第一節(jié) 銷售組織及結(jié)構(gòu)調(diào)查 分析

一、主要銷售模式 分析

二、主要銷售組織架構(gòu) 分析

1、銷售部

這是企業(yè)銷售組織系統(tǒng)中最傳統(tǒng)，最重要的部門，它有以下兩大任務(wù)：1）實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售和貨款的回收；2）對銷售渠道及中間商進(jìn)行恰當(dāng)?shù)毓芾砼c控制。

2、市場部：本部門實(shí)現(xiàn)了企業(yè)與目標(biāo)市場的雙向信息溝通，即企業(yè)將信息傳遞給目標(biāo)市場以及目標(biāo)市場將信息反饋給企業(yè)。具體地講，市場部的工作內(nèi)容主要有：1）市場調(diào)研；2）新產(chǎn)品的開發(fā)產(chǎn)項(xiàng)3）廣告與促銷4）市場信息統(tǒng)計(jì)及情報(bào) 分析 ；5）市場紀(jì)律監(jiān)控；6）客戶反饋處理。

3、技術(shù)支持部

如果企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)復(fù)雜、技術(shù)含量較高，則應(yīng)設(shè)立技術(shù)支持部。比如，精密儀器、計(jì)算機(jī)軟件等高科技產(chǎn)品在售前要向顧客進(jìn)行咨詢，而空調(diào)、冰箱等家用電器在售后還應(yīng)向顧客進(jìn)行安裝、維修的服務(wù)。因此，技術(shù)支持部主要從事以下兩方面的工作：

1）售前咨詢

只有對客戶就產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、使用等作出必要地說明，才能讓客戶了解企業(yè)的產(chǎn)品，認(rèn)識到本企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)越特點(diǎn)，從而使客戶產(chǎn)生購買的欲望。

2）售后服務(wù)：產(chǎn)品售出后，企業(yè)還應(yīng)配套相應(yīng)的服務(wù)，如產(chǎn)品的安裝、調(diào)試、保養(yǎng)、維修等，以方便顧客，從而贏得客戶的心。在民族工業(yè)中海爾、聯(lián)想等集團(tuán)公司的售后服務(wù)工作做得比較出色。

4、公關(guān)部

公共關(guān)系是組織以傳播為手段，與公眾溝通信息，協(xié)調(diào)關(guān)系，塑造形象，以達(dá)到組織目標(biāo)的活動過程。一個(gè)企業(yè)如果有著良好的公眾關(guān)系，必然會有效地影響顧客對產(chǎn)品的印象，提升知名度。但并非所有的企業(yè)都應(yīng)設(shè)立公關(guān)部。具有以下一項(xiàng)或數(shù)項(xiàng)特征的企業(yè)應(yīng)考慮設(shè)立公共關(guān)系部，統(tǒng)一協(xié)調(diào)公關(guān)活動。1）企業(yè)規(guī)模大；2）企業(yè)的目標(biāo)市場大；3）企業(yè)的利益相關(guān)者眾多；4）顧客對產(chǎn)品特性無法直接辨別，主要依據(jù)企業(yè)形象來判斷產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)。

有些企業(yè)沒有獨(dú)立的公關(guān)部，但在市場部下有一個(gè)專門的公關(guān)小組協(xié)調(diào)各種公共關(guān)系，還有的企業(yè)在發(fā)生特定危機(jī)時(shí)臨時(shí)組建一個(gè)公關(guān)小組來進(jìn)行危機(jī)公關(guān)，以使企業(yè)渡過難關(guān)。

5、品牌管理部：生產(chǎn)多種產(chǎn)品或品牌的企業(yè)，常常建立一個(gè)產(chǎn)品或品牌管理部門。該部門的主要工作內(nèi)容是制訂品牌開發(fā)計(jì)劃并付諸實(shí)施，監(jiān)督其結(jié)果和采取改進(jìn)措施。品牌經(jīng)理，也稱“小總裁”，充當(dāng)?shù)氖且粋€(gè)建議者的角色，而不是一個(gè)指揮者。品牌經(jīng)理的主要職責(zé)是綜合協(xié)調(diào) 研究 開發(fā)部門、銷售部門、生產(chǎn)部門等，以從整體上樹立一個(gè)品牌形象。像寶潔公司這樣擁有許多品牌的公司，品牌管理部門就顯得尤為重要。

銷售系統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)圖

三、主要銷售戰(zhàn)略 規(guī)劃 分析

銷售戰(zhàn)略 規(guī)劃 是基于公司的營銷戰(zhàn)略目標(biāo)與現(xiàn)有的營銷能力，構(gòu)建營銷體系，并形成營銷 規(guī)劃 方案，其中包括：

1）營銷戰(zhàn)略 規(guī)劃 ：制定與實(shí)施1~3年的市場營銷戰(zhàn)略目標(biāo)；

2）服務(wù)策略與服務(wù)體系 規(guī)劃 ：完善產(chǎn)品的服務(wù)體系和服務(wù)理念；

3）渠道策略與渠道體系 規(guī)劃 ：完善產(chǎn)品的渠道發(fā)展策略與管理體系； 

4）銷售管理體系 規(guī)劃 ：完善自身的銷售管理體系；

5）促銷策略與傳播體系 規(guī)劃 ：完善促銷策略和企業(yè)傳播體系的管理。

第二節(jié) 銷售區(qū)域調(diào)查 分析

一、主要產(chǎn)品品種銷售區(qū)域分布

主要產(chǎn)品品種銷售區(qū)域分布

二、新產(chǎn)品銷售區(qū)域分布預(yù)測

新產(chǎn)品銷售區(qū)域分布預(yù)測

第三節(jié) 品牌策略 分析

品牌策略是企業(yè)經(jīng)營自身產(chǎn)品（含服務(wù)）之決策的重要組成部分，是指企業(yè)依據(jù)自身狀況和市場情況，最合理、有效地運(yùn)用品牌商標(biāo)的策略。品牌策略通常有以下幾種：

1、統(tǒng)一品牌策略

統(tǒng)一品牌策略是指企業(yè)將經(jīng)營的所有系列產(chǎn)品使用同一品牌的策略。使用同一策略，有利于建立“企業(yè)識別系統(tǒng)”。這種策略可以使推廣新產(chǎn)品的成本降低，節(jié)省大量廣告費(fèi)用。如果企業(yè)聲譽(yù)甚佳，新產(chǎn)品銷售必將強(qiáng)勁，利用統(tǒng)一品牌是推出新產(chǎn)品最簡便的方法。采用這種策略的企業(yè)必須對所有產(chǎn)品的質(zhì)量嚴(yán)格控制，以維護(hù)品牌聲譽(yù)。

2、個(gè)別品牌策略

個(gè)別品牌策略是指企業(yè)對各種不同產(chǎn)品，分別采用不同的品牌。這種策略的優(yōu)點(diǎn)是，可以把個(gè)別產(chǎn)品的成敗同企業(yè)的聲譽(yù)分開，不至于因個(gè)別產(chǎn)品信譽(yù)不佳而影響其他產(chǎn)品，不會對企業(yè)整體形象造成不良后果。但實(shí)行這種策略，企業(yè)的廣告費(fèi)用開支很大。最好先做響企業(yè)品牌，以企業(yè)品牌帶動個(gè)別品牌。

3、擴(kuò)展品牌策略

擴(kuò)展品牌策略是指企業(yè)利用市場上已有一定聲譽(yù)的品牌，推出改進(jìn)型產(chǎn)品或新產(chǎn)品。采用這種策略，既能節(jié)省推廣費(fèi)用，又能迅速打開產(chǎn)品銷路。這種策略的實(shí)施有一個(gè)前提，即擴(kuò)展的品牌在市場上已有較高的聲譽(yù)，擴(kuò)展的產(chǎn)品也必須是與之相適應(yīng)的優(yōu)良產(chǎn)品。否則，會影響產(chǎn)品的銷售或降低已有品牌的聲譽(yù)。

4、品牌創(chuàng)新策略

品牌創(chuàng)新策略是指企業(yè)改進(jìn)或合并原有品牌，設(shè)立新品牌的策略。品牌創(chuàng)新有兩種方式：一是漸變，使新品牌與舊品牌造型接近，隨著市場的發(fā)展而逐步改變品牌，以適應(yīng)消費(fèi)者的心理變化。這種方式花費(fèi)很少，又可保持原有商譽(yù)。二是突變，舍棄原有品牌，采用最新設(shè)計(jì)的全新品牌。這種方式能引起消費(fèi)者的興趣，但需要大量廣告費(fèi)用支持新品牌的宣傳。

第四節(jié) 產(chǎn)品投資機(jī)會

PCD刀具是高速切削各種有色金屬和非金屬應(yīng)首選的刀具。它的切削速度高，刀具耐用度是硬質(zhì)合金的幾十至幾百倍。加工時(shí)的刀具成本遠(yuǎn)比硬質(zhì)合金低。由于它的硬度高、耐磨性好，刃口能較長時(shí)間保持鋒利，所加工工件的表面質(zhì)量好。它雖然是金剛石，但價(jià)值低，是天然金剛石的幾十分之一。

金剛石復(fù)合片產(chǎn)品投資機(jī)會主要依賴于國家對油田、煤礦、機(jī)床刀具等機(jī)械建設(shè)的投資計(jì)劃。而目前產(chǎn)業(yè)正好迎來了新的發(fā)展機(jī)會。

2008年年底國務(wù)院出臺的4萬億投資使機(jī)械產(chǎn)品未來發(fā)展前景更加廣闊。本次出臺的政策中力度最大的即是基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，未來預(yù)計(jì)在共約4萬億的投資規(guī)模中，鐵路、公路、機(jī)場等重大基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)合計(jì)投資額將超3萬億，其中未來兩年鐵路投資約1.6萬億元、公路投資1.8萬億元。如此大規(guī)模的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)將有力拉動鉆頭、刀具機(jī)械產(chǎn)品生產(chǎn) 行業(yè) 的內(nèi)部需求。

受此次國家的大規(guī)模投資政策影響，金剛石復(fù)合片前景尤其看好。

第五節(jié) 產(chǎn)品投資風(fēng)險(xiǎn)

1、政策風(fēng)險(xiǎn)

我國政府對于金剛石復(fù)合片 行業(yè) 一貫持鼓勵政策，對于金剛石復(fù)合片企業(yè)也提供了不少鼓勵措施。但也不排除政府由于經(jīng)濟(jì)因素、政治因素、宏觀調(diào)控等因素，出臺針對 行業(yè) 的限制政策，如企業(yè)不能及時(shí)應(yīng)對，將造成政策風(fēng)險(xiǎn)。

目前產(chǎn)業(yè)發(fā)展具體政策并未出臺，但在市場需求的刺激下，產(chǎn)業(yè)調(diào)整政策或?qū)⒑芸斐雠_，新政策發(fā)展導(dǎo)向?qū)⑻岢寄?、減排政策，限制產(chǎn)能落后、資源占用嚴(yán)重的企業(yè)，對于很多中小型企業(yè)也起到了限制作用。

2、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)

技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)是指隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，生產(chǎn)方式的改變而發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)。對于金剛石復(fù)合片 行業(yè) 的技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)主要包括由于技術(shù)要求提高，企業(yè)在短時(shí)期內(nèi)不能提高生產(chǎn)技術(shù)，不能最終滿足消費(fèi)者和市場的更高要求而產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)。提高我國的金剛石復(fù)合片制造技術(shù)，發(fā)展擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的新型金剛石復(fù)合片技術(shù)，加快金剛石復(fù)合片制造相關(guān)工藝技術(shù)和生產(chǎn)設(shè)備的研發(fā)，打破國外企業(yè)的制約，已成為我國金剛石復(fù)合片產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展的關(guān)鍵。

3、市場風(fēng)險(xiǎn)

市場風(fēng)險(xiǎn)是主要原材料的價(jià)格波動的風(fēng)險(xiǎn)。市場上主要原材料的采購成本波動將直接導(dǎo)致公司上述產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)成本的相應(yīng)波動，進(jìn)而影響公司效益。而商品價(jià)格是根據(jù)市場的供求關(guān)系而決定的，一旦消費(fèi)者的需求偏好改變，或者有其他企業(yè)的更好的產(chǎn)品而導(dǎo)致產(chǎn)品的消費(fèi)量下降，企業(yè)不得不采取低價(jià)策略時(shí)，企業(yè)的利潤會出現(xiàn)下滑。

4、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

公司經(jīng)營資金主要靠自有資金和銀行貸款解決，銀行貸款在很大程度上受國家宏觀經(jīng)濟(jì)政策特別是金融政策等外部因素的制約。因此在公司經(jīng)營規(guī)模逐漸擴(kuò)大的情況下，不排除由于融資能力的限制出現(xiàn)資金緊張、影響公司經(jīng)營的可能。

2008年國家貸款利率政策的變化，將會影響公司的融資成本。隨著國家從緊貨幣政策的實(shí)施，銀行貸款利率的上浮，公司的融資成本將不斷增加，從而有可能影響公司的效益。

5、經(jīng)營管理風(fēng)險(xiǎn)

經(jīng)營管理能力的強(qiáng)弱、管理經(jīng)驗(yàn)是否充足以及管理者的素質(zhì)和工作能力的好壞都給公司帶來一定的經(jīng)營管理風(fēng)險(xiǎn)。今后整個(gè) 行業(yè) 發(fā)展速度將會進(jìn)一步加快，盡管公司都會十分注重組織模式和管理制度的建立、完善和優(yōu)化，但是制度的完善和優(yōu)化需要一定的過程，因而不排除完善的速度滯后于發(fā)展速度的可能。

第六節(jié) 產(chǎn)品投資收益預(yù)測

隨著世界制造業(yè)逐步向中國轉(zhuǎn)移，中國國內(nèi)的金剛石復(fù)合片需求將出現(xiàn)較快增長，同時(shí)由于我國也是金剛石復(fù)合片進(jìn)口大國，進(jìn)口量也將大幅增加，預(yù)計(jì)金剛石復(fù)合片的需求，在油田煤礦鉆頭，切削刀具等用途方面，到2009年度將比2006年度增長約40％。

進(jìn)入2009年以來，隨著國家刺激經(jīng)濟(jì)發(fā)展，加大對基礎(chǔ)建設(shè)等的投入，將仍促使我國金剛石復(fù)合片 行業(yè) 進(jìn)入新一輪的增長。這表示國內(nèi)金剛石復(fù)合片 行業(yè) 未來發(fā)展前景良好。

從近幾年 行業(yè) 的收益狀況來看，2006年 行業(yè) 毛利率17.34%，較上年同期提升了2.36個(gè)百分點(diǎn)，2007年、2008年 行業(yè) 收益繼續(xù)增加。因此，從未來 行業(yè) 的發(fā)展前景及市場對金剛石復(fù)合片產(chǎn)品的需求來看，其未來幾年 行業(yè) 投資收益較為可觀。

隨著 行業(yè) 的發(fā)展，市場競爭越來越激烈，資金實(shí)力雄厚，技術(shù)力量強(qiáng)，有原料優(yōu)勢的大企業(yè)會在競爭中脫穎而出，成為 行業(yè) 的主力軍，會有一批缺技術(shù)、少資金、產(chǎn)品單一，又沒有原料優(yōu)勢的企業(yè)在競爭中將被淘汰出局， 行業(yè) 集中度會逐步加大。

第七節(jié) 產(chǎn)品投資熱點(diǎn)及未來投資方向

PCD刀具主要用于高效切削有色金屬和非金屬。如鋁和鋁合金、銅和銅合金、硬質(zhì)合金、工程陶瓷、石墨、塑料、橡膠、層板、硅橡膠、巴氏合金、各種復(fù)合材料、玻璃鋼等。特別在汽車制造業(yè)、航天、航空、造船、發(fā)動機(jī)制造 行業(yè) ，可得到廣泛的應(yīng)用。

1、在硅鋁合金切削加工中的應(yīng)用：美、英、德等國，采用PCD刀具加工硅鋁合金(含硅量9～18％)的汽車活塞、傳動箱、氣缸、船用發(fā)動機(jī)等零件，切削速度Vc=173～1098m/min，其刀具壽命為硬質(zhì)合金刀具壽命的50～450倍；是單晶金剛石刀具的2～5倍。刀具成本為硬質(zhì)合金的1/5～1/6。

2、在銅合金切削加工中的應(yīng)用：用PCD刀具加工整流子、連桿套、泵體、滑動軸承和閥體等零件，切削速度Vc=200～750m/min，刀具壽命是單晶金剛石刀的1.5～60倍，是硬質(zhì)合金刀具的300倍。可省去大量的磨刀和換刀時(shí)間。

3、在復(fù)合材料加工中的應(yīng)用：采用PCD刀具切削玻璃纖維增強(qiáng)復(fù)合材料，其刀具耐用度是硬質(zhì)合金刀具的1/20，并且加工精度比硬質(zhì)合金高。

4、在鈦合金切削中的應(yīng)用：用它切削鈦合金的效果非常顯著，其刀具耐用度為硬質(zhì)合金刀具的1000多倍。而且它與鈦合金的相互擴(kuò)散最小。

5、在切削硬質(zhì)合金中的應(yīng)用：用PCD刀具采用Vc=28～56m/min，ap=0.5mm，f=0.1～0.3mm/r車削模具用硬質(zhì)合金(YG15、YG20)，效率比磨削高許多倍。

6、在切削砂輪中的應(yīng)用：用PCD刀具車削硬度為HV1800～2450剛玉類各種結(jié)合劑的砂輪幾百個(gè)，其刀具磨耗體積與砂輪切除體積比例為1/1350萬。較傳統(tǒng)的刀碗車削效率高幾十倍，且噪音沒有，粉塵也小。

7、在砂輪整修中的應(yīng)用：用PCD刀片制作成如圖所示的休整工具，來修整磨刀機(jī)上的砂輪，具有修整效率高，砂輪修除量小，被修整砂輪表面跳動小而平整，受到社會上的歡迎。

目前PDC刀具復(fù)合片材料正朝著大尺寸化、晶粒細(xì)化、質(zhì)量優(yōu)化、性能均勻化方面發(fā)展，其應(yīng)用市場也逐年增長。我國木材加工工業(yè)今后發(fā)展重點(diǎn)在于進(jìn)一步提高成材質(zhì)量、合格率和出材率，發(fā)展涂層加工。因此，木工加工工業(yè)加速采用PCD、PDC刀具將發(fā)展趨勢。首先，由于PDC硬度高、耐磨性好、使用壽命為同類硬質(zhì)合金刀具20～400倍，使更換刀具時(shí)間由原來每幾小時(shí)一次到每幾個(gè)月一次。減少了換機(jī)換刀次數(shù)及刃磨工時(shí)，提高了設(shè)備利用率和木制品生產(chǎn)率。其次，刀尖后退量小，可以提高切削速度。增加每次進(jìn)給量，同樣可以提高生產(chǎn)率，而且可獲得較低粗糙度和較高精度。雖然刀具成本為同類硬質(zhì)合金刀具10～40倍，但如果考慮終身成本 分析 ，那么最終制品加工成本可下降20%～69%。

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