第一節(jié) 發(fā)電機及發(fā)電機組制造市場營銷策略 分析 及建議
一、市場營銷策略 分析
在銷售渠道的選擇上，要視投放市場的產品不同，市場開拓的階段不同，當地市場資源狀況不同而有所差別，要考慮切人市場的效率、渠道開拓和維護的成本等多種因素。
1、推行精益生產，快速響應市場
精益生產（LeanProduction，簡稱LP）起源于日本豐田汽車公司的一種生產管理方法。是一種以最大限度地減少企業(yè)所占用的資源和經營成本，以最終用戶的需求為生產起點而生產出多品種、高品質產品為主要目標的生產方式，被認為是解決制約企業(yè)生存與發(fā)展問題的妙藥良方，是當前工業(yè)界公認最佳的一種生產組織體系和方式，被稱為“改變世界的機器”。因此，不管企業(yè)采取何種基本競爭戰(zhàn)略，精益生產方式將有利于企業(yè)獲得持續(xù)的競爭優(yōu)勢，在激烈的競爭中處于有利地位。
2、實施六西格瑪管理，縮短交貨期，提高合同兌現(xiàn)率
σ（Sigma）是一個希臘字母。在統(tǒng)計學中常用來表達數據的離散程度，即標準差。然而在六西格瑪管理法中，6Sigma意味著每一百萬個機會中只有3.4個錯誤或故障，意義與統(tǒng)計學上的σ不同。6Sigma就是應用數理統(tǒng)計來協(xié)助衡量價值流的每一過程、每一工序，協(xié)助衡量每一個改善過程與結果。因此，六西格瑪管理是以數據為基礎的管理方法。六西格瑪管理的基礎是具備完整的數據，包括對數據的收集、 分析 和利用。六西格瑪管理是用數字說話的管理，任何憑主觀臆斷的管理決策都不為六西格瑪所利用，數字為生產企業(yè)、服務 行業(yè) 、甚至政府管理部門提供了明確而清晰的目標。因此，大家可看到，由于六西格瑪管理的客觀性，統(tǒng)計 分析 方法在六西格瑪管理的各個階段有相當重要的作用。事實上，六西格瑪管理法幾乎利用了所有的統(tǒng)計方法。
3、開展技術營銷，實施藍海戰(zhàn)略，開拓新的市場空間
技術營銷是以精通產品使用技術的專業(yè)技術人員為核心，組建營銷隊伍，實施技術前移，形成技術和營銷一體化。其功能是站在客戶的立場上，為客戶設計、開發(fā)和提供各種解決問題的方案，成為客戶的技術咨詢顧問，輔助用戶進行采購，而不是簡單地勸誘顧客或向顧客推銷產品；并且要深入了解客戶的需求， 分析 市場，為企業(yè)的產品研發(fā)提供依據或直接參與產品研發(fā)。
從企業(yè)自身發(fā)展來說，技術是企業(yè)生命之本，是企業(yè)的核心競爭力，營銷是企業(yè)實現(xiàn)其產品價值最關鍵的一環(huán)，甚至關系到企業(yè)的興衰成敗。技術與營銷實際上是一個相互促進的辯證關系：技術的發(fā)展要以市場營銷為導向，同時技術的發(fā)展也為營銷創(chuàng)新和營銷策略的實現(xiàn)提供了物質條件；營銷的發(fā)展則離不開技術的支持，技術越發(fā)展越是需要高水平的營銷與之相適應。營銷策略的實施要以技術變革為核心，使產品更加貼近顧客，從而在競爭中獲得優(yōu)勢。最好的技術若缺乏營銷就不一定能轉化為市場需求，而最好的營銷策略，若沒有技術作為支撐，則很難形成市場，市場需求的變化迫切需要技術與營銷聯(lián)姻。成功的企業(yè)就要善于運用“技術+營銷”的戰(zhàn)略，把最佳的技術創(chuàng)新與現(xiàn)代營銷方式結合起來，創(chuàng)造出新的商機與財富，實現(xiàn)企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。
4、與終端企業(yè)結成戰(zhàn)略聯(lián)盟，向下游延伸產業(yè)鏈
任何一個 行業(yè) 的發(fā)展不能孤零零地存在，而是與相關 行業(yè) 結成產業(yè)鏈實現(xiàn)共贏。這種產業(yè)鏈實際上是一種戰(zhàn)略聯(lián)盟，它們不會因價格的波動輕易地將這種利益共同體破壞。英國著名的經濟學家克里斯多夫曾經講過這樣的話：“市場上只有供應鏈而沒有企業(yè)”，“真正的競爭不是企業(yè)與企業(yè)之間的競爭，而是供應鏈與供應鏈之間的競爭。”
5、加強溝通，共同維護市場的健康發(fā)展
近年來，市場受市場供求關系、國家宏觀政策調控、國際價格、進出口狀況等多種因素的影響，每年都有較大的波動幅度，雖然大多數價格的漲跌是正常的、合理的，但也有一些是非理性的。
不管價格如何漲跌，市場風云如何變幻，廠方和經銷商都要以正常的心態(tài)理智對待，理智操作。價格的漲跌是市場經濟規(guī)律使然，是很正常的現(xiàn)象。在價格出現(xiàn)拐點時，要靜下心來，多一分理智，多一分冷靜，多一分思索，多溝通，切忌盲目跟風，互相殺價，共同維護市場的健康發(fā)展。
二、企業(yè)營銷策略建議
1、組建團隊，制訂制度，推進技術營銷
制定一系列制度，明確技術營銷工程師的工作職責、工作流程及走訪市場和客戶的要求，同時也明確了其待遇和考核辦法，使技術營銷工作做到有章可循，有力地推進了技術營銷工作的開展。
2、深入市場，開發(fā)有市場需求的新產品
市場是無情的裁判，你的產品只有被市場接受，受客戶歡迎，你的產品才會有市場，企業(yè)才會發(fā)展壯大。要做好產品，不僅要 分析 市場和 行業(yè) 的發(fā)展趨勢，更重要的是要了解顧客的需求和期望。通過市場調查，和用戶溝通，掌握第一手資料，及時反饋了市場的需求及公司產品使用過程中存在的問題，同時提出了自己的改進意見，公司再針對存在的問題不斷改善工藝，改進產品質量，滿足客戶的不同需求和期望。同時，在收集市場信息中了解最終用戶的需求和期望，從而發(fā)現(xiàn)市場機遇，開發(fā)有市場需求的新產品。
3、走進終端，進行技術指導和售后服務
產品使用的技術指導與使用效果的現(xiàn)身說法是最經濟、效果最好的營銷方式。這種營銷方式最好的實施者就是技術營銷人員。通過指導客戶使用以技術帶動營銷。同時要真誠地聽取客戶意見?？蛻魧Ξa品的意見和建議，甚至抱怨或投訴，其實正是企業(yè)需要尋找和解決的不是之處，善于搜集客戶的抱怨和意見來改進產品，正是產品適應市場，不斷推陳出新，更新?lián)Q代，獲得永續(xù)競爭力的重要保證。
4、建立用戶使用檔案，開發(fā)差異化產品
在進行技術營銷過程中，不僅要建立客戶對公司產品的使用情況檔案，同時還要建立該客戶使用其他鎂廠同類產品的使用情況檔案，比較公司產品與競爭對手的產品的優(yōu)勢與劣勢，從而解決存在的問題，開發(fā)出優(yōu)于競爭對手，具有特性的差異化產品，提高企業(yè)產品的競爭力。
第二節(jié) 發(fā)電機及發(fā)電機組制造市場投資 分析 及建議
一、投資環(huán)境 分析
1、 行業(yè) 環(huán)境有利：國家電力 行業(yè) 十一五 規(guī)劃 為電力設備的發(fā)展提供了有利的外部環(huán)境：以大型高效機組為重點優(yōu)化發(fā)展煤電，在保護生態(tài)基礎上有序開發(fā)水電，積極發(fā)展核電，加強電網建設，擴大西電東送規(guī)模。
2006年起正式實施的《可再生能源法》，為中國可再生能源的發(fā)展提供了一個積極的政策框架。國內風電設備制造業(yè)會掀起風電開發(fā)熱潮，我國風電產業(yè)要健康發(fā)展，更重要的是通過風電的發(fā)展帶動整個風電設備 行業(yè) 的發(fā)展。風電產業(yè)推行的“保護電價”加“鼓勵電價”模式的激勵政策，表面上是培育中國的風電市場，發(fā)展風電的目的，不是緩解缺電，也不是減排二氧化碳，而是培育風電設備制造業(yè)，盡快掌握先進機組的制造技術，形成批量生產能力，降低成本，同時促進經濟發(fā)展。
2、根據國家風電發(fā)展 規(guī)劃 ，2020年風電裝機容量達到3000萬千瓦，但這只占到國家發(fā)電裝機容量的3%，風電在整個電網中的比重則更少。因此，風電的發(fā)展并不僅僅取決于多發(fā)或少發(fā)電，而真正帶動國內風電設備 行業(yè) 的發(fā)展才是成功標志。目前國產風電設備市場中，大部分風電設備制造去也產品還處于發(fā)展初期。未來將會有很大的發(fā)展空間。
二、投資風險 分析
1、發(fā)電機及發(fā)電機組制造未來存在著市場過剩的風險
全國的電力緊張局面將于2007年得到改變。發(fā)電設備的集中投產，使中國電力有可能在2008年出現(xiàn)過剩。2007~2008年，電力市場供需形勢會要發(fā)生新的變化，也可能出現(xiàn)一個重要的拐點，預計到2010年，我國裝機容量可達7億千瓦。
2、發(fā)電機及發(fā)電機組制造業(yè)寡頭壟斷
電力需求的強勁，刺激了電力投資的狂熱，五大發(fā)電集團到處"跑馬圈地"建電站，拓展了市場空間，賣方市場出現(xiàn)了，"饑餓"了很久的國內發(fā)電設備制造企業(yè)難免"暴飲暴食"。受惠于 行業(yè) 總體景氣，東方電氣集團、上海電氣集團、哈爾濱電站設備集團三大主力廠商訂單安排到了2007年。
3、國家政策的影響較大
2004年電力投資過熱嚴重影響了國家的電力布局結構，繼32號文件叫停了1.25億千瓦違規(guī)電站項目之后，國家環(huán)保總局又接著公布約30家違規(guī)項目，其中絕大部分是電站建設項目。隨后，在兩會期間出臺的《國務院辦公廳關于電站項目清理及近期建設安排有關工作的通知》（8號文）給32號文的一個交待，最終被"卡"住的項目仍有5000萬千瓦之多。
4、 行業(yè) 壟斷性強
由于發(fā)電積極發(fā)電機組制造建設周期長，制造工藝復雜，技術要求高等特點，發(fā)電機及發(fā)電機組具有較高的 行業(yè) 壁壘和 行業(yè) 壟斷性。電站設備的 行業(yè) 特性決定了發(fā)電機及發(fā)電機組盈利能力具有相對穩(wěn)定性，而 行業(yè) 受益者也主要是 行業(yè) 領先的龍頭企業(yè)。
三、投資發(fā)展建議
1、"十一五"期間我國發(fā)電規(guī)模的不斷擴大，預計大容量發(fā)電機組的需求會日漸旺盛。
2、伴隨全球能源供應緊張的趨勢，發(fā)展新能源機組，開發(fā)和使用新的清潔能源成為世界動力工業(yè)的新追求。我國電力市場的節(jié)能意識也日益增強。因此，具有新能源機組開發(fā)技術的企業(yè)發(fā)展前景廣闊。
3、"環(huán)保"是"十一五" 規(guī)劃 的另一個主題，伴隨環(huán)保法規(guī)的實施和人們對工作環(huán)境改善的要求，自動化、低噪聲等高技術含量的內燃發(fā)電機組需求會增多，這類產品開發(fā)與生產能力的企業(yè)有較強的競爭力。
4、便攜式機組和移動式電源十分適合我國廣大農村地區(qū)的小容量用電，可以投資于這類產品。
第三節(jié) 發(fā)電機及發(fā)電機組制造發(fā)展建議
一、發(fā)展現(xiàn)狀及存在問題
我國是世界最大的電站設備制造國，但遠非設備出口強國。我國的設備研發(fā)能力，如集成技術、新材料的研制等方面與國外相比還有較大差距。同國外先進企業(yè)相比，國內企業(yè)在資金實力、規(guī)模、管理及產品性能、質量上均有差距，尤其在滿足節(jié)能降耗標準的高新技術產品研發(fā)方面差距較為明顯。同時，國內發(fā)電機企業(yè)出口規(guī)模普遍較小，產品競爭力不強。我國發(fā)電制造業(yè)要實現(xiàn)跨越式發(fā)展，必須下大力氣推進自主品牌建設， 研究 和掌握核心技術，著力提高整個產業(yè)的國際競爭力。雖然近年來我國發(fā)電機制造產業(yè)的技術水平有了很大提高，但是與國外差距依然明顯。專利數量，特別是發(fā)明專利的數量能夠很大程度上反映出自主創(chuàng)新能力的強弱，因此我們利用專利數量作為指標來考察國內發(fā)電機制造企業(yè)的自主創(chuàng)新能力、與跨國公司的差異以及自主創(chuàng)新能力的變化。
二、應對策略
1、制訂和實施振興發(fā)電機工業(yè)的法律法規(guī)，推動我國發(fā)電機工業(yè)迅速發(fā)展
國家應當以立法形式確保發(fā)電機工業(yè)作為戰(zhàn)略產業(yè)的發(fā)展，盡早制訂和實施振興發(fā)電機工業(yè)的相關法律。在制訂的法律中應明確振興對象、制訂振興計劃、確保資金和企業(yè)行為這四個環(huán)節(jié)及其運行機制，以確保我國發(fā)電機工業(yè)在今后相當長時期內 產業(yè)政策 的權威性、系統(tǒng)性、持續(xù)穩(wěn)定性和協(xié)調性。國家對于發(fā)電機工業(yè)中涉及國家經濟命脈和國防安全的重要領域和大型企業(yè)的產業(yè)重組，不僅應給予政策支持，還應給予行政指導，抓緊落實相關政策和改革措施。在振興發(fā)電機工業(yè)相關法律的指導下，制訂并實施振興發(fā)電機工業(yè)的 產業(yè)政策 、專項實施計劃。
2、高度重視并強化產業(yè)技術競爭力
為確保振興發(fā)電機工業(yè)相關法律和產業(yè)結構政策的實施，國家應當制訂加強以發(fā)電機工業(yè)為中心的制造業(yè)產業(yè)技術競爭力的法律和國家產業(yè)技術戰(zhàn)略，確保與產業(yè)結構政策、產業(yè)組織政策實施的一致性和協(xié)調性。加強發(fā)電機工業(yè)產業(yè)技術競爭力的法律，應明確國家、產業(yè)、地方團體、大學及企業(yè)在加強產業(yè)技術競爭力方面的責任，決定相關的基本政策和措施；國家產業(yè)技術戰(zhàn)略明確我國在新世紀產業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略和方向、重點技術領域的戰(zhàn)略目標和措施。各主要 行業(yè) 應以國家產業(yè)技術戰(zhàn)略為指導，制訂本 行業(yè) 的戰(zhàn)略目標和實施措施。
3、制訂相應法規(guī)，規(guī)范市場秩序并營造良好寬松的經濟環(huán)境
政府應當為企業(yè)創(chuàng)造公平競爭的市場環(huán)境和外部環(huán)境，營造良好寬松的經濟環(huán)境，提供企業(yè)健全發(fā)展的政策環(huán)境。為此，政府要徹底轉變職能，改革與企業(yè)相關的諸項制度；制訂一系列公平、公正的法令、法規(guī)，保護合法競爭，主要采取計劃、指導、金融稅收等措施，為企業(yè)營造良好寬松的企業(yè)創(chuàng)新、技術創(chuàng)新、事業(yè)創(chuàng)新和經營創(chuàng)新的環(huán)境條件。另外，政府要完善法律法規(guī)體系，以適應世貿組織規(guī)則，并通過立法和必要的干預，克服市場缺陷，充分利用多邊規(guī)則維護我國產業(yè)和企業(yè)的合法利益。
第四節(jié) 2008-2010年發(fā)電機及發(fā)電機組制造發(fā)展趨勢 分析
一、 市場發(fā)展 趨勢
火電方面，“十一五”期間將大力發(fā)展60萬千瓦及以上超臨界和超超臨界機組，大型聯(lián)合循環(huán)機組，采用高效潔凈發(fā)電技術改造現(xiàn)役火電機組，實施“上大壓小”和小機組淘汰退役，關停5000萬千瓦小機組。在中小城市建設以循環(huán)流化床技術為主的熱電煤氣三聯(lián)供。
水電方面，在解決好環(huán)保和移民問題的前提下，水電建設將適度加快，到“十一五”末期裝機要達到1.9億千瓦，即“十一五”期間新增裝機7300萬千瓦，包括建設一部分抽水蓄能電站，重點加強金沙江、雅礱江、大渡河、瀾滄江、黃河上游等流域的開發(fā)工作。繼續(xù)發(fā)揮國有大型流域公司在水電建設中的主導作用，同時積極引導和規(guī)范非公有制經濟主體投資水電開發(fā)。瓦，主要是田灣2臺機組共200萬千瓦，嶺澳二期一臺100萬千瓦。 規(guī)劃 到2020年，我國核電裝機容量將達到4000萬千瓦。
風能方面，“十一五”期間，國家將實行優(yōu)惠的財政、稅收、價格、投資政策和強制性的市場份額政策，鼓勵生產和消費可再生能源?！犊稍偕茉捶ā穼嵤┮詠?，國家加大了風電發(fā)展力度，“十一五”期間擬建成30個10萬千瓦級的風電項目，在內蒙、河北、江蘇、甘肅等地形成4個百萬千瓦級的風電場。
二、技術開發(fā)方向
在發(fā)電技術方面，主要在于提高發(fā)電效率和大型發(fā)電機組的容量，以及發(fā)展可再生能源發(fā)電技術。超臨界發(fā)電機組、蒸汽燃氣聯(lián)合循環(huán)、多聯(lián)產發(fā)電技術、太陽能發(fā)電（包括光伏發(fā)電和熱發(fā)電）、風力發(fā)電、燃料電池、生物質發(fā)電等是發(fā)電技術的重要發(fā)展方向。
1、火電設備發(fā)展方向
積極開發(fā)高效率、低污染、低能耗、低造價的發(fā)電設備，重視新型的清潔煤燃燒發(fā)電技術的開發(fā)，主要發(fā)展趨勢為：(1)普遍采用單機容量為600～800MW容量火電機組。(2)工業(yè)發(fā)達國家廣泛應用單機容量為600MW及以上的大容量超臨界機組。(3)大容量、高效率燃氣輪發(fā)電機組迅速發(fā)展。(4)空冷發(fā)電機組、熱電聯(lián)產供熱機組向大型化發(fā)展。(5)機組運行自動化水平不斷提高。(6)十分重視開發(fā)和使用新的高效燃燒技術、煤氣化技術、高溫燃氣輪機、常壓和增壓流化床(CFBC、PFBC)將有大發(fā)展。
2、水電設備發(fā)展方向
繼續(xù)發(fā)展大容量、高參數水電機組?；炝魇綑C組最大轉輪直徑達9.3m，轉輪模型效率超過93％，整機保證效率達95％以上；斜流式機組最大單機容量達215MW，轉輪模型效率超過94％；沖擊式機組最大單機容量350MW；抽水蓄能式機組最大單機容量達450MW，最高水頭達728m；燈炮貫流式機組最大單機容量為頭貫流式機組的發(fā)展在水電中的比重日益提高。
3、核電設備發(fā)展方向
新一代核電機型大體上有三類：(1)改良型，在第一代核電機型上增加安全度。(2)革新型，采用先進地堆芯，增加壽命期，以達到提高安全性和經濟性的雙目標。(3)革命型，根除事故產生的可能性，這種機型目前還處于概念階段。
4、新能源及可再生能源發(fā)電設備發(fā)展方向
新能源包括風能、太陽能、生物質能、海洋能等，要高度重視用這些新能源發(fā)電。據世界權威部門預測，2060年新能源發(fā)電有可能達到裝機總量的50％。目前，以風力發(fā)電最為迅速，排在全球前三名的是德國、美國和丹麥。風力發(fā)電的趨勢是提高機組的經濟性，提高單機的發(fā)電容量等級和效率，降低單位造價及發(fā)電成本。
三、整體 規(guī)劃 及發(fā)展預測
1、 行業(yè) “十一五” 規(guī)劃
實力提升，增長點轉換發(fā)電設備連續(xù)幾年高速增長，大型火電、水電設備已具備國際先進水平?；谀茉唇Y構多元化調整以及環(huán)保、節(jié)能等幾方面因素考慮，未來我國火電的比例將持續(xù)下降，發(fā)展的重點為30萬千瓦以上的大型機組。“十一五”期間，水電進入快速發(fā)展時期；核電發(fā)展戰(zhàn)略由“適當發(fā)展核電”轉變?yōu)?ldquo;積極發(fā)展核電”，增長點轉換。
雖然預計的“十一五”期間水電、核電年投資總規(guī)模550億元，與火電年投資規(guī)模相比還是很低，但由于生產水電和核電設備的企業(yè)較為集中，而且隨著國產化率的逐步提高，相關設備的生產廠商將從中獲益。
根據 規(guī)劃 ，“十二五”期間我國還將進一步加大水電和核電投資規(guī)模，“十二五”期末我國水電和核電裝機容量將分別達到2.3億千瓦和3600萬千瓦，分別占到總裝機容量的25%和4%，期間年均投資額將分別達到750億元和350億元。
2、 行業(yè) 發(fā)展預測
2008至2010年，發(fā)電設備市場平均每年能有約5000多萬千瓦的市場空間。他們估計，“十一五”期間新增裝機容量為3.2億千瓦左右，前兩年已投產約2億千瓦，后3年剩余的市場容量大約是1.2億千瓦左右，平均每年約4000萬千瓦。由于目前國家出臺了關停小火電機組的政策，這給發(fā)電設備在后3年又增加了3000萬～4000萬千瓦的市場空間。這樣，未來幾年發(fā)電設備的市場空間就鎖定在了每年5000萬千瓦以上。
發(fā)電設備 行業(yè) 開始由超常態(tài)向常態(tài)回歸。5000萬千瓦的需求與企業(yè)生產能力基本相當，是理性的回歸，可以稱作‘軟著陸’，不會發(fā)生大落的現(xiàn)象。應該說，如果后3年應該是均衡生產，無論對電力工業(yè)還是對發(fā)電設備制造企業(yè)來說都是有利的。
電力的短缺使得發(fā)電機銷量看好，一些企業(yè)的定單甚至排到了2007年；發(fā)電機的進口也出現(xiàn)增長的趨勢，但是伴隨著進口數量的增長，進口也存在問題及隱藏著一定的隱患。
我國發(fā)電機企業(yè)主要分布在華東和中南地區(qū)；從企業(yè)性質看，企業(yè)多為股份制企業(yè)。我國發(fā)電機小型企業(yè)較多，大中型企業(yè)較少，且多為國有及國有控股企業(yè)。
第五節(jié) 2008-2010年中國發(fā)電機及發(fā)電機組制造業(yè)運行狀況預測
一、2008-2010年 行業(yè) 工業(yè)總產值預測
2008-2010年中國發(fā)電機及發(fā)電機組制造業(yè)工業(yè)總產值預測
單位：千元
二、2008-2010年 行業(yè) 銷售收入預測
2008-2010年中國發(fā)電機及發(fā)電機組制造業(yè)銷售收入預測
單位：千元
三、2008-2010年 行業(yè) 利潤總額預測
2008-2010年中國發(fā)電機及發(fā)電機組制造業(yè)利潤總額預測
單位：千元
四、2008-2010年 行業(yè) 總資產預測
2008-2010年中國發(fā)電機及發(fā)電機組制造業(yè)總資產預測
單位：千元
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