第一節(jié) 企業(yè)管理策略 分析 及建議

1、飼料機(jī)械集團(tuán)化經(jīng)營(yíng)

近二十年來(lái)，我國(guó)飼料總產(chǎn)量大幅攀升，1999年總產(chǎn)達(dá)6000萬(wàn)噸，是1980年300萬(wàn)噸的20倍，濃縮料、預(yù)混料的產(chǎn)量分別達(dá)到900萬(wàn)噸和138萬(wàn)噸。中國(guó)成為居美國(guó)之后的第二飼料大國(guó)，這是舉世公認(rèn)的。全國(guó)著名的飼料機(jī)械加工企業(yè)也相繼發(fā)展為80多家，正昌、牧羊、正誠(chéng)等大型飼料機(jī)械企業(yè)及一些中小型的企業(yè)應(yīng)運(yùn)而生。同時(shí)也為中國(guó)飼料業(yè)的發(fā)展作出了一定的貢獻(xiàn)。

但是從飼料機(jī)械企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)模看，大型集團(tuán)化企業(yè)比例較少，而形成規(guī)?；?jīng)營(yíng)有幾方面好處：一是效率高成本低；二是易樹(shù)立品牌形象，質(zhì)量創(chuàng)優(yōu)，三是避免資源浪費(fèi)；四是減少惡性競(jìng)爭(zhēng)。

2、外資注入

外資的注入可以使飼料設(shè)備 行業(yè) 發(fā)展速度迅速提高，其技術(shù)和管理優(yōu)勢(shì)也會(huì)充分顯示出來(lái)，同時(shí)能夠提高產(chǎn)品市場(chǎng)占有率較高。吸收了外資企業(yè)，管理經(jīng)驗(yàn)更豐富，管理更精細(xì)，控制更到位，其成本控制好，經(jīng)營(yíng)政策活，使得在市場(chǎng)拓展上大有裨益。

3、科研成果轉(zhuǎn)化

飼料設(shè)備工業(yè)的發(fā)展和時(shí)代的需求，帶來(lái)了一批新型的科技型股份制飼料企業(yè)的誕生，而且發(fā)展勢(shì)頭也非常迅猛，因此企業(yè)應(yīng)盡快地把國(guó)家級(jí)的科研成果轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品，以培養(yǎng)科技型老板的方向固化人才，以科技創(chuàng)新為突破口，在技術(shù)上加快與國(guó)際同行接軌。

第二節(jié) 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略 分析 及建議

1、市場(chǎng)定位策略

首先，飼料設(shè)備 行業(yè) 要對(duì)自己經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品要有一個(gè)準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，其他的工作在這個(gè)基礎(chǔ)上進(jìn)行擴(kuò)展和延伸。

產(chǎn)品的市場(chǎng)定位取決于對(duì)該產(chǎn)業(yè)的下游 行業(yè) 客戶(hù)需求的 研究 。在做產(chǎn)品的市場(chǎng)定位時(shí)，要首先找出所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品是滿(mǎn)足哪種類(lèi)型客戶(hù)的生產(chǎn)要求的，對(duì)于產(chǎn)品的材質(zhì)、生產(chǎn)工藝、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)以及生產(chǎn)廠(chǎng)家的品牌等方面的要求都應(yīng)該一一明確。

此外，由于飼料設(shè)備 行業(yè) 的產(chǎn)品生產(chǎn)廠(chǎng)家集中度不高、下游企業(yè)遍布全國(guó)、貿(mào)易企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模各異，產(chǎn)品定位的方式方法也不一樣，在對(duì)所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)定位時(shí)，必須予以關(guān)注。

2、差異化營(yíng)銷(xiāo)策略

差異化營(yíng)銷(xiāo)就是企業(yè)憑借自身的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和管理優(yōu)勢(shì)，生產(chǎn)出在性能上、質(zhì)量上優(yōu)于市場(chǎng)上現(xiàn)有水平的產(chǎn)品，或是在銷(xiāo)售方面，通過(guò)有特色的宣傳活動(dòng)、靈活的推銷(xiāo)手段、周到的售后服務(wù)，在消費(fèi)者心目中樹(shù)立起不同一般的形象。

差異化是為了給顧客增加價(jià)值，而顧客價(jià)值正是顧客所獲得的利益與所支付成本之間的差額，所以當(dāng)我們給產(chǎn)品增加更多更好的性能時(shí)，首先必須清楚，消費(fèi)者是否愿意為此支付更多的成本。

另外，要考慮到差異化經(jīng)營(yíng)是否符合企業(yè)“三合”，即是否切合企業(yè)的技術(shù)能力，是否適合企業(yè)成本的平衡，是否符合企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)。

1）技術(shù)能力

一個(gè)產(chǎn)品光有設(shè)想是不夠的，還要具有技術(shù)實(shí)力。否則產(chǎn)品就難以盡快出來(lái)，結(jié)果必然是：要么等你的產(chǎn)品面世的時(shí)候，其他企業(yè)已經(jīng)捷足先登；要么產(chǎn)品難以盡善盡美，為售后服務(wù)留下了沉重的包袱，甚至砸了企業(yè)的招牌。

2）成本平衡

差異化不能不考慮成本。差異化有可能帶來(lái)成本的上漲，但差異化也可以帶來(lái)溢價(jià)收益，當(dāng)溢價(jià)收益大于成本上升幅度時(shí)，企業(yè)效益就會(huì)增加。差異化也可以使相對(duì)成本更低，比如在某一細(xì)分市場(chǎng)做到領(lǐng)先，則會(huì)帶來(lái)規(guī)模效益。所以，差異化并不意味成本的過(guò)高。當(dāng)然，如果因?yàn)椴町惢鴮?dǎo)致成本超出了消費(fèi)者的承受能力，則沒(méi)有任何價(jià)值，必須馬上停止。

3）企業(yè)目標(biāo)

差異化也要考慮企業(yè)發(fā)展目標(biāo)，企業(yè)產(chǎn)品更要以此為軸心進(jìn)行運(yùn)轉(zhuǎn)。因此企業(yè)在追求差異化的同時(shí)要對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)核心定位，不能脫離了企業(yè)的主線(xiàn)。

3、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

由于養(yǎng)殖業(yè)結(jié)構(gòu)、養(yǎng)殖業(yè)規(guī)模、從業(yè)人員的素質(zhì)都發(fā)生了顯著變化，過(guò)去飼料設(shè)備單純的銷(xiāo)售概念已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿(mǎn)足市場(chǎng)的需要，客戶(hù)的需求日益提升，除了技術(shù)服務(wù)，還有企業(yè)文化、市場(chǎng)信息、營(yíng)銷(xiāo)方法，都成為他們的需求內(nèi)容，過(guò)去銷(xiāo)售點(diǎn)的概念正在被營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)或營(yíng)銷(xiāo)體系的概念所代替。

4、價(jià)格策略

價(jià)格是企業(yè)的一種競(jìng)爭(zhēng)手段和營(yíng)銷(xiāo)策略。但是價(jià)格戰(zhàn)是有限度的，也是最低層次的競(jìng)爭(zhēng)手段。供求正常的情況下，價(jià)格是企業(yè)內(nèi)在因素的市場(chǎng)定位。價(jià)格策略只有同其他營(yíng)銷(xiāo)組合因素協(xié)調(diào)使用，才能發(fā)揮最佳效果。買(mǎi)方市場(chǎng)形成后，養(yǎng)殖戶(hù)對(duì)飼料機(jī)械產(chǎn)品和廠(chǎng)家的選擇更加充分；市場(chǎng)和養(yǎng)殖戶(hù)逐步成熟、理智，購(gòu)買(mǎi)觀(guān)念在發(fā)生變化。飼料機(jī)械企業(yè)應(yīng)詳細(xì)了解買(mǎi)方的規(guī)模、環(huán)境、經(jīng)濟(jì)狀況、結(jié)算方式等因素，以最佳品質(zhì)設(shè)計(jì)出最佳價(jià)格。
 

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