第一節(jié) 染料制造 行業(yè) 營銷策略 分析 及建議

一、 行業(yè) 營銷策略 分析

1、功效優(yōu)先策略

購買動機中列于首位的是求實動機。任何營銷要想取得成功，首要的是要有一個功效好的產(chǎn)品。因此，市場營銷第一位的策略是功效優(yōu)先策略，即要將產(chǎn)品的功效視為影響營銷效果的第一因素，優(yōu)先考慮產(chǎn)品的質(zhì)量及功效優(yōu)化。

2、價格適眾策略

價格的定位，也是影響營銷成敗的重要因素。對于求實、求廉心理很重的中國消費者，價格高低直接影響著他們的購買行為。所謂適眾，一是產(chǎn)品的價位要得到產(chǎn)品所定位的消費群體大眾的認同；二是產(chǎn)品的價值要與同類型的眾多產(chǎn)品的價位相當；三是確定銷售價格后，所得利潤率要與經(jīng)營同類產(chǎn)品的眾多經(jīng)營者相當。

3、品牌提升策略

所謂品牌提升策略，就是改善和提高影響品牌的各項要素，通過各種形式的宣傳，提高品牌知名度和美譽度的策略。提升品牌，既要求量，同時更要求質(zhì)。求量，即不斷地擴大知名度求質(zhì)，即不斷地提高美譽度。

4、媒體組合策略

媒體組合策略就是將宣傳品牌的各類廣告媒體按適當?shù)谋壤侠淼亟M合使用，刺激消費者購買欲望，樹立和提升品牌形象。

二、企業(yè)營銷策略發(fā)展及建議

1、價值鏈 分析

價值鏈是企業(yè)在供產(chǎn)銷過程中，一系列有密切聯(lián)系的、能夠創(chuàng)造有形和無形價值的鏈式活動，是從原材料選取直到最終產(chǎn)品送至消費者手中的一系列價值創(chuàng)造的過程。它包括四方面內(nèi)容：

（1）在供應過程中，企業(yè)與供應商在供應鏈中創(chuàng)造價值的過程；

（2）在生產(chǎn)制造過程中，各環(huán)節(jié)、各單位創(chuàng)造價值的過程；

（3）在銷售過程中，企業(yè)與顧客的鏈式關系中創(chuàng)造價值的過程；

（4）在市場調(diào)查、 研究 、開發(fā)及產(chǎn)品的促銷與分銷等活動中創(chuàng)造價值的過程。

價值鏈體現(xiàn)了三個含義：

（1）企業(yè)各項活動之間都有密切聯(lián)系；

（2）每項活動都能給企業(yè)創(chuàng)造有形的或無形的價值，如“與顧客之間的關系”，如果密切注意顧客所需或做好售后服務，就可以提高企業(yè)的信譽從而帶來無形價值；

（3）它不僅包括企業(yè)內(nèi)部的活動，還包括企業(yè)的外部活動，如與供應商之間的聯(lián)系、與顧客之間的聯(lián)系等。

2、戰(zhàn)略地位 分析

從長遠來講，戰(zhàn)略地位是企業(yè)打算在顧客中樹立怎樣的形象，這可以從企業(yè)或其產(chǎn)品在顧客心目中的形象反映出來；在渠道層面上，就是解決渠道成員各自的定位問題。

企業(yè)戰(zhàn)略地位的確定，既與企業(yè)長期競爭戰(zhàn)略有關，更與對渠道成員的長期發(fā)展設計有關。如追求低成本先導型戰(zhàn)略的企業(yè)，其產(chǎn)品與競爭對手差異性很小，因而在確定戰(zhàn)略地位時，以相對高質(zhì)量、低價格獲得競爭優(yōu)勢就很重要，為了達到高質(zhì)低價的目標，就要求渠道成員都能夠進行成本管理，形成嚴格標準的成本管理體系；相反，追求差異化競爭戰(zhàn)略的企業(yè)，其產(chǎn)品相對競爭對手有很大差異性（外觀、設計、特性等方面的差異），因而應以高質(zhì)高價來獲得競爭優(yōu)勢，要想獲得產(chǎn)品相對于競爭對手的差異性，建立一套支持這種戰(zhàn)略的渠道體系至關重要，渠道成員必須保持一致創(chuàng)新。從某種意義上講，確定戰(zhàn)略地位，實際上就是確定渠道成員的顧客價值貢獻。

3、建議

1）打開新市場

渠道成員的合作可以降低開發(fā)新市場的風險。在新市場建立直銷組織成本同樣高昂，銷售代表和管理人員的招聘與培訓必不可少，而且由于前期的投入比較大，銷售額可能無法彌補投入，使經(jīng)營初期處于嚴重虧損狀態(tài)。制造商和分銷零售商合作，可以利用后者已經(jīng)建立起來的渠道網(wǎng)絡將產(chǎn)品迅速鋪向市場。

2）降低供貨源頭成本

中國已進入買方市場，許多領域都供大于求，商品價格日趨下滑，企業(yè)利潤越來越薄，渠道利潤空間也相應越來越小，在這種狀況下，對渠道成本的控制就顯得舉足輕重。

3）抵制新進入者，提高競爭優(yōu)勢

20世紀90年代，唯有“通路”和“傳播”能產(chǎn)生差異化的競爭優(yōu)勢。在產(chǎn)品、價格乃至廣告都無可奈何地同質(zhì)化的今天，渠道的差異化競爭應是各企業(yè)著力的重點，可以說市場決戰(zhàn)在渠道，而其核心是渠道資金的競爭，落腳點則是對終端零售商的占領。制造商和分銷零售商合作，使得二者整合成銷售聯(lián)合體，實現(xiàn)了制造商對零售網(wǎng)點的占領，從而形成渠道競爭優(yōu)勢。

4）提高產(chǎn)品與服務質(zhì)量

在以消費者為中心的今天，產(chǎn)品要以最方便的途徑讓消費者購買，這對制造商是一個巨大的挑戰(zhàn)：要能對消費者的購買需求和評價做出最快捷的反應，否則，就難以在瞬息萬變的市場上立足。傳統(tǒng)的廠、商關系由于是松散的、間接的、利益相對獨立的，制造商與消費者的直接溝通受到廠、商對立的制約，從而影響了渠道效率。

5）降低渠道成本

渠道成員之間的充分合作，有利于縮短渠道的長度使得渠道變得更加扁平化、更加可控，減少了渠道沖突，降低了渠道成本。同時，渠道成員的合作中，預購、集中采購或商業(yè)資本向產(chǎn)業(yè)資本的滲透，體現(xiàn)在制造商與分銷零售商共同經(jīng)營，共同承擔經(jīng)營風險，充分利用雙方的資源，有利于實現(xiàn)雙贏，同時降低產(chǎn)品成本，為消費者提供更好的產(chǎn)品與服務等方面。

第二節(jié) 染料制造 行業(yè) 投資環(huán)境 分析 及建議

一、 行業(yè) 投資環(huán)境 分析

我國染料工業(yè)在80年代初產(chǎn)量僅6.5萬噸，隨著外資與鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的興起，以及紡織 行業(yè) 的高速增長，染料(包括有機顏料)，無論產(chǎn)量或生產(chǎn)品種都有較大的發(fā)展，特別是產(chǎn)量迭創(chuàng)新高，突破了40萬噸/年，約占世界染料總產(chǎn)量的45—50%。近5年來總產(chǎn)量已位居世界第一，成為名副其實的染料大國，其中2/3參與國際貿(mào)易，并可滿足國內(nèi)90%的市場需求。產(chǎn)品品種超過1000個，可滿足國內(nèi)印染 行業(yè) 60%的品種需求。浙江省的染料工業(yè)起步較晚，但近幾年發(fā)展很快，目前已發(fā)展成為我國染料工業(yè)第一大省，是最主要的生產(chǎn)基地之一。其染料年產(chǎn)量達到18—20萬噸，占全國的60%，目前已有染料生產(chǎn)企業(yè)100多家，名列全國染料生產(chǎn)企業(yè)前3位的均是浙江企業(yè)。浙江染料工業(yè)的蓬勃發(fā)展，主要歸結于浙江紡織產(chǎn)業(yè)的持續(xù)增長，帶動了浙江染料工業(yè)的發(fā)展。

與發(fā)達國家相比，我國染料工業(yè)仍有相當差距。按中等水平比較染料的生產(chǎn)成本，我國產(chǎn)品的原材料成本占產(chǎn)品成本的比例很高，這與我國的生產(chǎn)工藝水平、設備水平、控制水平有關系。歐美及發(fā)達國家染料公司在生產(chǎn)工藝條件、自動化水平、過程控制、產(chǎn)品收率上要遠高于我們國家，這部分的實物量單耗更低。在發(fā)達國家，環(huán)保成本比我國高約10倍，服務成本高8-10倍，技術開發(fā)費用高8-10倍，在我國染料產(chǎn)品中，盡管這部分成本相對較低，但基本上都變成價格優(yōu)勢，送給了用戶或中間商，這是我國染料工業(yè)產(chǎn)品進入國際市場并不斷擴大市場份額所付出的代價。近年來，從我國染料工業(yè)總體來看，全 行業(yè) 利潤率為3.3%-3.6%。我國染料價格也與世界市場的價格相距甚遠。

我國染料工業(yè)總產(chǎn)值占我國化學工業(yè)總產(chǎn)值的1.92%。世界染料的總產(chǎn)值為65.94億美元，占世界化學工業(yè)總產(chǎn)值的0.47%。我國染料產(chǎn)量占世界染料產(chǎn)量的45.67%，而產(chǎn)值卻只有世界染料工業(yè)總產(chǎn)值的18.6%。這表明我國染料工業(yè)技術水平低，產(chǎn)品附加值低。如分散染料品種集中在4個低溫型品種和5個高溫型品種上，因此出現(xiàn)一方面產(chǎn)品積壓，另一方面又大量進口的狀況?；钚匀玖弦灿蓄愃茽顩r，大多數(shù)企業(yè)生產(chǎn)的品種都集中在活性黑KN-B、活性黑KN-G2RC、活性翠藍KN-G、活性紅3BS、活性紅KE-7B和活性黃3RS等6個品種上，品種集中的程度甚至超過了分散染料。

總體而言，生產(chǎn)品種集中，技術含量低，大路貨產(chǎn)品的生產(chǎn)裝置重復建設，環(huán)保型產(chǎn)品進展不快。但是，我國染料工業(yè)仍具有市場占有率優(yōu)勢、本土資源與市場優(yōu)勢、勞動力與投資成本優(yōu)勢、后發(fā)優(yōu)勢等諸多優(yōu)勢。如我國染料企業(yè)自主開發(fā)具有獨創(chuàng)性的新產(chǎn)品和新技術非常少，大部分是在國外已有的新產(chǎn)品基礎上加以開發(fā)或改進，這就省卻了新產(chǎn)品可行性 研究 和應用性能 研究 的費用。加之研發(fā)周期縮短，技術人員的勞動成本和實驗設備投資相對較低，對于同樣產(chǎn)品，其研發(fā)費用可以節(jié)省80%以上。反映到售價中，可得到8%-10%的價格優(yōu)勢。我國染料出口量居前四位的是分散染料、硫化染料、酸性染料及還原染料，合計約占出口量的75%，其中傳統(tǒng)的硫化黑和靛藍，已占國際市場100%的份額。

我國染料進口速度增長也較快，平均增長幅度超過了出口，其中活性染料進口數(shù)量居高不下，平均進口單價遠高于出口單價，說明對高品質(zhì)染料的需求，國內(nèi)還有較大的市場空間。

二、 行業(yè) 投資風險 分析

1、政策風險

污染排放標準的日益嚴格將加大染料企業(yè)的成本。若能掌握時機主動調(diào)整產(chǎn)品結構并進 行業(yè) 務的國際化布局，應能充分受益于節(jié)能減排政策并化解潛在風險。

2、原料風險

原油是染料制造 行業(yè) 的主要原料，約占 行業(yè) 總銷售成本的51％原油中，約三分之二是第一檔原油，其余是第二檔原油。第一檔原油的價格高于原國家定價，但低于國際市場價格。因此，原油價格的變化直接影響 行業(yè) 經(jīng)營和盈利狀況。

3、市場風險

1)由于化工市場固有的周期性特點，市場需求及銷售價格的波動有可能對本公司帶來不利影響。

2)由于國內(nèi)運輸成本高昂、鐵路運輸能力有限及我國化工業(yè)發(fā)展的結構性問題，市場環(huán)境的變化也可能會對企業(yè)經(jīng)營產(chǎn)生一定影響。

4、其他風險

目前中國已經(jīng)加入世界貿(mào)易組織(WTO)。加入世界貿(mào)易組織有利于我國擴大化工產(chǎn)品出口，但由于我國已開始降低進口關稅，因此也將面臨國外同類產(chǎn)品進入中國市場的沖擊。

三、 行業(yè) 投資發(fā)展建議

開發(fā)具有高固色率的活性染料。傳統(tǒng)的活性染料在染色中存在的主要問題是上染率較低，在染色過程中需要使用大量的無機鹽，產(chǎn)生大量較難處理的含鹽廢水等。因此開發(fā)具有高固色率的活性染料、在生產(chǎn)和染色過程中耗鹽較低的活性染料、具有全新組合的多活性基染料和更具環(huán)保型的染料將成為發(fā)展方向。

開發(fā)的新染料首先著眼于符合環(huán)保和生態(tài)要求，即具有“九不”特點的染料：不含致癌芳香胺和不會裂解產(chǎn)生致癌芳香胺、不含致癌性染料、不含過敏性染料、不含環(huán)境激素、不含超標的重金屬、不含超標的甲醛、不含可吸附有機鹵化物、不含其他有害化學物質(zhì)、不會污染環(huán)境(即低三廢)等，同時滿足對染料的色牢度、著色率、提升性和鮮艷性等的各種要求，其重點集中在活性染料和分散染料上。

對活性染料來說，由于它與其他纖維素纖維用染料相比具有色澤鮮艷、濕牢度優(yōu)、使用方便和適用性強等優(yōu)點，再加上結構中不含致癌芳香胺，盡管目前尚存在染料利用率不高、染色時電解質(zhì)耗量大，含鹽有色污水量較大，且難處理等技術問題，但仍是纖維素纖維用染料的最佳選擇，因此它是目前世界染料市場上開發(fā)和發(fā)展的重點之一。據(jù)統(tǒng)計，在活性染料發(fā)展的五十年中共發(fā)表了5300份應用專利和1寸59份化學結構專利，染料消耗量超過全部纖維素纖維用染料的50%，近年主要集中在“五高一低”即高固著率、高色牢度、高提升性、高勻染性、高重現(xiàn)性和低鹽染色等新型活性染料的開發(fā)上。

第三節(jié) 染料制造 行業(yè) 企業(yè)經(jīng)營 發(fā)展 分析 及建議

一、 行業(yè) 企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及存在問題

中國主要的染料生產(chǎn)基地，已從原來的吉林、四川、湖北等地，轉移到目前的浙江、江蘇和上海，這3個省(市)的染料年產(chǎn)量占全國產(chǎn)量的80%-85%，出口量接近全國的70%。全國10家年產(chǎn)量超萬噸的重點染料企業(yè)中有6家分布在浙江、江蘇，其中浙江龍盛集團股份有限公司、浙江閏土化工集團公司和杭州吉華化工有限公司，都是世界級的染料生產(chǎn)企業(yè)，名列中國染料企業(yè)前三位。

但是我國染料工業(yè)發(fā)展還面臨諸多問題，主要有：

1、 行業(yè) 集中度、抗風險能力低，環(huán)境污染嚴重

我國染料生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品結構及技術水平大體相同，數(shù)百個大小不一的染料生產(chǎn)企業(yè)擁擠在一個產(chǎn)值只有100多億元的工業(yè)領域。近年來，由于低水平重復建設，國內(nèi)一些染料品種生產(chǎn)能力嚴重過剩，特別是一些生產(chǎn)技術相對簡單的低檔產(chǎn)品。眾多的小染料生產(chǎn)企業(yè)惡性競爭，我國染料產(chǎn)品價格始終在較低價位。

目前國內(nèi)還有近200家年產(chǎn)量小于500噸的小型染料生產(chǎn)企業(yè)，一些大中型染料生產(chǎn)企業(yè)也存在“三廢”治理技術和裝置落后的現(xiàn)象。中國染料 行業(yè) 的廠家多、人員多、污染重及無序競爭嚴重，不利于提高 行業(yè) 的規(guī)模經(jīng)濟和整體技術水平，也不利于“三廢”的治理。

2、缺乏新技術、新產(chǎn)品

目前，國內(nèi)染料質(zhì)量和品種與發(fā)達國家相比仍有一定差距，一些高檔紡織品印染所需的染料還靠進口，如纖維素纖維用染料的進口量，近4年的年均增速達到6.3%，而且還有進一步上升的勢頭，國內(nèi)染料的過剩與進口染料的增加形成鮮明的對比。

3、國外市場營銷能力差

我國染料生產(chǎn)企業(yè)的營銷能力同跨國公司相比，在國內(nèi)市場各有千秋。但我國染料公司在國際市場的營銷基本上是空白。出口產(chǎn)品主要由外貿(mào)公司代理，很少同最終用戶直接貿(mào)易，更談不上售后服務，只能靠低價競爭。改革開放后，很多染料生產(chǎn)企業(yè)注冊了自己的外貿(mào)公司，直接貿(mào)易有所增加，但發(fā)展得很慢，與國外公司比，自營銷售的數(shù)量差距很大，缺少營銷渠道。

二、 行業(yè) 企業(yè)應對策略

1、產(chǎn)品要符合發(fā)展潮流

新型紡織纖維的出現(xiàn)和紡織品差別化要求對新產(chǎn)品需求旺盛，對染料的各項性能要求呈現(xiàn)多元化。因此，染料產(chǎn)品開發(fā)要符合發(fā)展潮流。如針對綠色印染新技術所需的專用染料新品種進行開發(fā)應用，將會改變傳統(tǒng)紡織印染的生產(chǎn)模式，這對提升染料企業(yè)的國際市場競爭力十分必要。

2、技術水平要領先

目前中國染料工業(yè)的化學合成技術已有一定水平，但后加工處理技術不高，產(chǎn)品附加價值低，因此染料價格在國際市場上只有國外對應產(chǎn)品的40%-70%。技術創(chuàng)新是國際著名染料生產(chǎn)企業(yè)占據(jù)競爭優(yōu)勢的基礎，而市場競爭力的核心是產(chǎn)品技術含量高。因此，技術水平領先的企業(yè)具有競爭優(yōu)勢。

3、資本優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢

開發(fā)國際市場、開展優(yōu)質(zhì)售后服務，樹立自主品牌，這樣的企業(yè)才能使高技術含量、高附加值的產(chǎn)品走向全球市場。


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