第一節(jié)  中國(guó)載貨車(chē)銷(xiāo)售渠道 分析  

一、我國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售渠道現(xiàn)狀及 發(fā)展 分析

一個(gè) 行業(yè) 由最初的興起到走向成熟，整合是一個(gè)必不可少的過(guò)程，即便是中國(guó)當(dāng)年壟斷力度很強(qiáng)的領(lǐng)域。而如今汽車(chē) 行業(yè) 卻恰恰表現(xiàn)出了與這個(gè)規(guī)律不同的特點(diǎn)，最近三年內(nèi)在華的新的投資項(xiàng)目將達(dá)到十幾個(gè)，國(guó)際上最著名的汽車(chē)企業(yè)都開(kāi)始廣泛地在國(guó)內(nèi)“布點(diǎn)”，僅一個(gè)當(dāng)年在日本并不是很成功的“五十鈴”系列在國(guó)內(nèi)竟然同時(shí)存在三家以上的合作企業(yè)。目前中國(guó)轎車(chē)市場(chǎng)上共存在來(lái)自六個(gè)以上的國(guó)家的十余個(gè)企業(yè)的幾十個(gè)不同品牌的轎車(chē)，他們?cè)趪?guó)內(nèi)竟然都能找到生產(chǎn)廠家。

那么汽車(chē) 行業(yè) 是否能夠有幸避免被“整合”呢？從國(guó)際上看，排在前十名以外的企業(yè)，除非他在某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上存在絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，而這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)又足夠的大，否則他將難以生存，汽車(chē)這個(gè) 行業(yè) 本身就具有天然壟斷性，這么看國(guó)內(nèi)的汽車(chē)產(chǎn)業(yè)也不會(huì)例外。目前國(guó)內(nèi)汽車(chē) 行業(yè) 的投資熱僅僅是“整合”前夕最后的躁動(dòng)而已，就像吹一個(gè)氣泡，開(kāi)始這個(gè)泡沫擴(kuò)大的很慢，而當(dāng)他開(kāi)始被吹大時(shí)，他越長(zhǎng)越快，直到破裂的那一刻。雖然國(guó)內(nèi)汽車(chē)市場(chǎng)還存在很大的潛力，但這個(gè)領(lǐng)域并不是適合所有的企業(yè)都到這里淘金的。實(shí)際上當(dāng)發(fā)覺(jué)一個(gè)市場(chǎng)可能存在潛力的時(shí)候，往往要提前一到兩年下手，而汽車(chē)這樣投資周期很長(zhǎng)，在國(guó)內(nèi)辦理手續(xù)繁多的 行業(yè) ，提前的時(shí)間應(yīng)該更長(zhǎng)，目前盲目地進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，最終得到的可能會(huì)是泡沫破裂后的一點(diǎn)殘?jiān)?/span>

隨著國(guó)內(nèi)外汽車(chē)企業(yè)紛紛推出自己的新車(chē)型的同時(shí)，渠道建設(shè)的力度也開(kāi)始加大，這一點(diǎn)尤為明顯的是轎車(chē)企業(yè)。由于各種政策的限制（既包括來(lái)自國(guó)家的也包括來(lái)自企業(yè)的），很多新品牌、新車(chē)型必須自建渠道，而轎車(chē)專(zhuān)賣(mài)店又必須符合相應(yīng)的各類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)，如此一來(lái)，很多投資動(dòng)則幾百萬(wàn)甚至上千萬(wàn)的專(zhuān)賣(mài)店一下子變得鋪天蓋地，而更多的擁有剩余資金的投資者仍為轎車(chē) 行業(yè) 給他們可能帶來(lái)的豐厚回報(bào)而努力擠進(jìn)這個(gè)圈子。似乎汽車(chē) 行業(yè) 的投資成為了一種無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的一本萬(wàn)利的事情，由汽車(chē)生產(chǎn)所拉動(dòng)的對(duì)GDP一比十的貢獻(xiàn)率公式更容易進(jìn)入人們的頭腦。然而一旦投資者所經(jīng)營(yíng)的品牌在市場(chǎng)拼殺中出現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候，經(jīng)營(yíng)者將不得不面對(duì)日常成本無(wú)法泥補(bǔ)的痛苦。

事實(shí)上在汽車(chē) 行業(yè) 開(kāi)始出現(xiàn)整合趨勢(shì)的時(shí)候，最先得以體現(xiàn)的是他的銷(xiāo)售渠道，當(dāng)一家轎車(chē)專(zhuān)賣(mài)店每年的銷(xiāo)售收入不足以補(bǔ)償他的可變成本的時(shí)候，這些經(jīng)銷(xiāo)商就不得不選擇經(jīng)營(yíng)其他品牌，從而成為別人的二級(jí)分銷(xiāo)商。而一家4S店的可變成本又是如此之高，以至于國(guó)內(nèi)不可能同時(shí)存在像目前這么多品牌的轎車(chē)專(zhuān)營(yíng)銷(xiāo)售渠道，各品牌渠道相互融合，分散風(fēng)險(xiǎn)已經(jīng)成為了一種必然。對(duì)于汽車(chē)廠家來(lái)說(shuō)，自己渠道的萎縮也覺(jué)不是一件好事，廠家會(huì)通過(guò)各種途徑來(lái)增強(qiáng)自身渠道的滲透能力，同時(shí)提高來(lái)自售后服務(wù)、零配件供應(yīng)、維修以及信息傳遞等各方面的客戶滿意度。但當(dāng)自身渠道為了分散風(fēng)險(xiǎn)而擅自將自身的進(jìn)貨分銷(xiāo)到二級(jí)渠道或成為別人的二級(jí)分銷(xiāo)的時(shí)候，很多問(wèn)題將變得混亂，廠家的利益將難以得到保證。

明智的廠家在面臨新建渠道的問(wèn)題時(shí)往往應(yīng)該給經(jīng)銷(xiāo)商的盈利能力給予充分地考慮，在對(duì)自身產(chǎn)品市場(chǎng)預(yù)期不高或前途不明朗的情況下，應(yīng)當(dāng)對(duì)一級(jí)代理商的數(shù)量進(jìn)行嚴(yán)格的控制，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)二級(jí)分銷(xiāo)渠道各項(xiàng)政策的規(guī)范，以及延伸零配件供應(yīng)、維修服務(wù)等渠道，把售后問(wèn)題擺在一個(gè)比發(fā)展銷(xiāo)售渠道更重要的位置上。雖然銷(xiāo)售渠道所能夠帶來(lái)的是直接的收益，但通過(guò)二級(jí)分銷(xiāo)的方式同樣能夠達(dá)到市場(chǎng)滲透的目的，而售后服務(wù)這方面往往容易在推廣初期被人忽視，這種忽視的后果是嚴(yán)重的，特別是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天。廠家通過(guò)合作的方式建立自己的售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)不但在初置成本上存在優(yōu)勢(shì)，而且能夠分散維修網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，這對(duì)雙方來(lái)說(shuō)都存在利益可言。雖然外表氣派，功能齊全的專(zhuān)賣(mài)店往往能夠給消費(fèi)者增加對(duì)該品牌的信心，但根據(jù)慧聰多年來(lái)對(duì)購(gòu)車(chē)者心里的了解來(lái)看，影響一個(gè)購(gòu)車(chē)者購(gòu)買(mǎi)的主要因素中，往往并沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力這一條，只要廠家提供的售后服務(wù)能夠到位，消費(fèi)者買(mǎi)車(chē)是決不會(huì)太多的考慮賣(mài)車(chē)的者的維修廠房的大小的。因此務(wù)實(shí)應(yīng)該成為汽車(chē)廠家與經(jīng)銷(xiāo)商所共同關(guān)心的問(wèn)題。

從廠家與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系上看，似乎廠家往往更希望經(jīng)銷(xiāo)商增加投入，完善各方面的設(shè)施，而經(jīng)銷(xiāo)商則往往傾向于減少投入，而通過(guò)汽車(chē)銷(xiāo)售賺取回報(bào)。但隨著競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，國(guó)內(nèi)汽車(chē)價(jià)格將不斷下降，經(jīng)銷(xiāo)商面臨更加嚴(yán)峻的處境。在這種情況下，原有的盈利模式可能會(huì)逐漸向以售后服務(wù)為盈利核心的方式轉(zhuǎn)移，商家將更看重客戶的終身價(jià)值，那么經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)模式也會(huì)隨之而變，經(jīng)銷(xiāo)商的重點(diǎn)將不在于汽車(chē)銷(xiāo)售的利潤(rùn)，而在于通過(guò)汽車(chē)銷(xiāo)售而獲得的增值服務(wù)，那么要達(dá)到這樣的目標(biāo)對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的投入而言，可能會(huì)意味著更高的門(mén)檻，大型的車(chē)輛檢測(cè)設(shè)備以及能夠同時(shí)滿足多個(gè)品牌的服務(wù)能力，要求經(jīng)營(yíng)者的初置成本和可變成本都會(huì)很高。

在未來(lái)的時(shí)代，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)將不再是一個(gè)門(mén)檻很低的 行業(yè) ，而該 行業(yè) 內(nèi)部由于多個(gè)品牌渠道間的相互滲透，以及部分品牌的經(jīng)營(yíng)不善，經(jīng)銷(xiāo)商之間的整合也將不可避免。這一天也許很快就會(huì)到來(lái)，隨著國(guó)內(nèi)汽車(chē)泡沫的退去，可能生存下來(lái)的將僅僅是為數(shù)不多的實(shí)力超群的經(jīng)營(yíng)者。

二、我國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售渠道模式

中國(guó)最早的汽車(chē)銷(xiāo)售是由國(guó)營(yíng)的汽車(chē)銷(xiāo)售公司壟斷。到了20世紀(jì)90年代中期，汽車(chē)廠商開(kāi)始建立自己的銷(xiāo)售渠道，并逐漸形成以下四種汽車(chē)渠道模式。

（一）總代理制

渠道模式可表述為廠商→總代理→區(qū)域代理→下級(jí)代理商→最終用戶。進(jìn)口汽車(chē)主要采用這種模式，如奔馳、寶馬等。

（二）區(qū)域代理制

渠道模式可表述為廠商→區(qū)域總代理→下級(jí)代理商→最終用戶。這種模式與IT渠道的區(qū)域代理制基本一致。這是汽車(chē)渠道最早采用的模式，目前使用這種模式的廠商已較少。

（三）特許經(jīng)銷(xiāo)制

渠道模式可表述為廠商→特許經(jīng)銷(xiāo)商→最終用戶。區(qū)域代理制實(shí)施一段時(shí)間后，汽車(chē)廠商逐漸發(fā)現(xiàn)很難對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)銷(xiāo)行為進(jìn)行規(guī)范，市場(chǎng)價(jià)格體系混亂，汽車(chē)渠道逐漸向特許經(jīng)銷(xiāo)制轉(zhuǎn)變。目前一汽捷達(dá)、神龍富康等采用這種模式。

（四）品牌專(zhuān)賣(mài)制

渠道模式可表述為廠商→專(zhuān)賣(mài)店→最終用戶。品牌專(zhuān)賣(mài)制是1999年發(fā)展起來(lái)的渠道模式。主要以“三位一體”（包括整車(chē)銷(xiāo)售、零配件供應(yīng)、售后服務(wù)）專(zhuān)賣(mài)店和“四位一體”（整車(chē)銷(xiāo)售、零配件供應(yīng)、售后服務(wù)、信息反饋）專(zhuān)賣(mài)店為表現(xiàn)形式。目前廣州本田、上海通用是這種模式的代表。

國(guó)產(chǎn)汽車(chē)主要采用后三種模式，其中特許經(jīng)銷(xiāo)制和品牌專(zhuān)賣(mài)制是目前汽車(chē)渠道的主流模式，二者的區(qū)別主要有以下幾點(diǎn)：

1、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的要求不同：特許經(jīng)銷(xiāo)制下，廠商一般只能就經(jīng)銷(xiāo)商的地理位置、銷(xiāo)售能力等進(jìn)行考察，不能對(duì)申請(qǐng)?zhí)卦S經(jīng)銷(xiāo)的代理商有過(guò)多的軟硬件要求，比如店面的大小、裝修水平、售后服務(wù)方面，而品牌專(zhuān)賣(mài)制下，廠商不僅注重專(zhuān)賣(mài)店的位置和銷(xiāo)售，同時(shí)對(duì)專(zhuān)賣(mài)店的硬件有著嚴(yán)格的規(guī)定，有的甚至連裝修材料的采購(gòu)地點(diǎn)都有明確的規(guī)定，“四位一體”的專(zhuān)賣(mài)店還特別強(qiáng)調(diào)售后服務(wù)、信息反饋功能。

2、管理力度不同：廠商對(duì)特許經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售管理和培訓(xùn)方面支持較少；而品牌專(zhuān)賣(mài)制下，廠商對(duì)專(zhuān)賣(mài)店有著嚴(yán)格的管理，在店面管理、銷(xiāo)售管理、員工培訓(xùn)等方面都有統(tǒng)一的管理措施。

3、展示的形象不同：特許經(jīng)銷(xiāo)制下，經(jīng)銷(xiāo)商不能打廠商的品牌形象；而品牌專(zhuān)賣(mài)制下，專(zhuān)賣(mài)店可以打廠商的牌子，注重展示廠商的形象。

4、經(jīng)營(yíng)品牌的數(shù)量不同：特許經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)汽車(chē)的品牌數(shù)量不是惟一的，廠商也不能對(duì)此進(jìn)行控制；而品牌專(zhuān)賣(mài)店則只能經(jīng)營(yíng)單一的汽車(chē)品牌。

自1998年廣本、別克、奧迪率先在我國(guó)建立汽車(chē)品牌專(zhuān)賣(mài)店以來(lái)，這種形式得到了制造商的青睞。隨后，大大小小的新品牌紛紛建立自己的專(zhuān)賣(mài)店，短短5年內(nèi)，品牌專(zhuān)賣(mài)店如雨后春筍般遍布于全國(guó)各大城市，數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)有形市場(chǎng)。

專(zhuān)家認(rèn)為，4S店是汽車(chē)市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)下的產(chǎn)物。中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)逐漸成熟，用戶的消費(fèi)心理也逐漸成熟，用戶需求多樣化，對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)的要求也越來(lái)越高，越來(lái)越嚴(yán)格，原有的代理銷(xiāo)售體制已不能適應(yīng)市場(chǎng)與用戶的需求。4S店的出現(xiàn)，恰好能滿足用戶的各種需求，它可以提供裝備精良、整潔干凈的維修區(qū)，現(xiàn)代化的設(shè)備和服務(wù)管理，高度職業(yè)化的氣氛，保養(yǎng)良好的服務(wù)設(shè)施，充足的零配件供應(yīng)，迅速及時(shí)的跟蹤服務(wù)體系。通過(guò)4S店的服務(wù)，可以使用戶對(duì)品牌產(chǎn)生信賴感，從而擴(kuò)大汽車(chē)的銷(xiāo)售量。

第二節(jié)  載貨車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道的模式 發(fā)展 分析  

傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理論認(rèn)為，營(yíng)銷(xiāo)渠道是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者流向消費(fèi)者所經(jīng)過(guò)的整個(gè)通道，該通道通常由制造商、批發(fā)商及其它輔助機(jī)構(gòu)組成。換言之，一切與商品轉(zhuǎn)移有關(guān)的商務(wù)流程組成了營(yíng)銷(xiāo)渠道。渠道的起點(diǎn)是生產(chǎn)者或服務(wù)提供者，終點(diǎn)是消費(fèi)者或用戶。對(duì)于目前正處于“壟斷競(jìng)爭(zhēng)”市場(chǎng)環(huán)境中的汽車(chē)運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō)，成功營(yíng)銷(xiāo)渠道模式的建立，重要意義不言而喻。隨著我國(guó)汽車(chē)企業(yè)的逐漸成熟，加入WTO給國(guó)外制造商進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)提供機(jī)會(huì)的增加，使得汽車(chē)廠家之間的終端競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，不同企業(yè)之間的市場(chǎng)份額將在新一輪的兼并重組、渠道爭(zhēng)奪中重新改寫(xiě)。在國(guó)外著名汽車(chē)廠商兵臨城下之際，我們需要定位國(guó)內(nèi)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道的發(fā)展思路。

一、扁平化——降低渠道成本

在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的構(gòu)建上，國(guó)內(nèi)外汽車(chē)企業(yè)各不相同：一汽渠道扁平化的設(shè)計(jì)大大降低了企業(yè)的成本，但對(duì)企業(yè)的渠道管理能力、區(qū)域市場(chǎng)的監(jiān)控提出了更高的要求；二汽的縱深化管理模式便于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)通路各環(huán)節(jié)的職責(zé)分工和營(yíng)銷(xiāo)政策的落實(shí)，但由于通路過(guò)長(zhǎng)造成渠道成本過(guò)高、信息反饋速度過(guò)慢；重汽的“混合交叉”模式提高了企業(yè)的渠道應(yīng)變能力，同時(shí)也對(duì)營(yíng)銷(xiāo)政策的統(tǒng)一執(zhí)行帶來(lái)了困難；本田的4S專(zhuān)賣(mài)能提供集“整車(chē)銷(xiāo)售、售后服務(wù)、配件供應(yīng)、信息反饋”四位一體的完善服務(wù)體系，卻對(duì)企業(yè)的品牌、管理水平提出了很高的標(biāo)準(zhǔn)。

在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式的選擇上，雖然不同企業(yè)由于自身特點(diǎn)不同在渠道結(jié)構(gòu)的表現(xiàn)上會(huì)有較大差異，但在營(yíng)銷(xiāo)通路的設(shè)計(jì)中，扁平化應(yīng)該成為不同企業(yè)把握的一個(gè)基本原則。這里所謂的扁平化，是指渠道的層級(jí)要盡可能少，廠商與消費(fèi)者的距離應(yīng)該盡可能近。因此從扁平化的角度考慮，企業(yè)通常的做法是對(duì)通路成員的職責(zé)進(jìn)行重組，從而達(dá)到以最少的通路成員完成既定銷(xiāo)售任務(wù)的目的。

二、信息化——提高反饋速度

目前，互聯(lián)網(wǎng)的開(kāi)放性使得廣大汽車(chē)消費(fèi)者24小時(shí)進(jìn)行網(wǎng)上訂購(gòu)、發(fā)送配送指令成為可能?？梢灶A(yù)言，隨著互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的普及率不斷提高，電子商務(wù)在整體汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式中的比重必然會(huì)大幅增加，車(chē)型選擇、訂單處理、資金往來(lái)、物流配送、配件供應(yīng)、維修服務(wù)等都能夠在網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)或通過(guò)網(wǎng)絡(luò)提供信息支持。從現(xiàn)實(shí)看，借鑒國(guó)際汽車(chē)運(yùn)營(yíng)商的成功經(jīng)驗(yàn)、穩(wěn)步實(shí)施電子商務(wù)也許是國(guó)內(nèi)汽車(chē)廠商營(yíng)銷(xiāo)渠道變革必須考慮的一個(gè)重要因素。

電子商務(wù)模式下汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道的建立首先要求企業(yè)本身必須實(shí)行信息化管理：進(jìn)一步使用產(chǎn)品數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)（PDM），從而優(yōu)化整車(chē)以及零配件的設(shè)計(jì)與生產(chǎn)；使用企業(yè)資源管理系統(tǒng)（ERP）來(lái)降低管理成本；使用供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)（SCM）提高上下游供應(yīng)鏈條的運(yùn)營(yíng)效率。當(dāng)然，企業(yè)信息化的實(shí)行必須視不同企業(yè)而有所區(qū)別，對(duì)于國(guó)內(nèi)大型汽車(chē)制造商而言，信息化也許顯得更為迫切，因?yàn)閷?duì)于已經(jīng)入世的我國(guó)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，包括通用、大眾、福特、戴姆勒克萊斯勒在內(nèi)的世界頂級(jí)汽車(chē)運(yùn)營(yíng)商，都已經(jīng)或正準(zhǔn)備進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，而這些企業(yè)的一大優(yōu)勢(shì)就是信息化所帶來(lái)的反饋速度和溝通效果；對(duì)于國(guó)內(nèi)的中小型汽車(chē)制造商而言，由于企業(yè)內(nèi)部管理能力、市場(chǎng)駕馭能力的限制，這些企業(yè)著重考慮如何完善傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道還是當(dāng)務(wù)之急，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，信息化仍然是一大趨勢(shì)。

三、一體化——整合服務(wù)資源

如果說(shuō)扁平化、信息化解決了汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)和效率的問(wèn)題，那么要提高渠道的綜合服務(wù)功能，則有待于渠道建設(shè)的一體化，即對(duì)整車(chē)銷(xiāo)售、維修服務(wù)、配件供應(yīng)的全面整合。零點(diǎn)公司最近的一份調(diào)查顯示，對(duì)于普通的汽車(chē)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，超過(guò)92%的用戶傾向于經(jīng)銷(xiāo)商能提供統(tǒng)一的銷(xiāo)售、維修服務(wù)，這說(shuō)明現(xiàn)代汽車(chē)用戶的消費(fèi)心理也正朝“一體化”服務(wù)的方向發(fā)展。汽車(chē) 行業(yè) 的技術(shù)更新和服務(wù)特殊性要求汽車(chē)廠商和經(jīng)銷(xiāo)商緊密合作，實(shí)現(xiàn)“一體化”，從而在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中達(dá)到雙贏?，F(xiàn)在的汽車(chē)種類(lèi)眾多，可以預(yù)言，在今后5年內(nèi)，國(guó)內(nèi)外汽車(chē)廠商在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)將會(huì)圍繞中高檔轎車(chē)、輕客、輕卡等主流車(chē)型展開(kāi)市場(chǎng)爭(zhēng)奪，而這些品類(lèi)汽車(chē)的技術(shù)、質(zhì)量、外觀成為主要的競(jìng)爭(zhēng)要素，這對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售、服務(wù)能力提出了更高的要求，也就是說(shuō)，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商必須“專(zhuān)”，才能真正了解產(chǎn)品性能和完善服務(wù)，在這樣的情形下，以往的銷(xiāo)售、服務(wù)相分離的渠道運(yùn)營(yíng)模式可能就會(huì)不適應(yīng)消費(fèi)者一體化服務(wù)需求的發(fā)展。

第三節(jié)  載貨車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式發(fā)展趨勢(shì)  

一、銷(xiāo)售模式現(xiàn)狀

我國(guó)目前的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀主要概括為銷(xiāo)售模式、營(yíng)銷(xiāo)理念、售后服務(wù)三個(gè)方面。

1、銷(xiāo)售模式

我國(guó)目前的銷(xiāo)售模式主要是以多品牌銷(xiāo)售店模式以及專(zhuān)賣(mài)店模式并存為主，廠家以專(zhuān)賣(mài)店為主體，普通經(jīng)銷(xiāo)商為補(bǔ)充，同時(shí)廠家和專(zhuān)賣(mài)店多數(shù)不排斥有形的汽車(chē)市場(chǎng)。由此看出我國(guó)汽車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)入多元化時(shí)代。從目前市場(chǎng)看來(lái)還是符合發(fā)展階段的特點(diǎn)，也符合汽車(chē)消費(fèi)者群體的不同需要，適應(yīng)不同區(qū)域市場(chǎng)差異的要求。

一般的普通經(jīng)銷(xiāo)商通常是多品牌銷(xiāo)售，有什么資源就銷(xiāo)售什么，汽車(chē)制造企業(yè)沒(méi)有對(duì)其進(jìn)行培訓(xùn)和規(guī)范化的義務(wù)，因此也就不存在銷(xiāo)售模式的對(duì)比問(wèn)題，所以普通的經(jīng)銷(xiāo)商不能成為目前市場(chǎng)交易的主流模式。有特許經(jīng)營(yíng)權(quán)的專(zhuān)賣(mài)店是目前汽車(chē)廠家積極推行的主要營(yíng)銷(xiāo)模式，4S店四位一體的銷(xiāo)售模式無(wú)論是在經(jīng)營(yíng)，還是銷(xiāo)售以及服務(wù)上都比較規(guī)范，而且高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，接待禮儀的規(guī)范化，可以幫助建立品牌形象，謀求長(zhǎng)遠(yuǎn)的前景。汽車(chē)交易市場(chǎng)也有了新的進(jìn)步，管理者與經(jīng)營(yíng)者劃分而治，功能清晰，市場(chǎng)管理者主要為經(jīng)營(yíng)者服務(wù)，為方便購(gòu)車(chē)者提供服務(wù)；另外廠家同意特許專(zhuān)賣(mài)店的進(jìn)入，在一定程度上改變了人們對(duì)汽車(chē)交易市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)。獨(dú)立經(jīng)銷(xiāo)商和分散的個(gè)性化銷(xiāo)售也開(kāi)始占有一定的份額，私人、私營(yíng)、股份制的商家迅速崛起，還有部分有實(shí)力的企業(yè)集團(tuán)被多個(gè)汽車(chē)廠家看好并授予特許專(zhuān)營(yíng)權(quán)，擁有多個(gè)品牌的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)力，例如唐山冀東機(jī)電有限公司，他們營(yíng)建的卡車(chē)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)遍布河北省各個(gè)大、中、小城市，包括北京和天津兩個(gè)直轄市，擁有多家國(guó)內(nèi)知名卡車(chē)品牌的特許經(jīng)營(yíng)權(quán)，同時(shí)提供各種服務(wù)包括分期付款、售后服務(wù)等多項(xiàng)業(yè)務(wù)，還在各個(gè)地區(qū)根據(jù)不同的市場(chǎng)情況，投資建設(shè)相應(yīng)的銷(xiāo)售店面，能控制華北地區(qū)40%的卡車(chē)市場(chǎng)份額。

發(fā)展的過(guò)程中，問(wèn)題也凸現(xiàn)出來(lái)。銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)分布雜亂，面對(duì)汽車(chē)市場(chǎng)的火爆，轉(zhuǎn)行做汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo) 行業(yè) 的商家增長(zhǎng)勢(shì)頭迅猛，今年1—2月份進(jìn)行汽車(chē) 行業(yè) 調(diào)查顯示，目前全國(guó)從事經(jīng)銷(xiāo)汽車(chē)的商家總體數(shù)量接近3萬(wàn)家，但是拿到廠家特許經(jīng)銷(xiāo)手續(xù)的只有不到3000家，絕大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)單位沒(méi)有經(jīng)營(yíng)權(quán)限，說(shuō)明我國(guó)對(duì)經(jīng)營(yíng)汽車(chē) 行業(yè) 的手續(xù)缺乏有效的審核以及管理機(jī)制。投資4S店面的建設(shè)過(guò)熱，造成重復(fù)建設(shè)和資源浪費(fèi)，而且動(dòng)輒幾千萬(wàn)的投入令許多中小經(jīng)銷(xiāo)商望而卻步，汽車(chē)品牌的壽命不穩(wěn)定，收入方式的渠道少，回收成本的時(shí)間過(guò)長(zhǎng)都是需要投資者考慮的問(wèn)題。無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，汽車(chē)到底還能降多少錢(qián)，相信這是許多準(zhǔn)消費(fèi)者都疑惑的問(wèn)題，持幣待購(gòu)的大有人在。商家在銷(xiāo)售整車(chē)上讓利，又從消貸手續(xù)、保險(xiǎn)、維修保養(yǎng)以及各種附加產(chǎn)品上賺回來(lái)，令消費(fèi)者起了戒心的同時(shí)容易引起糾紛。

從2004年底至今國(guó)內(nèi)的汽車(chē)市場(chǎng)出現(xiàn)了一個(gè)怪現(xiàn)象，廠商出臺(tái)的整車(chē)促銷(xiāo)價(jià)格沒(méi)有市場(chǎng)銷(xiāo)售價(jià)格低，為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的事情呢？那么就讓我們來(lái)了解一下情況，我國(guó)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商大多屬于買(mǎi)斷經(jīng)營(yíng)，這是高投資、高風(fēng)險(xiǎn)、高利潤(rùn)的生意。但隨著價(jià)格大戰(zhàn)的愈演愈烈，經(jīng)銷(xiāo)售不得不把本來(lái)的贏利部分—廠家給出的返利點(diǎn)，提前拿出來(lái)拼價(jià)格，增加銷(xiāo)量。就有了上述情況，當(dāng)然這是殺雞取卵的做法。一般來(lái)講廠家的返利是由各種附加條件的，例如按年銷(xiāo)售數(shù)量完成情況，進(jìn)行返利，就是因?yàn)檫@些原因促使本來(lái)已經(jīng)是微利的商家為了爭(zhēng)取更大的利潤(rùn)空間，不得已又把這部分差額提前拿出來(lái)，以此刺激消費(fèi)者，達(dá)到增加銷(xiāo)售數(shù)量的目的，再向制造商爭(zhēng)取更大的返利空間。而同時(shí)如果汽車(chē)市場(chǎng)出現(xiàn)了某種車(chē)型的滯銷(xiāo)，則要由汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商承擔(dān)壓貨、償還銀行承兌的資金，支付銀行利息、支付員工工資和場(chǎng)地租金等高額風(fēng)險(xiǎn)。最終導(dǎo)致市場(chǎng)的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，給生產(chǎn)企業(yè)和商家都帶來(lái)很大的利益損失。還有銷(xiāo)售環(huán)節(jié)過(guò)多，導(dǎo)致銷(xiāo)售成本上升，各自經(jīng)濟(jì)利益的驅(qū)動(dòng)導(dǎo)致汽車(chē)制造商與汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商之間的互動(dòng)關(guān)系嚴(yán)重脫節(jié)，導(dǎo)致汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的售車(chē)功能與維修和其它售后服務(wù)功能相脫離。完全看不出銷(xiāo)售格局的規(guī)范化和規(guī)?；?/span>

2、營(yíng)銷(xiāo)理念

隨著我國(guó)汽車(chē)企業(yè)的逐漸成熟，加入WTO給國(guó)外的制造商進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)提供機(jī)會(huì)的增加，使得對(duì)市場(chǎng)終端的爭(zhēng)奪會(huì)更加激烈。國(guó)內(nèi)商家的營(yíng)銷(xiāo)理念、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略以及營(yíng)銷(xiāo)手段都面臨難以適應(yīng)未來(lái)汽車(chē)工業(yè)發(fā)展和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要。對(duì)啟動(dòng)汽車(chē)市場(chǎng)非常重要的二手車(chē)交易、汽車(chē)置換和汽車(chē)租賃業(yè)，更是處于初級(jí)階段；汽車(chē)再制造還沒(méi)有起步；由于相關(guān)的法律、法規(guī)和政策嚴(yán)重滯后，制約了這些 行業(yè) 發(fā)展的同時(shí)，也給商家提出了新的課題。如何降低營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程成本，怎樣減少渠道的層級(jí)，給營(yíng)銷(xiāo)通路的優(yōu)化設(shè)計(jì)帶來(lái)了新的難點(diǎn)。營(yíng)銷(xiāo)信息化的方式變革也是汽車(chē)廠商營(yíng)銷(xiāo)渠道要考慮的一個(gè)重要因素。建立電子商務(wù)模式，能給企業(yè)在優(yōu)化產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和生產(chǎn)上，降低管理成本和提高運(yùn)營(yíng)的效率帶了意想不到的收獲。

3、售后服務(wù)

目前國(guó)內(nèi)汽車(chē)售后服務(wù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足消費(fèi)者需要。主要存在問(wèn)題是銷(xiāo)前熱、售后冷。免費(fèi)保養(yǎng)和維修時(shí)馬虎應(yīng)付，維修工的技術(shù)水平低，汽車(chē)維修中的換件以次充好，修理少換件多，擴(kuò)大換件范圍，甚至能用的也換掉；汽車(chē)維修收費(fèi)太高，沒(méi)有規(guī)范統(tǒng)一、依法可循的維修收費(fèi)和換件收費(fèi)的 行業(yè) 標(biāo)準(zhǔn)。售后信息反饋、用戶跟蹤、檔案管理和定期維護(hù)，網(wǎng)絡(luò)化維修體系和零配件供應(yīng)，乃至汽車(chē)召回制度等有待進(jìn)一步的提高；汽車(chē)消費(fèi)者又提出了新的需求方向，據(jù)調(diào)查報(bào)告指出90%以上的消費(fèi)者希望能從經(jīng)銷(xiāo)商那里得到銷(xiāo)售、維修等一系列服務(wù)。汽車(chē) 行業(yè) 的技術(shù)更新和服務(wù)特殊性要求汽車(chē)廠商和經(jīng)銷(xiāo)商緊密合作。提高銷(xiāo)售渠道的綜合服務(wù)功能，則有待于服務(wù)一體化，即對(duì)整車(chē)銷(xiāo)售，維修服務(wù)，配件供應(yīng)的全面整合。以往的銷(xiāo)售和服務(wù)分離的渠道運(yùn)營(yíng)模式已開(kāi)始不適應(yīng)消費(fèi)者的需求。

另外，中央銀行關(guān)于《汽車(chē)金融機(jī)構(gòu)管理辦法》仍未出臺(tái)；各種地方保護(hù)主義政策的存在，汽車(chē)市場(chǎng)至今仍有地方割據(jù)的局面等，也是我國(guó)現(xiàn)在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的一些問(wèn)題。

二、國(guó)內(nèi)、外汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式的對(duì)比  

隨著我國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的發(fā)展，在營(yíng)銷(xiāo)體制、營(yíng)銷(xiāo)模式和營(yíng)銷(xiāo)渠道上的差別在逐漸縮小。經(jīng)過(guò)幾十年的發(fā)展，國(guó)際的各大汽車(chē)公司的營(yíng)銷(xiāo)體制在成熟的過(guò)程中體現(xiàn)出來(lái)的共性，奠定了產(chǎn)銷(xiāo)合一、產(chǎn)銷(xiāo)分離和產(chǎn)銷(xiāo)結(jié)合這三種營(yíng)銷(xiāo)體制。目前國(guó)內(nèi)的現(xiàn)行體制是產(chǎn)銷(xiāo)結(jié)合，是國(guó)際的主流發(fā)展趨勢(shì)。國(guó)際通行的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)一般采取集銷(xiāo)售、維修、改裝、配件供應(yīng)為一體的品牌專(zhuān)賣(mài)店與汽車(chē)交易市場(chǎng)相結(jié)合的模式。各大跨國(guó)汽車(chē)制造商一般采取自建營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)或指定代理商的方式，建立包括從整車(chē)銷(xiāo)售到多種售后服務(wù)，覆蓋全世界的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。

在本國(guó)和傳統(tǒng)的汽車(chē)市場(chǎng)日益趨于飽和，以及汽車(chē)制造越來(lái)越同質(zhì)化和全球化的今天，各國(guó)汽車(chē)制造商都以自己的汽車(chē)金融公司向客戶提供靈活多樣的融資購(gòu)車(chē)或賒銷(xiāo)，介入汽車(chē)租賃、汽車(chē)再制造、二手車(chē)銷(xiāo)售與置換 行業(yè) 。隨著信息產(chǎn)業(yè)的迅速崛起，近幾年來(lái)，汽車(chē)電子商務(wù)和網(wǎng)上銷(xiāo)售也悄然興起。在這些方面，我國(guó)的在營(yíng)銷(xiāo)模式上已經(jīng)縮小了差距，但是在營(yíng)銷(xiāo)理念、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略以及營(yíng)銷(xiāo)手段上的差距還是很大的。營(yíng)銷(xiāo)渠道的從國(guó)外引入的代理制方式已經(jīng)在國(guó)內(nèi) 行業(yè) 內(nèi)開(kāi)始實(shí)施，北汽福田歐曼卡車(chē)的迅速成長(zhǎng)和代理制的運(yùn)用不可分割，創(chuàng)造了中國(guó)卡車(chē)制造業(yè)的一個(gè)典型，創(chuàng)造了“歐曼速度”—用7年的時(shí)間生產(chǎn)數(shù)量達(dá)到100萬(wàn)輛。全國(guó)產(chǎn)銷(xiāo)量排名第五。對(duì)比經(jīng)銷(xiāo)商方式，代理商與廠商既獨(dú)立又依賴，相對(duì)獨(dú)立的經(jīng)銷(xiāo)商生產(chǎn)企業(yè)更容易控制代理商，同時(shí)還代理商還代理售后服務(wù)工作，這更符合生產(chǎn)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)?？傮w來(lái)說(shuō)只有充分認(rèn)識(shí)到我國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)和國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的差距，才能確定有利于民族汽車(chē)工業(yè)發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)模式。

三、銷(xiāo)售影響因素

在我國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo) 行業(yè) 深受?chē)?guó)家政策和政府機(jī)構(gòu)的影響，2004年國(guó)家發(fā)布了《缺陷汽車(chē)產(chǎn)品召回管理規(guī)定》、《汽車(chē)產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策》、《汽車(chē)貸款管理辦法》、《二手車(chē)流通管理辦法》（征求意見(jiàn)稿）、《汽車(chē)品牌銷(xiāo)售管理實(shí)施辦法》（征求意見(jiàn)稿）等，目的在于規(guī)范汽車(chē) 行業(yè) 的經(jīng)營(yíng)環(huán)境和秩序，提升企業(yè)的經(jīng)營(yíng)水平，最終將汽車(chē)產(chǎn)業(yè)打造成中國(guó)的支柱性產(chǎn)業(yè)。隨著各項(xiàng)“政策”、“管理辦法”等的頒布，各汽車(chē)制造商對(duì)國(guó)家的政策走向?qū)?huì)越來(lái)越明晰，同時(shí)為了適應(yīng)這些“政策”、“管理辦法”，它們也會(huì)開(kāi)始籌備和完善自己的經(jīng)營(yíng)體系，以期向國(guó)家領(lǐng)取一張合格證，并在越來(lái)越規(guī)范的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下切實(shí)提高自己核心競(jìng)爭(zhēng)力。

因此，未來(lái)將是制造企業(yè)苦練內(nèi)功的新起點(diǎn)。競(jìng)爭(zhēng)程度日益加劇，近年來(lái)，伴隨著宏觀經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定增長(zhǎng)，國(guó)家為了促使國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展，需要發(fā)展汽車(chē)工業(yè)，中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)也一直保持了較高的增速。誘人的“錢(qián)”景不僅使得現(xiàn)有的制造商紛紛擴(kuò)充產(chǎn)能提高競(jìng)爭(zhēng)力，還引發(fā)了眾多新的加入者，包括國(guó)內(nèi)其它產(chǎn)業(yè)的多元化經(jīng)營(yíng)者和一些來(lái)華合資的國(guó)外汽車(chē)巨頭。市場(chǎng)需求量雖然在增長(zhǎng)，但競(jìng)爭(zhēng)也更激烈。

企業(yè)實(shí)力決定營(yíng)銷(xiāo)體系的制定。對(duì)于不同實(shí)力的生產(chǎn)企業(yè)，它們的生產(chǎn)規(guī)模、資本實(shí)力、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力、企業(yè)名聲、產(chǎn)品品種等各方面都會(huì)存在差異，這就決定了它們的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略會(huì)有較大的差別。相對(duì)于實(shí)力弱企業(yè)而言，綜合實(shí)力強(qiáng)的企業(yè)就易于組建自銷(xiāo)渠道，建立規(guī)模大、功能齊全、覆蓋面廣的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和售后服務(wù)體系。

不同品種的產(chǎn)品在產(chǎn)量、質(zhì)量、功能、價(jià)格、產(chǎn)品儲(chǔ)運(yùn)和技術(shù)服務(wù)要求等方面存在差異，促銷(xiāo)策略的建立考慮客戶個(gè)性化、多樣化的基礎(chǔ)上。圍繞主導(dǎo)產(chǎn)品，發(fā)展產(chǎn)品系列，以利于主導(dǎo)產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。市場(chǎng)特性產(chǎn)品銷(xiāo)售的地域，購(gòu)買(mǎi)者的層次、分布狀況和購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況等因素，也影響著市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的建立和發(fā)展。并且，各企業(yè)針對(duì)的目標(biāo)市場(chǎng)不同也決定了其營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)不同。

交通基礎(chǔ)設(shè)施和城市的 規(guī)劃 建設(shè)情況也制約著汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展，汽車(chē)工業(yè)的發(fā)展離不開(kāi)城市 規(guī)劃 、公路建設(shè)以及交通網(wǎng)絡(luò)，而汽車(chē)的發(fā)展也極大地推動(dòng)了城市 規(guī)劃 的發(fā)展、交通網(wǎng)絡(luò)的完善，加快公路的建設(shè)，三者是一個(gè)有機(jī)的整體。擴(kuò)大城市規(guī)模，完善城市交通網(wǎng)絡(luò)和加強(qiáng)公路建設(shè)成了轎車(chē)工業(yè)發(fā)展的重要組成部分，它們是相輔相成，互相制約的。

汽車(chē)稅收也是影響營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的一個(gè)因素，汽車(chē)稅征收過(guò)高大大增加購(gòu)車(chē)者的經(jīng)濟(jì)承受能力，影響消費(fèi)者的購(gòu)車(chē)意向，在我國(guó)嚴(yán)重影響汽車(chē)工業(yè)的發(fā)展之一的因素就是稅費(fèi)過(guò)高，養(yǎng)車(chē)的費(fèi)用支出偏高，再就是收費(fèi)亂，停車(chē)費(fèi)以及各種高速公路費(fèi)用，過(guò)路過(guò)橋費(fèi)用的增多，也影響了購(gòu)車(chē)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。

四、銷(xiāo)售發(fā)展趨勢(shì)

今年是實(shí)行對(duì)進(jìn)口汽車(chē)關(guān)稅控制的最后一年，進(jìn)口車(chē)會(huì)不會(huì)滾滾而來(lái)，淹沒(méi)了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)呢？目前看來(lái)國(guó)內(nèi)各主要汽車(chē)集團(tuán)已經(jīng)成功占領(lǐng)市場(chǎng)，而且從去年開(kāi)始，我們的民族汽車(chē)工業(yè)也在積極開(kāi)拓海外市場(chǎng)，并取得了優(yōu)異的成績(jī)。其實(shí)，我們應(yīng)該是很清楚的，影響購(gòu)車(chē)的因素是很多的，人們買(mǎi)車(chē)不僅要看車(chē)的價(jià)格，還有汽車(chē)維修價(jià)格和便利程度以及售后服務(wù)等情況。由此不難看出，已經(jīng)搶先在國(guó)內(nèi)建立起完整的銷(xiāo)售服務(wù)體系的國(guó)內(nèi)汽車(chē)制造商早已占盡先機(jī)。在這幾年里把造車(chē)的平均成本與國(guó)際水平拉平，使我國(guó)的汽車(chē)工業(yè)具備了承受可能發(fā)生的進(jìn)口車(chē)“零”利潤(rùn)價(jià)格沖擊的能力。當(dāng)然這里面還是有一定的隱患的，畢竟我們和世界的水平還有差距。

在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式上，汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店?duì)I銷(xiāo)模式的發(fā)展方向應(yīng)該是繼續(xù)實(shí)行、完善代理制和市場(chǎng)責(zé)任制；完善專(zhuān)賣(mài)店的功能，由“四位一體”向“五位一體”轉(zhuǎn)變，即在傳統(tǒng)的銷(xiāo)售、零配件、售后服務(wù)和信息反饋上增加汽車(chē)“召回”，延伸服務(wù)理念，同時(shí)對(duì)現(xiàn)有的4S店面進(jìn)行管理標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的提升，實(shí)行電子信息化管理，降低管理成本；汽車(chē)代理商不能僅僅代理整車(chē)銷(xiāo)售，要發(fā)展售后服務(wù)的代理權(quán)，真正達(dá)到“一體化”服務(wù)；制造商和經(jīng)銷(xiāo)商之間建立電子信息化的連接，對(duì)區(qū)域性的經(jīng)營(yíng)便于統(tǒng)一銷(xiāo)售政策和快速傳遞廠家信息，制造商也能通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)迅速獲取用戶的意見(jiàn)和市場(chǎng)信息，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略方向。

有形的汽車(chē)市場(chǎng)即汽車(chē)交易市場(chǎng)，要向汽車(chē)園區(qū)這個(gè)最新階段發(fā)展，多功能專(zhuān)賣(mài)店集群式的汽車(chē)貿(mào)易園區(qū)可以提供汽車(chē)交易、汽車(chē)文化展示和各種服務(wù)等眾多功能。汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)由單一的專(zhuān)賣(mài)店走向集約化、趨同性的發(fā)展趨勢(shì)。園區(qū)的建設(shè)能在物流、人流、資金流、信息流匯聚更多的能量，起到帶動(dòng)地區(qū)經(jīng)濟(jì)的作用。這也是我國(guó)汽車(chē)交易的新的發(fā)展方向之一。

電子商務(wù)的開(kāi)展，網(wǎng)絡(luò)帶了的信息領(lǐng)域的革命，為我們提供了大量的信息，而且網(wǎng)絡(luò)在現(xiàn)代中國(guó)人的影響力已經(jīng)是根深蒂固了。電子商務(wù)對(duì)生產(chǎn)和銷(xiāo)售企業(yè)來(lái)講，可以有效的縮短供貨時(shí)間和生產(chǎn)周期，簡(jiǎn)化定單程序，加速資金的周轉(zhuǎn)，使“零庫(kù)存”的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)成為可能；減少了銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，降低了管理成本；同時(shí)對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，增大了可選擇性，能得到更快速和更好的服務(wù)，支付更低的價(jià)格。目前網(wǎng)站和汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商還出于對(duì)增加消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)上的購(gòu)車(chē)信任程度的培育期，這需要經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)扎扎實(shí)實(shí)地服務(wù)做出來(lái)的。當(dāng)然汽車(chē)網(wǎng)站要在競(jìng)爭(zhēng)中生存下來(lái)，既要降低成本運(yùn)營(yíng)；在信息收集、組織、處理上必須處理好信息的集中和開(kāi)放，共享和壟斷的矛盾；還要有自身的品牌優(yōu)勢(shì)和特色；電子商務(wù)中的整車(chē)交易又帶來(lái)了網(wǎng)絡(luò)資源和物流配送的有機(jī)結(jié)合問(wèn)題，這些對(duì)我國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式來(lái)講都是新的課題。

汽車(chē)金融公司將在汽車(chē)信貸中占據(jù)主導(dǎo)地位，雖然我國(guó)對(duì)銀行發(fā)放消費(fèi)貸款上進(jìn)行了一系列的限制，但這是對(duì)目前我國(guó)經(jīng)濟(jì)總體過(guò)熱實(shí)施的一種調(diào)控手段，從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度來(lái)講，汽車(chē)信貸還是會(huì)在未來(lái)的汽車(chē)消費(fèi)中占到主體位置。單一的銷(xiāo)售要擴(kuò)大公司的經(jīng)營(yíng)范圍，引導(dǎo)消費(fèi)者，為潛在的消費(fèi)群體提供相應(yīng)的消費(fèi)條件，所以汽車(chē)金融公司的出現(xiàn)是以新的市場(chǎng)需求為導(dǎo)向的必然產(chǎn)物。


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