第一節(jié) 市場營銷流程 分析
在市場營銷過程中，目標(biāo)消費(fèi)者位居于中心地位。企業(yè)識(shí)別總體市場，將其劃分為較小的細(xì)分市場，選擇最有開發(fā)價(jià)值的細(xì)分市場，并集中力量滿足和服務(wù)于這些細(xì)分市場。企業(yè)設(shè)計(jì)由其控制的四大要素（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷）所組成的市場營銷組合。為找到和實(shí)施最好的營銷組合，企業(yè)要進(jìn)行市場營銷 分析 、計(jì)劃、實(shí)施和控制。通過這些活動(dòng)，企業(yè)觀察并應(yīng)變于市場營銷環(huán)境。
一、目標(biāo)消費(fèi)者 分析
為了在今天競爭激烈的市場中獲勝，企業(yè)必須以顧客為中心，從競爭對(duì)手處贏得顧客，并通過提供更大的價(jià)值來保住顧客。但是在滿足顧客之前，企業(yè)必須先了解顧客的需求和欲望。因此健全的市場營銷要求仔細(xì)的 分析 消費(fèi)者。這一過程包括三個(gè)步驟：市場細(xì)分，目標(biāo)市場選擇，以及市場定位。
1、市場細(xì)分
將市場分為具有不同需要、特征或行為，因而需要不同產(chǎn)品或營銷組合的不同購買者群體的過程，被稱為市場細(xì)分。
2、目標(biāo)市場選擇
企業(yè)在劃分好細(xì)分市場之后，可以進(jìn)入既定市場中的一個(gè)或多個(gè)細(xì)分市場。目標(biāo)市場選擇是指估計(jì)每個(gè)細(xì)分市場的吸引力程度，并選擇進(jìn)入一個(gè)或多個(gè)細(xì)分市場。
3、市場定位
市場定位是指為使產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中相對(duì)于競爭產(chǎn)品而言占據(jù)清晰、特別和理想的位置而進(jìn)行的安排。因此，營銷人員設(shè)計(jì)的位置必須是他們的產(chǎn)品有別于競爭品牌，并取得在目標(biāo)市場中的最大戰(zhàn)略優(yōu)勢。
二、設(shè)計(jì)營銷組合
營銷組合是現(xiàn)代營銷的主要概念之一。所謂營銷組合是指企業(yè)為了在目標(biāo)市場制造它想要的反應(yīng)而混合采用的一組可控制的戰(zhàn)術(shù)營銷手段。營銷組合包括企業(yè)為影響對(duì)其產(chǎn)品的需求而做的任何事情，大致可分為四組變量，被稱為四個(gè)p，即產(chǎn)品（product）、價(jià)格（price）、分銷（place）和促銷（promotion ）。
產(chǎn)品是指企業(yè)向目標(biāo)市場提供的"商品和服務(wù)"的結(jié)合體。
價(jià)格是指顧客為獲得產(chǎn)品而必須支付的金額。
分銷包括企業(yè)為使產(chǎn)品到達(dá)目標(biāo)消費(fèi)者手中而進(jìn)行的活動(dòng)。
促銷是指傳遞產(chǎn)品有點(diǎn)并說服目標(biāo)顧客購買該產(chǎn)品的活動(dòng)。
有效的營銷方案應(yīng)把所有的營銷組合因素融入一個(gè)協(xié)調(diào)的計(jì)劃之中，這一協(xié)調(diào)的計(jì)劃通過向消費(fèi)者提供價(jià)值來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的市場營銷目標(biāo)。營銷組合構(gòu)成企業(yè)的戰(zhàn)術(shù)工具箱，幫助企業(yè)在目標(biāo)市場建立強(qiáng)有力的市場定位。
第二節(jié) 潤滑油營銷的專業(yè)化模式 分析
一、營銷渠道模式選擇
1、營銷渠道的模式
產(chǎn)品流向最終消費(fèi)者有多種途徑，不同的營銷渠道適合不同的產(chǎn)品。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品采取何種營銷渠道，需要結(jié)合產(chǎn)品自身的流通及消費(fèi)特點(diǎn)進(jìn)行設(shè)計(jì)，以更好地為企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)有效管理與控制。
消費(fèi)品和工業(yè)品的營銷渠道具有不同的結(jié)構(gòu)。傳統(tǒng)的工業(yè)品營銷渠道有直接營銷、產(chǎn)業(yè)分銷商（代理商或經(jīng)紀(jì)人）營銷等多種模式。企業(yè)在實(shí)際運(yùn)作中，很少只采用一種渠道銷售其產(chǎn)品，有的采用多重營銷渠道即采用兩種或兩種以上渠道向目標(biāo)市場分銷，也有的采用非傳統(tǒng)的營銷渠道。
2、營銷渠道模式選擇的決策參考因素
企業(yè)在進(jìn)行營銷渠道模式選擇與設(shè)計(jì)時(shí)，必須充分考慮產(chǎn)品本身的特點(diǎn)、市場情況以及企業(yè)自身的實(shí)力及發(fā)展目標(biāo)等因素，以及各因素之間的影響與制約。
1）產(chǎn)品因素
包括：產(chǎn)品價(jià)值、重量和體積、樣式和時(shí)尚、產(chǎn)品類型和品種規(guī)格等。具體到潤滑油產(chǎn)品，鑒于有些潤滑油產(chǎn)品包裝易破損、特種油品怕腐蝕與污染等特點(diǎn)，要求產(chǎn)品流轉(zhuǎn)的環(huán)節(jié)不宜過多。另外，很多潤滑油產(chǎn)品的技術(shù)性能復(fù)雜，需要為客戶捉供較為周到的技術(shù)指導(dǎo)與售后服務(wù)，因而也應(yīng)盡量減少環(huán)節(jié)，力求直接供應(yīng)客戶。
2）市場因素
包括：市場面和用戶數(shù)量、用戶購買量、購買習(xí)慣等。如果客戶每次購買數(shù)量較多，就可以采取直接供貨方式，這樣既有利于及時(shí)供應(yīng)，也可以有效壓縮流轉(zhuǎn)費(fèi)用，讓利于客戶。此外，部分產(chǎn)品的季節(jié)性和時(shí)間性消費(fèi)特征明顯，需提高營銷運(yùn)轉(zhuǎn)效率，以免失去最佳銷售時(shí)機(jī)。對(duì)于同類產(chǎn)品應(yīng)盡量采用同樣的渠道。對(duì)經(jīng)銷商的業(yè)績、能力和服務(wù)水平應(yīng)嚴(yán)格考察，如果不夠理想，就應(yīng)根據(jù)需要和可能發(fā)展新的營銷途徑。
3）企業(yè)本身的因素
企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營能力、管理水平、售后服務(wù)水平及企業(yè)聲譽(yù)等，都會(huì)對(duì)企業(yè)營銷模式的選擇產(chǎn)生影響。企業(yè)選擇營銷渠道，不但要考慮自身的生產(chǎn)經(jīng)營能力，還要兼顧自身的管理能力和營銷實(shí)力。一般而言，越是缺乏管理能力與營銷能力的企業(yè)，對(duì)經(jīng)銷商的依賴就越強(qiáng)。
3、制約營銷渠道模式創(chuàng)新的因素 分析
分銷環(huán)節(jié)的費(fèi)用通常要占商品和服務(wù)價(jià)格的15%—40%，這一數(shù)字反映了企業(yè)通過改善分銷渠道提高競爭力和增加贏利能力的潛力。國有企業(yè)在營銷渠道管理方面最易出現(xiàn)的失誤，就是只片面關(guān)注分銷渠道的分銷能力，而忽視分銷費(fèi)用管理。科學(xué)設(shè)計(jì)、不拘固有模式的營銷渠道管理可以給企業(yè)帶來更高的回報(bào)。信息網(wǎng)絡(luò)等的不斷發(fā)展，使?fàn)I銷渠道管理面臨著前所未有的挑戰(zhàn)和機(jī)遇，同時(shí)也為營銷模式的改革創(chuàng)新創(chuàng)造了條件。
制約營銷模式創(chuàng)新的因素，比較重要的有以下幾方面：
1）企業(yè)所沿襲的外部營銷渠道制約了營銷模式的創(chuàng)新。中國的企業(yè)特別是多數(shù)國有企業(yè)，普遍使用外部營銷渠道，企業(yè)與自己的最終用戶很少有直接接觸，不得不依靠分銷渠道來傳遞市場信息。為減少成本，新興的營銷模式傾向于與企業(yè)直接打交道，這必然導(dǎo)致經(jīng)銷商對(duì)這種先進(jìn)營銷方式的排斥。
2）制約營銷模式創(chuàng)新的最大障礙往往來自企業(yè)內(nèi)部。企業(yè)可能只專注于對(duì)分銷渠道的控制和管理（盡管事實(shí)上很多企業(yè)并未真正做到），卻很容易忽視與消費(fèi)者或終端客戶保持合理接觸，不能準(zhǔn)確掌握真正的市場信息，無法及時(shí)、準(zhǔn)確、全面地了解客戶的感受和意見。
3）傳統(tǒng)習(xí)慣與感情因素也制約了營銷渠道的創(chuàng)新。企業(yè)決策者在選擇與設(shè)計(jì)營銷渠道模式時(shí)，往往會(huì)不同程度地受傳統(tǒng)習(xí)慣和思維定式的影響。例如，與經(jīng)銷商的關(guān)系較為深厚，使企業(yè)不愿退出獲利性很差的營銷渠道或換掉業(yè)績不好的經(jīng)銷商。事實(shí)證明，許多企業(yè)的業(yè)務(wù)員，甚至包括營銷管理人員和業(yè)務(wù)經(jīng)理，都可能與企業(yè)的經(jīng)銷商形成千絲萬縷的關(guān)系，因?yàn)榍房?、?jīng)銷合同或任務(wù)指標(biāo)完成等因素而被經(jīng)銷商所左右或控制，甚至成為經(jīng)銷商利益的代言人。
優(yōu)秀的企業(yè)必須深刻了解和洞悉傳統(tǒng)營銷渠道的局限性，善于合理地進(jìn)行變革。以一汽為例，原來其旗下包括捷達(dá)、寶來品牌等在內(nèi)，約有470多家經(jīng)銷商。后來該企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商采取了“發(fā)展、整頓、梳理、開發(fā)”八字方針：在薄弱地區(qū)積極發(fā)展經(jīng)銷商；對(duì)成熟地區(qū)則采取整頓、梳理方式，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行優(yōu)勝劣汰。目前其經(jīng)銷商已降到只有260多家，但都能夠真正發(fā)揮作用。由于對(duì)經(jīng)銷渠道進(jìn)行了合理調(diào)整，一汽的市場開發(fā)取得了明顯效果
二、專業(yè)化營銷模式與傳統(tǒng)營銷模式的比較
1、傳統(tǒng)潤滑油營銷模式 分析
傳統(tǒng)的潤滑油營銷模式有章可循，有比較成熟的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)做參照，對(duì)企業(yè)的管理能力與創(chuàng)新要求不是很高。其不利之處主要表現(xiàn)在：
1）環(huán)節(jié)多、費(fèi)用高、競爭力弱
傳統(tǒng)的潤滑油營銷模式同其他產(chǎn)品營銷一樣，往往有多層次的經(jīng)銷環(huán)節(jié)，經(jīng)銷商一般至少有2—3級(jí)。企業(yè)雖然采取各種措施狠抓成本和費(fèi)用管理，但競爭力依然不強(qiáng)，效果不明顯。對(duì)規(guī)模較大的企業(yè)而言，在營銷管理方面面臨的最大問題，不是如何滿足日益上升的營銷費(fèi)用，而是應(yīng)探索如何減少營銷環(huán)節(jié)，大幅度降低營銷費(fèi)用，增加贏利能力，從而最終實(shí)現(xiàn)提升競爭力的目的。
2）有效管理控制難度大，效益易流失，贏利能力差
傳統(tǒng)的潤滑油營銷模式雖然有章可循，但企業(yè)要達(dá)到理想的管理效果、實(shí)現(xiàn)有效控制比較困難，協(xié)調(diào)難度大。如果不能實(shí)現(xiàn)規(guī)范有序的管理，極易造成效益在中間流通環(huán)節(jié)的流失。傳統(tǒng)的銷售模式對(duì)經(jīng)銷商依賴程度很高，企業(yè)一方面必須面對(duì)競爭對(duì)手的強(qiáng)大沖擊，另一方面又不得不花費(fèi)很大精力來協(xié)調(diào)與經(jīng)銷商的利益分配關(guān)系，形成最終用戶接受價(jià)高、中間經(jīng)銷商利大、企業(yè)無利可圖甚至虧損的局面。如果經(jīng)銷商不思進(jìn)取、安于現(xiàn)狀，企業(yè)就很難取得業(yè)績增長。
3）流轉(zhuǎn)周期長、服務(wù)質(zhì)量難以保證
從實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值、更好地為用戶服務(wù)的營銷理論講，依賴經(jīng)銷商這樣的傳統(tǒng)營銷模式，增加了中間環(huán)節(jié)，使產(chǎn)品達(dá)到用戶手中的周期不可避免地延長；同時(shí)因企業(yè)不可能對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行系統(tǒng)、全面、完整的專業(yè)營銷培訓(xùn)，受自身?xiàng)l件和專業(yè)知識(shí)的局限，經(jīng)銷商對(duì)潤滑油這樣技術(shù)含量高的產(chǎn)品很難做到按要求進(jìn)行專業(yè)化銷售，在產(chǎn)品性能、技術(shù)特點(diǎn)、注意事項(xiàng)、發(fā)展趨勢等方面，不可能向消費(fèi)者或終端用戶做到如企業(yè)預(yù)期宣傳、推介的那樣完美。越是專業(yè)性強(qiáng)、技術(shù)含量高的產(chǎn)品，這一矛盾體現(xiàn)得就越突出。另外，對(duì)高技術(shù)含量產(chǎn)品的質(zhì)量投訴、技術(shù)服務(wù)等售后服務(wù)工作，通常情況下經(jīng)銷商只能起二傳手作用，在營銷服務(wù)時(shí)限和客戶滿意度方面，難以達(dá)到理想效果。
4）經(jīng)銷商無序競爭
如果企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的管理力度不夠、層次與市場劃分不明晰，會(huì)導(dǎo)致經(jīng)銷商之間的無序競爭。其市場表現(xiàn)為：一是價(jià)格競爭。特別是在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，如果經(jīng)銷商過多，就無法避免相互之間的過度競爭；二是利用企業(yè)的價(jià)格體系差異、價(jià)格折讓或返利政策，跨經(jīng)銷區(qū)域銷售，造成市場秩序的混亂和用戶的困惑。
經(jīng)銷商互相壓價(jià)競爭，導(dǎo)致 行業(yè) 平均利潤降低或 行業(yè) 整體嚴(yán)重受挫，反過來必然會(huì)迫使企業(yè)折價(jià)讓利甚至賠本銷售。
2、潤滑油專業(yè)化營銷模式的利弊 分析
實(shí)行專業(yè)化銷售，可以較好地實(shí)現(xiàn)銷售與服務(wù)于一體，即：將銷售網(wǎng)絡(luò)與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)放在一起，解決銷售人員不懂專業(yè)技術(shù)知識(shí)的缺陷，同時(shí)可以使銷售人員集中精力做好銷售工作。新的營銷模式還可以給企業(yè)帶來全新的顧客期望值，加快物流的周轉(zhuǎn)速度，重新確定服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，定義新的營銷成本。此外，專業(yè)化銷售模式的真正意義在于它可以克服傳統(tǒng)營銷模式的弱點(diǎn)，全面提升網(wǎng)絡(luò)節(jié)點(diǎn)的服務(wù)意識(shí)，這是在產(chǎn)品品質(zhì)與價(jià)格競爭難分勝負(fù)的時(shí)候，關(guān)鍵的決勝因素。
但必須指出的是，由于中國市場的廣闊和復(fù)雜、消費(fèi)者的眾多及消費(fèi)水平的巨大差異，不同的分銷渠道服務(wù)于不同的細(xì)分市場，任何單一的營銷模式都難以完全達(dá)到理想的效果。為避免專業(yè)化營銷模式改革造成新的市場空白、錯(cuò)過某些重要的細(xì)分市場，企業(yè)仍有必要輔以其他營銷渠道，以盡可能有效地維護(hù)原有市場和提升業(yè)績。
3、潤滑油實(shí)行專業(yè)化營銷模式的必要性
根據(jù)國際調(diào)查機(jī)構(gòu)的調(diào)查結(jié)果：企業(yè)如果有一個(gè)好的產(chǎn)品，同時(shí)也有好的經(jīng)銷商，用戶的滿意度可以維持在56%；而當(dāng)企業(yè)有一個(gè)好的產(chǎn)品，經(jīng)銷商卻較差的時(shí)候，用戶的滿意度則只有36%。反之，跟競爭對(duì)手相比，雖然你的產(chǎn)品稍有遜色，但是你有一個(gè)好的經(jīng)銷商，用戶的滿意度仍能達(dá)到49%；當(dāng)然產(chǎn)品不好，經(jīng)銷商也不好，用戶的滿意度就無從談起。這充分說明了良好的營銷模式對(duì)一個(gè)企業(yè)的重要性。
對(duì)潤滑油這樣一種專業(yè)性強(qiáng)、技術(shù)性要求高的產(chǎn)品，如果沿襲傳統(tǒng)的營銷模式，過于依賴經(jīng)銷商及其網(wǎng)絡(luò)體系，而沒有營銷模式的創(chuàng)新，則很難避免走老路。會(huì)使國有潤滑油企業(yè)面臨巨大的經(jīng)營壓力，舉步維艱。
實(shí)行專業(yè)銷售體制可以提高銷售的技術(shù)含量，改善營銷服務(wù)水平，簡化物流通道，加快產(chǎn)品供應(yīng)與周轉(zhuǎn)速度，提高信息反饋的速度和質(zhì)量，減少流轉(zhuǎn)費(fèi)用，增加贏利能力，提升競爭力，有利于建立專業(yè)化的銷售隊(duì)伍，最終實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢產(chǎn)品的主導(dǎo)效益。
第三節(jié) 潤滑油市場全程協(xié)銷 分析
一、協(xié)銷模式 分析
推動(dòng)廠商角色的轉(zhuǎn)型
其實(shí)，隨著市場競爭的加劇和渠道扁平化趨勢的增強(qiáng)，不少快消品企業(yè)都在苦苦思索：經(jīng)銷商在企業(yè)銷售業(yè)務(wù)運(yùn)作的價(jià)值鏈過程中，到底貢獻(xiàn)出了多大的增值空間？經(jīng)銷商在整個(gè)銷售業(yè)務(wù)過程中承擔(dān)了一個(gè)怎樣的職能和角色？現(xiàn)在的經(jīng)銷商急功近利者居多，如何讓他保持與企業(yè)長期戰(zhàn)略一起前進(jìn)？
針對(duì)目前同質(zhì)化競爭和終端為王的市場特點(diǎn)，需要廠家更敏銳地把握市場需求，并設(shè)計(jì)針對(duì)不同消費(fèi)者需求的營銷推廣，這也要求企業(yè)做更加精細(xì)、更加專業(yè)的市場拓展工作。這將促使企業(yè)和經(jīng)銷商都不得不面臨轉(zhuǎn)型：對(duì)于產(chǎn)品拓展、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、市場精耕、營銷推廣等需要很高專業(yè)技能和較大投入來做的事情，是企業(yè)無法回避的職能和角色，經(jīng)銷商無法替代；而對(duì)于產(chǎn)品在廣闊市場中流通所需要的資金、倉儲(chǔ)、配送、時(shí)間、費(fèi)用、關(guān)系、服務(wù)等事情，則是經(jīng)銷商無法回避的職能和角色，企業(yè)也無法替代。
協(xié)銷在這種環(huán)境下應(yīng)運(yùn)而生，對(duì)推動(dòng)廠商角色的轉(zhuǎn)型至關(guān)重要。企業(yè)要做好協(xié)銷工作，必須要清晰地界定廠商之間應(yīng)該承擔(dān)的職能和角色，如此方能建立真正意義上的戰(zhàn)略聯(lián)盟，資源互補(bǔ)、技能互補(bǔ)，否則難以獲得雙贏的局面。
張戟先生對(duì)協(xié)銷是這樣界定的：協(xié)銷，是一個(gè)以推動(dòng)企業(yè)銷售業(yè)績持續(xù)增長為目的、整合企業(yè)所特有的資源、運(yùn)用一套系統(tǒng)化的專業(yè)管理體系、對(duì)區(qū)域市場進(jìn)行深入拓展、幫助經(jīng)銷商疏通和完善分銷網(wǎng)絡(luò)、促進(jìn)產(chǎn)品順暢流通的過程。
二、營銷趨勢 分析
潤滑油 行業(yè) 亟需協(xié)銷模式 。隨著中國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和人們消費(fèi)水平的提高，汽車、摩托車等交通工具的普及率越來越高，隨之而來的潤滑油市場也就逐漸從工業(yè)品轉(zhuǎn)化為消費(fèi)品，潤滑油企業(yè)需要更密集、更靈活的渠道來開拓市場。又由于潤滑油產(chǎn)品本身很難形成核心競爭優(yōu)勢，銷售渠道也幾乎是路人皆知，很容易被競爭對(duì)手模仿、跟進(jìn)。同時(shí)，這個(gè) 行業(yè) 里，國內(nèi)品牌在面對(duì)國外潤滑油巨頭的猛烈轟炸時(shí)也一直在苦練內(nèi)功，積蓄力量，等待時(shí)機(jī)。
面對(duì)如此嚴(yán)峻的市場環(huán)境，原來工業(yè)品的銷售渠道不能適應(yīng)新的競爭需要，渠道變革勢在必行。然而，變革突破的關(guān)鍵點(diǎn)在哪里？為什么不可以借鑒快速消費(fèi)品的協(xié)銷營銷模式呢？中國石化長城潤滑油清醒地認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，于今年2月26日，在經(jīng)銷商年會(huì)上率先提出了“全程協(xié)銷計(jì)劃”：現(xiàn)階段最重要的工作就是要協(xié)助全國各地經(jīng)銷商共同開展渠道的密集分銷和終端網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)維護(hù)，攜手各級(jí)經(jīng)銷商共同做強(qiáng)、做大市場。
1、業(yè)績增長。協(xié)銷一定要有利于企業(yè)銷售業(yè)績的持續(xù)增長，沒有誰愿意干只付出不收獲的活兒，但其重點(diǎn)在于持續(xù)而非短期。
2、企業(yè)資源。協(xié)銷是企業(yè)需要承擔(dān)的工作，不能指望經(jīng)銷商來開展協(xié)銷，在眾多經(jīng)銷的產(chǎn)品中，經(jīng)銷商決不愿意冒風(fēng)險(xiǎn)去為一棵樹而吊死。
3、管理體系。協(xié)銷一定要有一套管理體系來推動(dòng)，光喊口號(hào)無法推動(dòng)協(xié)銷的持續(xù)進(jìn)行。
4、區(qū)域拓展。協(xié)銷一定要在特定區(qū)域市場開展，對(duì)市場的精耕細(xì)作不能盲目，一定要考慮區(qū)域市場本身的客觀條件。
5、分銷網(wǎng)絡(luò)。協(xié)銷的對(duì)象是經(jīng)銷商的下級(jí)客戶和整個(gè)分銷網(wǎng)絡(luò)，一定要抓住整個(gè)分銷網(wǎng)絡(luò)中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，通過分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品順暢流通的結(jié)果，至于品牌傳播、廣告高空拉動(dòng)、大規(guī)模消費(fèi)者促銷等則是企業(yè)市場部需要做的事情，雙方分工協(xié)作、各得其所。
三、協(xié)銷體系 分析
保障與經(jīng)銷商雙贏
協(xié)銷是一種充滿著誘惑力的模式。從廠家角度來看，協(xié)銷不是“胡蘿卜加大棒”，而是積極主動(dòng)地與經(jīng)銷商建立聯(lián)盟關(guān)系，幫助他們解決銷售中的問題，和經(jīng)銷商一道把銷量做上去；從經(jīng)銷商角度來看，協(xié)銷不是“只做廠家的高級(jí)幫運(yùn)工”，而是和廠家建立起戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，自身價(jià)值得到提升的同時(shí)，不再是做著“風(fēng)雨飄搖”的“孤兒”生意，而是擁有一份比較穩(wěn)定的事業(yè)。雙方真正實(shí)現(xiàn)“雙贏”。
根據(jù)消費(fèi)品常規(guī)的營銷模式，“全程協(xié)銷”的范圍包括產(chǎn)品開發(fā)、品牌宣傳、銷售支持、售后服務(wù)等等全套流程。
四、產(chǎn)品開發(fā) 分析
質(zhì)量可靠，適銷對(duì)口
長城潤滑油在產(chǎn)品開發(fā)方面始終注重質(zhì)量，“任何時(shí)候決不犧牲質(zhì)量”，質(zhì)量就是生命，這是贏得經(jīng)銷商和消費(fèi)者滿意的基本條件。長城保證全國經(jīng)銷商銷售的產(chǎn)品都一定是合格的，確實(shí)保障經(jīng)銷商的利益，不僅在發(fā)貨前認(rèn)真做好檢驗(yàn)檢測工作，而且在銷售過程中，長城還會(huì)專門派出人員去各區(qū)域經(jīng)銷商那采集樣本，然后統(tǒng)一運(yùn)回公司檢驗(yàn)，確實(shí)保證銷售的是合格產(chǎn)品。因?yàn)槿绻a(chǎn)品質(zhì)量不行，即使你的服務(wù)做得再好，廣告打得再漂亮，也不能留住消費(fèi)者。
怎樣才能研發(fā)出真正滿足市場需求的潤滑油產(chǎn)品呢？長城潤滑油也有自己的一套做法。由于中國市場的復(fù)雜性和差異性，國外潤滑油未必適應(yīng)本土車輛，比如道路路況、車輛狀況、環(huán)境狀況等，而長城立足于本土民族品牌，更了解本土市場，更了解消費(fèi)者的需求，研發(fā)了一系列適合在中國使用的潤滑油產(chǎn)品。但是，怎樣才能知道消費(fèi)者的需求呢？長城潤滑油建立了市場的研發(fā)體系，要求研發(fā)人員親自到市場，和消費(fèi)者親密接觸，為消費(fèi)者解決實(shí)際問題，在為消費(fèi)者解決問題的同時(shí)發(fā)現(xiàn)自己的研發(fā)課題和方向，這樣有針對(duì)地研發(fā)出來的產(chǎn)品才能把握消費(fèi)者需求的脈搏。為了保證這項(xiàng)研發(fā)體系的順利實(shí)施，長城潤滑油還把研發(fā)人員的業(yè)績與市場結(jié)合起來，增強(qiáng)研發(fā)人員的市場意識(shí)。
在產(chǎn)品上把好了關(guān)（質(zhì)量可靠、適銷對(duì)口），也就為實(shí)現(xiàn)與經(jīng)銷商雙贏、讓消費(fèi)者滿意奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
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