第一節(jié) 金屬絲繩及其制品制造 行業(yè) 國內(nèi)市場供需情況 分析

1、鋼絲繩市場

多年來，我國鋼絲繩市場持續(xù)供大于求，鋼絲繩市場處于買方市場。根據(jù) 行業(yè) 競爭結(jié)構(gòu) 分析 ，該 行業(yè) 擁有大量公司，企業(yè)集中度較低，進入和退出無障礙，產(chǎn)品實物質(zhì)量差距較小，企業(yè)處于完全信息流中，整個 行業(yè) 基本處于分散競爭的競爭結(jié)構(gòu)。

在鋼絲繩產(chǎn)品每年出口數(shù)量持續(xù)穩(wěn)定增長的同時，仍然還有部分產(chǎn)品諸如鍛打類鋼絲繩、巨型電鏟用鋼絲繩、特大型礦山豎井磨擦提升用鋼絲繩，大型露天煤礦、海洋石油鉆采、港口裝卸、起重船、打樁船等用鋼絲繩依然需要大量進口。目前，我國鋼絲繩進出口價格比值較大，從一個側(cè)面反映了國內(nèi)產(chǎn)品實物質(zhì)量與國外同類產(chǎn)品有一定差距，產(chǎn)品性價比有待于進一步提高。

在 行業(yè) 組織的宏觀調(diào)控以及市場的自我調(diào)節(jié)下，高強度低松弛預(yù)應(yīng)力鋼絞線惡性膨脹發(fā)展已經(jīng)制止，鋼絲繩新一輪的擴張發(fā)展更需要認真調(diào)研。目前，三角股鋼絲繩、港口用鋼絲繩成為鋼絲繩企業(yè)競相發(fā)展的熱點，可能引起更大的產(chǎn)能過剩。

最近國內(nèi)一些大的知名企業(yè)開始加大人力、物力的投入，進行產(chǎn)品研發(fā)，提高產(chǎn)品的科技含量，使產(chǎn)品在國內(nèi)外市場的競爭能力大幅度提高。

2、鋼絲圈市場

鋼絲圈是非常重要的器材產(chǎn)品之一，它對于紗線條桿的均勻性、毛羽、斷頭等指標，以及減少布料的瑕疵有著重要影響。對于紡織企業(yè)來講，鋼絲圈價值雖低，但不可小視。近年來，隨著紡織業(yè)向生產(chǎn)高檔面料產(chǎn)品的提升，鋼絲圈的發(fā)展前景非常誘人。

我國鋼絲圈每年生產(chǎn)和銷售總量在150萬盒左右，其中年產(chǎn)銷量在15萬盒以上的鋼絲圈生產(chǎn)廠家有4~6家。國產(chǎn)鋼絲圈在不斷提高傳統(tǒng)的普通型對稱形產(chǎn)品的質(zhì)量以外，還研制開發(fā)了具有自主知識產(chǎn)權(quán)的代表國際先進水平的下支承錐面鋼絲圈BC6、BC9等不對稱形產(chǎn)品。我國鋼絲圈 行業(yè) 的發(fā)展雖然取得了一定成績，但是其發(fā)展速度不僅落后于世界水平，而且也落后于我國其他紡織器材產(chǎn)品的發(fā)展。

近年來，隨著國產(chǎn)細紗機、捻線機的大量出口，國產(chǎn)鋼絲圈也大量出口到巴基斯坦、印度、越南等新興的紡織國家，國際市場的出口比例正在逐漸上升。

3、電梯鋼絲繩市場

目前，我國在用電梯34.6萬部，每年還以5～6萬部的速度增長。上?，F(xiàn)有電梯4萬部，平均每年以4000部的速度遞增，約占全國電梯總量的11.94%。北京現(xiàn)有電梯3萬部，平均每年以2000多部的速度持續(xù)增加。北京、上海已成為國內(nèi)兩大電梯消費市場。我國城市建設(shè)的快速發(fā)展，隨著各城市高層建筑的增加，將極大的帶動電梯 市場發(fā)展 ，預(yù)計國內(nèi)電梯需求每年將以10%的速度遞增。

目前，國內(nèi)擁有170多家電梯生產(chǎn)廠。天津奧的斯（OTIS）電梯有限公司、重慶速慶電梯有限公司、中法合資艾瑪斯（NT）電梯有限公司、杭州西子奧的斯電梯有限公司、上海三菱電梯有限公司、沈陽三洋電梯有限公司等為電梯生產(chǎn)的大型骨干企業(yè)。

近年我國電梯鋼絲繩產(chǎn)量2.3萬t左右，每年進口量800t左右。按照奧的斯（OTIS）公司規(guī)定就近采購材料、備件的原則，高速、超高速電梯用鋼絲繩進口數(shù)量將相應(yīng)減少，這將為國產(chǎn)電梯鋼絲繩競爭高品質(zhì)市場讓出一定的發(fā)展空間。

根據(jù)我國現(xiàn)用電梯數(shù)量及每年新增電梯數(shù)量推算，每年用于維修電梯更換及新品配用鋼絲繩累計需求2.5～2.7萬t電梯鋼絲繩。一般級別電梯鋼絲繩技術(shù)含量在鋼絲繩產(chǎn)品體系中居中略偏上，因此國內(nèi)具有可生產(chǎn)一般級別電梯鋼絲繩的企業(yè)較多。目前，國內(nèi)一般級別電梯鋼絲繩市場供大于求，但高速、超高速電梯鋼絲繩生產(chǎn)能力不足，實際產(chǎn)量僅為1000～1500t，仍需從瑞士法澤爾公司、韓國高麗制鋼株式會社進口。

第二節(jié) 金屬絲繩及其制品制造 行業(yè) 市場需求發(fā)展趨勢

預(yù)應(yīng)力鋼絞線、鋼絲的應(yīng)用領(lǐng)域主要在交通、能源、工業(yè)和民用建筑、水利、環(huán)保建設(shè)等方面。

預(yù)測方法建立在對此 行業(yè) 生態(tài)系統(tǒng)的構(gòu)成及環(huán)境因素的認知基礎(chǔ)上，中國的預(yù)應(yīng)力鋼絞線消費主要取決于公路建設(shè)規(guī)模。

預(yù)測所采用的建設(shè) 行業(yè) 數(shù)據(jù)主要來自交通部網(wǎng)站，基建投資規(guī)模數(shù)據(jù)來自國家統(tǒng)計局的網(wǎng)站， 行業(yè) 消費數(shù)據(jù)是由新華金屬制品股份有限公司向 行業(yè) 組織及企業(yè)調(diào)查獲得。鋼絞線庫存積壓比例較低，所以，以 行業(yè) 產(chǎn)量作為消費量，在進出口規(guī)模較大的年份做了一些調(diào)整。

第一個預(yù)測思路是確定國內(nèi)鋼絞線需求與基建規(guī)模的關(guān)系。表2的數(shù)據(jù)顯示兩種數(shù)據(jù)在過去10年中存在著較好的線性關(guān)系，最后一行是回歸推算的結(jié)果，推出的線性回歸方程是：

y=0.003728x-15.2(1)；

y——預(yù)測的鋼絞線需求，萬t；

x——固定資產(chǎn)投資規(guī)模，億元。

相關(guān)系數(shù)達到了0.978（取1991-2003年的13組數(shù)據(jù)），這種相關(guān)性已經(jīng)達到了較高的水平，可以用來預(yù)測。圖2顯示1991-2003年中國鋼絞線的實際需求與按照式（1）所做的預(yù)測有較好的吻合性。只要預(yù)測到未來基建投資規(guī)模的增長情況就可以大致確定鋼絞線的需求規(guī)模。

式（1）的適用性是有條件的，1993-2003年，在公路建設(shè)投資方面有較穩(wěn)定的政策，基礎(chǔ)建設(shè)投資中交通建設(shè)規(guī)模出現(xiàn)明顯變化，式（1）的系數(shù)需要調(diào)整。

按基建規(guī)模預(yù)測鋼絞線需求量

另一個思路是根據(jù)高速公路里程數(shù)據(jù)預(yù)測鋼絞線需求。中國每千米高速公路的鋼絞線用量已經(jīng)考慮進出口規(guī)模的影響。這些數(shù)據(jù)并非是穩(wěn)定的，在1991-2004年，此數(shù)據(jù)在60~177t/km之間波動。數(shù)據(jù)的波動原因在于高速公路所處線路上的地理特征決定了橋梁所占比例，在北方人口較少的地區(qū)一般需求較少，在人口密集、河網(wǎng)多的地帶需求就較高，如果出現(xiàn)特大型橋梁需求就會升高更多。

根據(jù)高速公路 規(guī)劃 數(shù)據(jù)估計鋼絞線需求，估計參數(shù)取100~150t/km，這種預(yù)測波動范圍較大，只可用于對市場粗略判斷。誤差大的原因是將所有消耗都平均統(tǒng)計到高速公路上，實際上其它類型項目的消耗規(guī)模、地理差異造成的不同橋梁需求都明顯地影響著需求量。

中國預(yù)應(yīng)力鋼絞線工業(yè)在未來10~15年供應(yīng)環(huán)境及市場環(huán)境總體良好，供應(yīng)廠商將增多，2005~2010年的高速公路需求仍保持較高水平，但2010年以后將出現(xiàn)明顯下降。鐵路、能源、碼頭等項目產(chǎn)生的需求會有一定程度的升高，但不能彌補高速公路 規(guī)劃 減少帶來的影響，已經(jīng)出現(xiàn)能力過剩現(xiàn)象，競爭日趨激烈，將有企業(yè)破產(chǎn)現(xiàn)象。

第三節(jié) 產(chǎn)品銷售方式

不同類型的企業(yè)，不同的商品，不同的銷售對象，需要采取不同的銷售方式。采取靈活多樣的銷售方式，可以增強企業(yè)在市場競爭中的應(yīng)變能力和競爭能力，不斷擴大銷售。
1、按商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移來劃分，有經(jīng)銷方式、自銷方式、代銷方式、代理制。

2、按商品銷售方法的不同來劃分，有門市銷售、會議銷售、展覽銷售、上門銷售。

3、其他銷售方式。如函電銷售、信貸銷售、網(wǎng)上銷售等。

企業(yè)可根據(jù)自身經(jīng)營狀況、產(chǎn)品特點、市場狀況和經(jīng)營管理體制以及政策規(guī)定，選擇有利于企業(yè)發(fā)展的銷售方式?？梢砸砸环N方式為主、多種方式并用的辦法，以擴大企業(yè)商品銷售，提高企業(yè)經(jīng)濟效益。

第四節(jié) 營銷策略

1、功效優(yōu)先策略：

國人購買動機中列于首位的是求實動機。任何營銷要想取得成功，首要的是要有一個功效好的產(chǎn)品。因此，市場營銷第一位的策略是功效優(yōu)先策略，即要將產(chǎn)品的功效視為影響營銷效果的第一因素，優(yōu)先考慮產(chǎn)品的質(zhì)量及功效優(yōu)化。

2、價格適眾策略：

價格的定位，也是影響營銷成敗的重要因素。對于求實、求廉心理很重的中國消費者，價格高低直接影響著他們的購買行為。所謂適眾，一是產(chǎn)品的價位要得到產(chǎn)品所定位的消費群體大眾的認同；二是產(chǎn)品的價值要與同類型的眾多產(chǎn)品的價位相當；三是確定銷售價格后，所得利潤率要與經(jīng)營同類產(chǎn)品的眾多經(jīng)營者相當。

3、品牌提升策略：

所謂品牌提升策略，就是改善和提高影響品牌的各項要素，通過各種形式的宣傳，提高品牌知名度和美譽度的策略。提升品牌，既要求量，同時更要求質(zhì)。求量，即不斷地擴大知名度求質(zhì)，即不斷地提高美譽度。

4、刺激源頭策略：

所謂刺激源頭策略，就是將消費者視為營銷的源頭，通過營銷活動，不斷地刺激消費者購買需求及欲望，實現(xiàn)最大限度地服務(wù)消費者的策略。

5、現(xiàn)身說法策略：

現(xiàn)身說法策略就是用真實的人使用某種產(chǎn)品產(chǎn)生良好效果的事實作為案例，通過宣傳手段向其他消費者進行傳播，達到刺激消費者購買欲望的策略。通常利用現(xiàn)身說法策略的形式有小報、宣銷活動、案例電視專題等。

6、媒體組合策略：

媒體組合策略就是將宣傳品牌的各類廣告媒體按適當?shù)谋壤侠淼亟M合使用，刺激消費者購買欲望，樹立和提升品牌形象。

8、終端包裝策略：

所謂終端包裝，就是根據(jù)產(chǎn)品的性能、功效，在直接同消費者進行交易的場所進行各種形式的宣傳。

終端包裝的主要形式：

1）在終端張貼介紹產(chǎn)品或品牌的宣傳畫；

2）在終端拉起宣傳產(chǎn)品功效的橫幅；

3）在終端懸掛印有品牌標記的店面牌或門前燈箱、廣告牌等；

4）對終端營業(yè)員進行情感溝通，影響營業(yè)員，提高營業(yè)員對產(chǎn)品的宣傳介紹推薦程度。

9、網(wǎng)絡(luò)組織策略：

組織起適度規(guī)模而且穩(wěn)定的營銷隊伍，最好的辦法就是建立營銷網(wǎng)絡(luò)組織。網(wǎng)絡(luò)組織策略，就是根據(jù)營銷的區(qū)域范圍，建立起穩(wěn)定有序的相互支持協(xié)調(diào)的各級營銷組織。

10、動態(tài)營銷策略：

所謂動態(tài)營銷策略，就是要根據(jù)市場中各種要素的變化，不斷地調(diào)整營銷思路，改進營銷措施，使營銷活動動態(tài)地適應(yīng)市場變化。動態(tài)營銷策略的核心是掌握市場中各種因素的變化，而要掌握各種因素的變化就要進行調(diào)研。

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