第一節(jié) 投資發(fā)展前景 分析
首先，兩會期間，政府工作報(bào)告提出對“三農(nóng)”的公共財(cái)政支持要堅(jiān)持“少取、多予、搞活”的六字方針，提高農(nóng)業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施水平，這將極大鼓舞農(nóng)民種田的積極性，增加農(nóng)民的投入，增加對有機(jī)無機(jī)復(fù)合肥的需求。其次，國家頒布了新的《企業(yè)所得稅法》將內(nèi)外資企業(yè)兩稅合一，不僅可以有效地阻止“假外資”、“假進(jìn)口化肥”現(xiàn)象的存在，也有利于營造公平合理的市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境，大大減輕內(nèi)資有機(jī)無機(jī)復(fù)合肥企業(yè)的稅收負(fù)擔(dān)，促進(jìn)內(nèi)外資有機(jī)無機(jī)復(fù)合肥企業(yè)的共同發(fā)展。另外，農(nóng)業(yè)部下達(dá)的農(nóng)技推廣重點(diǎn)仍然是測土配方施肥，全國每年測土施肥面積將在4億畝以上，所需復(fù)合肥實(shí)物總量將超過4200萬噸/年。如果全國測土配方施肥面積達(dá)到總耕地面積的50%，則有40%以上的單質(zhì)化肥需要加工成復(fù)合肥。
二是國內(nèi)復(fù)合化率與國外有差距，尚有較大發(fā)展空間。上個(gè)實(shí)際八十年代以來，我國復(fù)合（混）肥施用量增加較快，但到目前為止，國內(nèi)化肥復(fù)合化率仍低于30％，與發(fā)達(dá)國家70％的復(fù)合化率相差甚遠(yuǎn)。隨著農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化水平的不斷提高，復(fù)合肥所占比重逐步提高是化肥產(chǎn)業(yè)發(fā)展的必然趨勢。從長遠(yuǎn)看，有機(jī)無機(jī)復(fù)合肥是今后我國化肥產(chǎn)業(yè)發(fā)展的主要方向之一，也是肥料企業(yè)參與競爭的資本和生存的關(guān)鍵。
第二節(jié) 投資項(xiàng)目地推薦
從目前有機(jī)無機(jī)復(fù)合肥生產(chǎn)來看，由于受資源影響，區(qū)域分布不平衡，黃淮和華北地區(qū)是全國重要的有機(jī)無機(jī)復(fù)合肥生產(chǎn)基地。有機(jī)無機(jī)復(fù)合肥的銷售地來看，山東、河南、河北、安徽、江蘇和廣西六省區(qū)有機(jī)無機(jī)復(fù)合肥用量，占據(jù)全國總用量的50%左右。從地域上來說，春季的東北算是銷售的主戰(zhàn)場；而到了6~7月份，由于中原地區(qū)的玉米用肥和追肥，廠家又把戰(zhàn)場放在了中原地區(qū)。在這些地區(qū)的成敗往往直接關(guān)系到整個(gè)有機(jī)無機(jī)復(fù)合肥市場的成敗。
有機(jī)無機(jī)復(fù)合肥區(qū)域的混戰(zhàn)，其實(shí)也就是各企業(yè)在有機(jī)無機(jī)復(fù)合肥流通環(huán)節(jié)的比拼。在主要的復(fù)合肥生產(chǎn)區(qū)，有相當(dāng)大的數(shù)量銷往外省及其他區(qū)域運(yùn)力緊張，價(jià)格上漲，增加了經(jīng)營成本，這些無疑最終都會轉(zhuǎn)嫁給終端市場。
在項(xiàng)目地推薦方面，由于復(fù)合肥的特殊性，因此選擇項(xiàng)目地為農(nóng)業(yè)發(fā)達(dá)地區(qū)，山東、河北等省市，一方面資源優(yōu)勢明顯，另一方面可以在當(dāng)?shù)劁N售節(jié)約運(yùn)輸成本。
第三節(jié) 投資發(fā)展策略建議
1、目標(biāo)市場
由于有機(jī)無機(jī)復(fù)合肥產(chǎn)品主要功效是培肥地力，改善作物品質(zhì)，增產(chǎn)增收，因此有機(jī)無機(jī)復(fù)合肥目標(biāo)市場主要而向農(nóng)村的高品質(zhì)糧食與經(jīng)濟(jì)作物耕地，立足于農(nóng)業(yè)大省，如安徽與山東。初期銷售范圍在以生產(chǎn)設(shè)施為中心的500公里半徑以內(nèi)，伴隨著物流配送體系的完善，逐漸將銷售范圍擴(kuò)大到800到1000公里半徑內(nèi)，并爭取開拓國際市場。
2、產(chǎn)品策略
針對農(nóng)民對肥料的兩種用途，有機(jī)無機(jī)復(fù)合肥產(chǎn)品可以分為基肥用肥與追肥用肥兩大系列，基肥用肥以原肥本身有機(jī)質(zhì)為主，追肥用肥內(nèi)將適當(dāng)添加氮磷鉀等化肥成分，滿足農(nóng)民對追肥用肥見效要快的要求。另外，-般農(nóng)民對基肥需求季節(jié)波動(dòng)較大，而追肥需求則相對平緩，按此規(guī)律，在生產(chǎn)中可作調(diào)整，以保證產(chǎn)品滿足市場需求。
3、定價(jià)策略
有機(jī)無機(jī)復(fù)合肥是垃圾處理的產(chǎn)成品原料無成本，而每定額的垃圾處理量是剛性指標(biāo)，所以在市場開拓的初期，采用與競爭對手相對較低的價(jià)格策略?；视梅逝c追肥用肥批發(fā)價(jià)為510元/噸，市場建議零售價(jià)在700元/噸左右，最大限度地吸收經(jīng)銷商加盟。未來可以采用產(chǎn)品差異化的方式提高某些品種的價(jià)格，增加收益。
4、分銷策略
為了高效分銷，拓展初期，企業(yè)可以委托農(nóng)墾等大型農(nóng)資銷售網(wǎng)絡(luò)代理銷售（銷售占比約70%），并積極采取銷售人員直接向終端大客戶推銷的方式（銷售占比約30%）。中長期，銷售將主要依靠公司自有的逐漸建立的銷售網(wǎng)絡(luò)與代理銷售并進(jìn)的方式進(jìn)行。
5、促銷策略
為擴(kuò)大產(chǎn)品銷量，提高市場占有率，采取人員推銷、營業(yè)推銷、廣告和公共關(guān)系等形式促銷。可利用開辦培訓(xùn)班，試種實(shí)驗(yàn)田進(jìn)行田間博覽及廣播電視廣告等多種形式加大宣傳力度。此外還可以通過企業(yè)的積極工作，取得國家及省、市各方面的支持和合作，從而打開大門，進(jìn)入市場。
6、初期工作要點(diǎn)
首先是網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。通過多種方式聯(lián)絡(luò)并召集地區(qū)代理商加入，加強(qiáng)代理商的定貨計(jì)劃和配送機(jī)制。強(qiáng)化營銷隊(duì)伍和售后服務(wù)，直接貼近終端用戶，積極支持和密切配合代理商的工作，保持與各渠道經(jīng)銷商的良好合作關(guān)系。
其次是推廣政策。項(xiàng)目運(yùn)作期間拿出銷售額的8%用于廣告宣傳和其它推廣工作。宣傳和推廣貼近終端用戶，形成終端用戶需求拉動(dòng)代理商的勢態(tài)。在促銷策略方面，利用農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣網(wǎng)絡(luò)，把技術(shù)性的推廣改為商業(yè)性的促銷，讓一些有代表性和集約化程度高的種植區(qū)有更多的機(jī)會直接接觸產(chǎn)品。廣告以電視廣告和店鋪廣告相結(jié)合，電視廣告?zhèn)戎赜谔岣弋a(chǎn)品知名度和品牌知名度。
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