第一節(jié) 國(guó)內(nèi)金屬表面處理及熱處理加工 行業(yè) 存在問題以及發(fā)展限制

改革開放以來，金屬表面處理及熱處理生產(chǎn)技術(shù)和管理水平雖有一定提高， 行業(yè) 面貌發(fā)生了較大的改變，但不重視產(chǎn)品質(zhì)量和不重視熱處理、工廠“大而全”和“小而全”的狀況還在相當(dāng)程度上存在。許多國(guó)有企業(yè)生產(chǎn)不飽滿，設(shè)備利用率低，生產(chǎn)成本高，能耗大。與機(jī)械制造業(yè)中其他 行業(yè) 相比，金屬表面處理及熱處理加工 行業(yè) 嚴(yán)重缺乏技改資金，生產(chǎn)設(shè)備老化，自動(dòng)化程度低，對(duì)環(huán)境的污染也較嚴(yán)重。總之，我國(guó)熱處理 行業(yè) 現(xiàn)狀與國(guó)外先進(jìn)水平相比，還存在著階段性的差距，在一定程度上影響了制造業(yè)產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)能力。

1、工藝裝備陳舊落后，能源消耗大。“十五”期間隨著航空、國(guó)防工業(yè)的技改和新型民營(yíng)企業(yè)的興起，熱處理生產(chǎn)設(shè)備有了一定程度的更新，但從總體來說，熱處理加工 行業(yè) 的工藝裝備仍屬落后，能源利用率低、浪費(fèi)現(xiàn)象嚴(yán)重。

2、企業(yè)的人員素質(zhì)、管理水平和質(zhì)量保證仍有待提高。隨著我國(guó)高等院校學(xué)科的重建，金屬表面處理及熱處理加工專業(yè)技術(shù)人員嚴(yán)重匱乏，很多新建的民營(yíng)熱處理企業(yè)沒有專業(yè)工程師或技師，相當(dāng)數(shù)量的操作工人(農(nóng)民工)未經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)，操作技能低。一些企業(yè)管理水平較低，環(huán)保和安全生產(chǎn)意識(shí)薄弱。尚未建立起一套完善的質(zhì)量管理體系，產(chǎn)品質(zhì)量得不到有效保證。

3、先進(jìn)設(shè)備的制造落后于需求，工藝材料和輔助材料質(zhì)量不高、品種不全。我國(guó)的金屬表面處理及熱處理加工工藝裝備制造方面，還未掌握近代設(shè)備模塊化設(shè)計(jì)制造技術(shù)，缺乏配套件和儀表國(guó)際市場(chǎng)的采購(gòu)渠道，因此離用戶市場(chǎng)要求尚有相當(dāng)大的距離。

第二節(jié) 國(guó)內(nèi)金屬表面處理及熱處理加工 行業(yè) 企業(yè)應(yīng)對(duì)策略

1、提高新設(shè)備的開發(fā)、設(shè)計(jì)、制造水平。提高新設(shè)備的開發(fā)、設(shè)計(jì)、制造水平是本土熱處理設(shè)備制造業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。熱處理工輔材料主要是質(zhì)量不高、品種不全。淬火基礎(chǔ)油質(zhì)量不保證，聚合物介質(zhì)國(guó)產(chǎn)原料不過關(guān)。各種有效優(yōu)質(zhì)添加劑大都外購(gòu)，熱處理用鹽混亂、雜質(zhì)多，易腐蝕爐襯、坩堝和工件，防滲劑不能保證完全防滲等。高效無污染的防銹劑、清洗溶劑等市場(chǎng)無優(yōu)質(zhì)商品供應(yīng)。

2、加大 行業(yè) 結(jié)構(gòu)調(diào)整力度。專業(yè)化熱處理廠要根據(jù)市場(chǎng)需要以及企業(yè)自身技術(shù)優(yōu)勢(shì)，加緊產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，加強(qiáng)技術(shù)改造力度，逐步形成具有鮮明技術(shù)特色的高水平的專業(yè)化廠。熱處理設(shè)備廠和熱處理工藝材料廠要根據(jù)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律和國(guó)外先進(jìn)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，積極開發(fā)新產(chǎn)品，提高產(chǎn)品技術(shù)檔次，創(chuàng)造有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的高水平名牌產(chǎn)品，提高市場(chǎng)占有率。

3、采取更加寬松的政策。建議政府有關(guān)部門采取更加寬松政策，支持國(guó)營(yíng)、集體熱處理企業(yè)轉(zhuǎn)制，扶持具有明顯技術(shù)優(yōu)勢(shì)的民營(yíng)熱處理企業(yè)，盡快形成中國(guó)熱處理專業(yè)化生產(chǎn)規(guī)模和體系。同時(shí)，建議政府主管部門制定政策法規(guī)，支持企業(yè)技術(shù)改造，引導(dǎo)企業(yè)選購(gòu)先進(jìn)熱處理 技術(shù)工藝 和設(shè)備，及時(shí)公布淘汰和禁止落后產(chǎn)品和技術(shù)目錄；發(fā)布推薦工藝和設(shè)備目錄，并對(duì)先進(jìn)技術(shù)和設(shè)備研制及推廣給予補(bǔ)貼和貸款等優(yōu)惠。

4、規(guī)范市場(chǎng)秩序，加強(qiáng) 行業(yè) 和企業(yè)內(nèi)部管理。中國(guó)熱協(xié)應(yīng)會(huì)同地方熱協(xié)逐步建立和完善行規(guī)行約，規(guī)范市場(chǎng)秩序，堅(jiān)持平等競(jìng)爭(zhēng)，維護(hù)企業(yè)的合法權(quán)益；協(xié)助企業(yè)做好質(zhì)量管理和認(rèn)證咨詢及人員培訓(xùn)，使熱處理 行業(yè) 有更多企業(yè)達(dá)到國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力；引導(dǎo)一批企業(yè)走科學(xué)發(fā)展道路，逐漸形成中國(guó)金屬表面處理及熱處理加工 行業(yè) 的核心骨干中堅(jiān)力量。

第三節(jié) 金屬表面處理及熱處理加工業(yè)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)供需 分析

我國(guó)熱處理 行業(yè) 隨著制造業(yè)的發(fā)展，市場(chǎng)需求強(qiáng)勁，主要是凸顯在三個(gè)方面：

1、熱處理加工企業(yè)持續(xù)發(fā)展

中國(guó)廉價(jià)勞力和低成本生產(chǎn)會(huì)吸引外資投向制造業(yè)，不只在沿海，而且逐步向內(nèi)地?cái)U(kuò)展。除汽車工業(yè)外，其他制造業(yè)多是中小企業(yè)。這些企業(yè)不會(huì)搞小而全，而是主要依賴協(xié)作加工。這就激勵(lì)更多熱處理民營(yíng)企業(yè)在中小制造企業(yè)相對(duì)集中的沿海和內(nèi)地城市涌現(xiàn)。當(dāng)前已經(jīng)出現(xiàn)外資企業(yè)投資興建熱處理加工廠的勢(shì)頭就說明了這一點(diǎn)。輕工模具、基礎(chǔ)件、汽車和摩托車配件的大量需求也刺激了熱處理加工業(yè)的發(fā)展。但是，我國(guó)熱處理加工能力目前存在過?，F(xiàn)象，設(shè)備平均利用率只有30%，許多國(guó)營(yíng)大廠的熱處理部門實(shí)行單班，最多兩班生產(chǎn)，或者是三天打魚、兩天曬網(wǎng)。這些企業(yè)的熱處理分廠、車間轉(zhuǎn)制獨(dú)立后，對(duì)外協(xié)作的積極性會(huì)大大高漲，造成對(duì)現(xiàn)有熱處理市場(chǎng)的沖擊。加上民營(yíng)企業(yè)的進(jìn)一步增加就會(huì)形成對(duì)客戶的激烈爭(zhēng)奪和競(jìng)相壓價(jià)的局面，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和企業(yè)信譽(yù)產(chǎn)生不良影響。

2、企業(yè)技改和設(shè)備更新要求強(qiáng)烈

在汽車、航空、兵器、模具和基礎(chǔ)件 行業(yè) 技改的拉動(dòng)下，其他 行業(yè) 熱處理技改和設(shè)備更新高潮也會(huì)接踵而至。目前，企業(yè)技術(shù)改造的高度和深度已開始出現(xiàn)明顯的變化，大多數(shù)企業(yè)已不滿足于常規(guī)技術(shù)和設(shè)備的新舊交替，而是傾向于一步一個(gè)臺(tái)階，邁向更高的境界。許多民營(yíng)企業(yè)更著眼于資金的有效投放，優(yōu)先選購(gòu)高技術(shù)水平、質(zhì)量?jī)?yōu)質(zhì)、高可靠性的設(shè)備，為達(dá)到高水平的生產(chǎn)目標(biāo)，即使花錢多也在所不惜。企業(yè)技改的強(qiáng)勁勢(shì)頭給設(shè)備制造業(yè)帶來更多機(jī)會(huì)。在熱處理加熱爐中，箱式、井式和鹽浴爐等常規(guī)設(shè)備的需求會(huì)進(jìn)一步減少。需要更多的是工藝先進(jìn)、可靠性和自動(dòng)化程度高、節(jié)能和無污染的設(shè)備。這就要求制造廠能清楚、準(zhǔn)確地把握國(guó)內(nèi)外新設(shè)備發(fā)展動(dòng)向和用戶的市場(chǎng)需求，提出自己的產(chǎn)品發(fā)展 規(guī)劃 和實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的措施。熱處理企業(yè)的技術(shù)改造，使更多股份制企業(yè)和個(gè)體民營(yíng)企業(yè)對(duì)先進(jìn)熱處理設(shè)備的需求仍保持很大勢(shì)頭。車輛和配件，基礎(chǔ)件和兵器 行業(yè) 會(huì)對(duì)600~1000kg裝爐量的多用爐生產(chǎn)線保持旺盛需求。估計(jì)每年至少有500套多用爐、200套網(wǎng)帶爐、50套推桿爐和滾棒爐、20套轉(zhuǎn)底爐的需求。輕工模具的旺盛市場(chǎng)和航空工業(yè)的持續(xù)技改使真空熱處理爐，尤其是高壓氣淬爐每年需求量在300臺(tái)以上。在各類氣氛爐中燃燒爐(以輕柴油和天然氣為燃料)到2010年會(huì)增加到10%以上的比重，用天然氣制備吸熱式氣氛會(huì)增加到20%以上的比例。到2010年80%真空熱處理爐的需求是1000kpa(10bar)以上的雙室高壓氣淬爐。低壓滲碳和2000Kpa(20bar)高壓氣淬生產(chǎn)線會(huì)在汽車 行業(yè) 得到一定程度推廣。多用爐氣體滲碳后在1000~2000Kpa的惰性氣體中實(shí)行氣淬以代替油淬是重要發(fā)展趨向。

3、熱處理工藝材料市場(chǎng)需求旺

熱處理工藝材料(淬火劑、滲劑、防滲劑、氣氛和鹽浴)和輔助材料(清洗劑、防銹劑、干燥劑、催化劑等)是熱處理技術(shù)的重要組成部分。缺乏優(yōu)質(zhì)工藝材料，就不能保證熱處理零件和各種制品的優(yōu)異質(zhì)量。在熱處理工藝材料中用量最大的是淬火劑。雖然有不少關(guān)于聚合物介質(zhì)能完全取代油的說法，但在實(shí)際上由于獨(dú)具的某些特性和在特定條件下的不可替代性，在相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)還不可能被完全替代。在當(dāng)前的熱處理生產(chǎn)中，作為淬火介質(zhì)，50%用水和鹽、堿水溶液，40%用油，5%用硝鹽浴，3%用聚合物溶液，1%用剛玉粉硫態(tài)床等。由此可見，淬火油用量仍占相當(dāng)大比重。在實(shí)際使用的淬火油中，90%是用N22、N32機(jī)械潤(rùn)滑油，使用商品淬火油的比例尚不足總量的10%。全國(guó)熱處理淬火油年需求量估計(jì)有3萬噸，而商品淬火油只有約3000噸。

我國(guó)熱處理 行業(yè) 市場(chǎng)前景盡管十分看好，但問題仍然不少，如企業(yè)發(fā)展不平衡、專業(yè)化程度還不高、能源浪費(fèi)比較大、大部分設(shè)備依然陳舊、環(huán)保和安全生產(chǎn)意識(shí)薄弱、新設(shè)備開發(fā)能力低、工輔材料質(zhì)量不高、職工業(yè)務(wù)素質(zhì)有待提高等?？傊蝿?shì)看好，但問題不容忽視。

第四節(jié) 金屬表面處理及熱處理加工 行業(yè) 市場(chǎng)需求發(fā)展趨勢(shì)

熱處理 行業(yè) “十一五”發(fā)展目標(biāo)已經(jīng)確定：到2010年，500萬元產(chǎn)值以上企業(yè)力爭(zhēng)80％通過ISO9000認(rèn)證；已通過認(rèn)證的企業(yè)90％達(dá)到規(guī)范企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)；500萬元產(chǎn)值以上的熱處理加工企業(yè)80％通過ISO14000認(rèn)證；企業(yè)平均勞動(dòng)生產(chǎn)率達(dá)到15萬元/年人；熱處理平均能源消耗降到500千瓦/時(shí)噸以下；生產(chǎn)成本平均降低30％；熱處理加工企業(yè)10年以下的役齡設(shè)備平均占60％以上；企業(yè)連續(xù)熱處理生產(chǎn)80％實(shí)現(xiàn)計(jì)算機(jī)程序控制，批量生產(chǎn)50％實(shí)現(xiàn)計(jì)算機(jī)精確控制。

為了實(shí)現(xiàn)這一發(fā)展目標(biāo)，滿足入世后國(guó)際市場(chǎng)對(duì)熱處理工藝提出的新要求，熱處理制造企業(yè)將會(huì)更多地把目光投向技改和設(shè)備更新上。但是，企業(yè)技術(shù)改造的力度和深度開始出現(xiàn)明顯變化，大多數(shù)企業(yè)已不滿足于常規(guī)技術(shù)和設(shè)備的新舊交替，許多企業(yè)將更著眼于資金的有效投放，優(yōu)先選購(gòu)高新技術(shù)、高效優(yōu)質(zhì)、高可靠性的設(shè)備，以達(dá)到高水平的生產(chǎn)目標(biāo)。

在熱處理加熱爐中，今后箱式、井式和鹽浴爐等常規(guī)設(shè)備的需求會(huì)進(jìn)一步減少，需求更多增長(zhǎng)的將是一些工藝先進(jìn)、可靠性和自動(dòng)化程度高、節(jié)能和無污染的設(shè)備。隨著外資企業(yè)的大量涌入，本土企業(yè)設(shè)備在價(jià)格上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)已漸減弱，用戶更看中的是設(shè)備的可靠性。因此，在未來5年中，熱處理設(shè)備制造企業(yè)只有逐步增加和積累具有獨(dú)立知識(shí)產(chǎn)權(quán)的技術(shù)和產(chǎn)品，才能在新一輪競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

“十一五”期間，車輛和配件、基礎(chǔ)件等 行業(yè) 會(huì)對(duì)600～1000千克裝爐量的多用爐生產(chǎn)線保持旺盛需求，估計(jì)每年至少有300套多用爐、100多套網(wǎng)袋爐、20多套推桿爐和滾棒爐、10套轉(zhuǎn)底爐的需求。輕工模具的旺盛市場(chǎng)和航空工業(yè)的持續(xù)技改使真空熱處理爐，尤其是高壓氣淬爐每年需求量達(dá)到100臺(tái)以上。在各類氣氛爐中燃燒爐（以輕柴油和天然氣為燃料）到2010年會(huì)增加到10％以上的比重，用天然氣制備吸熱式氣氛爐會(huì)增加到20％以上的比例。到2010年80％真空熱處理爐的需求是1000千帕以上的雙室高壓氣淬爐。低壓滲碳和2000千帕高壓氣淬生產(chǎn)線會(huì)在汽車 行業(yè) 得到一定程度推廣。

第五節(jié) 營(yíng)銷策略

1、4V策略

隨著高科技產(chǎn)業(yè)的迅速崛起，高科技企業(yè)、高技術(shù)產(chǎn)品與服務(wù)不斷涌現(xiàn)，營(yíng)銷新組合出現(xiàn)，即“4V”營(yíng)銷組合。所謂“4V”是指“差異化（Variation）”、“功能化（Versatility）”、“附加價(jià)值（Value）”、“共鳴（Vibration）”的營(yíng)銷組合理論。它強(qiáng)調(diào)的是顧客需求的差異化和企業(yè)提供商品的功能的多樣化，以使顧客和企業(yè)達(dá)到共鳴。4V策略對(duì)于金屬表面處理及熱處理加工 行業(yè) 的發(fā)展是很有價(jià)值的，針對(duì)這個(gè) 行業(yè) 直接面對(duì)顧客的特點(diǎn)，差異化定制營(yíng)銷將會(huì)是非常有效的方法之一。

2、5PS策略

5PS的內(nèi)涵是1）定位－－與你的未來的客戶進(jìn)行確切的交流，以了解他們?yōu)槭裁匆c你合作。2）包裝－－包裝并展示你的服務(wù)來激發(fā)你中意的未來顧客的反映。3）促銷－－讓你中意的顧客做好與你合作的準(zhǔn)備并主動(dòng)與你聯(lián)系。4）說服－－說服那些向你打電話的人與立即做出購(gòu)買行動(dòng)，而且只用電話這種聯(lián)系工具。5）績(jī)效－－讓顧客回頭并永遠(yuǎn)向他人推薦你，成為你的忠實(shí)顧客。金屬表面處理及熱處理加工 行業(yè) 在這五方面需要不斷完善以適應(yīng)市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)的需要。

第六節(jié) 借鑒發(fā)展

任何產(chǎn)業(yè)的運(yùn)營(yíng)都是建立在其功能特點(diǎn)和用戶利益之上的，金屬表面處理及熱處理加工 行業(yè) 的服務(wù)也不例外。對(duì)金屬表面處理及熱處理加工 行業(yè) 而言，其營(yíng)銷的理想模式是提供系統(tǒng)、方便、適時(shí)的一種服務(wù)。

1、提供目標(biāo)定制化

目標(biāo)定制是根據(jù)客戶所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)來實(shí)現(xiàn)的定制化，包括定制化服務(wù)結(jié)果，多樣化服務(wù)過程和個(gè)性化服務(wù)行為。

顧客是千差萬別的，如果金屬表面處理及熱處理加工 行業(yè) 能做到為不同需求的顧客提供不同服務(wù)，不同產(chǎn)品，目標(biāo)定制，那么對(duì)于金屬表面處理及熱處理加工企業(yè)來說就是一種無形資產(chǎn)。

2、功能彈性化

服務(wù)產(chǎn)品一般包含核心產(chǎn)品、期望產(chǎn)品、增值產(chǎn)品和潛在產(chǎn)品四個(gè)層次，核心產(chǎn)品是由基本服務(wù)構(gòu)成的，它是服務(wù)之所以存在的理由，是一項(xiàng)服務(wù)的核心功能；其他三個(gè)層次合稱為服務(wù)的邊緣產(chǎn)品。功能彈性化是指根據(jù)客戶要求的不同，提供不同功能的系列化服務(wù)供給，增加一些功能就變成高品位服務(wù)，減掉一些功能就變成中、低檔服務(wù)。客戶根據(jù)自己的習(xí)慣與承受能力選擇其具有相應(yīng)功能的服務(wù)。如果金屬表面處理及熱處理加工企業(yè)能夠提供多樣化的服務(wù)供顧客選擇，延伸企業(yè)的服務(wù)層面，增加企業(yè)服務(wù)的彈性，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中就能更多可能的抓住客戶。

3、運(yùn)用知識(shí)營(yíng)銷提供專業(yè)化服務(wù)

專業(yè)化服務(wù)的一個(gè)主要特點(diǎn)是利用專業(yè)知識(shí)幫助用戶解決特定問題，因而要求知識(shí)服務(wù)機(jī)構(gòu)與用戶高度的交互性和服務(wù)的深入徹底性，知識(shí)營(yíng)銷方式有利于實(shí)現(xiàn)這些要求。

知識(shí)營(yíng)銷是向客戶傳播科學(xué)知識(shí)和理念及其對(duì)人們生活影響，從而讓客戶認(rèn)識(shí)、了解接受這些知識(shí)并在生活中自覺應(yīng)用這些知識(shí)的一種促銷形式。其重點(diǎn)在于提供相關(guān)知識(shí)，通過知識(shí)傳遞實(shí)現(xiàn)專業(yè)化的知識(shí)服務(wù)。知識(shí)服務(wù)業(yè)利用知識(shí)營(yíng)銷向客戶提供專業(yè)化服務(wù)，同時(shí)利用知識(shí)營(yíng)銷的“遞延效應(yīng)”營(yíng)銷自己，從而達(dá)到“一箭雙雕”的效果。

金屬表面處理及熱處理加工企業(yè)如運(yùn)用知識(shí)營(yíng)銷，與用戶交互加深、服務(wù)徹底將會(huì)成為進(jìn)入顧客需求市場(chǎng)最好的切入點(diǎn)。

由此可見，面對(duì)越來越嚴(yán)酷的競(jìng)爭(zhēng)，金屬表面處理及熱處理加工 行業(yè) 唯有做到對(duì)市場(chǎng)需求變化的迅速反應(yīng)，以持續(xù)不斷關(guān)注和不懈探求創(chuàng)新服務(wù)開發(fā)、為客戶提供滿意的服務(wù)為經(jīng)營(yíng)宗旨，利用知識(shí)營(yíng)銷位客戶提供專業(yè)化服務(wù)，以贏得客戶，進(jìn)而贏得市場(chǎng)。

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