第一節(jié) 鉀肥產(chǎn)業(yè)的運(yùn)作策略
一、我國鉀肥 行業(yè) 的市場情況
我國鉀肥資源缺乏，產(chǎn)量低，進(jìn)口量大。我國生產(chǎn)的鉀肥主要品種是氯化鉀和硫酸鉀，硝酸鉀的生產(chǎn)近幾年才開始，產(chǎn)量很校目前我國鉀肥生產(chǎn)企業(yè)有50家，鉀肥生產(chǎn)能力為120萬噸/年（K20計(jì)，未標(biāo)明者下同），2001年總產(chǎn)量為86萬噸，其中氯化鉀產(chǎn)量為36萬噸，而我國氯化鉀總生產(chǎn)能力約100萬噸/年（實(shí)物）。目前我國硫酸鉀生產(chǎn)企業(yè)已達(dá)40多家，形成能力約120萬噸/年（實(shí)物）；我國目前農(nóng)用硝酸鉀的生產(chǎn)量很校據(jù)國家有關(guān)部門統(tǒng)計(jì)，2001年我國共施用鉀肥418萬噸，其中，國產(chǎn)鉀肥86萬噸，進(jìn)口鉀肥354萬噸，進(jìn)口鉀肥約占鉀肥消費(fèi)總量的85%。根據(jù)我國農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的要求，鉀肥消費(fèi)量將有一定幅度的增加。預(yù)計(jì)2005年我國鉀肥需求量約為700萬噸/年。與現(xiàn)有能力相比，我國鉀肥自給率僅有17%，尚缺口580萬噸/年。
近年來某些發(fā)達(dá)國家如西歐鉀肥施用量開始逐年下降。20世紀(jì)90年代以來，由于體制的變化，東歐和俄羅斯農(nóng)業(yè)生產(chǎn)受到很大的影響，鉀肥施用量急劇下降，鉀肥生產(chǎn)能力大量過剩，開工率不足7成；北美的鉀肥消費(fèi)呈緩慢增長或停滯的趨勢。由于生產(chǎn)氯化鉀原料的特殊性，氯化鉀的生產(chǎn)主要仍集中在俄羅斯和加拿大，硫酸鉀及硝酸鉀生產(chǎn)則有向市場消費(fèi)地區(qū)轉(zhuǎn)移的傾向；世界鉀肥消費(fèi)增長緩慢，預(yù)計(jì)今后5年內(nèi)年平均增長率約為2.2%。另外，隨著中國鉀肥市場需求的不斷增加，原供應(yīng)中國市場的美國、加拿大和以色列等將想方設(shè)法降低成本，在臨近中國的泰國、緬甸等有鉀資源的國家合作開采鉀礦，以加強(qiáng)競爭和占領(lǐng)中國市常鉀肥進(jìn)口對我國市場有很大影響。目前進(jìn)口鉀肥對國產(chǎn)鉀肥的壓力越來越大。進(jìn)口鉀肥對國產(chǎn)鉀肥影響最大的是硫酸鉀和硝酸鉀，國外公司為打開中國硝酸鉀產(chǎn)品市場，以低于國際市場50-100美元的價(jià)格銷售，嚴(yán)重抑制了國內(nèi)硝酸鉀肥料工業(yè)的發(fā)展。
國內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢及相關(guān) 行業(yè) 的發(fā)展對鉀肥工業(yè)的發(fā)展也將產(chǎn)生影響。近年來，我國缺鉀土壤面積不斷擴(kuò)大，農(nóng)業(yè)部門在全國推廣“補(bǔ)鉀工程”，因此農(nóng)業(yè)對鉀肥的需求量將得到快速增長，這給鉀肥工業(yè)的發(fā)展提供了良好的機(jī)遇。另外隨著我國農(nóng)業(yè)的發(fā)展，農(nóng)作物種植結(jié)構(gòu)發(fā)生了較大變化，經(jīng)濟(jì)作物增長很快，需要高效的專用肥來保證。煙草及大多數(shù)經(jīng)濟(jì)作物是忌氯的；而且對鉀的需求量大，這對鉀肥的品種結(jié)構(gòu)提出了更高的要求，在我國鉀資源缺乏的現(xiàn)實(shí)條件下，需要適當(dāng)發(fā)展無氯鉀肥。
世界上鉀鹽資源豐富，已探明的工業(yè)儲(chǔ)量在200億噸以上，估計(jì)的總資源將超過1400億噸。而我國鉀資源工業(yè)儲(chǔ)量僅1.47億噸（KC1計(jì)），地理位置偏僻，開采條件差，品位低（鹵水氯化鉀含量為1.5%-3.2%），生產(chǎn)難度大。但是，隨著新技術(shù)的開發(fā)，我國在鹽湖提取氯化鉀方面已有了自主知識產(chǎn)權(quán)的技術(shù)，并在主要工藝上有了突破。新技術(shù)的開發(fā)成功使我國氯化鉀生產(chǎn)成本降至460-500元/噸，這相比國外40-70美元/噸的成本價(jià)來說還是有競爭力的。
我國硫酸鉀生產(chǎn)已有相當(dāng)規(guī)模，且技術(shù)多樣化。目前，我國不僅擁有自行開發(fā)的芒硝法、液（固）相法和硫酸銨法等工藝，還引進(jìn)了世界公認(rèn)的比較成熟的曼海姆工藝硫酸鉀生產(chǎn)裝置，通過進(jìn)一步的消化吸收、改造，國內(nèi)開發(fā)的硫酸鉀生產(chǎn)技術(shù)已達(dá)到國際先進(jìn)水平，在能很好地處理副產(chǎn)品的地區(qū)，硫酸鉀生產(chǎn)成本可達(dá)1350-1450元/噸，比進(jìn)口硫酸鉀到岸價(jià)180-200美元/噸還低，完全可與世界硫酸鉀競爭。
二、鉀肥 行業(yè) 發(fā)展的對策
根據(jù)目前我國鉀肥 行業(yè) 現(xiàn)狀，專家提出了鉀肥 行業(yè) 今后發(fā)展的對策：
１、做好青海察爾汗鹽湖鉀肥二期工程１００萬噸／年氯化鉀的建設(shè)工作；做好新疆羅布泊鉀資源的勘探、開發(fā)工作，并建立適當(dāng)規(guī)模的硝酸鉀或硫酸鉀生產(chǎn)裝置；從長遠(yuǎn)來看，我國鉀肥很難擺脫進(jìn)口的局面，且多耗費(fèi)外匯，因此到國外投資建廠勢在必行。
２、隨著國內(nèi)無氯鉀肥熱的興起，許多省市相繼建設(shè)或擬建設(shè)硫酸鉀、硝酸鉀生產(chǎn)裝置，從目前的建設(shè)情況看，無氯鉀肥年生產(chǎn)能力已達(dá)到１２０萬噸（大多為硫酸鉀），但生產(chǎn)廠分散，個(gè)別廠規(guī)模不經(jīng)濟(jì)，副產(chǎn)品處理困難，因此硫酸鉀不宜再建新裝置，其重點(diǎn)應(yīng)放在老企業(yè)改造上。
３、硝酸鉀和硫酸鉀同屬無氯鉀肥，硝酸鉀含有硝態(tài)氮，是一種優(yōu)質(zhì)的鉀、氮復(fù)合肥，可以全部被植物吸收，利用率高，在改善煙草品質(zhì)方面效果較硫酸鉀明顯。但由于硝酸鉀的生產(chǎn)成本高，硝酸鉀的應(yīng)用在我國沒有真正得到推廣。中國煙草總公司一直看好硝酸鉀，硝酸鉀在我國煙草等經(jīng)濟(jì)作物上的應(yīng)用將會(huì)逐步推開。因此，如有合適的硝酸鉀生產(chǎn)技術(shù)且經(jīng)濟(jì)上過關(guān)，在“十五“期間應(yīng)建設(shè)較大規(guī)模的硝酸鉀生產(chǎn)裝置。
４、我國可溶性鉀礦資源短缺，但難溶性鉀礦資源（如明礬石、鉀長石、霞石、雜鹵石等）儲(chǔ)量很大，且品位較高（氧化鉀平均含量為１０％），但目前由于技術(shù)、經(jīng)濟(jì)等原因尚未開發(fā)利用。目前，我國針對難溶性鉀礦資源已開發(fā)了生物制鉀肥等工藝，這為我國大規(guī)模綜合利用難溶性鉀礦資源提供了可能性。
同時(shí)，專家認(rèn)為我國鉀肥工業(yè)應(yīng)從以下方面加快發(fā)展步伐：
－－以察爾汗鉀資源為中心，以青海鉀肥廠為龍頭，利用其股票上市的優(yōu)勢，組建氯化鉀開采、生產(chǎn)、銷售為一體的大鉀肥集團(tuán)，在形成規(guī)模效益的同時(shí)，有效保護(hù)我國有限的鉀資源，防止亂開亂采。
－－針對目前我國硫酸鉀生產(chǎn)廠多、規(guī)模小的特點(diǎn)，應(yīng)利用市場手段鼓勵(lì)企業(yè)重組，組建區(qū)域性的鉀肥企業(yè)集團(tuán)，以有效降低硫酸鉀成本，增強(qiáng)與進(jìn)口硫酸鉀的競爭力。國家在原料、稅收、運(yùn)輸、政策等方面要給鉀肥企業(yè)集團(tuán)一定的支持。
－－采取措施鼓勵(lì)國內(nèi)企業(yè)到國外建廠、開礦，有效控制部分鉀肥資源，以防止加入ＷＴＯ取消配額管理后國外鉀肥企業(yè)壟斷國內(nèi)鉀肥市場的情況出現(xiàn)。
－－扶持高效硝酸鉀生產(chǎn)技術(shù)的開發(fā)和氯化鉀新技術(shù)的推廣應(yīng)用。
第二節(jié) 產(chǎn)業(yè)技術(shù)競爭策略
一、液體化肥技術(shù)
液體化肥，顧名思義，就是液態(tài)的化學(xué)肥料，商品上一般可分為兩大類：一類是液體氮肥，是由氮元素所構(gòu)成的單一營養(yǎng)型液體肥料，包括液氨、氮溶液和氨水等；另一類是液體復(fù)合肥，包括２種或２種以上營養(yǎng)元素的清溶液或懸浮液。目前，液體肥料在國外已得到了較為廣泛的應(yīng)用，如在美國，液體化肥占化肥總量的３０％左右。英國、德國、比利時(shí)、荷蘭、墨西哥、俄羅斯等國也都在大量使用各種液體肥料。
液體化肥的優(yōu)勢較多，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
（一）生產(chǎn)費(fèi)用低
生產(chǎn)企業(yè)可節(jié)省生產(chǎn)固體肥料的部分設(shè)備裝置，如噴漿、造粒、烘干等，且液體化肥生產(chǎn)過程中無粉塵、無煙霧，不會(huì)造成環(huán)境污染和損害人體健康。
（二）能直接被作物吸收
液體化肥施入土壤后，營養(yǎng)成分可直達(dá)根系，無需再經(jīng)長時(shí)間的化學(xué)變化過程，并且大大降低了某些營養(yǎng)成分被土壤固定的數(shù)量。
（三）節(jié)支增產(chǎn)效果顯著
液體化肥既可減少施肥次數(shù)，節(jié)省人力支出和物力消耗，又可使農(nóng)作物增產(chǎn)５％—１５％。
（四）施用方便迅速
液體化肥可直接噴施，同時(shí)也可與農(nóng)藥結(jié)合起來噴灑，而且配方設(shè)計(jì)精確，各種營養(yǎng)元素均勻合理，施用方便，尤其便于規(guī)?；a(chǎn)、機(jī)械化施用。
目前國內(nèi)液體肥料的生產(chǎn)已開始起步，應(yīng)用方面也取得了一些進(jìn)展，如對液體氮肥特別是液氨的直接施用，已被農(nóng)業(yè)部列為推廣試驗(yàn)項(xiàng)目，分別在新疆和北京等地進(jìn)行試點(diǎn)示范。各方面 研究 實(shí)驗(yàn)證明，液體化肥具有廣闊的前景，尤其在入世后，我國面臨的是國際大市場，一方面是自由貿(mào)易，一方面是殘酷競爭，而我們９６０多萬平方公里的面積和以農(nóng)業(yè)為主的１３億人口的大市場，是我們自己首先應(yīng)該想到并且占領(lǐng)的，因此，大力 研究 開發(fā)液體化肥，已成為一項(xiàng)關(guān)乎民族產(chǎn)業(yè)、關(guān)乎農(nóng)業(yè)興衰的大課題。
（五）高效生態(tài)型液體肥料在長沙通過鑒定
一種以殼聚糖為核心成分的新型有機(jī)肥料－－“金殼泰”高效生態(tài)型液體肥料在長沙通過鑒定。在湖南省科技廳組織、長沙市科技局主持下，由中國農(nóng)科院、中國科學(xué)院亞熱帶農(nóng)業(yè)生態(tài) 研究 所和湖南省內(nèi)有關(guān)專家組成的鑒定委員會(huì)認(rèn)為，這一成果，“能減輕作物病害、減少農(nóng)藥施用量，改善農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)”。
根據(jù)查新，該成果在國內(nèi)率先研制出以殼聚糖為核心成分的高效生態(tài)液體肥料，填補(bǔ)了國內(nèi)該領(lǐng)域的空白。
據(jù)介紹，“金殼泰”高效生態(tài)型液體肥料的主要成分是殼聚糖和氨基酸。氨基酸用于肥料已有多年歷史。殼聚糖是從海洋甲殼（蝦、蟹、貝）殼中提取的一種天然無毒高分子，１８１１年被首次發(fā)現(xiàn)。在日本、歐美等國，殼聚糖被認(rèn)為是繼人體五大生命要素（脂肪、蛋白質(zhì)、維生素、糖類、礦物質(zhì)）之后的第六大生命要素，具有獨(dú)特的生理作用和藥物功能。近年來，美國、日本、加拿大等國開始將殼聚糖的應(yīng)用，從醫(yī)藥方面引入農(nóng)業(yè)，主要用于土壤處理、作物浸種、病蟲害防治等。
長沙金殼生物技術(shù)有限公司從１９９８年起，開展了殼聚糖在農(nóng)業(yè)方面的試驗(yàn)。２０００年階段實(shí)驗(yàn)成功，２００１年申報(bào)國家發(fā)明專利，２００３年公開。今年４月，在湖南省農(nóng)業(yè)廳組織下，“金殼泰”肥料在湖南省８個(gè)縣（市）對不同植物品種進(jìn)行擴(kuò)大示范性試驗(yàn)。
鑒定委員會(huì)認(rèn)為，這一項(xiàng)目根據(jù)植物營養(yǎng)學(xué)原理和作物根外營養(yǎng)特點(diǎn)，運(yùn)用生物發(fā)酵技術(shù)和物理化學(xué)方法，研制出以殼聚糖為基料，配以氨基酸和多種必需微量元素的“金殼泰”高效生態(tài)型液體肥料，“具有促進(jìn)作物生長、增強(qiáng)植物免疫能力等多重功能”，對促進(jìn)生態(tài)農(nóng)業(yè)和發(fā)展綠色農(nóng)產(chǎn)品具有重要意義。
中國農(nóng)科院土壤肥料 研究 所 研究 員、博士生導(dǎo)師徐明崗認(rèn)為，這一產(chǎn)品是對肥料產(chǎn)業(yè)發(fā)展的一種補(bǔ)充和完善。“金殼泰”作為一種葉面肥，雖然不能取代其他化學(xué)肥料，但能減少農(nóng)藥施用量，并有增產(chǎn)效果。在食物安全、生態(tài)安全日益受到重視的今天，“金殼泰”作為一種生態(tài)型有機(jī)肥料，具有較好的市場前景。
二、研發(fā)投資
當(dāng)前國際上新開發(fā)的化肥品種主要有以下幾種：
１、物理法肥效調(diào)節(jié)型肥料。用樹脂或硫磺包覆肥料，制得顆粒，施入土壤后能徐徐放出有效成分而被植物吸收，不因溶于水而流失。包覆樹脂應(yīng)能生物分解，否則樹脂在土壤中的積累會(huì)成問題。另外，這種肥料還可用為混合顆粒肥料的成分。
２、化學(xué)法肥效調(diào)節(jié)型肥料。用化學(xué)法合成的緩效性氮肥施入土壤后，在微生物作用下與水反應(yīng)徐徐放出營養(yǎng)成分，產(chǎn)生肥效。目前已開發(fā)的品種有：異丁醛縮合尿素、已醛縮合尿素、甲醛縮合尿素、草酰胺（由氨與草酸制得）等。
３、加硝化抑制劑的氮肥。施入土壤的氨態(tài)氮，在微生物作用下會(huì)被氧化而轉(zhuǎn)變?yōu)橄跛岣?，硝酸根不能被土壤吸附，易流失，因此在氮肥中加入硝化抑制劑也能提高肥效。已開發(fā)的硝化抑制劑有：硫脲、２－氨基－４－６－甲基吡啶、硫基苯并噻唑，脒基硫脲等。抑制品種有待于進(jìn)一步 研究 、開發(fā)。
４、加入農(nóng)藥的化肥。在化肥中加入適當(dāng)種類的數(shù)量的農(nóng)藥，使之具有雙重機(jī)能，可減輕農(nóng)民施肥與撒農(nóng)藥的勞動(dòng)，當(dāng)然加入的農(nóng)藥應(yīng)與化肥配伍，同時(shí)農(nóng)藥品種應(yīng)安全、通用。
５、高成分化肥。將磷、鉀肥制成磷酸尿素、多磷酸銨、磷酸鉀、硝酸鉀等有效成分高的化肥，可在儲(chǔ)藏、運(yùn)輸、處理過程中節(jié)省人力與物力。當(dāng)然，這些高成分化肥的制造，肥料的物性及施用等過程都存在有待解決的問題。
６、混合顆粒肥料。將各種成分的肥料制成顆粒（如包覆顆粒），再根據(jù)土壤的需要加以混合，即成混合顆粒肥料。制備時(shí)就注意解決好造粒技術(shù)，防固結(jié)劑的添加等問題。
上述制肥技術(shù)可配合使用，比如高分子化肥可制成粒狀包覆肥料，進(jìn)而制得混合肥顆粒。
開發(fā)、生產(chǎn)、施肥新品種化肥，需要從事科研、生產(chǎn)的單位與農(nóng)業(yè)主管部門農(nóng)民協(xié)調(diào)配合，進(jìn)行田間試驗(yàn)，取得成果后才能推廣。另外，應(yīng)重視化肥品種的標(biāo)準(zhǔn)化，創(chuàng)造名牌商標(biāo)，以取得農(nóng)民的信任。
第三節(jié) 產(chǎn)品品牌策略
一、市場品牌戰(zhàn)略調(diào)查
最近幾年，隨著“紅日型”硫酸鉀復(fù)合肥企業(yè)的發(fā)展壯大及市場供大于求的轉(zhuǎn)變，化肥市場的競爭日趨激烈，各種肥料由品牌戰(zhàn)變?yōu)閮r(jià)格戰(zhàn)。在價(jià)格降到成本價(jià)時(shí)，又出了改包裝，改廠名的包裝戰(zhàn)。許多廠家的肥料包裝不下二十幾種，同樣的肥料改改包裝，換換廠名，零售價(jià)就可以每袋加上十幾元。但是這樣的品種銷不多久又需要換了，這就是因?yàn)槭袌鰶]有形成名牌，市場無序競爭所造成的后果。
隨著化肥市場的放開，肥料經(jīng)銷商越來越多，經(jīng)銷商的平均銷量在 逐年下降，經(jīng)銷商為了保住自己的利潤，就必須加大每袋肥料的銷售利潤。但是市場價(jià)格的保護(hù)在現(xiàn)實(shí)的經(jīng)營過程中又顯得非常的無能為力，致使每個(gè)品種由打市場→熱銷→競爭→市場混亂，直到迅速退出市場，每一個(gè)品牌在還沒有真正打開市場、農(nóng)民剛剛認(rèn)識，就由于經(jīng)銷商的停止經(jīng)銷而消失了。
就現(xiàn)在的市場形勢及銷售模式而論，廠家對市場的重視程度是遠(yuǎn)遠(yuǎn) 不夠的，在新產(chǎn)品投放市場時(shí)根本就沒有一個(gè)長遠(yuǎn)的 規(guī)劃 ，也沒有預(yù)先作好市場調(diào)查。廠家要想保護(hù)好市場，打出品牌，在打入市場初期參與經(jīng)銷的人員不宜太多，保持銷量由少到多，穩(wěn)步上升，做好宣傳及售后服務(wù)工作。然而，一些廠家的做法卻恰恰相反，新產(chǎn)品一旦投放市場，廠家就會(huì)在市場上，特別是用肥量大的市場上，投放大量的推銷人員，給他們大量的銷售任務(wù)。由于推銷人員的費(fèi)用及工資全部來自銷售提成，以至在短時(shí)期內(nèi)提高了推銷人員的積極性，他們會(huì)施展各自本領(lǐng)到處推銷。但由于沒有長遠(yuǎn)的 規(guī)劃 及利益趨動(dòng)，只要經(jīng)銷商愿意銷售就放貨，一旦產(chǎn)品熱銷，經(jīng)銷商為了追逐各自的利益，增加銷量爭奪市場份額，必然造成市場混亂，混亂的結(jié)果是互相壓價(jià)，直到銷售沒有利潤，經(jīng)銷商就會(huì)放棄此品種或者將其作為陪襯，轉(zhuǎn)而銷售其它品種。
現(xiàn)在的廠家都想把自己的牌子創(chuàng)成名牌，然而廠家并沒有在自己的品牌推銷上下功夫，只是為了銷量，為了利潤而想方設(shè)法去宣傳，靠經(jīng)銷商去宣傳。要知道經(jīng)銷商是不會(huì)推廣一個(gè)品牌的，廠家的品牌也不是靠經(jīng)銷商推起來的，經(jīng)銷商的推銷只是為了利潤，經(jīng)銷商從不把廠家的品牌掛在嘴邊，而是考慮怎樣介紹才能把高利潤的肥料賣出去，以至如果想調(diào)查一下農(nóng)民用的是哪個(gè)品牌的肥料，大多數(shù)農(nóng)民只能描述包裝袋的大體模樣，根本不會(huì)知道使用的是哪個(gè)品牌的復(fù)合肥。
由于市場上各種相同含量的肥料在農(nóng)民的使用過程中效果基本一樣，再加上這幾年肥料品種泛濫成災(zāi)，農(nóng)民在各種肥料面前已無所適從，經(jīng)銷商說哪種肥好就買哪種已成為現(xiàn)階段肥料零售業(yè)的一大顯著特點(diǎn)。
一個(gè)企業(yè)要想創(chuàng)出名牌，把市場做下去，就要進(jìn)行市場清理，保留住有實(shí)力、講信用、真正做市場的經(jīng)銷商。把他們作為根據(jù)地，由廠家組織宣傳隊(duì)到農(nóng)民中去宣傳、做實(shí)驗(yàn)，把品牌做到每一個(gè)農(nóng)民的心中去，真正做好售后服務(wù)工作，同時(shí)把市場保護(hù)好，保護(hù)好經(jīng)銷商的利潤，讓經(jīng)銷商更有信心做好各種服務(wù)及物流配送工作，只有服務(wù)到家，宣傳到家，農(nóng)民才會(huì)主動(dòng)購買、使用，認(rèn)識品牌，只有農(nóng)民真正認(rèn)識的化肥品牌才能有市場，才能成為化肥 行業(yè) 的名牌。
二、市場品牌戰(zhàn)略
21世紀(jì)將是名牌爭奪天下的世紀(jì)，我國經(jīng)濟(jì)逐步融入國際市場，面臨著更加激烈的競爭環(huán)境，進(jìn)入了品牌競爭時(shí)代，市場競爭是產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)服務(wù)和價(jià)格等諸要素的競爭，諸要素的競爭最終要通過品牌競爭來實(shí)現(xiàn)?？梢灶A(yù)言：21世紀(jì)將是名牌爭奪天下的世紀(jì)。以名牌的經(jīng)濟(jì)實(shí)力為后盾來分割世界資源、拓展全球市場，將是國際經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的一大特點(diǎn)。
品牌戰(zhàn)略是企業(yè)競爭取勝之道。當(dāng)今，企業(yè)間的競爭已由單一的商品質(zhì)量競爭，轉(zhuǎn)向綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力的競爭，而綜合實(shí)力的競爭，最終是創(chuàng)造自己的品牌。誰要想成為一個(gè)優(yōu)秀企業(yè)家，誰就要懂得并能熟練運(yùn)用品牌戰(zhàn)略。
企業(yè)創(chuàng)造了產(chǎn)品，市場創(chuàng)造了品牌，企業(yè)的競爭優(yōu)勢則集中體現(xiàn)在具有市場競爭優(yōu)勢的品牌。那么，企業(yè)不僅應(yīng)為生產(chǎn)產(chǎn)品建立良好的管理體制和經(jīng)營機(jī)制，更應(yīng)該確立正確的品牌戰(zhàn)略，從而創(chuàng)建有效的市場競爭機(jī)制。
品牌戰(zhàn)略不僅僅是為了創(chuàng)造名牌，更是為了創(chuàng)造具有持久市場競爭優(yōu)勢的品牌。有了強(qiáng)勢的品牌，才能形成強(qiáng)大的市場空間，盡可能地通過營銷組織獲得更大的銷售利潤。如果企業(yè)急功近利，過度地追求名牌效益，缺乏對未來市場戰(zhàn)略性的思考，勢必會(huì)造成重眼前、輕長遠(yuǎn)的經(jīng)營行為。
企業(yè)經(jīng)營機(jī)制的建立可控因素較大，而市場的機(jī)制較難以掌控，因?yàn)槭袌鍪窃诓粩嗟刈兓?，消費(fèi)觀念的變化、市場結(jié)構(gòu)的變化、競爭格局的變化、社會(huì)局勢的變化等等，都可能使企業(yè)的營銷組織及策略發(fā)生變化。因此，企業(yè)的管理應(yīng)以市場為導(dǎo)向，營銷組織及策略更應(yīng)該以市場為導(dǎo)向，依據(jù)市場的不同時(shí)期，不同狀況，來進(jìn)行調(diào)整。那么，如何確立科學(xué)的營銷策略成為現(xiàn)代營銷組織探索的重要課題。企業(yè)管理是決策者思想及行為的體現(xiàn)，那么市場管理應(yīng)該是品牌戰(zhàn)略的集中體現(xiàn)。如果一個(gè)企業(yè)要想創(chuàng)造具有市場競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品，必須擬定正確的品牌戰(zhàn)略，從而全面展開企業(yè)的各項(xiàng)營銷活動(dòng)，通過品牌傳達(dá)齊一的個(gè)性，一致的訊息以及采取統(tǒng)一的行動(dòng)，這樣，才能贏得消費(fèi)者對品牌的認(rèn)知，獲得應(yīng)有的市場效應(yīng)。
產(chǎn)品的特征、功能、價(jià)值是品牌的一部分，而品牌則會(huì)有形象、服務(wù)及消費(fèi)者的認(rèn)知、忠誠等因素，現(xiàn)代市場營銷的成功，不單單是指產(chǎn)品某一時(shí)期的營銷成功，而應(yīng)該是為長期保持品牌競爭優(yōu)勢的經(jīng)營成功。整合不僅僅是集中和統(tǒng)一，更應(yīng)該是創(chuàng)造品牌價(jià)值，才能達(dá)到長期持久的整合。所有的整合都應(yīng)符合品牌戰(zhàn)略的宗旨，所有的營銷策略都應(yīng)符合品牌戰(zhàn)略的方針及原則，這樣，才能進(jìn)行有效的市場動(dòng)態(tài)管理，依據(jù)品牌戰(zhàn)略，制訂不同時(shí)期，不同階段的營銷策略。通過品牌來保證策略的統(tǒng)一性、正確性、系統(tǒng)性。
營銷不是策略的羅列，而是戰(zhàn)略的具體表現(xiàn)，所有營銷策略的目標(biāo)都是為實(shí)現(xiàn)品牌總體戰(zhàn)略目標(biāo)服務(wù)的，品牌戰(zhàn)略具有指導(dǎo)性、長期性；營銷策略具有可操作性、階段性。營銷的各個(gè)策略應(yīng)通過品牌來整合，這樣長此以往，才能創(chuàng)造優(yōu)勢品牌，從而創(chuàng)造市場競爭優(yōu)勢。 因此，品牌戰(zhàn)略企劃必須有敏銳的市場 分析 ，簡捷清晰的思考，并做出正確的判斷。面對激烈的市場競爭，企業(yè)應(yīng)發(fā)展出相應(yīng)的策略去創(chuàng)造市場，而不是一成不變地保守經(jīng)營。我們相信，現(xiàn)代企業(yè)唯有創(chuàng)造具有競爭優(yōu)勢的品牌方能立于不敗之地。
產(chǎn)品是工廠所生產(chǎn)的，品牌才是消費(fèi)者所購買的。
擁有市場比擁有工廠更重要，我們經(jīng)營的是品牌而非僅銷售產(chǎn)品。
產(chǎn)品極易過時(shí)落伍，但成功的品牌卻能持久不墜。
邁入品牌競爭時(shí)代，當(dāng)前經(jīng)濟(jì)界人士提出"邁入二十一世紀(jì)的入場券，生死攸關(guān)話名牌"，但如何創(chuàng)造品牌，制訂品牌戰(zhàn)略，這應(yīng)該是現(xiàn)今企業(yè)家所面臨的最為迫切的課題，但不管理論如何正確，都必須付諸于具體的實(shí)踐，沒有行動(dòng)，就無法使理論變成現(xiàn)實(shí)。BIR品牌競爭解決之道，通過實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)創(chuàng)立了一整套行之有效的品牌戰(zhàn)略企劃系統(tǒng)，把品牌競爭思想，形成具有系統(tǒng)的解決方案。相信，全新的觀念，定能引發(fā)全新的變革。
第四節(jié) 化肥包裝業(yè)的商機(jī)
縱觀我國化肥包裝，構(gòu)圖單調(diào)，標(biāo)識要素基本上由商標(biāo)、產(chǎn)品名稱、產(chǎn)品內(nèi)容說明（包括化肥成份、生產(chǎn)批號、廠家地址、電話）組成，這種包裝基本設(shè)計(jì)在碳銨、尿素產(chǎn)品中尤為突出，可以說全國包裝基本一個(gè)樣。雖然近兩年各種復(fù)合肥、專用肥的包裝設(shè)計(jì)在構(gòu)圖造型、背景圖案上有了很大進(jìn)步，提高了包裝檔次，但仍與 市場發(fā)展 有一定差距。另外，化肥包裝袋的制作材料，不符合現(xiàn)在倡導(dǎo)的“綠色消費(fèi)”。
筆者建議包裝改進(jìn)首先應(yīng)從外包裝構(gòu)圖要素上改進(jìn)。把包裝袋上突出產(chǎn)品名稱改為突出品牌名稱，在用色、造型上要有強(qiáng)烈的視覺沖擊力，從而在農(nóng)民心目中強(qiáng)化品牌，增強(qiáng)農(nóng)民對品牌的記憶度；構(gòu)圖要素、構(gòu)圖造型、背景圖案，要有深淺、大小之分；增加廣告語，廣告語要根據(jù)不同的化肥品種、不同的用戶，采用不同的用語，但也要根據(jù)各地農(nóng)民的習(xí)俗，要朗朗上口，易讀易記。
其次要從包裝材料上改進(jìn)。大多數(shù)農(nóng)民在選擇化肥時(shí)都考慮包裝袋能否再利用。山東有一家化肥廠剛剛投產(chǎn)尿素時(shí)，為提高產(chǎn)品檔次，選擇了外層涂塑加厚的包裝袋，又硬又滑，農(nóng)民盛裝東西時(shí)扎口、搬運(yùn)極為不便，盡管尿素質(zhì)量高，卻因包裝袋的影響得不到農(nóng)民認(rèn)可和歡迎，后改進(jìn)包裝袋，才逐步打開了市場。現(xiàn)在不少復(fù)合肥、專用肥都采用外層涂塑包裝袋，農(nóng)民因包裝袋不好再利用而放棄購買。農(nóng)民對化肥包裝袋再利用，能宣傳企業(yè)品牌形象，無形中為企業(yè)做了廣告。從每年成千上萬的民工提著或扛著的化肥塑料編織袋到處打工就可看出，往往是企業(yè)產(chǎn)品銷售不到的地方，通過民工把展現(xiàn)企業(yè)品牌的包裝袋帶了過去，因此呼吁盡快開發(fā)出無害、方便的編織袋或制作材料，并開發(fā)出附著力強(qiáng)的油墨，讓展示企業(yè)品牌的包裝圖案，在農(nóng)民再使用過程中仍能光鮮如初。
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