列宏觀調(diào)控政策，運用經(jīng)濟、法律、行政手段，采取有力措施，迅速遏制了鋼鐵 行業(yè) 盲目建設(shè)的趨勢，因此企業(yè)面臨一定的政策風(fēng)險。

按照《中華人民共和國環(huán)境保護(hù)法》及相關(guān)條列的規(guī)定，國家對各種污染物質(zhì)收取基本排放費，并對超過環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)排放的污染物質(zhì)按超出量分級收費，對違反環(huán)保法規(guī)的企業(yè)處以罰款等。本公司屬于鋼鐵制造 行業(yè) ，在生產(chǎn)過程中會產(chǎn)生一定的污染，包括水污染物中的懸浮物、油，大氣污染中的二氧化硫、總懸浮顆粒物等，以及鋼渣、氧化鐵皮等工業(yè)固體廢物。雖然本公司目前已達(dá)到國內(nèi)同 行業(yè) 同類型企業(yè)先進(jìn)水平，但未來隨著國家或地方政府頒布新的環(huán)保法規(guī)，提高環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)，可能導(dǎo)致本公司環(huán)保費用上升，影響公司的經(jīng)營效益。

2、技術(shù)風(fēng)險

我國的超薄板產(chǎn)品近兩年技術(shù)雖然有所提高，但由于國外企業(yè)從業(yè)時間較長，從技術(shù)角度來定論就較優(yōu)于國內(nèi)大部分同行，面對市場競爭日益的激烈，公司面臨著一定的技術(shù)風(fēng)險。

3、市場風(fēng)險

市場風(fēng)險是主要原材料的價格波動的風(fēng)險。市場上主要原材料的采購成本波動將直接導(dǎo)致公司上述產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)成本的相應(yīng)波動，進(jìn)而影響公司效益。而商品價格是根據(jù)市場的供求關(guān)系而決定的，一旦消費者的需求偏好改變，或者有其他企業(yè)的更好的產(chǎn)品而導(dǎo)致產(chǎn)品的消費量下降，企業(yè)不得不采取低價策略時，企業(yè)的利潤會出現(xiàn)下滑。

超薄板生產(chǎn)所需的主要原材料及能源為鐵礦石、廢鋼、鐵合金、煤、電力等，原材料及能源供應(yīng)狀況及供應(yīng)價格的變化將影響公司的正常生產(chǎn)及公司效益。

4、財務(wù)風(fēng)險

公司經(jīng)營資金主要靠自有資金和銀行貸款解決，銀行貸款在很大程度上受國家宏觀經(jīng)濟政策特別是金融政策等外部因素的制約。因此在公司經(jīng)營規(guī)模逐漸擴大的情況下，不排除由于融資能力的限制出現(xiàn)資金緊張、影響公司經(jīng)營的可能。

2008年國家貸款利率政策的變化，將會影響公司的融資成本。隨著國家從緊貨幣政策的實施，銀行貸款利率的上浮，公司的融資成本將不斷增加，從而有可能影響公司的效益。

5、經(jīng)營管理風(fēng)險

經(jīng)營管理能力的強弱、管理經(jīng)驗是否充足以及管理者的素質(zhì)和工作能力的好壞都給公司帶來一定的經(jīng)營管理風(fēng)險。今后整個 行業(yè) 發(fā)展速度將會進(jìn)一步加快，盡管公司都會十分注重組織模式和管理制度的建立、完善和優(yōu)化，但是制度的完善和優(yōu)化需要一定的過程，因而不排除完善的速度滯后于發(fā)展速度的可能。

第六節(jié) 產(chǎn)品投資收益預(yù)測

目前，我國超薄板市場處于供不應(yīng)求的狀態(tài)，由于該產(chǎn)品對生產(chǎn)技術(shù)要求較高，使得該類產(chǎn)品具有市場銷售價格昂貴、產(chǎn)品附加值高、利潤空間大，生產(chǎn)此產(chǎn)品的經(jīng)濟效益十分可觀。

第七節(jié) 產(chǎn)品投資熱點及未來投資方向

超薄熱軋薄板是近年來世界熱軋薄板市場出現(xiàn)的新一代產(chǎn)品，由于其優(yōu)良的理化性能，低廉的生產(chǎn)成本，可以實現(xiàn)“以熱代冷”并替代部分冷軋薄板。如在美國，30％～40％的冷軋產(chǎn)品市場被熱軋薄板占領(lǐng)，在國內(nèi)超薄熱軋板卷的主要替代疊軋薄板和“以熱代冷”。

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