第一節(jié) 我國空調消費現(xiàn)狀
1、普及率低增長空間大
從目前我省家用空調的使用情況來看，家中只有一臺空調的占到調查總數(shù)的68.79％，兩臺的僅為20.81％，而按照正常每戶兩室一廳的房間來算，空調的擁有量應該在三臺左右。雖然我省的空調整體消費水平仍然很低，但空調市場依然蘊藏著巨大潛力。
據(jù)了解，空調是目前我國家電產品中普及率最低的，而西安更是低于國內其他經濟發(fā)達城市。但隨著個體消費者購買能力的逐年提高，陜西空調市場長久以來所蘊藏的無窮潛力正在逐漸迸發(fā)，這一點從房地產業(yè)的發(fā)展中不難看出，隨著居民住房條件的逐漸改善，面積大的居室越來越受到消費者歡迎，而住房結構的日趨合理化、高檔化，更是令精裝修房的建設比例有明顯的上升趨勢。于是空調 行業(yè) 未來市場的潛在空間便主要集中于家庭增購和新增商品房的需求，其中新增商品房對空調產品的需求正逐漸成為一級市場的重要需求群體。
2、中央空調使用范圍小
戶式中央空調作為一種高檔的奢侈消費商品，其產品銷售群體定位為高收入群體，但這部分銷售人群僅占到微乎其微的份額，因此造成了戶式中央空調僅有不到10％的市場份額。
中央空調能夠選擇的經銷商較少，大經銷商品牌的號召力雖強，但 行業(yè) 市場總量小，投入產出比不合算，經營重心放在普通空調上面。另外，能夠安裝中央空調的安裝公司少，一戶中央空調幾千元的安裝費，大型的專業(yè)安裝公司看不上，小安裝公司又缺乏熟練的安裝技工。以上這些因素都造成了戶式中央空調的推廣不暢，市場份額提升較慢。
但戶式中央空調還是有很大的市場潛力，目前空調廠家都已經進入中央空調領域，并推出了一系列的產品，激烈的市場競爭已經逐漸展開，價格開始呈現(xiàn)不斷下降的趨勢。同時，消費者追求時尚、個性化消費觀念的不斷增強，現(xiàn)有的空調產品類型已不能完全滿足消費者的消費需求，而戶式中央空調作為家用空調的延伸產品，具有舒適、時尚、布局美觀的特點，慢慢地得到越來越多消費者的青睞。
3、品牌知名度高過價格因素
長期激烈的市場競爭，使得一些空調品牌脫穎而出。海爾、格力、美的、海信、科龍、春蘭等一系列品牌成為知名品牌。知名品牌靠穩(wěn)定的產品質量，良好的售后服務贏得市場，占據(jù)了大部分的市場份額。那么，消費者在實際購買時，就價格、質量、售后服務、品牌等方面，主要考慮哪些因素呢？
調查顯示，73.79％的消費者在購買空調時會將品牌知名度作為首先考慮的因素。這一較高的比例也表明，陜西消費者對品牌有著很高的忠誠度。另外，普通公眾的這一選擇也表明了品牌知名度高的空調，其產品質量、售后服務也同時贏得了消費者的肯定。相對于品牌知名度對消費者購買意識的影響逐漸增強，空調價格卻因為上半年價格戰(zhàn)的原因而落至第二位。調查顯示，66.80％的消費者在購買空調時會將價格作為首先考慮的因素。
第二節(jié) 空調市場消費行為 分析
2004年理性是空調消費者的基本特征?？照{消費者的這種理性體現(xiàn)在消費者購買考慮因素、品牌偏好、信息獲取渠道選擇以及購買場所選擇等方面。
調查顯示，中國城市消費者在購買空調時考慮最多的三個因素分別為質量、價格和服務，考慮這三個因素的消費者比例分別為68.0%、 47.0%和33.6%。質量已經超過價格躍居消費者首要考慮因素，這反映出消費者在經過多年的市場洗禮后已經改變片面關注價格的消費傾向。
消費者對服務和功能的關注程度也較高，考慮這兩個因素的消費者比例分別為33.6%和26.2%。由于空調的安裝、維修和空調的使用密切相關，消費者對空調服務的關注程度要顯著高于消費者對其他家電服務的關注。鑒于消費者對空調服務的重視，空調廠商在以規(guī)模獲取成本優(yōu)勢的同時，還應保證空調在任何時候，特別是空調銷售旺季的服務到位，只有這樣，才能切實地變成本優(yōu)勢為市場優(yōu)勢。消費者對功能的關注則反映出消費者在經歷2003年“非典”疫情和最近幾年夏天的“電荒”之后對空調節(jié)能、健康的重視程度大大增強消費者對品牌的關注也較顯著，選擇該因素的消費者占到受調查總體的23.6%,而在對消費者是否具有品牌偏好的調查中，有58.1%的消費者作出了肯定回答。總體而言，消費者的家庭月收入水平越高，對空調品牌的偏好越顯著。這一特征將直接導致空調市場出現(xiàn)品牌“強者恒強，弱者恒弱”的“馬太效應”，空調市場的品牌集中度將進一步加強。賽迪顧問估計，中國空調市場將在剩余15個品牌的時候達到基本穩(wěn)定狀態(tài)，而該市場目前比較活躍的品牌約為50個左右。
基于以上特征，空調企業(yè)要想獲得市場競爭的優(yōu)勢，質量是前提，價格是關鍵，服務是保證，品牌具有重要指引作用。
通過購買因素與背景資料的交叉 分析 發(fā)現(xiàn)：男性消費者比女性消費者更關注耗電量和節(jié)能，女性消費者更看重外觀與造型，女性消費者是空調時尚的愛好者；低收入者對價格較敏感，高收入者對品牌、質量偏好較強；受收入影響，對質量和功能關注程度最高的是50歲以上的消費者，對價格最敏感的是20－29歲的消費者，而對品牌和服務偏好最強的是40－49歲的消費者；對價格的關注隨著受教育程度的提高而有所降低，對外觀造型的關注隨著受教育程度的提高而增強。賽迪顧問 分析 認為，在消費者的性別、年齡、受教育程度和家庭月收入四個因素中，收入水平具有決定性的作用，其他因素或者從屬于收入水平，或者與收入具有較強的關聯(lián)性。
消費者購買空調的影響因素分布
消費者獲取空調產品信息的三個主要渠道分別是熟人推薦或使用經驗、親自去商場看和電視，其次是報紙雜志，而戶外廣告、產品說明或宣傳、商場促銷員推薦和互聯(lián)網等對空調消費者的吸引力不大，選擇的比例不足10%。
空調消費者注重體驗型，重視熟人和自己的使用經驗，其原因有二： 一方面，近年來空調概念層出不窮，各種概念、指標滿天飛，使得空調消費者產生了感官疲勞，轉而倚重熟人和自己的使用經驗；另一方面，國家空調能效新標準、健康空調標準、變頻空調標準未能及時出臺，消費者選擇空調產品缺乏科學的參照，也使得消費者必需依靠親身體驗或熟人經驗。電視因其影響最廣、內容最規(guī)范而對消費者信息獲取有較大影響。
通過背景資料與信息獲取渠道的交叉 分析 發(fā)現(xiàn)：男性消費者從戶外廣告、報刊雜志、互聯(lián)網和產品說明書或宣傳單獲取信息的比例要高于女性，而女性通過商場推銷員的推薦和親自去商場看獲取的信息要高于男性，女性消費者的體驗特征更加明顯；隨著年齡的增大，消費者從電視媒體獲取產品信息的比例大體呈下降趨勢，而通過熟人推薦和使用經驗了解產品信息的比例大致是上升的，通過互聯(lián)網獲取產品信息的多是20－39歲的中青年人士，信息獲取方式的年齡特征比較明顯，年齡越大，消費者的體驗色彩越濃厚；隨著學歷的提高，從電視媒體獲取產品信息的比例大體下降，而通過互聯(lián)網了解產品的比例明顯上升，其中本科和 研究 生通過互聯(lián)網了解產品的比例大大高于其他學歷的消費者，信息獲取渠道的選擇與受教育程度的關聯(lián)性較強；家庭月收入水平不同的消費者獲取信息的方式大同小異。
消費者獲取信息方式的分布特征
超過一半的消費者傾向于在家電商城購買空調，其次是百貨商場，占到41.1%。與家電商場的相比，百貨商場這種傳統(tǒng)的電器銷售渠道已不再具有優(yōu)勢。單一品牌專賣店和多品牌專賣店的處于輔助地位。不難看出，在“渠道為王“的空調市場，空調銷售渠道，特別是家電商場對空調企業(yè)的生存和發(fā)展起著關鍵性的作用。
消費者購買渠道分布特征
空調購買渠道與背景資料交叉 分析 顯示，男性消費者對品牌專賣店的偏好大于女性，女性消費者對家電商場和百貨商場的偏好高于男性；在20－59歲的消費者中，年齡越高，選擇百貨商店的比例越高，小于20歲的消費者對專賣店的偏好明顯高于其他各年齡組，年齡越小，消費者對空調渠道專業(yè)性的偏好越強；隨著受教育水平的提高，消費者對家電商場的偏好基本呈上升趨勢，賽迪顧問 分析 認為，這主要是由于家電商場目前主要集中在大中城市，而消費者學歷越高，越集中于大中城市，可以預見，隨著家電商場向中小城市的滲透和擴張，這種專業(yè)水平高、服務好的銷售渠道必然更有作為；家庭月收入不同的消費者對空調銷售渠道的選擇基本一致，值得注意的一點是，家庭月收入在5000－5999元的消費者對家電商場的偏好較強。家電商場對百貨商店的渠道優(yōu)勢還將繼續(xù)擴大。
家電商場作為最近幾年興起和發(fā)展起來的新型零售業(yè)態(tài)，具有顯著的專業(yè)性特點，消費者在家電商場可以進行大范圍、多層次的選擇，同時，由于各大空調廠商（除格力外）都把主要促銷資源向家電商場傾斜，消費者可以在家電商場實現(xiàn)價格、質量、服務和品牌的最佳結合。消費者對各渠道的取舍反映了空調渠道發(fā)展的實際情況。
空調品牌滿意度是通過計算消費者對空調品牌整體滿意程度的打分的平均值得出的。15個品牌的平均滿意度為7.93，國內品牌只有海爾、奧克斯和格力的滿意度高于平均水平，消費者對國外品牌，如三菱、松下、日立、三星、夏普、伊萊克斯等的評價較高，而居于后幾位的多是海信、美的、春蘭等國內品牌。由于將來的空調市場競爭主要是在這15個品牌的競爭，消費者國內外品牌的這種評價反映出國內品牌在產品質量、技術、服務和功能上有待改進。
然而總體而言，空調消費者對前15個品牌評價的差異并不大。這又反映出了中國空調市場比較成熟。
海爾憑借其在研發(fā)、營銷和品牌傳播方面的優(yōu)勢在品牌綜合競爭力的各個維度都取得了較高分值。日立、三菱等日資品牌依靠在技術、產品質量等方面的過人之處取得了較強的綜合競爭力。國內傳統(tǒng)空調廠商格力以其專業(yè)化的生產、較好的產品質量贏得較強競爭力。
隨著中國越來越溶入全球經濟和國外資本的持續(xù)增長，基于綜合成本優(yōu)勢，中國將成為全球空調生產基地。而隨著中國經濟的發(fā)展和人們生活水平的提高，國內空調市場容量將還將繼續(xù)擴大，國內市場在全球市場中的地位也將上升。在可以遇見的將來，國內外空調品牌的競爭將會更加激烈。
綜上所述，中國空調市場的品牌集中正在加緊進行，現(xiàn)階段的消費者更多地體現(xiàn)出理性和穩(wěn)劍各空調品牌要想獲得市場，實現(xiàn)長遠發(fā)展，精準地把握和及時地滿足消費需求是關鍵。
第三節(jié) 空調市場需求預測
一、 行業(yè) 面臨的經營環(huán)境
隨著空調產業(yè)利潤的持續(xù)攤薄，空調業(yè)資本集中和品牌整合成為基本趨勢。在這樣的背景下，2005年的空調消費走向成為 行業(yè) 關注的重點。業(yè)內資深人士以及海爾、美的、科龍、新科、三星等空調企業(yè)，從中發(fā)現(xiàn)，健康、節(jié)能、環(huán)保以及外觀已成為空調業(yè)的主流發(fā)展方向。
1、“長相”是否好看起到重要作用
在國美、大中等電器賣場看到, 2005年新上市的空調吸引了不少消費者的駐足。據(jù)國美電器的一位負責人介紹，2005年上市的新品空調在外觀上下足了功夫，有的把空調外殼做得像MP3，有的像音響，還有的像樂器等，讓人耳目一新；在色彩方面也有了大膽的突破，有的在透明機殼上印上中國國畫，有的采用彩虹色彩，一掃傳統(tǒng)空調古板、沉悶的感覺；甚至有一空調品牌已經生產出了類似電子相框一樣的柜式空調。
此外，各大空調品牌也在外觀材質上有一些新突破，改變過去單一的塑料外殼，采用一些新材料和新噴涂技術，讓整個空調看上去更時尚，更符合潮流特征。因而，2005年的空調將不再是一個占地兒的笨家伙，而是一道裝點室內環(huán)境的風景線。
“性能——品牌——價格”一直是傳統(tǒng)的消費者購物選擇時關注的三大要素。不過，近來的 市場 研究 表明，這樣的三段式格局已逐漸被打破，漂亮的外觀已擠進了人們的前三位選擇。調查結果顯示，消費者對空調的需求，已經遠遠不只是制冷制熱那么簡單。他們抱怨，放置在客廳的柜機與客廳格格不入。他們希望讓這種簡單、呆板的白色電器從主要起居區(qū)間消失；盼望空調器設計也能體現(xiàn)時尚化的要求，引入新的設計元素。
零點 研究 集團對北京、上海、廣州、武漢、成都、沈陽、西安、濟南、大連和廈門等十城市的調查也顯示，由于消費者的價值觀越來越多元化，個人價值主張的發(fā)展將進一步驅動外在表現(xiàn)；很多 行業(yè) 的產品同質化現(xiàn)象已非常嚴重，性能質量已不再令消費者擔憂；在包括空調在內的居民常見耐用消費品領域，消費者在進行購買選擇時已有高達20％至40％的消費者是先選“外觀造型”而不是“性能質量”。
可以說，在空調銷售過程中，“長相”是否好看很多時候也能起到重要的作用。“以靚動心”是新市場形勢下產品研發(fā)與推廣關鍵要素的補充與革新。市場和發(fā)展規(guī)律也表明：經濟飛速發(fā)展帶來的市場巨大空間，極大地釋放了人們消費需求能力和水平。整個空調市場由于消費選擇出現(xiàn)多元化的趨勢，從而有力地帶動了產品種類的豐富多彩、無窮多變。
2、健康特性提到前所未有的高度
對于消費者來說，健康無疑是最重要的，所以，一些諸如健康負離子、抗菌防護墻這樣的空調健康新技術將受到市場的歡迎。
在經歷了全球性的2003年非典和2004年禽流感疫情之后，健康消費觀念開始深入人心，消費者對于健康提出了更多、更高的要求，健康功能就成為人們選購空調時的主要參考因素。人們已經意識到居室和環(huán)境衛(wèi)生的重要性，空調的健康特性也被提到了一個前所未有的高度，除了關心空調產品的制冷、制熱能力和噪音水平外，開始要求空調能肩負起凈化室內空氣的重任。
由此，各大空調廠商都從健康方面入手，光觸媒、負離子發(fā)生器、克靈殺菌、氧吧富氧、除菌光等一大批健康技術從而被廣泛應用于空調上。從目前的競爭格局看來，健康空調已擁有較大的市場占有率和眾多的支持者。據(jù)《2004～2006年中國城市消費者空調需求狀況 研究 咨詢報告》顯示，空調產品未來一年預期購買率為9.5％，選擇節(jié)能健康空調的比例超過50％。
專家指出，健康的空氣舒適指數(shù)要從三方面來衡量：空氣潔凈度、空調氣流的舒適度和空氣溫濕度。對此，健康空調經過多次的創(chuàng)新與發(fā)展，經歷了防霉過濾、超靜音運轉、多重防御、健康負離子、多元光觸媒、雙向換新風、除塵等離子、抗菌材料、健康除濕、環(huán)繞立體風等健康技術的不斷升級，不僅在技術上有所創(chuàng)新，并且引導了健康空調的發(fā)展趨勢，代表了當今健康空調的發(fā)展潮流。
從上個世紀90年代中期開始，能防止空調病的健康空調就已成為業(yè)界的熱門話題。業(yè)內觀察人士認為，健康空調成為全球空調技術發(fā)展的主流趨勢是由內因和外因雙重因素導致的。在外因中，由于經歷了非典和禽流感的危機，人們對于健康有了更多的關注，更多傾向于選擇能夠改善室內空氣質量的健康空調；而就內因來說，健康是人類永恒追求的主題，而這也是造成健康空調始終處于消費主流的核心因素。
3、節(jié)能成為不可逆轉的大趨勢
在電荒和國家強制標準即將出臺的大背景下，節(jié)能空調是2005年市場的主旋律。隨著空調在生活中的廣泛普及，全國大部分地區(qū)夏季最大用電負荷對氣溫的變化越來越敏感，導致了用電高峰時段電力供應嚴重不足，節(jié)能因而成為繼健康功能之后的空調另一流行趨勢。
自從出現(xiàn)了大范圍的拉閘限電后，能源短缺問題引起了全社會的關注，因而應對“電荒”，節(jié)能也就自然而然成為空調技術革新的另一焦點。據(jù)有關統(tǒng)計顯示，家用電器中，空調用電占整個中國家庭用電量的78％，也就是說，空調是家庭中的用電大戶，因此它的節(jié)能省電性能就備受關注。
高能耗家電產品使用的特殊性還帶來了其他的嚴峻問題。“城市大量使用電空調至少帶來了三大問題，一是用電峰谷差越來越大，因為大量空調同時使用在全年中僅為幾小時甚至更少。二是小型電空調的泛濫將加劇城市的‘熱島效應’，使低地面層溫度急劇升高，反過來又增加空調負荷的需求，陷入惡性循環(huán)。三是電空調的隨機性極大，往往一場暴雨就可能使幾百萬千瓦負荷瞬間消失，這對以火電機組為主力的電網安全運行構成了極大威脅。”一位電力部門的高工這樣 分析 。
可以說，能源問題已成為當前令世界各國都備感棘手的一個問題，而中國對能源的依賴性還遠遠大于發(fā)達國家，因此“節(jié)能”可能是當前緩解能源緊張的最直觀方式，而對家電 行業(yè) 而言，節(jié)能就成了不可逆轉的大趨勢。
節(jié)能空調受到關注的另一個原因是廠家為其新產品尋找出口的結果。在空調市場價格競爭日趨激烈時，許多廠家試圖從節(jié)能與健康空調中尋求一些新出路。談到節(jié)能空調的進展時，大中電器的副總經理史明說，目前我國一些主流空調企業(yè)早已開始關注空調的能耗問題，并進行了節(jié)能產品的研發(fā)，推出了新品。
節(jié)能作為未來一段時間的長期國策，必將推動節(jié)能空調的大發(fā)展。一直以來，消費者的需求是各個空調廠家不斷追求的目標。在市場競爭白熱化、品牌格局日趨清晰的背景下，空調產品也呈現(xiàn)出“節(jié)能化、健康化”的發(fā)展趨勢，這種趨勢的出現(xiàn)將推動節(jié)能型產品在未來幾年內將全面引領空調的發(fā)展方向。
4、空調業(yè)的環(huán)保無氟化必將提速
科學技術的進步帶來了社會生產力的巨大發(fā)展，大大改善了人們的生活水平，但同時也使我們賴以生存的地球的生態(tài)環(huán)境遭到了嚴重的破壞。其中空調器、電冰箱等制冷產品的使用就是一個鮮明的例子。這類產品在給人們帶來新鮮食品和宜人的居住環(huán)境的同時，由于其使用的制冷劑對臭氧層的破壞，從而使我們地球的保護殼——臭氧層出現(xiàn)了空洞。
臭氧空洞的出現(xiàn)和臭氧層的變薄使地球吸收了過多的紫外線輻射；破壞人體免疫系統(tǒng)；導致皮膚癌和白內障患者增多；農作物減產；影響海洋浮游生物的生長進而破壞海洋生物的食物鏈。臭氧層的破壞是當前全球面臨的重大的環(huán)境問題之一，由于以前空調業(yè)所采用的傳統(tǒng)制冷劑對臭氧層有破壞作用及產生溫室效應，對大氣造成破壞，從而使空調 行業(yè) 面臨巨大挑戰(zhàn)。
為淘汰消耗臭氧層物質，保護生存環(huán)境，國際社會于1985年和1987年相繼簽訂了《保護臭氧層維也納公約》、《關于消耗臭氧層物質的蒙物利爾議定書》（修正），并建立了保護臭氧層物質的基金，用于資助發(fā)展中國家淘汰破壞臭氧層以及引起溫室效應的物質。1995年，《蒙特利爾議定書》締約國第七次代表大會決定20年內完成對HCFC-22（包括空調器中廣泛使用的R22）的禁用，發(fā)展中國家在2040年全面停止使用HCFC-22。為此，在空調產業(yè)，“無氟運動”掀起了一場全球范圍內的革命。
對我們來說，中國已成為空調器生產和銷售的第一大國?？照{產業(yè)盡早完成對HCFC-22的替代，減少對地球環(huán)境的污染是中國空調產業(yè)技術升級換代的當務之急。此外，環(huán)保一直以來始終是各國所關注的問題。為了環(huán)保，法國對裝空調有嚴格的規(guī)定和批準，在保證不破壞房屋整體結構的情況下才能安裝，而且空調主機也不能露在外面。
受世界環(huán)保公約的影響，歐洲、美洲等地的發(fā)達國家也已經開始全面禁氟運動。據(jù)了解，歐洲從2004年１月１日起，全面禁止有氟空調的進口，我國政府計劃中將“禁氟”的最后時間表定在2010年，屆時有氟空調將全面出局，這將加速空調業(yè)的環(huán)保無氟化進程。特別是在我國空調放量出口的情況下，我國空調業(yè)的環(huán)保無氟化也將加速。
同時，環(huán)?？照{的出現(xiàn)也是為了健康。目前在不少發(fā)達國家，環(huán)境健康早已成為大家安居樂業(yè)的根本保障。而傳統(tǒng)的氟里昂制冷劑對臭氧層的破壞卻對環(huán)境健康造成極大危害。因此，倡導空調的真正環(huán)保消費成為一種必然。
二、2006年空調需求預測
據(jù)國務院發(fā)展 研究 中心市場經濟 研究 所統(tǒng)計：國內空調市場需求總量增長幅度連續(xù)三年呈下降趨勢，預計2007年國內市場的空調需求將首次出現(xiàn)負增長。2005年市場需求總量增長將由2004年的8％下滑至6％，而2003年增長幅度是12％。
1、大城市空調市場日漸飽和，已是業(yè)內共識。
在這種大背景環(huán)境下，選擇上山下鄉(xiāng)接受渠道商家再教育的確是很好的方向，但農村的市場就真的彌補在城市受到的創(chuàng)傷嗎？高聲呼喚要“到寬闊的農村田地去”要“深挖洞，廣積糧”的空調品牌，無不是將核心力量依然聚集在全國的重點城市。因為那里才是根本、才是心臟的血脈。保住了心脈，才等于保住了性命。
2、2006，終端贏在新居
市場細分越來越精細的今天，把什么樣的產品賣給什么樣的人是每個企業(yè)市場部所考慮的問題。06年，在“請消費者注意”到“請注意消費者”的定位轉換中，不同的大腦指使著眼睛盯住了同一片領域——新居！
中心城市的容量飽和，主要是老房間中的空調飽和?，F(xiàn)在的市民幾乎每戶家中都有1—3套空調，有的甚至更多。想把空調賣給他們是無疑于緣木求魚，吃力不討好。
而新居不一樣，大多數(shù)的新居大都配備新的空調，一來是為了與新裝修的房間搭配，沒人愿意漂亮的房間裝上落后的空調。二來是為了圖個全新的彩頭，自己看著也賞心悅目，何況現(xiàn)在的空調也不貴。
三來移機著實麻煩，不如和房間一起留下給后遷入的人使用。
在房地產日趨成熟的今天，勢必將有更多的品牌開始走出傳統(tǒng)終端，與房地產開發(fā)商、家私企業(yè)、裝修公司、物業(yè)管理公司等機構攜手，策劃出雙贏的營銷策略。在消費者還沒有進入商場的時候就已經成交或者確定消費意向。
各個品牌的小區(qū)推廣活動方案和小區(qū)工程機的政策，在這個時間段基本上已經出臺，個別城市已經開始啟動“新居工程”。“新居工程”以它投入小、品牌宣傳力度高、價格有優(yōu)勢等強化了其可操作性。同時可以把淡季調整下來的促銷員利用起來，不會造成太嚴重的人員流失。
3、2006，市場勝在新品
能效比法規(guī)在九月一日的強制執(zhí)行，迫使一些效率低、款式舊的老機型退出了市場。填補產品線的是清一色的06年新品，這些空調家族的新丁身上壓著重要的責任：一、樹立商家信心，鼓勵經營勇氣，成為吸引首期款的重要籌碼。二、用新面孔帶動淡季市場銷售，保證市場份額，因為淡季市場的平均單價要比旺季高很多。三、特價機賣一套虧一套，不是被KA系統(tǒng)逼迫誰也不愿意做特價；常規(guī)機保本，假如贈品成本過高，營銷成本過大，虧不虧錢也很難說；唯一能夠給空調品牌帶來的利潤就剩下新品機了。綜上所述，淡季的新品就是饑餓中的面包。一個空調產品，或是一個系列，如果在每年的3月1日，還沒有正式在市場上出現(xiàn)的話，這個產品就只能到下個年度去展示風采，在本年度將不會有大的作為。因此，作為一個季節(jié)性產品，就是必須在淡季市場通過足夠的市場運作來讓這個產品與市場進行深度磨合，溝通，預熱，不斷的調整推廣策略。到了旺季，才會形成一種動能，產生銷售，過了旺季，就是靠慣性支撐下流通了。
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