一、渠道對 行業(yè) 至關(guān)重要
渠道是麥麗素企業(yè)最重要的資產(chǎn)之一，同時(shí)也是變數(shù)最大的資產(chǎn)。它是企業(yè)把產(chǎn)品向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過程中所經(jīng)過的路徑。這個(gè)路徑包括企業(yè)自己設(shè)立的銷售機(jī)構(gòu)、代理商、經(jīng)銷商、大賣場、零售店等。
對產(chǎn)品來說，它不對產(chǎn)品本身進(jìn)行增殖，而是通過服務(wù)，增加產(chǎn)品的附加價(jià)值；對企業(yè)來說，銷售渠道起到物流、資金流、信息流、商流的作用，完成廠家很難完成的任務(wù)。
不同的產(chǎn)品、企業(yè)不同的規(guī)模和發(fā)展階段，銷售渠道的形態(tài)都不相同，決大多數(shù)銷售渠道都要經(jīng)過由經(jīng)銷商到零售店的這兩個(gè)環(huán)節(jié)。為了滿足零售店的需求，也為了自己的利潤最大化，很少有經(jīng)銷商只代理一家的產(chǎn)品，而是有自己的產(chǎn)品組合。
近年來一些麥麗素企業(yè)已按照超級終端的定單來生產(chǎn)，這是無法阻擋的歷史潮流。雖然超級終端是企業(yè)關(guān)注的目標(biāo)，但是在營銷實(shí)戰(zhàn)中，國內(nèi)企業(yè)主要面臨的還是經(jīng)銷商層面的問題。
經(jīng)銷商不是只經(jīng)銷一家的產(chǎn)品，企業(yè)都想讓經(jīng)銷商把資金、人員、網(wǎng)絡(luò)等資源投向自己，擴(kuò)大自己在當(dāng)?shù)氐氖袌龇蓊~，增加自己的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐耐苿恿ΑＳ行┢髽I(yè)想用一些辦法來掌控經(jīng)銷商，與經(jīng)銷商結(jié)合成戰(zhàn)略聯(lián)盟，共同發(fā)展，甚至有的企業(yè)與經(jīng)銷商結(jié)成合資公司。
經(jīng)銷商守著一方市場，有充足的社會關(guān)系，有健全的銷售網(wǎng)絡(luò)，有經(jīng)過市場考驗(yàn)的銷售隊(duì)伍。他的短期利益是要賺錢，長期利益是要發(fā)展，目標(biāo)和廠家的不盡相同。一般來說企業(yè)要靠以下幾種手段來“掌控”經(jīng)銷商：遠(yuǎn)景掌控、品牌掌控、服務(wù)掌控、終端掌控、利益掌控。
如果企業(yè)樹立了遠(yuǎn)大的遠(yuǎn)景，并使經(jīng)銷商認(rèn)同；如果在消費(fèi)者心目中建立了良好的品牌形象；如果企業(yè)培養(yǎng)出來了客戶顧問隊(duì)伍，并真正服務(wù)于企業(yè)；如果企業(yè)掌控住了終端，并與終端建立了良好的溝通；如果企業(yè)能給經(jīng)銷商帶來對方拒絕不了的利益，這個(gè)企業(yè)的發(fā)展的前途就是遠(yuǎn)大的。
這樣建立起來的通過掌控經(jīng)銷商而形成的一流的渠道，就能掌握 行業(yè) 的發(fā)展，實(shí)現(xiàn)真正的網(wǎng)絡(luò)為王，樹立 行業(yè) 領(lǐng)導(dǎo)者的風(fēng)范。由此看來，渠道對于麥麗素 行業(yè) 來說是至關(guān)重要的。
二、市場渠道格局
我國目前麥麗素的市場格局呈現(xiàn)出了多元化渠道并存的局面。即各種銷售渠道綜合運(yùn)用，各自發(fā)揮所長。主要的渠道格局還是以傳統(tǒng)的代理、經(jīng)銷和自建渠道為主。
代理的渠道可以在比較短的時(shí)間內(nèi)，使麥麗素的產(chǎn)品鋪貨率及市場覆蓋面提高，在市場拓展方面具有一定的優(yōu)勢。但代理商對企業(yè)的忠誠度不易培養(yǎng)，在價(jià)格等方面因素的影響下，代理商會根據(jù)自身利益更換品牌。
經(jīng)銷商在資金實(shí)力、經(jīng)營規(guī)模、銷售網(wǎng)絡(luò)以及商業(yè)信譽(yù)上占有很大的優(yōu)勢，麥麗素生產(chǎn)企業(yè)借助經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)可以提高產(chǎn)品進(jìn)入市場的速度，分?jǐn)偭魍ㄟ^程中的風(fēng)險(xiǎn)，降低銷售成本。
自己籌建渠道便于麥麗素生產(chǎn)企業(yè)更好的接觸一線信息，對不同地域的市場也可以有更直觀的 分析 ，但企業(yè)由此會增加運(yùn)營成本，要投入相應(yīng)的人力、物力。
在終端銷售上主要以大賣場和零售店的形式對外銷售。
三、銷售渠道形式
傳統(tǒng)的麥麗素
行業(yè)
銷售渠道結(jié)構(gòu)呈金字塔式，存在著許多不可克服的缺點(diǎn)：一是廠家難以有效地控制銷售渠道；二是多層結(jié)構(gòu)有礙于效率的提高，且臃腫的渠道不利于形成產(chǎn)品的價(jià)格競爭優(yōu)勢；三是單項(xiàng)式、多層次的流通使得信息不能準(zhǔn)確、及時(shí)反饋；四是廠家的銷售政策不能得到有效的執(zhí)行落實(shí)。因而，許多麥麗素生產(chǎn)企業(yè)正將銷售渠道改為扁平化的結(jié)構(gòu)，即銷售渠道越來越短、銷售網(wǎng)點(diǎn)則越來越多。
大賣場及連鎖超市已成為麥麗素的主要銷售渠道和展示場所，中高檔糖果巧克力60%的銷量產(chǎn)生在這里。但高昂的進(jìn)場費(fèi)、條碼費(fèi)、堆位費(fèi)、促銷費(fèi)令內(nèi)資糖果企業(yè)望而卻步。
渠道扁平化作為一種銷售模式，簡化了銷售過程，縮減了銷售成本，使企業(yè)有較大的利潤空間。但扁平化并非是簡單地減少哪一具體銷售環(huán)節(jié)，而是要對原有的供應(yīng)鏈進(jìn)行優(yōu)化，剔除供應(yīng)鏈中沒有增值的環(huán)節(jié)，使供應(yīng)鏈向價(jià)值鏈轉(zhuǎn)變。
供應(yīng)鏈管理最優(yōu)化將是未來廠商、分銷商、電子商務(wù)營運(yùn)商經(jīng)營成功的關(guān)鍵之一。要做到營銷網(wǎng)、物流網(wǎng)、信息網(wǎng)、客戶服務(wù)網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)五網(wǎng)合一。借助互聯(lián)網(wǎng)，把產(chǎn)品銷售、物流控制、信息溝通、客戶管理及意見反饋有機(jī)結(jié)合起來，使傳統(tǒng)分銷模式向電子分銷模式轉(zhuǎn)化，利用電子商務(wù)來解決傳統(tǒng)渠道的低效率運(yùn)作，以求以最短的供應(yīng)鏈、最快的反應(yīng)鏈、最低的成本來進(jìn)行運(yùn)作。
四、銷售渠道要素對比
在傳統(tǒng)的商業(yè)競爭中，銷售渠道是營銷組合中的基本要素之一，銷售渠道建設(shè)在企業(yè)的營銷戰(zhàn)略中具有舉足輕重的作用。當(dāng)一個(gè)銷售渠道中的每個(gè)要素都能為企業(yè)所銷售的產(chǎn)品增加價(jià)值時(shí)，它才是一個(gè)成功的銷售渠道。
銷售渠道要素主要包括：渠道模式、渠道布局、市場競爭格局以及發(fā)展策略四部分。銷售渠道模式即企業(yè)如何建立適合于自己的銷售渠道。銷售渠道布局即如何合理的布局以提高自己產(chǎn)品的市場占有率和市場知名度。
市場競爭格局是指企業(yè)如何合理解決市場渠道的價(jià)格問題，使產(chǎn)品在同類產(chǎn)品市場上更具價(jià)格競爭力。另外企業(yè)應(yīng)合理解決渠道成員的產(chǎn)品組合問題，使產(chǎn)品在不同的渠道銷售中得到最優(yōu)的合理化配置，從而提高產(chǎn)品的渠道競爭力。銷售渠道的發(fā)展策略主要是企業(yè)如何調(diào)動渠道成員的積極性，如何依據(jù)產(chǎn)品市場的穩(wěn)定性、有序性從而制定切實(shí)有效的銷售策略。
在麥麗素生產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展過程中，銷售渠道是同產(chǎn)品生產(chǎn)同等重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。對于銷售渠道要素的把控，往往體現(xiàn)了企業(yè)對于市場的 分析 和決策能力。如果企業(yè)能很好的建立和發(fā)展銷售渠道的四要素，那么企業(yè)將更加具有渠道競爭力。
五、對競爭對手渠道策略的 研究
對競爭對手的渠道策略的 研究 ，主要是 分析 對手是自建營銷網(wǎng)絡(luò)，還是主要依托傳統(tǒng)的代理、經(jīng)銷體系，或者是直銷、建專賣店，電話營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷等等，某些企業(yè)還同時(shí)采用多種營銷渠道模式。
研究 競爭對手的渠道策略，主要 研究 競爭對手渠道政策調(diào)整的頻率和力度和競爭對手新建渠道、維護(hù)渠道的舉措。主要借助于以下五種途徑來 研究 ：
首先是充分利用業(yè)務(wù)員的優(yōu)勢。業(yè)務(wù)員應(yīng)該經(jīng)常到市場走動，時(shí)刻關(guān)注市場變動狀況。對競爭對手的渠道策略要有比較深刻的認(rèn)識，并能對競爭對手的渠道策略進(jìn)行優(yōu)劣評估，這是非常重要的一個(gè)途徑。
其次，多在市場走動，與商家多溝通、交流，獲悉競爭對手的渠道策略是否真正做到了家，市場競爭力有多強(qiáng)。
第三，從促銷員那里得到補(bǔ)充的回答。促銷員對整個(gè)渠道策略并不是很了解，但是他們有深刻的感性認(rèn)識，而且他們處于市場一線，可以將渠道策略與消費(fèi)者習(xí)性結(jié)合在一起看待問題，這也不失為一個(gè)好的途徑。
第四，從總部獲得更詳細(xì)的資料，但是那些資料可能更多的是一種補(bǔ)充，畢竟各地市場狀況不一樣。
第五，上專業(yè)的營銷類網(wǎng)站、焊接類網(wǎng)站，搜尋有關(guān)競爭對手渠道策略的文章、新聞，從而更全面的理解競爭對手的渠道策略。
綜上所述，準(zhǔn)確地把握好競爭對手的渠道策略，將會有助于麥麗素企業(yè)更加科學(xué)合理的完善自身的競爭策略，從而有效地為企業(yè)贏得利潤最大化。
六、各區(qū)域市場主要代理商情況
我國麥麗素企業(yè)大部集中在華北地區(qū)、華東華南地區(qū)，所以相對的代理經(jīng)銷商也多一些。但東北、中部、西北、西南地區(qū)麥麗素企業(yè)很少，因此企業(yè)設(shè)立代理商是非常必要的。