第一節(jié) 品牌競爭度及市場占有率調查

我國主要蘭炭品牌市場占有率圖

第二節(jié) 品牌忠誠度調查

通過對品牌忠誠度的調查，我們 行業(yè) 整體的品牌忠誠度較低，對金海永和泰公司的產品的忠誠度相對來說最高，其次是神木錦界天元、新疆吉鑫等，具體情況如下圖：

品牌忠誠度示意圖

第三節(jié) 品牌滿意度調查

隨著蘭炭生產技術的日趨完善，其產品質量也逐漸的被廣大使用商所認可，品牌滿意度逐年提高。蘭炭具有比電阻高、反應活性大、灰分低、含鋁低等特點，是目前性能最好、市場上最受歡迎的電石和鐵合金還原劑；同時，利用焦爐煤氣作為熱源生產金屬鎂可降低成本25%左右，節(jié)能效果和經濟效益顯著?？傮w來看，下游廠商對整個 行業(yè) 的滿意度是比較高的，其已經成為代替煤炭的最佳選擇之一。

第四節(jié) 銷售組織及結構調查 分析

一、主要銷售模式 分析

1、在國內市場調節(jié)，蘭炭廠生產企業(yè)將焦炭（粉）直接與以蘭炭廠生產企業(yè)將作為主要生產原料的生產企業(yè)用戶簽訂購銷合同，采用鐵路、公路等運輸方式銷售，以增值稅專用發(fā)票進行結算。所以，這類流通方式是科學的，有利于正確引導經濟向著健康的方向發(fā)展；

2、蘭炭廠生產企業(yè)將焦炭（粉）銷售給銷售公司，再由銷售公司分銷焦炭（粉）用戶，也以增值稅專用發(fā)票進行結算。但是這類流通方式有時是科學的，有時是不合理的，甚至會發(fā)生虛開增值稅專用發(fā)票的現(xiàn)象，關鍵要視中間銷售商的守法素質而定。

3、蘭炭廠生產企業(yè)的產品焦油目前只有一種流通方式，生產企業(yè)銷售給銷售公司，再由銷售公司分銷給用戶，且實行上門提貨制。具體地說，由私營中間商來到蘭炭廠生產企業(yè)以現(xiàn)金方式收購焦油，然后在河北、山東、上海等地分銷，不需要任何的結算票據(jù)，也不需要普通發(fā)票，更不需要以增值稅專用發(fā)票進行結算。所以，這類產品流通方式是極不科學和合理的。首先是極易偷逃增值稅和企業(yè)所得稅，其次擾亂了正常的經濟秩序。

二、主要銷售組織架構 分析

銷售系統(tǒng)組織結構圖

三、主要銷售戰(zhàn)略 規(guī)劃 分析

銷售戰(zhàn)略 規(guī)劃 是基于公司的營銷戰(zhàn)略目標與現(xiàn)有的營銷能力，構建營銷體系，并形成營銷 規(guī)劃 方案，其中包括：

1）營銷戰(zhàn)略 規(guī)劃 ：制定與實施1~3年的市場營銷戰(zhàn)略目標；

2）服務策略與服務體系 規(guī)劃 ：完善產品的服務體系和服務理念；

3）渠道策略與渠道體系 規(guī)劃 ：完善產品的渠道發(fā)展策略與管理體系；

4）銷售管理體系 規(guī)劃 ：完善自身的銷售管理體系；

5）促銷策略與傳播體系 規(guī)劃 ：完善促銷策略和企業(yè)傳播體系的管理；

第五節(jié) 銷售區(qū)域調查 分析

機制蘭炭銷售區(qū)域分布

第六節(jié) 品牌策略 分析

品牌策略是企業(yè)經營自身產品(含服務)之決策的重要組成部分，是指企業(yè)依據(jù)自身狀況和市場情況，最合理、有效地運用品牌商標的策略。品牌策略通常有以下幾種：

1、統(tǒng)一品牌策略

統(tǒng)一品牌策略是指企業(yè)將經營的所有系列產品使用同一品牌的策略。使用同一策略，有利于建立“企業(yè)識別系統(tǒng)”。這種策略可以使推廣新產品的成本降低，節(jié)省大量廣告費用。如果企業(yè)聲譽甚佳，新產品銷售必將強勁，利用統(tǒng)一品牌是推出新產品最簡便的方法。采用這種策略的企業(yè)必須對所有產品的質量嚴格控制，以維護品牌聲譽。

2、個別品牌策略

個別品牌策略是指企業(yè)對各種不同產品，分別采用不同的品牌。這種策略的優(yōu)點是，可以把個別產品的成敗同企業(yè)的聲譽分開，不至于因個別產品信譽不佳而影響其他產品，不會對企業(yè)整體形象造成不良后果。但實行這種策略，企業(yè)的廣告費用開支很大。最好先做響企業(yè)品牌，以企業(yè)品牌帶動個別品牌。

3、擴展品牌策略

擴展品牌策略是指企業(yè)利用市場上已有一定聲譽的品牌，推出改進型產品或新產品。采用這種策略，既能節(jié)省推廣費用，又能迅速打開產品銷路。這種策略的實施有一個前提，即擴展的品牌在市場上已有較高的聲譽，擴展的產品也必須是與之相適應的優(yōu)良產品。否則，會影響產品的銷售或降低已有品牌的聲譽。

4、品牌創(chuàng)新策略

品牌創(chuàng)新策略是指企業(yè)改進或合并原有品牌，設立新品牌的策略。品牌創(chuàng)新有兩種方式：一是漸變，使新品牌與舊品牌造型接近，隨著市場的發(fā)展而逐步改變品牌，以適應消費者的心理變化。這種方式花費很少，又可保持原有商譽。二是突變，舍棄原有品牌，采用最新設計的全新品牌。這種方式能引起消費者的興趣，但需要大量廣告費用支持新品牌的宣傳。

第七節(jié) 產品投資機會

采用中低溫干餾工藝生產的一種高固定碳含量的固體物質，生產蘭炭的同時副產煤焦油和焦爐煤氣。蘭炭可廣泛應用于電石、鐵合金、化肥造氣、高爐噴吹和城市居民潔凈用煤等生產生活領域；煤焦油用途極為廣泛，可制取清潔燃料油，也是合成塑料、染料、纖維、橡膠、農藥、醫(yī)藥、耐高溫材料等有機化工的重要原料；焦爐煤氣可用于發(fā)電、冶金、制取氫氣、合成氨、甲醇、苯等化工產品以及工業(yè)煅燒用熱源等，投資前景十分廣闊。

第八節(jié) 產品投資風險

1、政策風險

由于機制蘭炭是高污染高能耗 行業(yè) ，這與國家倡導的“節(jié)能減排”保護環(huán)境已經不相適應。2007年蘭炭生產大戶榆林市為能實現(xiàn)環(huán)境治理目標，榆林市不惜犧牲眼前利益，出臺淘汰落后產能蘭炭企業(yè)的決定。決定出臺當年排除各種阻力，共關閉156戶小型蘭炭企業(yè)，2008年該市繼續(xù)加大關閉力度，又關閉141戶企業(yè)的286臺焦爐，由此可見蘭炭生產企業(yè)面臨著一定的政策風險。

2、技術風險

我國的機制蘭炭產品的冶煉技術近十幾年雖然有了長足的進步，但與外國的先進技術相比，還存在著一定的差距。面對市場競爭日益的激烈，公司面臨著一定的技術風險。

3、市場風險

市場風險有原材料的價格波動的風險和市場競爭風險。市場上主要原材料的采購成本波動將直接導致公司上述產業(yè)生產成本的相應波動，進而影響公司效益。另外，機制蘭炭 行業(yè) 生產廠商眾多， 行業(yè) 競爭激烈，這都使企業(yè)面臨一定的市場風險。

4、財務風險

公司經營資金主要靠自有資金和銀行貸款解決，銀行貸款在很大程度上受國家宏觀經濟政策特別是金融政策等外部因素的制約。因此在公司經營規(guī)模逐漸擴大的情況下，不排除由于融資能力的限制出現(xiàn)資金緊張、影響公司經營的可能。

2008年國家貸款利率政策的變化，將會影響公司的融資成本。隨著國家從緊貨幣政策的實施，銀行貸款利率的上浮，公司的融資成本將不斷增加，從而有可能影響公司的效益。

5、經營管理風險

經營管理能力的強弱、管理經驗是否充足以及管理者的素質和工作能力的好壞都給公司帶來一定的經營管理風險。今后整個 行業(yè) 發(fā)展速度將會進一步加快，盡管公司都會十分注重組織模式和管理制度的建立、完善和優(yōu)化，但是制度的完善和優(yōu)化需要一定的過程，因而不排除完善的速度滯后于發(fā)展速度的可能。

第九節(jié) 產品投資收益預測

蘭炭因其特有的技術性能指標，已代替部分緊缺的冶金焦，成為生產鐵合金、電石的優(yōu)質還原劑，從而為蘭炭提供了廣闊的市場空間；同時，國內一些原本用冶金焦生產化肥的廠家也開始選擇蘭炭作為化肥生產的首選原料；蘭炭還可用于高爐噴吹 行業(yè) ，國內無煙煤產量有限，首鋼用榆林蘭炭代替山西煤噴粉試驗取得成功，包鋼已將蘭炭噴粉用于高爐生產；此外，蘭炭作為民用清潔燃料，正逐步在中小城市推廣應用，具有很強的市場競爭力。據(jù)預測，2010年蘭炭市場需求量將超過5000萬噸，到2015年，國內蘭炭需求量預計將突破8000萬噸，其投資收益相當可觀。

第十節(jié) 產品投資熱點及未來投資方向

煤焦油加氫制取清潔燃料油已具備規(guī)?；a的條件，且具有投資少、耗能低、成本低、效益好、熱能利用高等優(yōu)勢，在目前能源持續(xù)緊張的形勢下，通過煤干餾從中獲取8～10%的焦油，是解決石油緊缺的途徑之一，也是未來能源 行業(yè) 發(fā)展的熱點和方向。

蘭炭產業(yè)鏈示意圖

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