第一節(jié) 產(chǎn)品價格 分析

一、價格趨勢 分析

2010年，隨著 行業(yè) 建設的需求增多，我國修井 行業(yè) 將呈現(xiàn)供不應求的局面， 行業(yè) 企業(yè)有望繼續(xù)保持相對較高的利潤水平。2010年以后，隨著新的競爭者逐步成熟，預計 行業(yè) 總體利潤水平將會有所下降。

但由于隨著修井技術的不斷發(fā)展成本也會有所下降，同時修井 行業(yè) 的規(guī)模效應明顯、 行業(yè) 競爭集中度高，因此技術成熟、經(jīng)營模式靈活、綜合實力強、銷售規(guī)模大的企業(yè)仍將會保持一定的利潤水平。

二、價格影響因素 分析

隨著我國4萬億投資方案的實施，還有各類產(chǎn)業(yè)的振興計劃，油氣田的大量需求等利好條件，將使修井 行業(yè) 直接受益，我國現(xiàn)有修井供應量還不能滿足國內的需求，因此作為急需 行業(yè) 修井企業(yè)的議價能力將會變強，并且將在未來幾年中逐漸保持強勢地位。

第二節(jié) 銷售渠道 分析

一、主要銷售模式

一、品牌經(jīng)營模式

1、從產(chǎn)品經(jīng)營發(fā)展為品牌經(jīng)營：產(chǎn)品和品牌同為一個硬幣的兩面，是相輔相成的，但產(chǎn)品作為有形物總是有生命周期的，而品牌作為客戶的價值認同可以一直延續(xù)下去，推動企業(yè)獲得超值的回報，眾多修井企業(yè)也應該走這條路。

2、完善整體推廣的品牌營銷模式：國內修井企業(yè)應該改變目前單兵作戰(zhàn)的市場拓展模式，強化組織職能對業(yè)務員的支持，塑造企業(yè)的整體品牌，從整體角度考慮，將業(yè)務員的工作放在企業(yè)整體發(fā)展的架構中進行規(guī)范。

3、實施差異化競爭品牌戰(zhàn)略：無論是從產(chǎn)品、渠道、區(qū)域、客戶等各方面都要進行細分，在拓展市場時表現(xiàn)出更多的優(yōu)勢，尤其是模具加工企業(yè)和產(chǎn)品加工企業(yè)。

4、分產(chǎn)品進行系統(tǒng)品牌管理：在戰(zhàn)略上確立合理的產(chǎn)品結構，從品牌、市場、競爭等角度，為不同的產(chǎn)品分配合理的品牌推廣資源，在市場拓展過程中體現(xiàn)品牌競爭的針對性，提高客戶開發(fā)的效率，促進產(chǎn)品的市場占有率。

二、區(qū)域管理模式

1、采取規(guī)范的辦事處管理模式：完善辦事處的管理職能，理順責權利，為業(yè)務員提供強大的專業(yè)和后勤支持平臺，其中的關鍵在于依據(jù)各地區(qū)的戰(zhàn)略和核心業(yè)務來健全職能，使整個組織以高效率運作。

2、強化對市場基礎的管理：一個穩(wěn)定的市場基礎包括完善的銷售網(wǎng)絡、良好的客戶關系、良好的市場秩序、系統(tǒng)的品牌建設等，使企業(yè)可以構建一個牢固的銷售平臺，以順利地銷售更多的產(chǎn)品，獲得持續(xù)的增長。

3、強化區(qū)域市場開發(fā)的策略性：主要指開發(fā)區(qū)域市場要具備廣度和深度，也就是層次性，另外還要有時間性和階段性，根據(jù)企業(yè)資源情況運用直接、間接、快速、重點、外圍等多種戰(zhàn)術，以期最有效地開拓市場。

4、網(wǎng)絡建設管理：修井企業(yè)應該充分利用銷售目標體系，將激勵機制融入代理商公司的管理，例如在目標考核中設置層級返利、分階段返利、配合獎勵等多種靈活的銷售政策，引導代理商全力配合修井企業(yè)實現(xiàn)既定目標。

5、代理商的指導管理：國內代理商處于一個非常優(yōu)越的地位，市場開發(fā)費用由廠家負擔，代理商只是憑借著渠道而順利地吃掉流通中的一大塊利潤；在這種情況下，修井企業(yè)應該主動和代理商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟關系，與代理商共同開拓市場，建立聯(lián)合推廣的形象，靠自身品牌提高代理商的聲譽，同時引導代理商在銷售網(wǎng)絡和用戶關系維護上投入更多的精力。

三、銷售推廣模式

1、變個體推廣為整體推廣：國內修井企業(yè)應該跳出依賴企業(yè)業(yè)務員或者代理商業(yè)務員發(fā)揮溝通技巧的方式，要讓他們在一套銷售體系中展開工作，這套銷售體系包括了品牌、團隊、培訓、激勵和過程管理，要讓推廣產(chǎn)生整合的力量。

2、變單純的人際溝通為多樣化的推廣方式：專業(yè)化的專家型銷售推廣，應該是修井銷售中最關鍵的因素，它應該構成整個推廣體系的核心，而一對一溝通、專業(yè)支持、專家會議、品牌傳播、考察等都是圍繞這個核心轉動的手段。

3、跳出帶金銷售模式的限制：也就是從利益推廣轉變?yōu)樾枨笸茝V，需求的內涵比利益更加廣泛，國內修井企業(yè)應該全方位考慮目標客戶的需求，包括整體和個體、有形和無形等各種對應關系，而不再是依賴帶金銷售的單一手段。

四、目標管理模式

1、采取綜合的銷售目標管理和考核模式：單純以銷量為目標的管理模式對企業(yè)的長期發(fā)展不利，國內修井企業(yè)可以采取以銷量目標為主、其他軟性管理目標為輔的綜合考核模式，使企業(yè)可以獲得持續(xù)發(fā)展的基礎。

2、將銷售目標與銷售業(yè)務過程管理整合起來：在設立企業(yè)綜合目標時，一般分為財務目標和管理目標，管理目標將涉及到銷售業(yè)務過程中的網(wǎng)絡建設、關鍵客戶、產(chǎn)品銷售比例、品牌目標、費用比例等多項指標，那么財務目標和管理目標的整合，可以規(guī)范辦事處和代理商的行為模式，使他們可以專注于企業(yè)戰(zhàn)略意圖的貫徹。

五、費用管理模式

1、對費用的使用進行考核：強調投入產(chǎn)出比例，將費用率的指標放入考評體系，使辦事處建立盈利觀念，提高費用使用效率。

2、對費用進行細分管理：重點是對費用的使用方式進行管理，公司在各個推廣環(huán)節(jié)綜合分配，關鍵要用于辦事處和代理商銷售網(wǎng)絡建設、重點客戶關系建設，而不能變相簡單地向用戶提供“好處”以提高銷量。

二、典型企業(yè)銷售渠道架構

第三節(jié) 用戶 分析

一、用戶關注的因素

從消費者對修井的購買習慣 分析 中，總結出以下結論：

1、目前大多數(shù)消費者在購買修井時，習慣于首先關注大品牌大企業(yè)，他們認為大廠家的服務在性能及質量都是優(yōu)于其它同類產(chǎn)品。由于服務價格較為昂貴，多數(shù)企業(yè)習慣于選擇口碑較好的品牌及服務。

2、在服務購買過程中，多數(shù)消費者注重于對不同品牌服務的比較及選擇。通常是將幾個待選企業(yè)，通過包括性能、技術、適應性、價格的具體評價后做出選擇。在購買習慣當中，很多企業(yè)都愿意選擇性價比較高的產(chǎn)品。

二、用戶購買渠道 分析

用戶購買渠道 分析

第四節(jié) 市場概述

國外的修井工作開展較早，投人的資金多， 研究 的范圍較廣，在修井工藝技術及修井工具等方面達到了很高的水平．其修井工藝技術的主要特點如下。

1、預防為主

氣井中具有較高的壓力和流速，氣體具有極大的壓縮性和膨脹性，多數(shù)含有腐蝕性介質，修井的難度大、危險系數(shù)太、成本高；國外為減少修井的次數(shù)，在鉆井、完井、井的開采等各個階段均采取了多種預防措施以防止井下事故的發(fā)生，防患于未然。

2、修井專業(yè)化程度高工藝技術及工具成熟配套

國外有專門的修井隊伍，修井工作由專業(yè)修井隊來完成，修井隊的工作人員一般是經(jīng)過專門的培訓，掌握成熟的修井工藝技術，能熟練地使用各種井下修井工具；此外還有專業(yè)技術服務公司和工具公司向修井隊服務，為他們進行修井技術支持、 分析 解決修井問題、實施修井作業(yè)培訓，提供齊全配套已成系列化的井下修井工具。

3、非常規(guī)修井技術發(fā)展迅速

為減少修井成本和保護產(chǎn)層不受傷害，國外大量使用盤管式修井機和不壓井起下鉆設備進行過油管修井等非常規(guī)修井技術，這些修井技術不用起出生產(chǎn)管柱和不用壓井液來壓井，既防止污染地層，又節(jié)約了修井費用。國外在較大范圍內多次用盤管修井機和液壓式不壓井起下鉆設備進行了多種修井作業(yè)，也 研究 制造出各種配套的過油管修井井下工具，從現(xiàn)場修井的情況和效果來看，盤管式修井機和液壓式不壓井起下鉆設備能取代普通修井機進行多種不壓井修井作業(yè)，經(jīng)濟效益明顯。特別是對于高壓深氣井，用大型修井機和鉆機修井，必須使用密度很高的工作液壓井，大大增加了修井的時間，工作液還可能傷害產(chǎn)層。美國和加拿大經(jīng)多年的 研究 和應用，已經(jīng)可以進行大范圍內修井作業(yè)施工：如清砂除垢、管下擴眼、擠注水泥、鉆水泥塞、磨銑打撈落魚、選擇性酸化壓裂、層問封隔、過油管開窗、過油管側鉆、不壓井施工、加深井身等修井作業(yè)。生產(chǎn)出的盤管修井機的最大作業(yè)深度已達到了7000m；液壓式不壓井起下鉆設備的最大提升力達到2080kN，加壓力達到l000kN。

4、計算機修井技術在修井方面的應用

計算機已應用于石油工業(yè)的很多方面，國外也很重視計算機技術在修井上的應用：如設計和選擇修井方案， 分析 修井問題，控制修井成本，監(jiān)測修井過程等。國外修井工藝技術的發(fā)展趨勢是：在常規(guī)修井工藝技術方面，深入 研究 一些技術難度較大的工藝技術如氣井選擇性堵水技術、合理使用優(yōu)質工作液修井以保護產(chǎn)層等．并且大力發(fā)展用于深井修井的機械化程度高的深井修井機以及更先進的常規(guī)修井工具等；在非常規(guī)修井工藝技術方面，致力于 研究 經(jīng)濟效益好、能夠保護油氣層的修井工藝技術，進一步推廣應用盤管式修井機和不壓井起下鉆設備進行過油管修井及不壓井修井作業(yè)，并逐步完善與之配套的非常規(guī)修井工具，使其系列化和規(guī)范化。

第五節(jié) 主要國家發(fā)展概述

亞洲 市場發(fā)展 迅速，價格呈現(xiàn)兩極分化。隨著亞洲油氣開采的增長，修井 行業(yè) 正在迅猛發(fā)展，尤其是中國和西亞，大量的油氣開采建設，對修井的需要增長很快。

德國企業(yè)在歐洲其中占據(jù)了很大份額。修井是德國油氣服務中的一個重要專業(yè)分支。其中的出口業(yè)務部分占75％以上。由于擁有重要的機械加工工業(yè)，所以德國的技術領先于世界。

美國修井企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模日趨擴大，都具有強大的科研實力，而且專業(yè)化程度高，有先進的生產(chǎn)技術裝備和自動化程度很高的管理系統(tǒng)，因而勞動生產(chǎn)率很高。修井生產(chǎn)企業(yè)都非常重視新產(chǎn)品開發(fā)，把企業(yè)的研發(fā)能力看作是企業(yè)的核心競爭力之一，不惜投入大量人力和財力，對原材料、產(chǎn)品結構設計、產(chǎn)品檢測等進行 研究 。有的企業(yè)各種測試手段和研發(fā)設備占總投資1/3以上，從而能達到產(chǎn)品的先進性。

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