第一節(jié) 國際市場最新技術(shù)運用狀況

1、液壓振動樁錘

從近兩屆的bauma國際工程機械展覽會上展出的樁錘品種看，電動錘幾乎不見了，液壓沖擊錘和液壓振動錘成為了打樁設(shè)備的代表，而液壓振動錘技術(shù)發(fā)展很快，品種越來越多，功能越來越齊全。

其功能上的發(fā)展表現(xiàn)在兩個方面：

1）調(diào)頻范圍變大

20世紀(jì)90年代初的產(chǎn)品，依靠改變發(fā)動機的油門大小實現(xiàn)頻率大小的變化?，F(xiàn)在的產(chǎn)品，不僅如此，還可以通過調(diào)節(jié)液壓泵的排量來精確控制振動頻率。使操作者更易找到一個使樁土共振的頻率，以減少土壤摩擦力，獲得最大的沉樁速度，提高作業(yè)效率。

2）調(diào)幅功能增加

主要用于大型樁錘，其目的是提高作業(yè)效率。土壤客觀存在一個振幅，如果振幅大于客觀值，土壤流化，沉樁速度加快。利用這個原理，適時調(diào)節(jié)振幅，以獲得最大的沉樁速度。

技術(shù)發(fā)展主要表現(xiàn)在電子技術(shù)的運用。此技術(shù)的運用，大大提高了施工安全性、可靠性，同時減少了對操作者的素質(zhì)要求，這一點非常重要。由于液壓振動錘的噪聲很小，被廣泛應(yīng)用在城市建設(shè)中，特別用于沉鋼板樁。但液壓振動錘產(chǎn)生振動是難免的，那么在城市建筑物附近或居民密集地區(qū)，如何保證不對周圍建筑物造成傷害?又怎樣知道距建筑物多遠(yuǎn)施工是安全的?過去完全依賴施工者的經(jīng)驗，難免造成一些不良后果。為了解決這個問題，荷蘭pve公司開發(fā)了一套計算機系統(tǒng)，能精確地檢測到校錘附近的振動。它是三維地下地振檢波器在樁附近安裝一臺三維地下地振檢波器，將其連接到位于動力站和遙控器上的監(jiān)視器上，為操作者提供可視信息。開工之前，在監(jiān)視器內(nèi)部預(yù)存一個當(dāng)時環(huán)境下允許的最大振動值，操作者一旦發(fā)現(xiàn)超過了此值，可通過改變偏心距(減小振幅)來減小它，確保了施工的安全。所有檢測到的數(shù)據(jù)都記錄在監(jiān)視器內(nèi)，隨時可以讀出或打印出來。此外，工作壓力、頻率、偏心距、振幅、加速度和工作小時等等也能被記錄和顯示。有了這個系統(tǒng)，施工安全性得到了充分保障。

2、鉆孔機

隨著新技術(shù)的發(fā)展與應(yīng)用，鉆孔機技術(shù)發(fā)展突出表現(xiàn)在以下兩個方面：

1）一機多能

結(jié)構(gòu)上設(shè)計的突破，只要更換鉆具，就可使機器具有螺旋、回轉(zhuǎn)斗、連續(xù)墻、長螺旋和沖抓斗鉆孔機的功能。

2）電子、電液比例技術(shù)的應(yīng)用

電子、電液比例技術(shù)的應(yīng)用，擴展了機器的功能，提高了工作效率，減輕了勞動強度。

(1)回位定位功能

鉆孔機在進(jìn)行鉆孔作業(yè)時，有一個鉆進(jìn)—；提升——回轉(zhuǎn)——拋土——再回轉(zhuǎn)至原孔口——對準(zhǔn)——再鉆進(jìn)的過程。在對準(zhǔn)時耗費相當(dāng)多的時間和精力，而且，人工對淮精度低。

德國寶峨、意大利cmv公司的鉆機上，都具有回位定位功能。所謂回位定位功能是指機器回轉(zhuǎn)時能記錄回轉(zhuǎn)角度，待拋土后再回轉(zhuǎn)回來時，一旦達(dá)到記錄的角度后，自動停止。這樣，保證其回到第一次回轉(zhuǎn)前的位置。大大減輕了勞動強度、提高了生產(chǎn)效率及作業(yè)精度。

(2)3種模式

主要用來方便操作者工作和實現(xiàn)對機器工作時的監(jiān)測。所謂3種模式：即基本模式、鉆桿模式和cfa模式。這3種模式可由操作者隨意在機器上根據(jù)需要選擇。

①基本模式：由適用于白天工作的觸模式敏感顯示屏構(gòu)成，它可給操作者顯示以下信息：

鉆桅傾角；鉆桅工作參數(shù)(扭矩動力頭的旋轉(zhuǎn)速度、鉆孔深度、主付卷揚拉力和加壓力)；關(guān)于操作系統(tǒng)失效方面的信息。

此外，此系統(tǒng)還可以產(chǎn)生一些特殊信息，如磨損和損壞情況、服務(wù)信息等。

②鉆桿模式：在基本模式功能的基礎(chǔ)上，增加了鉆桿牙嵌與動力頭嚙合情況、鉆桿狀態(tài)的顯示功能。這些功能的增加確實足非常實用的。

大凡用過鉆孔機的人都知道，鉆桿牙嵌是極易磨損的(特別是在嚙合不徹底的情況下)，磨損后的修復(fù)也是非常麻煩的。以往操作者只能憑自己的經(jīng)驗來感覺嚙合情況，所以對操作者的熟練程度的要求很高。有了鉆桿牙嵌嚙合情況顯示功能后，顯示器上能精確地顯示牙嵌的嚙合情況，即便是一位沒有經(jīng)驗的操作者也能很好地操作，同時大大地減輕了工人的勞動強度。

在鉆孔作業(yè)時，根據(jù)需要鉆孔深度往往達(dá)幾十米，由于地質(zhì)情況、鉆桿與鉆桿、鉆桿與鉆頭連接等方面的原因，造成鉆桿、鉆頭脫落在孔內(nèi)的事故，給施工單位造成很大的損失。鉆桿狀態(tài)的顯示功能，為操作者提供一個可視的鉆桿，方便了操作者，避免了事故的發(fā)生。

③cfa模式：所謂的cfa模式，就是混凝土灌注樁模式。為了保證樁的質(zhì)量，此模式可顯示混凝土壓力、混凝土流量、液壓系統(tǒng)壓力以及混凝土樁形。

從以上介紹可見，隨著電子技術(shù)的進(jìn)一步發(fā)展，元器件抗震、耐污染性能的不斷提高，在樁工機械上的應(yīng)用越來越多。它的應(yīng)用增強了設(shè)備的功能，提高了效率，減輕了工人的勞動強度，提高了產(chǎn)品的市場競爭力。

第二節(jié) 國內(nèi)技術(shù)市場區(qū)域優(yōu)勢

中國的樁工機械 行業(yè) 從20世紀(jì)50年代起步，經(jīng)過半個多世紀(jì)，已經(jīng)形成了一個完整的零部件供應(yīng)和整機制造體系。徐州、常州、長沙、廈門、柳州、濟寧及周邊地區(qū)形成了一系列區(qū)域性的樁工機械制造中心，是國內(nèi)的六大樁工機械產(chǎn)業(yè)基地。

經(jīng)過多年的發(fā)展，徐州市打造“樁工機械第一城”具有多項優(yōu)勢：徐州是江蘇省區(qū)域性的中心城市，有比較好的工業(yè)、服務(wù)業(yè)和農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)，全國的綜合交通樞紐和樁工機械人才的優(yōu)勢。圍繞加快發(fā)展以樁工機械為重點的高端制造業(yè)，徐州市將繼續(xù)支持徐工集團發(fā)展，促進(jìn)裝備制造業(yè)的科技成果轉(zhuǎn)化，提高企業(yè)核心競爭力。同時，積極扶持本地民營樁工機械企業(yè)發(fā)展，進(jìn)一步打響徐州樁工機械的城市品牌。同時，豐富的資源優(yōu)勢、充沛的能源保證、便捷的交通條件、良好的投資環(huán)境，正穩(wěn)步推進(jìn)徐州打造充滿活力與競爭力的“中國樁工機械第一城”。

在今后較長一段時間內(nèi)，國內(nèi)外樁工機械市場存在很大的消費潛力。良好的市場環(huán)境為樁工機械的發(fā)展帶來了廣闊的空間。“常州現(xiàn)代”在這片空間中充分利用中韓合資合作的互補優(yōu)勢、生產(chǎn)技術(shù)協(xié)作配套的區(qū)域能力和地方政府提供優(yōu)良的投資環(huán)境，穩(wěn)步發(fā)展。產(chǎn)品質(zhì)量已經(jīng)達(dá)到在歐洲市場銷售的頂級水平，并已首次出口歐洲。

柳州東臨粵港澳，西靠云貴川，南向東南亞，北抵華中腹地，處于華南經(jīng)濟圈、西南經(jīng)濟圈與東盟經(jīng)濟圈的交匯帶，是中國東、中、西三大經(jīng)濟地帶的梯度轉(zhuǎn)移中心，是中國－東盟自由貿(mào)易區(qū)的重要通道城市和泛珠三角經(jīng)濟區(qū)的主要節(jié)點城市，具有承東啟西、雙向?qū)赢a(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移和經(jīng)濟輻射的區(qū)位優(yōu)勢。Ｍ型戰(zhàn)略的實施，不但把廣西、把柳州這座西部重要的工業(yè)城市直接推到了對外開放和區(qū)域合作的前沿，同時也給國內(nèi)外的商家、企業(yè)家、投資者在這塊新的市場空間里提供了廣闊的舞臺。今后，柳州將實施“引東聯(lián)西、南向發(fā)展、挺進(jìn)東盟”的開放戰(zhàn)略，主動融入多區(qū)域合作。向東主動承接長三角、珠三角、港澳臺等發(fā)達(dá)地區(qū)的產(chǎn)業(yè)、資本、技術(shù)和管理等生產(chǎn)要素轉(zhuǎn)移，向西積極尋求與西部其他地區(qū)在資源開發(fā)、市場開拓、物流發(fā)展等領(lǐng)域的合作，向南加快融入Ｍ型戰(zhàn)略，迅速擴大與東盟各國的經(jīng)貿(mào)往來。要加快“走出去”的步伐，重點是拓展東盟市場，擴大產(chǎn)品出口；開展境外投資，支持優(yōu)勢企業(yè)在東盟低梯度國家搶灘發(fā)展，跨國經(jīng)營；積極推進(jìn)中小企業(yè)到東盟資本市場融資，到國際金融中心新加坡主板和創(chuàng)業(yè)板上市。

第三節(jié) 新項目投資推薦區(qū)域（或省市）（CMRN中經(jīng)縱橫建議）

根據(jù)各區(qū)域目前的樁工機械發(fā)展現(xiàn)狀及區(qū)域工業(yè)機械投資環(huán)境 分析 ，現(xiàn)認(rèn)為常州市場仍有較大的發(fā)展?jié)摿Γ?/p>

1、樁工機械配套件產(chǎn)業(yè)發(fā)展完善

樁工機械配套件業(yè)擔(dān)負(fù)著為各類樁工機械主機配套的任務(wù)，而主機的核心技術(shù)集中在配套件。從某種意義上說，樁工機械產(chǎn)品的性能優(yōu)越其配套件是關(guān)鍵。

江蘇是機械工業(yè)的大省，蘇南地區(qū)的良好的工業(yè)基礎(chǔ)是配套件企業(yè)生存的沃土，更有實力雄厚的樁工機械主機廠帶動，配套件企業(yè)在蘇南地區(qū)發(fā)展迅速。

江蘇云集著國內(nèi)外知名的動力元件，傳動元件，液壓元件及電器元件企業(yè)。這也是蘇南地區(qū)吸引眾多主機廠紛紛來投資設(shè)廠的原因，反過來，這些逐漸增多的主機企業(yè)又促進(jìn)了配套件企業(yè)的發(fā)展完善。

近些年，國外樁工機械配套件企業(yè)紛紛介入。帶來成熟的技術(shù)及品牌品牌效應(yīng)，成為蘇南地區(qū)以質(zhì)取勝的重要原因。蘇南地區(qū)配套件企業(yè)立足于中低端領(lǐng)域，精益求精，不斷開拓創(chuàng)新。

2、產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟園區(qū)建設(shè)比較成熟

1）這些區(qū)域地理位置優(yōu)越，社會配套能力完善。

2）外資企業(yè)進(jìn)駐比例高。

3）經(jīng)濟園區(qū)管理模式先進(jìn)，生產(chǎn)流程科學(xué)，供應(yīng)鏈條完善。

第四節(jié) 企業(yè)市場結(jié)構(gòu) 分析

一、市場集中度 分析

根據(jù)調(diào)研所得數(shù)據(jù)可以繪制出一條描述我國樁工機械 行業(yè) 競爭狀態(tài)的洛倫茲曲線。圖中可以看出洛倫茲曲線很平滑，并偏向于完全均等線。市場中的大中型企業(yè)占地坪企業(yè)數(shù)量的80%，市場份額占到60%以上，而小型企業(yè)僅占樁工機械企業(yè)數(shù)量的20%，市場份額不足40%，這說明我國樁工機械 行業(yè) 的市場基本處于一種壟斷競爭的狀態(tài)，大中型企業(yè)因自己的規(guī)模在 行業(yè) 中形成壟斷的規(guī)模經(jīng)濟。

樁工機械 行業(yè) 洛倫茲曲線圖

二、產(chǎn)品差異化 分析

企業(yè)實施產(chǎn)品差異化的目的在于使顧客能產(chǎn)生一種對本企業(yè)品牌的偏好，使顧客可以有效的將本企業(yè)產(chǎn)品同其他同類產(chǎn)品有效區(qū)分，從而是企業(yè)在市場競爭中占據(jù)有力地位。

目前，在國內(nèi)樁工機械市場上，由于原材料的標(biāo)準(zhǔn)化及規(guī)格化，物理差異性較小，且基本來自于幾家大的國際品牌企業(yè)，購買者又以企業(yè)為主，他們均具備鑒別產(chǎn)品物理特性差異的知識和測試手段，主觀偏好不強，所以產(chǎn)品差別并不是很大。

行業(yè) 內(nèi)所表現(xiàn)的差異性大多體現(xiàn)在樁工機械的功能上?，F(xiàn)在我國樁工機械功能越來越豐富，應(yīng)用領(lǐng)域也在不斷擴充。在高端市場上，一些大型企業(yè)由于具備較高的科研力量，一直處于 行業(yè) 領(lǐng)先的地位，在形成自己品牌的同時，不斷的開發(fā)材料新的功能，用較高的質(zhì)量，較好的品牌效應(yīng)，提高企業(yè)的市場占有率。而在中低端市場，許多中小型企業(yè)則采取市場跟隨者的競爭策略，在模仿市場領(lǐng)先者產(chǎn)品主體特征的同時，它的產(chǎn)品價格卻始終與市場領(lǐng)先者產(chǎn)品的價格保持一定的距離，用有效的價格差異來吸引顧客。

三、產(chǎn)品市場進(jìn)入壁壘調(diào)研

目前國內(nèi)樁工機械市場還不是很成熟，企業(yè)基本處于壟斷競爭的情況，企業(yè)進(jìn)入 行業(yè) 需要投入較高成本才可以進(jìn)行生產(chǎn)， 行業(yè) 內(nèi)絕大部分企業(yè)沒有達(dá)到可以降低成本的規(guī)模。由于業(yè)內(nèi)大的品牌相對較多，原有企業(yè)已經(jīng)建立牢靠的產(chǎn)品（品牌）知名度和美譽度，新進(jìn)企業(yè)開始投產(chǎn)需投入大量資本來爭奪客戶。形成阻礙競爭者進(jìn)入 行業(yè) 的壁壘，加之企業(yè)資產(chǎn)專用性沉沒成本的問題，因為廠房和設(shè)備不能很快的轉(zhuǎn)入到別的 行業(yè) 的生產(chǎn)，退出壁壘亦很高。

第五節(jié) 區(qū)域市場結(jié)構(gòu) 分析

目前，在中國建廠的國外大中型企業(yè)及國內(nèi)民營企業(yè)大部分集中在華東、中南西南地區(qū)，整體來說，我國樁工機械生產(chǎn)企業(yè)分布呈不均衡狀態(tài)，區(qū)域集中度高。

樁工機械產(chǎn)品區(qū)域集中度 分析

第六節(jié) 生產(chǎn)商價格控制能力調(diào)研

樁工機械企業(yè)的鋼材總成本不僅包括直接采購成本，也包括外購件里的鋼材成本。目前在樁工機械 行業(yè) 生產(chǎn)企業(yè)綜合成本中，鋼材占40%～70%不等，不同產(chǎn)品和不同型號有所不同。

此前， 行業(yè) 普遍預(yù)期鋼材價格08年漲幅在10%左右，這個上漲幅度樁工機械生產(chǎn)企業(yè)可以通過內(nèi)部挖潛和與經(jīng)銷商分擔(dān)來消化。

原材料鋼材價格的超預(yù)期增長，對樁工機械生產(chǎn)企業(yè)盈利空間的擠壓效用非常明顯。如果全年鋼材價格維持在比較高的水平，生產(chǎn)企業(yè)的盈利將受到較大沖擊。

在符合以下前提：1、企業(yè)鋼材購買價格和去年同期相比上漲20%；2、不能通過提高產(chǎn)品價格來有效傳導(dǎo)鋼價上漲帶來的成本上漲；3、不能通過內(nèi)部成本控制來消化鋼價上漲帶來的成本壓力，鋼價上漲20%將影響 行業(yè) 毛利率水平約10個百分點。

和上市公司溝通后了解到，樁工機械主要產(chǎn)品旋挖機、和液壓挖掘機在去年年都有不同程度的提價，漲價幅度在3%～5%之間。這個幅度還不能完全抵消鋼材價格上漲帶來的成本壓力，不排除未來進(jìn)一步提價的可能。

樁工機械產(chǎn)品價格上漲的有利因素有：1、 行業(yè) 需求還比較樂觀；2、全國PPI的高企增加了提價的合理性；不利因素主要來自某些子 行業(yè) 產(chǎn)能過剩以及由產(chǎn)業(yè)集中程度較低引起的價格控制能力偏弱。

從具體到生產(chǎn)商對價格的控制能力上來看，目前，國內(nèi)市場生產(chǎn)商對產(chǎn)品價格控制能力還不是很強，受制于原材料漲價及市場競爭的壓力，企業(yè)在價格控制方面的能力較弱。

第七節(jié) 生產(chǎn)商對供應(yīng)商談判能力調(diào)研

目前我國供應(yīng)商整體規(guī)模及市場拓展能力還比較弱，與國外知名供應(yīng)商相比，缺乏生疏的市場運作經(jīng)驗及渠道建立能力。

這使得我國生產(chǎn)商對供應(yīng)商的談判能力較強。國內(nèi)樁工機械廠家大都采用分臺階返利政策。目前和今后一段時間內(nèi)，制造商仍是渠道的主導(dǎo)者，對于供應(yīng)商而言，發(fā)展過程中受到很大的限制。而供應(yīng)商要改變這種現(xiàn)狀，只有在進(jìn)行具體的渠道設(shè)計時要以客戶需求為導(dǎo)向，通過整合渠道資源，為各渠道成員提供更高的價值，獲得更高的渠道效率。同時生產(chǎn)商要想依然保持其較強的談判能力，就要求在制定渠道激勵政策時要堅持原則，同時兼顧廠、商的長遠(yuǎn)發(fā)展，在對供應(yīng)商返利時一定要堅持過程返利政策，全面考察供應(yīng)商在營銷過程中的貢獻(xiàn)，對渠道的績效也要及時評估。只有用大家都認(rèn)可的愿景和價值觀去引導(dǎo)和規(guī)范渠道成員的行為，渠道的健康運行才有保障。

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