第一節(jié) 管理建議

1、加強團結(jié)， 行業(yè) 的自律

行業(yè) 的從事者在重視質(zhì)量的前提下，要形成團結(jié)，切莫短視，在這個 行業(yè) 還很脆弱的時候就互相攻擊，須知殺敵一千，己傷八百，這個朝陽 行業(yè) 需要大家一起努力才能突破困境，才能普及使用意識，才能做大市場?？上驳氖?行業(yè) 協(xié)會已經(jīng)成立，希望能引導(dǎo)整個 行業(yè) 的自律。

2、更多大廠家的介入

目前從事凈水器 行業(yè) 的廠家都很弱小，即使是美的、沁園、安吉爾等也只是一個事業(yè)部機制在運作，其他的大多數(shù)是投機分子了，存在撈一筆就走人的思想，目前，整個 行業(yè) 根本無實力來大規(guī)模地做產(chǎn)品的宣傳工作，消費者意識的引導(dǎo)工作，而廣告有時是快速啟動市場的一個比較好的手段。

3、銷售必須和服務(wù)相結(jié)合

凈水器的銷售必須和服務(wù)（包括售前服務(wù)、售中服務(wù)、售后服務(wù)）相結(jié)合，搞好服務(wù)是開拓市場并使市場和銷售可持續(xù)發(fā)展的必要條件。

售前服務(wù)包括市場調(diào)研和市場誘導(dǎo)，前者是企業(yè)確定發(fā)展方向和新品開發(fā)的目標(biāo)，是市場主導(dǎo)企業(yè)；后者則是企業(yè)主動把握市場的方向了，包括利用媒體、廣告等等引導(dǎo)市場向本企業(yè)的產(chǎn)品發(fā)展，引導(dǎo)經(jīng)銷商及廣大用戶（特別是潛在的客戶）對本企業(yè)正在生產(chǎn)或準(zhǔn)備開發(fā)的產(chǎn)品的興趣和購買欲望，是企業(yè)誘導(dǎo)市場。

售中服務(wù)則是熱誠接待，詳細(xì)向經(jīng)銷商及客戶介紹產(chǎn)品及生產(chǎn)企業(yè)，使他們對產(chǎn)品及生產(chǎn)企業(yè)逐漸認(rèn)知、認(rèn)同，提高興趣，逐步堅定經(jīng)銷或購買的欲望和決心。要詳細(xì)介紹產(chǎn)品的性能、特點、優(yōu)點和使用注意事項，使經(jīng)銷商會銷、用戶會用，會維護保養(yǎng)，會簡單維修，避免可能出現(xiàn)的糾紛。

售后服務(wù)不僅要搞好維修，而且要經(jīng)常開展用戶走訪，包括電話走訪，指導(dǎo)用戶正確使用產(chǎn)品；搞好用戶檔案，及時提醒用戶更換濾芯或進行再生、清洗、反沖等等；開展上門服務(wù)（如換濾芯等）；征求用戶對產(chǎn)品的意見和建議，并及時向質(zhì)量部門、生產(chǎn)部門、研發(fā)部門及有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)信息反饋，促進產(chǎn)品質(zhì)量不斷提高，符合用戶需要的新品不斷涌現(xiàn)。

對凈水器生產(chǎn)企業(yè)來說，服務(wù)包括對終端用戶服務(wù)和對經(jīng)銷商服務(wù)二部分，后者尤為重要，要下大力氣搞好經(jīng)銷商的培訓(xùn)工作，包括銷售培訓(xùn)、業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)、維護保養(yǎng)和維修技能培訓(xùn)等等，使你公司的經(jīng)銷商群體真正能擔(dān)負(fù)起發(fā)展和擴大銷售，開發(fā)、占領(lǐng)和擴展市場的重任。

第二節(jié) 推廣建議

凈水器，作為消費者所陌生的新型水家電，其品牌層次劃分并不明顯，尤其是在品牌觀念比較強的一、二級市場。雖然飲水機產(chǎn)品的品牌劃分很明顯，但作為高端形象的凈水設(shè)備在消費者心中并不等同于價格低廉的飲水機，這并沒有“反光環(huán)效應(yīng)”的存在。所以誰抓住了主動權(quán)，誰就有可能成為凈水器產(chǎn)品的龍頭品牌。

在品牌推廣中，終端是其重要的一個環(huán)節(jié)。不管在家電連鎖，還是在大型超市，或是專營店，終端非常重要。主要有以下幾點：

1、終端導(dǎo)購

由于凈水器產(chǎn)品認(rèn)知度相當(dāng)?shù)?，很少消費者了解此產(chǎn)品，所以終端導(dǎo)購的詳細(xì)講解就顯得非常重要。

2、終端形象

在終端可放置各種榮譽證書、高端機型、精美的產(chǎn)品手冊，以提升品牌形象。

3、媒體推廣

選擇中央級的報紙進行投放，目的并不在拉客戶，而是旨在將報紙放置終端提升形象。

4、促銷活動

服務(wù)是拉攏消費者的關(guān)鍵。廠家可進行服務(wù)方面的促銷活動，提升品牌的人性化形象。

第三節(jié) 消費群定位建議

由于凈水器價格高昂，可將此產(chǎn)品的目標(biāo)消費群定位高端人群，此外，由于凈水設(shè)備具備快速電水壺、傳統(tǒng)飲水機等所不可比擬的功能—凈水、去異味，目標(biāo)市場應(yīng)定位在中高污染的工業(yè)城市。

所以，目前尚未成熟的凈水器市場更加需要推廣，將自身品牌勇敢的推向消費者。如此，對凈水設(shè)備并不了解的消費者在強大的宣傳攻勢之下，就會很容易將被宣傳品牌與整個凈水設(shè)備產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生相關(guān)聯(lián)想，從而，被宣傳品牌也就成為了消費者心目中凈水器產(chǎn)品的代名詞。


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