第一節(jié) 銷(xiāo)售組織及結(jié)構(gòu)調(diào)查 分析

一、主要銷(xiāo)售模式 分析

磷酸亞鐵鋰主要銷(xiāo)售模式

二、主要銷(xiāo)售組織架構(gòu) 分析

1、銷(xiāo)售部

這是企業(yè)銷(xiāo)售組織系統(tǒng)中最傳統(tǒng)，最重要的部門(mén)，它有以下兩大任務(wù)：1）實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售和貨款的回收；2）對(duì)銷(xiāo)售渠道及中間商進(jìn)行恰當(dāng)?shù)毓芾砼c控制。

2、市場(chǎng)部：本部門(mén)實(shí)現(xiàn)了企業(yè)與目標(biāo)市場(chǎng)的雙向信息溝通，即企業(yè)將信息傳遞給目標(biāo)市場(chǎng)以及目標(biāo)市場(chǎng)將信息反饋給企業(yè)。具體地講，市場(chǎng)部的工作內(nèi)容主要有：1）市場(chǎng)調(diào)研；2）新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)產(chǎn)項(xiàng)3）廣告與促銷(xiāo)4）市場(chǎng)信息統(tǒng)計(jì)及情報(bào) 分析 ；5）市場(chǎng)紀(jì)律監(jiān)控；6）客戶反饋處理。

3、技術(shù)支持部

如果企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)復(fù)雜、技術(shù)含量較高，則應(yīng)設(shè)立技術(shù)支持部。比如，精密儀器、計(jì)算機(jī)軟件等高科技產(chǎn)品在售前要向顧客進(jìn)行咨詢，而空調(diào)、冰箱等家用電器在售后還應(yīng)向顧客進(jìn)行安裝、維修的服務(wù)。因此，技術(shù)支持部主要從事以下兩方面的工作：

1）售前咨詢

只有對(duì)客戶就產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、使用等作出必要地說(shuō)明，才能讓客戶了解企業(yè)的產(chǎn)品，認(rèn)識(shí)到本企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)越特點(diǎn)，從而使客戶產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望。

2）售后服務(wù)：產(chǎn)品售出后，企業(yè)還應(yīng)配套相應(yīng)的服務(wù)，如產(chǎn)品的安裝、調(diào)試、保養(yǎng)、維修等，以方便顧客，從而贏得客戶的心。在民族工業(yè)中海爾、聯(lián)想等集團(tuán)公司的售后服務(wù)工作做得比較出色。

4、公關(guān)部

公共關(guān)系是組織以傳播為手段，與公眾溝通信息，協(xié)調(diào)關(guān)系，塑造形象，以達(dá)到組織目標(biāo)的活動(dòng)過(guò)程。一個(gè)企業(yè)如果有著良好的公眾關(guān)系，必然會(huì)有效地影響顧客對(duì)產(chǎn)品的印象，提升知名度。但并非所有的企業(yè)都應(yīng)設(shè)立公關(guān)部。具有以下一項(xiàng)或數(shù)項(xiàng)特征的企業(yè)應(yīng)考慮設(shè)立公共關(guān)系部，統(tǒng)一協(xié)調(diào)公關(guān)活動(dòng)。1）企業(yè)規(guī)模大；2）企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)大；3）企業(yè)的利益相關(guān)者眾多；4）顧客對(duì)產(chǎn)品特性無(wú)法直接辨別，主要依據(jù)企業(yè)形象來(lái)判斷產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)。

有些企業(yè)沒(méi)有獨(dú)立的公關(guān)部，但在市場(chǎng)部下有一個(gè)專(zhuān)門(mén)的公關(guān)小組協(xié)調(diào)各種公共關(guān)系，還有的企業(yè)在發(fā)生特定危機(jī)時(shí)臨時(shí)組建一個(gè)公關(guān)小組來(lái)進(jìn)行危機(jī)公關(guān)，以使企業(yè)渡過(guò)難關(guān)。

5、品牌管理部：生產(chǎn)多種產(chǎn)品或品牌的企業(yè)，常常建立一個(gè)產(chǎn)品或品牌管理部門(mén)。該部門(mén)的主要工作內(nèi)容是制訂品牌開(kāi)發(fā)計(jì)劃并付諸實(shí)施，監(jiān)督其結(jié)果和采取改進(jìn)措施。品牌經(jīng)理，也稱(chēng)“小總裁”，充當(dāng)?shù)氖且粋€(gè)建議者的角色，而不是一個(gè)指揮者。品牌經(jīng)理的主要職責(zé)是綜合協(xié)調(diào) 研究 開(kāi)發(fā)部門(mén)、銷(xiāo)售部門(mén)、生產(chǎn)部門(mén)等，以從整體上樹(shù)立一個(gè)品牌形象。像寶潔公司這樣擁有許多品牌的公司，品牌管理部門(mén)就顯得尤為重要。

磷酸亞鐵鋰銷(xiāo)售系統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)圖

三、主要銷(xiāo)售戰(zhàn)略 規(guī)劃 分析

1、單一經(jīng)營(yíng)模式

國(guó)內(nèi)大部分企業(yè)采用這一經(jīng)營(yíng)模式：即自行生產(chǎn)材料，然后直接面向下游電芯廠銷(xiāo)售。這種模式優(yōu)點(diǎn)是：把資本和資源可以集中于材料環(huán)節(jié)，有利于攻克和完善技術(shù)問(wèn)題。缺點(diǎn)是：無(wú)論是面向大型電芯廠，還是小型電芯廠，都會(huì)受到很大牽制。大廠對(duì)材料有檢測(cè)能力，且電芯制造經(jīng)驗(yàn)豐富，但對(duì)供應(yīng)商的品質(zhì)管理要求苛刻，另外對(duì)材料需求量很大，往往超出材料商的消化能力，且回款周期長(zhǎng)（通常為3個(gè)月），材料廠商難以接受條件。若是尋找小型電芯廠商合作，他們沒(méi)有專(zhuān)職研發(fā)人員（生產(chǎn)部的技術(shù)人員充當(dāng)這一角色），也沒(méi)有檢測(cè)設(shè)備和經(jīng)驗(yàn)，只能采取跟隨大廠的策略，只要大廠認(rèn)可的材料，他們也就會(huì)認(rèn)可。另外一個(gè)突出問(wèn)題是，小廠不甚精通磷酸亞鐵鋰電芯制造，包括各種原料的配比及后續(xù)的制造工藝，如果材料廠商不能提供相應(yīng)的技術(shù)支持，雙方很難達(dá)成合作。

這種模式適合的企業(yè)：雄厚的資本實(shí)力、過(guò)硬的技術(shù)，這樣在與大廠洽談合作的時(shí)候才有話語(yǔ)權(quán)；或者除了能供應(yīng)優(yōu)質(zhì)的材料，還具備滲透到客戶使用產(chǎn)品全過(guò)程的技術(shù)服務(wù)能力。

2、自產(chǎn)自消模式

由于單一經(jīng)營(yíng)材料的困難，國(guó)內(nèi)許多材料廠商越來(lái)越傾向于采取“材料＋電芯”組合經(jīng)營(yíng)模式：即自行生產(chǎn)材料，然后供自己使用生產(chǎn)電芯，或者部分外銷(xiāo)、部分自用。這樣做帶來(lái)的最大好處是：將材料的性能體現(xiàn)在電芯上，可以免去材料認(rèn)證的過(guò)程，而且在使用過(guò)程中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題可以快速解決，從而有利于加快材料產(chǎn)業(yè)化的速度；缺點(diǎn)是材料和電芯項(xiàng)目同時(shí)啟動(dòng)，資本和技術(shù)壓力很大，尤其是電芯項(xiàng)目的投資額度很大，少則4000－5000萬(wàn)，多則上億元，很多企業(yè)在財(cái)力方面可能跟不上。

這種模式適合的企業(yè)：特別適合過(guò)去從事電芯生產(chǎn)的企業(yè)，可以利用現(xiàn)成的設(shè)備、技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)和營(yíng)銷(xiāo)渠道，實(shí)現(xiàn)快速對(duì)接。

3、抓兩頭經(jīng)營(yíng)模式

國(guó)際知名材料供應(yīng)商立凱電能和A123采取抓兩頭經(jīng)營(yíng)模式：即自己生產(chǎn)磷酸亞鐵鋰正極材料，然后找OEM廠商生產(chǎn)電芯和PACK，最后貼自己的品牌銷(xiāo)售。這種模式最大優(yōu)點(diǎn)是：把握技術(shù)和市場(chǎng)最核心的兩個(gè)環(huán)節(jié)，弱化電芯制造環(huán)節(jié)，不僅保證了完整的供應(yīng)鏈，而且能夠及時(shí)把握終端市場(chǎng)信息，此外技術(shù)保密性也非常好。缺點(diǎn)是：在自身不是很強(qiáng)大的情況下，要找到匹配的OEM廠商很難。由于資本與技術(shù)實(shí)力受限，國(guó)內(nèi)尚沒(méi)有采用這種模式的企業(yè)。

這種模式適合的企業(yè)：強(qiáng)大的研發(fā)實(shí)力，對(duì)材料、電芯的制造有豐富的經(jīng)驗(yàn)，不僅能確保材料品質(zhì)良好，而且能指導(dǎo)電芯廠使用產(chǎn)品；有強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)能力或有現(xiàn)成的營(yíng)銷(xiāo)渠道，這樣能夠強(qiáng)化終端客戶的認(rèn)知度和忠誠(chéng)度。

4、一體化經(jīng)營(yíng)模式

這種最理想，也是難度最大的一種經(jīng)營(yíng)模式，牽涉到磷酸亞鐵鋰電池的各個(gè)環(huán)節(jié)。優(yōu)點(diǎn)是：形成完整的供應(yīng)鏈，中間出現(xiàn)問(wèn)題可以快速發(fā)現(xiàn)并解決，客戶相應(yīng)速度快，在磷酸亞鐵鋰技術(shù)和市場(chǎng)不夠成熟的情況下，這種模式的優(yōu)勢(shì)很明顯；缺點(diǎn)是產(chǎn)業(yè)鏈拉得很長(zhǎng)，對(duì)技術(shù)和資本的考驗(yàn)很大，受金融危機(jī)等不可控因素影響尤其大。

國(guó)內(nèi)賽恩斯與蘇州恒正的結(jié)合（董明博士牽頭），即構(gòu)成了這種模式。該公司定位于國(guó)際一流的磷酸亞鐵鋰動(dòng)力電源系統(tǒng)解決方案供應(yīng)商，自主開(kāi)發(fā)、自行生產(chǎn)磷酸亞鐵鋰電極材料、磷酸亞鐵鋰電芯、電池管理系統(tǒng)和充電器，為客戶提供一站式的磷酸亞鐵鋰動(dòng)力電源系統(tǒng)方案。如果從材料生產(chǎn)一直到PACK制造各個(gè)環(huán)節(jié)全部打通，賽恩斯與蘇州恒正則很有可能成為 行業(yè) 數(shù)一數(shù)二的企業(yè)。

這種模式適合的企業(yè)：在技術(shù)和資本上與國(guó)際大廠可以抗衡，不僅掌握過(guò)硬的材料技術(shù)，而且有強(qiáng)大的技術(shù)服務(wù)能力。

5、垂直整合經(jīng)營(yíng)模式

這種模式在很多產(chǎn)業(yè)中都有表現(xiàn)，即先從終端應(yīng)用產(chǎn)品做起，然后往上游走，直至到源頭，逐步打通整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈。這樣做的優(yōu)點(diǎn)是：以市場(chǎng)為導(dǎo)向進(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈延伸，可以降低投資風(fēng)險(xiǎn)，強(qiáng)化公司核心競(jìng)爭(zhēng)力；缺點(diǎn)是：終端產(chǎn)品的切入點(diǎn)很難尋找，小型電池應(yīng)用產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，而大型動(dòng)力電池應(yīng)用產(chǎn)品開(kāi)發(fā)難度很大，需要有系統(tǒng)集成的能力，新進(jìn)入的企業(yè)很難采取這種模式。國(guó)內(nèi)成功的典范是BYD，它采取了一種“以電動(dòng)汽車(chē)為核心，發(fā)展配套產(chǎn)業(yè)”的經(jīng)營(yíng)模式；一方面利用自身在鋰電池方面的專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)，發(fā)展高倍率的磷酸亞鐵鋰電池，在時(shí)機(jī)成熟之時(shí)，又研制生產(chǎn)磷酸亞鐵鋰正極材料，另一方面通過(guò)收購(gòu)寧波中緯，將IGBT芯片這一制造項(xiàng)目納入到其電動(dòng)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈中。可以說(shuō)，BYD所做的每件事情都是為了強(qiáng)化電動(dòng)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)，而由于在電動(dòng)汽車(chē)領(lǐng)域走在了世界前列，又讓BYD的電池得到了廣泛的認(rèn)可，從而實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)之間良性互動(dòng)發(fā)展。

這種模式適合的企業(yè)：在終端產(chǎn)品領(lǐng)域，如電動(dòng)自行車(chē)或電動(dòng)汽車(chē)等某一領(lǐng)域已經(jīng)建立了根基，有能力有資本進(jìn)行縱向的產(chǎn)業(yè)整合。

第二節(jié) 銷(xiāo)售區(qū)域調(diào)查 分析

一、主要產(chǎn)品品種銷(xiāo)售區(qū)域分布

主要產(chǎn)品品種銷(xiāo)售區(qū)域分布

二、新產(chǎn)品銷(xiāo)售區(qū)域分布預(yù)測(cè)

新產(chǎn)品銷(xiāo)售區(qū)域分布預(yù)測(cè)

第三節(jié) 品牌策略 分析

品牌策略是企業(yè)經(jīng)營(yíng)自身產(chǎn)品(含服務(wù))之決策的重要組成部分，是指企業(yè)依據(jù)自身狀況和市場(chǎng)情況，最合理、有效地運(yùn)用品牌商標(biāo)的策略。品牌策略通常有以下幾種：

1、統(tǒng)一品牌策略

統(tǒng)一品牌策略是指企業(yè)將經(jīng)營(yíng)的所有系列產(chǎn)品使用同一品牌的策略。使用同一策略，有利于建立“企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)”。這種策略可以使推廣新產(chǎn)品的成本降低，節(jié)省大量廣告費(fèi)用。如果企業(yè)聲譽(yù)甚佳，新產(chǎn)品銷(xiāo)售必將強(qiáng)勁，利用統(tǒng)一品牌是推出新產(chǎn)品最簡(jiǎn)便的方法。采用這種策略的企業(yè)必須對(duì)所有產(chǎn)品的質(zhì)量嚴(yán)格控制，以維護(hù)品牌聲譽(yù)。

2、個(gè)別品牌策略

個(gè)別品牌策略是指企業(yè)對(duì)各種不同產(chǎn)品，分別采用不同的品牌。這種策略的優(yōu)點(diǎn)是，可以把個(gè)別產(chǎn)品的成敗同企業(yè)的聲譽(yù)分開(kāi)，不至于因個(gè)別產(chǎn)品信譽(yù)不佳而影響其他產(chǎn)品，不會(huì)對(duì)企業(yè)整體形象造成不良后果。但實(shí)行這種策略，企業(yè)的廣告費(fèi)用開(kāi)支很大。最好先做響企業(yè)品牌，以企業(yè)品牌帶動(dòng)個(gè)別品牌。

3、擴(kuò)展品牌策略

擴(kuò)展品牌策略是指企業(yè)利用市場(chǎng)上已有一定聲譽(yù)的品牌，推出改進(jìn)型產(chǎn)品或新產(chǎn)品。采用這種策略，既能節(jié)省推廣費(fèi)用，又能迅速打開(kāi)產(chǎn)品銷(xiāo)路。這種策略的實(shí)施有一個(gè)前提，即擴(kuò)展的品牌在市場(chǎng)上已有較高的聲譽(yù)，擴(kuò)展的產(chǎn)品也必須是與之相適應(yīng)的優(yōu)良產(chǎn)品。否則，會(huì)影響產(chǎn)品的銷(xiāo)售或降低已有品牌的聲譽(yù)。

4、品牌創(chuàng)新策略

品牌創(chuàng)新策略是指企業(yè)改進(jìn)或合并原有品牌，設(shè)立新品牌的策略。品牌創(chuàng)新有兩種方式：一是漸變，使新品牌與舊品牌造型接近，隨著市場(chǎng)的發(fā)展而逐步改變品牌，以適應(yīng)消費(fèi)者的心理變化。這種方式花費(fèi)很少，又可保持原有商譽(yù)。二是突變，舍棄原有品牌，采用最新設(shè)計(jì)的全新品牌。這種方式能引起消費(fèi)者的興趣，但需要大量廣告費(fèi)用支持新品牌的宣傳。

第四節(jié) 產(chǎn)品投資機(jī)會(huì)

磷酸亞鐵鋰作為鋰離子電池最有前景的正極材料，影響著里鋰離子電池的性能、品質(zhì)和成本，其發(fā)展依賴(lài)于鋰離子電池的發(fā)展。

由于磷酸亞鐵鋰材料無(wú)任何有毒有害物質(zhì)，無(wú)論在生產(chǎn)或是使用中，不會(huì)對(duì)環(huán)境構(gòu)成任何污染，因此被世界公認(rèn)為環(huán)保節(jié)能電池。加上磷酸亞鐵鋰原材料來(lái)源廣泛，使用壽命又長(zhǎng)，成本自然成為幾種材料中最低的，因此其市場(chǎng)前景相當(dāng)廣闊，具有良好的投資機(jī)會(huì)。

第五節(jié) 產(chǎn)品投資風(fēng)險(xiǎn)

1、政策風(fēng)險(xiǎn)

磷酸亞鐵鋰屬我國(guó)重點(diǎn)發(fā)展的新材料產(chǎn)業(yè),近幾年雖得到了國(guó)家政策的支持和發(fā)展措施的優(yōu)惠,但也表明其對(duì)政策的依賴(lài)性較強(qiáng)。如若國(guó)家有相關(guān)政策上的調(diào)整，還是面臨一定的風(fēng)險(xiǎn)的。

2、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)

我國(guó)的磷酸亞鐵鋰產(chǎn)品近兩年技術(shù)雖然有所提高，但由于國(guó)外企業(yè)從業(yè)時(shí)間較長(zhǎng)，從技術(shù)角度來(lái)定論就較優(yōu)于國(guó)內(nèi)大部分同行，面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益的激烈，公司面臨著一定的技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)。

3、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)

市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)是主要原材料的價(jià)格波動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)。市場(chǎng)上主要原材料的采購(gòu)成本波動(dòng)將直接導(dǎo)致公司上述產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)成本的相應(yīng)波動(dòng)，進(jìn)而影響公司效益。一旦鋼鐵、有色金屬等主要原材料的價(jià)格波動(dòng)，對(duì)公司產(chǎn)品利潤(rùn)影響很大。

4、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

公司經(jīng)營(yíng)資金主要靠自有資金和銀行貸款解決，銀行貸款在很大程度上受?chē)?guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)政策特別是金融政策等外部因素的制約。因此在公司經(jīng)營(yíng)規(guī)模逐漸擴(kuò)大的情況下，不排除由于融資能力的限制出現(xiàn)資金緊張、影響公司經(jīng)營(yíng)的可能。

2009年國(guó)家貸款利率政策的變化，將會(huì)影響公司的融資成本。隨著國(guó)家從緊貨幣政策的實(shí)施，銀行貸款利率的上浮，公司的融資成本將不斷增加，從而有可能影響公司的效益。

5、經(jīng)營(yíng)管理風(fēng)險(xiǎn)

經(jīng)營(yíng)管理能力的強(qiáng)弱、管理經(jīng)驗(yàn)是否充足以及管理者的素質(zhì)和工作能力的好壞都給公司帶來(lái)一定的經(jīng)營(yíng)管理風(fēng)險(xiǎn)。今后整個(gè) 行業(yè) 發(fā)展速度將會(huì)進(jìn)一步加快，盡管公司都會(huì)十分注重組織模式和管理制度的建立、完善和優(yōu)化，但是制度的完善和優(yōu)化需要一定的過(guò)程，因而不排除完善的速度滯后于發(fā)展速度的可能。

第六節(jié) 產(chǎn)品投資收益預(yù)測(cè)

目前，我國(guó)市場(chǎng)上高檔的磷酸亞鐵鋰為30萬(wàn)元左右，中檔的為13.5-20萬(wàn)元，低檔的不低于10萬(wàn)元，其利潤(rùn)率非常高。而磷酸亞鐵鋰鋰離子電池有著相當(dāng)光明的市場(chǎng)前景，其產(chǎn)品投資收益比較可觀。

第七節(jié) 產(chǎn)品投資熱點(diǎn)及未來(lái)投資方向

隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，人民生活水平的提高，對(duì)電源技術(shù)也提出了新的要求，要求向高容量、高功率、小型化、無(wú)污染的方向發(fā)展；保護(hù)環(huán)境和對(duì)地球有限資源的合理利用，貫徹可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略和國(guó)策，磷酸亞鐵鋰鋰離子電池正是實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的理想選擇，因此被稱(chēng)為綠色電源，代表了未來(lái)的發(fā)展方向。

免責(zé)申明：本文僅為中經(jīng)縱橫 市場(chǎng) 研究 觀點(diǎn)，不代表其他任何投資依據(jù)或執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)等相關(guān)行為。如有其他問(wèn)題，敬請(qǐng)來(lái)電垂詢：4008099707。特此說(shuō)明。