第一節(jié) 行業(yè) 發(fā)展瓶頸

1、產(chǎn)品創(chuàng)新程度不高、工藝水平較低

我國中成藥企業(yè)由于產(chǎn)品創(chuàng)新程度不高、工藝水平較低，造成產(chǎn)品結構失衡，導致價格競爭成為排擠競爭對手的主要手段，而價格競爭的主要手段又是折扣與回扣。從理論上 分析 ，價格競爭應體現(xiàn)在生產(chǎn)成本的嚴格控制上。雖具有豐富的中藥原料資源，還有勞動力成本低的優(yōu)勢，但工作效率低下，在一定程度上抵消了勞動力的低成本優(yōu)勢。

市場競爭行為的不規(guī)范，使我國中成藥產(chǎn)品品牌大部分僅靠廣告支持，產(chǎn)品生命周期過短，除“同仁堂”等極少數(shù)知名品牌，我國中成藥知名品牌在國際上有影響力的較少。

2、中醫(yī)藥知識產(chǎn)權保護意識淡薄

目前，我國對中醫(yī)藥知識產(chǎn)權保護意識比較淡薄，中醫(yī)藥知識產(chǎn)權絕大部分尚未進入保護狀態(tài)。我國擁有豐富的傳統(tǒng)醫(yī)藥知識和中成藥資源，而這些知識和資源往往被一些發(fā)達國家的醫(yī)藥企業(yè)無償利用。以日本為列，其利用我國傳統(tǒng)處方所開發(fā)的210個漢方藥劑，在國際市場的覆蓋率已達80％，其中日本津村株式會社在我國傳統(tǒng)中成藥“六神丸”基礎上開發(fā)“救心丸”，單品種年銷售額即達1億美元，幾乎與我國中成藥年出口額相等。我國中成藥 行業(yè) 的知識產(chǎn)權一直未能得到有效利用，造成這種狀況的主要原因，一是我國中成藥企業(yè)習慣與以商業(yè)秘密的方式進行保護，知識產(chǎn)權的數(shù)量少、質量不夠，專利、商標等意識業(yè)強烈；二是非職務發(fā)明比例遠遠高于職務發(fā)明，不利于知識產(chǎn)權的利用；三是行政保護為企業(yè) 提供了過渡的保護，企業(yè)對現(xiàn)行的行政保護過于依賴；四是中醫(yī)藥的研發(fā)與產(chǎn)業(yè)化相互脫節(jié)。因此，要提高知識產(chǎn)權的利用效率，必須在這些方面加以改進和提高。

3、中成藥質量標準化控制體系還不完善

我國建立的中成藥質量標準和質量控制體系還不完善，難以為國際社會認可。列如：我國中成藥產(chǎn)品質量、科技含量等方面都存在一定的問題。由于中成藥原料的質量控制不能保證，因此，中成藥的質量穩(wěn)定性較差，主成份含量差異較大，農(nóng)藥殘留和重金屬問題不能很好解決。加之近年來，國際藥草市場不斷提高的“綠色貿(mào)易壁壘”，使得我國中成藥打入國際市場更加困難，嚴重阻礙了我國中成藥產(chǎn)品走向世界的進程。由此可見，完善中成藥材、中成藥飲片、中成藥提取物、中成藥的質量標準體系和中成藥安全性評價、中成藥臨床評價體系，已經(jīng)成為中成藥走向世界的主要瓶頸之一。馬來西亞對中成藥飲片進口可以免稅，但必須經(jīng)檢驗。如中成藥飲片是是否內(nèi)含毒劇成分，按國家毒藥管理法執(zhí)行，不準進口川烏、草烏、附子、穿山甲等藥，并應確保進口中成藥所含砒（砷）、鉛、銅、汞等有害元素不得超標，以及是否是瀕危動植物品種。

4、中成藥產(chǎn)業(yè)規(guī)模小，國際市場占有率低

我國的中成藥企業(yè)規(guī)模較小，產(chǎn)品工藝技術落后，制劑設備水平低，質量檢測裝備滯后，難以與國際上大的制藥公司進行競爭。加之產(chǎn)品質量、競爭策略等多方面因素的影響，長期以來，我國的中成藥主要滿足與國內(nèi)市場的需求，在國際市場上的開拓程度不夠，導致我國中成藥在國際草藥上市場份額很小。納入國家中醫(yī)藥管理局統(tǒng)計的1208家中成藥工業(yè)企業(yè)中，中小企業(yè)占90％以上，2005年31家領先的中成藥企業(yè)在中成藥業(yè)中的比重為10.47%。小而多，分布散亂，市場競爭無序的格局，尚無實質性的變化。象這些問題都是中醫(yī)藥在國際上都是存在的問題，因為我們的中成藥企業(yè)規(guī)模小，所以很少有企業(yè)去馬來西亞投資。中草藥營銷僅限于轉手貿(mào)易，各項管理法規(guī)松散，因此孽生了制假售劣的溫床。制造假藥的作坊比比皆是，有的商店公開收購中成藥包裝盒、瓶；也有專事印制中國中成藥商標、說明書的印務商，藥店還常代銷《中國藥典》，以供制假商選購。有些藥店銷售的中國名牌中成藥，實際上只含有豆粉和淀粉。中成藥材白芍、熟地常為非同屬植物加工的贗品。有的中成藥材雜質太多，更無清洗炮制工序，比如地龍真正是“土地加龍”。假藥成本低、售價廉，往往沖擊優(yōu)質正品貿(mào)易，有的藥商明知假藥，也為利潤驅使而經(jīng)銷。這沖擊了正常貿(mào)易，損害了中成藥形象。

5、政策制定者、執(zhí)行者素質有待提高，管理模式需要調整

中醫(yī)藥從基本理念、基本理論、基本方法和臨床實踐等各個主要方面均與西醫(yī)藥有很大差別，中醫(yī)藥行政管理的方式與方法應明顯不同于西醫(yī)藥行政管理。目前從事中醫(yī)藥管理的政府部門人員，有相當一部分是西醫(yī)藥專業(yè)或者是非醫(yī)藥專業(yè)背景，對中醫(yī)理論和中成藥 行業(yè) 缺乏必要、基本的了解；加之中醫(yī)藥專家參與政策制定、實施的機制還不健全，有可能用管理西藥的方式和理念來管理中成藥，造成的結果是：一方面管理高層在 產(chǎn)業(yè)政策 導向和政策決策上容易忽視中醫(yī)藥的獨特性和復雜性；另一方面一般工作人員可能會產(chǎn)生領悟偏差，政策下達實施不到位，從而喪失 行業(yè) 的指導權威性。

6、我國中成藥工業(yè)的產(chǎn)業(yè)結構是技術進步的主要瓶頸

呈現(xiàn)出：一方面市場結構高度分散，研發(fā)投入難以達到應有的閾值要求和發(fā)揮規(guī)模經(jīng)濟的作用；另一方面高度分散的市場結構缺乏有效的創(chuàng)新活力和競爭結構，產(chǎn)業(yè)的投入產(chǎn)出質量低。因此，在產(chǎn)業(yè)結構調整過程中應注重推動技術先導型企業(yè)，形成有利于產(chǎn)業(yè)技術創(chuàng)新的以壟斷企業(yè)為主、以技術先導型中小企業(yè)為輔的 行業(yè) 組合。

第二節(jié) 行業(yè) 應對策略

1、促進中醫(yī)藥在國際上的合法化

中醫(yī)藥在國際上的合法化是中醫(yī)藥國際化的前提，其中各國政府對中醫(yī)藥的態(tài)度是至關重要的，而政府的支持主要依靠立法。應在世界各國特特別是在歐美強國大力推動中醫(yī)藥單獨立法。近幾年，由于中醫(yī)藥在全球范圍內(nèi)越來越受到歡迎，中醫(yī)藥的需求也日益增加，一些國家對中醫(yī)藥的態(tài)度開始轉變，有關立法也逐漸提到日程上來，中醫(yī)藥的管理從整體上而言正在逐漸從無序向有序邁進。我們應該抓住這有利時機，進一步通過官方或民間的行為促進各國政府對中醫(yī)藥進行立法，如通過在國外開設中醫(yī)藥學校和創(chuàng)建示范中醫(yī)院，以醫(yī)帶藥等形式，努力使國際社會更多的了解中醫(yī)藥，了解東方文化，不斷擴大中醫(yī)藥學的影響，將中醫(yī)藥推向世界，使中醫(yī)藥逐漸植根與國際社會。自古以來，中馬兩國關系密切，該國中醫(yī)師多來自中國，探親訪友、考察講學，自然不少。2005年，中國大陸共有14批、40余位中醫(yī)人員赴馬參觀訪問、考察講學或開辦認訓練班，也安排 醫(yī)療咨詢活動，間或商談聯(lián)合辦學、中成藥貿(mào)易實體，對推動該國中醫(yī)藥事業(yè)有積極作用，將兩國在醫(yī)療合作上交往引上合作軌跡。

2、加強中醫(yī)藥理論創(chuàng)新

加強中醫(yī)藥理論創(chuàng)新首先藥重視運用現(xiàn)代自然科學和社會科學的新理論、新觀點、新技術，對中醫(yī)藥理論進行認真、全面的 研究 ，挖掘整理，去偽存真，使中醫(yī)藥理論在保持自身特點、發(fā)揮自身優(yōu)勢和遵循自身發(fā)展規(guī)律的基礎上，充分借鑒和吸納現(xiàn)代科學思維方法和新知識，進一步完善和發(fā)展中醫(yī)藥理論，這一獨立存在的醫(yī)藥理論體系。與此同時，還要加強用現(xiàn)代語言解釋中醫(yī)藥理論的 研究 ，重視中醫(yī)藥術語翻譯的規(guī)范化 研究 ，從而使中醫(yī)藥理論能夠為西方國家理解和接受，為中醫(yī)藥國際化發(fā)展打下良好的基礎。

3、制定和完善中醫(yī)藥質量標準規(guī)范體系

中成藥標準的制定和完善，對中成藥國際化的實現(xiàn)具有至關重要的意義。目前，中成藥進入國際市場的主要障礙之一，是其質量標準尚未得到國際承認。由于中成藥和西藥的差異，使得中成藥無法滿足國際上公認的西藥的檢測標準，因而無法以治療藥物的形式進入發(fā)達國家。應根據(jù)我國的實際情況，分步驟地制定和完善有關規(guī)范。對以制定并頒布的中成藥材種植GAP、中成藥生產(chǎn)GMP等有關規(guī)范，應結合中成藥 行業(yè) 具體情況和特點，參照國際相關標準分步實施，以適應中成藥國際化發(fā)展的需要。面對全球龐大的中成藥市場，如何適應這個市場的需求，擴大市場占有率，提高中成藥產(chǎn)品的科技含量和附加值，是我們必須正視的問題。馬來西亞政府重視有關我國傳統(tǒng)醫(yī)學醫(yī)藥產(chǎn)品生產(chǎn)的法規(guī)和管理，對這些產(chǎn)品的注冊始于1992年1月，注冊過程涉及對產(chǎn)品質量和安全性的考察。作為注冊的要求之一，生產(chǎn)者必須達到GMP標準。除了質量檢測，產(chǎn)品的標簽和包裝也要接受管理。

4、發(fā)展中成藥產(chǎn)業(yè)，參與國際競爭

加入WTO后，我國的醫(yī)藥市場正在與國際醫(yī)藥市場逐步融合，已經(jīng)成為國際醫(yī)藥市場的重要組成部分，市場競爭也更趨激烈。因此，應該充分利用我國醫(yī)藥市場從粗放型向集約型轉化的有利時機，從國家的角度進行中成藥產(chǎn)業(yè)的結構調整，推動中成藥產(chǎn)業(yè)結構優(yōu)化，引導限有中小型企業(yè)走專業(yè)化分工或集約化生產(chǎn)的道路，并扶持若干個有國際競爭力實力的大型現(xiàn)代化中成藥生產(chǎn)企業(yè)集團，發(fā)展規(guī)模經(jīng)濟。要鼓勵有實力的中成藥企業(yè)組建跨國公司，開展跨國生產(chǎn)、 研究 開發(fā)、經(jīng)營銷售，逐步實現(xiàn)國際化經(jīng)營，提高我國中成藥產(chǎn)業(yè)的國際競爭力和國際市場占有率。以日本為例，日本在中國中成藥“六神丸”的基礎上研制成的汗藥“救心丸”，年出口額竟高達一億美元。“救心丸”成功的主要原因是重視現(xiàn)代的科學 分析 和測試，嚴格的指標，取得了人們的信賴。再例如中成藥產(chǎn)品要成功打入馬來西亞市場，首要條件是以西藥模式包裝中草藥產(chǎn)品，將中草藥中的有效成分高濃縮為細小顆粒裝入膠囊，再以膠囊推向市場。中成藥科學化是大勢所趨，只有科學化的指標 分析 和方便食用的包裝，才能將中成藥演變成一種全人類的、有無比市場潛力的國際貿(mào)易大宗商品。中成藥產(chǎn)業(yè)化就必須再藥材的種植、采藥程序、練藥程序、品質控制和管理、臨床測試、品質鑒定上能達到一致性這個基本要求，將中成藥提升至生產(chǎn)及鑒定標準化的水平。當然這種標準化決不是中成藥純西藥化，而是規(guī)范中成藥生產(chǎn)質量管理，利用國際流行的醫(yī)藥標準規(guī)范，開發(fā)出能進入國際市場的中成藥產(chǎn)品。中國完全可以逐漸打的跨國公司在在建廠、開店，推出正品價藥廠，控制該國中成藥產(chǎn)銷。在2006年上半年，國內(nèi)把市場上所有廠商生產(chǎn)的魚腥草注射液（大約3億瓶）實行了招回，原因就是在患者注射完之后出現(xiàn)過敏的比例較高。魚腥草在中成藥里面本來是無毒副作用的一味很好的抗菌藥，中成藥講究的是多配伍，是個混合作用體，但是西藥理論是很微觀的，完全用這個理論來指導中醫(yī)藥的生產(chǎn)，就會容易出現(xiàn)上述情況和療效不好的情況。

5、加強中成藥知識產(chǎn)權保護

對于中成藥現(xiàn)代化，人們強調更多的是如何采用各種規(guī)范以及何種新技術用于中成藥產(chǎn)業(yè)，而對于知識產(chǎn)權在中成藥現(xiàn)代化中的作用卻認識不夠。實際上，知識產(chǎn)權已經(jīng)成為物力、財力和人才之后的又一種新的經(jīng)營資源，被人們稱為“第四經(jīng)營資源”。中成藥現(xiàn)代化將產(chǎn)生眾多的技術創(chuàng)新和市場價值，而現(xiàn)代化的這些成果只有固化為受到法律保護的各種知識產(chǎn)權，才能真正保護中成藥企業(yè)的合法利益、規(guī)范中成藥市場秩序。建立和完善中成藥知識產(chǎn)權保護的法律法規(guī)，重點保護中醫(yī)藥獨特的理論體系、診療技術、名老中醫(yī)臨床經(jīng)驗、中成藥資源、中成藥炮制技術、中醫(yī)藥配伍技術的等。強化商標保護對中成藥產(chǎn)業(yè)的至關重要。當前，尤其要解決中成藥企業(yè)的“老字號”問題。長期以來，“老字號”已經(jīng)成為困擾中成藥企業(yè)未來發(fā)展的一個潛在問題。例如，“同仁堂”是個已有300多年的中成藥老字號，但是，由于歷史原因，現(xiàn)在除了北京同仁堂外，還有南京同仁堂、天津同仁堂等，這些“同仁堂”們都以中成藥為主業(yè)，但是相互之間卻沒有任何利益連帶關系。因此，一旦哪個“同仁堂”出了什么質量問題，就可能會產(chǎn)生連帶影響，重演“冠生園陳陷月餅”的悲劇。

6、推動技術進步，提高產(chǎn)業(yè)競爭力

制藥 行業(yè) 是技術密集型產(chǎn)業(yè)，我國中成藥工業(yè)具有一定的新藥開發(fā)能力，是具有自主知識產(chǎn)權的領域，應集中產(chǎn)業(yè)力量對少數(shù)有前途的產(chǎn)品進行開發(fā)，對目標市場集中力量運作，以提高產(chǎn)業(yè)競爭力。我國中成藥工業(yè)的產(chǎn)業(yè)結構是技術進步的主要瓶頸。

第三節(jié) 企業(yè)管理策略 分析 及建議

1、加強生產(chǎn)管理

通過挖潛增效，不斷改進生產(chǎn)工藝，降低產(chǎn)品成本；努力提高企業(yè)管理水平，技改能力、員工素質，使產(chǎn)品生產(chǎn)規(guī)范化、標識化，樹立大市場、大流通的理念，現(xiàn)代企業(yè)管理理念，質量意識和防范風險意識，加強宣傳和售后服務工作。

2、提高企業(yè)工藝設備技術水平，加大技術改造

按 行業(yè) 整體提升、產(chǎn)品更新?lián)Q代的要求，加強引進、創(chuàng)新一批先進適用技術。加大科研力度，研發(fā)出最新的中成藥產(chǎn)品。

3、加強自主研發(fā)和創(chuàng)新能力、市場競爭和抗風險能力

但隨著企業(yè)的發(fā)展和市場競爭壓力的加大，越來越暴露出生產(chǎn)經(jīng)營中的深層次矛盾和弊端，企業(yè)運行機制難以激活，市場應變能力薄弱產(chǎn)品結構單一，缺乏創(chuàng)新意識和自主創(chuàng)新能力，后勁不足，企業(yè)發(fā)展與市場需求的差距進一步拉大，障礙了企業(yè)進一步的發(fā)展。

當然，如何進一步發(fā)展生產(chǎn)，狀大企業(yè)規(guī)模，增強市場競爭力，還有很多方面要學習和改進，只要企業(yè)有長遠發(fā)展目標，就能不斷地學習新的東西，樹立發(fā)展理念，增強市場意識，企業(yè)也就能慢慢發(fā)展壯大。

第四節(jié) 企業(yè)營銷策略 分析 及建議

1、品牌策略

1）注重品牌效應，走國際化路線

中成藥不但在國內(nèi)有廣闊的市場，而且國際市場也相當大。在人們熱衷于回歸自然，推崇使用天然藥物的今天，國內(nèi)中藥 行業(yè) 要放眼世界，走生產(chǎn)現(xiàn)代化營銷國際化的道路。惟有走出國門，方覺天地更寬。

2）建設市場網(wǎng)絡，加大營銷力度

對在國際市場上有一定影響的中成藥品種加強其營銷工作，是當務之急。目前進入國際市場的500多個中成藥品種，多數(shù)在華裔人口中使用，90％是以保健品、功能性食品、食品補充劑的名義使用的。深入開發(fā)這些產(chǎn)品的科技投入不必太大，主要在迎合市場需求上加強創(chuàng)新，如劑型改造、包裝改進、說明書的科學化和規(guī)范化及加強廣告宣傳等。應在國際市場上逐步建立我們自己的營銷網(wǎng)絡，加大國外銷售專業(yè)化、規(guī)模化、規(guī)范化的力度，逐步改變完全依賴國外代理商的局面。

2、產(chǎn)品策略

1）提升技術水平，提高企業(yè)競爭力

制藥 行業(yè) 是技術密集型產(chǎn)業(yè)，我國中成藥工業(yè)具有一定的新藥開發(fā)能力，是具有自主知識產(chǎn)權的領域，企業(yè)應集中力量對有前途的產(chǎn)品進行開發(fā)，對目標市場集中力量運作，以提高產(chǎn)業(yè)競爭力。

2）提升中成藥產(chǎn)品質量

醫(yī)藥產(chǎn)品的質量是非常重要的。只有保證產(chǎn)品的質量才能營造出很好的產(chǎn)品形象、擴大品牌的知名度，強有力的占有市場份額。近年來，提高產(chǎn)品質量，開發(fā)新的劑型，已成為廣大中成藥生產(chǎn)企業(yè)提高市場競爭力的手段。隨著工藝的改進，越來越多的中藥注射用粉針、中藥滴丸等產(chǎn)品投入到臨床使用，今后這些劑型的改進仍然是中藥研發(fā)單位的著眼點之一。

3）開發(fā)重點有前景產(chǎn)品

部分成分簡單、臨床藥理作用明確的中成藥，尤其是一些單一成分的藥物比較容易通過提高制劑水平，開發(fā)成適合中藥西用的新產(chǎn)品，在臨床應用方面會有比較好的市場前景，這是生產(chǎn)企業(yè)思考的方向之一。

臨床療效好的中成藥產(chǎn)品，以成分相對明確、質量可控、臨床療效顯著的注射液為主。但能生產(chǎn)注射劑的中藥企業(yè)甚少，反而一些化學藥廠有生產(chǎn)能力，比如上海新先鋒藥業(yè)的銀杏注射液、上海通用藥業(yè)的丹參注射液、三七注射液等等。這證明了“中藥西造”確實是可行的。當然，在2006年中發(fā)生的魚腥草注射劑不良反應事件也值得我們警惕和重視。

3、重點渠道策略

1）代理制的營銷渠道策略

代理制是獨立的法人組織，并與委托方有長期穩(wěn)定的關系，只擁有銷售代理權，不擁有代理商品的所有權，即產(chǎn)品流和所有權流分離。它主要履行代理的權利和義務，法律效果由委托方承擔。代理商收入是傭金而不是購銷差價。

2）買段制渠道策略

利用經(jīng)營商家現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡很快進入市場，規(guī)避經(jīng)營風險，特別是貸款回收風險。公司可以將絕大部分精力投入內(nèi)部生產(chǎn)管理和新產(chǎn)品開發(fā)上。流通企業(yè)為生產(chǎn)企業(yè)墊付了大量資金，從而加速了資金周轉。

3）直營式渠道策略

直銷式渠道策略有全面控制市場，徹底掌握終端用戶，全面提升市場鋪貨率。有利于實行長期戰(zhàn)略，有利于品牌營運，品牌提升和新產(chǎn)品進入同一網(wǎng)絡。能夠較好控制價格體系，把握利潤空間。市場信息的收集，反饋速度和效率提高。能夠進行優(yōu)質快速服務。能夠很好進行促銷實施和控制。

4）經(jīng)銷制渠道策略

利用經(jīng)銷商的網(wǎng)絡和銷售經(jīng)驗，迅速拓展市場，降低網(wǎng)絡建設費用并提高資金的回轉率，經(jīng)營風險較代理商小，對商家和市場控制較買斷制強。廠家和經(jīng)銷商分屬不同的利益主體，廠商雙方存在目標錯位，觀點不同，期望偏差等多方面的矛盾，沖突難以避免。

5）直銷式渠道策略

直接與最終消費者進行交易即不需要代理商，批發(fā)商或零售商等中間環(huán)節(jié)的各種營銷形式。具體包括:直接回應廣告，直郵，門到門營銷，郵購，電話營銷，會員制直銷，上門推銷，網(wǎng)上購物。

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