第一節(jié) 企業(yè)市場結(jié)構(gòu) 分析

一、市場集中度 分析

油田陶粒支撐劑企業(yè)市場占有率較為分散，主要原因在于

陶粒支撐劑 行業(yè) 生產(chǎn)具有明顯地域性，目前主要集中在河南、貴州等省份。這些地區(qū)，陶粒支撐劑產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)雄厚、體系完備，影響輻射面廣，提供眾多就業(yè)機(jī)會，成為當(dāng)?shù)貍鹘y(tǒng)支柱產(chǎn)業(yè)，為當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)建設(shè)做出巨大貢獻(xiàn)。同時也出現(xiàn)部分區(qū)域陶粒支撐劑企業(yè)過度集中現(xiàn)象，隨著企業(yè)不斷擴(kuò)張、生產(chǎn)線不斷擴(kuò)充、生產(chǎn)總量不斷擴(kuò)大，造成產(chǎn)能嚴(yán)重過剩，供需失去平衡。而西北、東北、內(nèi)蒙等地區(qū)，受限總體經(jīng)濟(jì)水平，盡管有資源優(yōu)勢，但陶粒支撐劑工業(yè)水平整體落后，可發(fā)展空間巨大。

二、產(chǎn)品市場進(jìn)入壁壘調(diào)研

1、進(jìn)入壁壘分類

進(jìn)入壁壘指阻礙企業(yè)進(jìn)入特定市場的各種因素總和。包括消費者偏好、對重要資源的占有權(quán)、企業(yè)對關(guān)鍵生產(chǎn)技術(shù)的壟斷、政府的政策或者法律限制、顯著的規(guī)模經(jīng)濟(jì)等。 行業(yè) 的進(jìn)入壁壘越高，市場的保護(hù)程度就越高，其競爭程度也越低，越有可能形成大企業(yè)支配市場行為。

1、由規(guī)模經(jīng)濟(jì)形成的進(jìn)入壁壘

企業(yè)在取得一定市場份額前，不能以最低成本生產(chǎn)。單位產(chǎn)品成本最低時的最小最佳規(guī)模（單位生產(chǎn)成本最低時的最小產(chǎn)量）占市場規(guī)模（產(chǎn)業(yè)需求量）比重很大的產(chǎn)業(yè)，往往集中度很高，也是壟斷程度較高的產(chǎn)業(yè)。新企業(yè)的進(jìn)入不僅需要大量的投資和較高的起始規(guī)模，而且難于站穩(wěn)腳跟。目前我國油田陶粒支撐劑企業(yè)已經(jīng)形成了一定的規(guī)模經(jīng)濟(jì)，這就為后進(jìn)入者造成了一種無形的壁壘。

2、由法律、行政規(guī)制（管制）造成的進(jìn)入壁壘

所謂法律、行政進(jìn)入壁壘是指為了保證資源有效配置，采取立法形式指導(dǎo)和干預(yù)企業(yè)進(jìn)入行為，調(diào)整企業(yè)關(guān)系的公共政策。從現(xiàn)象上看，無論行政性壁壘還是法規(guī)性壁壘都要使用一定的強(qiáng)制手段，這是它們的共同之處。在某些 行業(yè) 內(nèi)存在的實業(yè)許可制、認(rèn)可制，使得其他企業(yè)進(jìn)入的可能性變得很小油田陶粒支撐劑 行業(yè) 的壟斷性經(jīng)營就屬于此類，而關(guān)稅、非關(guān)稅壁壘這些由國家制度形成的貿(mào)易障礙是難以用降低成本或增加廣告等促銷費用的辦法來克服的。

3、埋沒費用壁壘

如果在企業(yè)能夠籌集資金進(jìn)入，并且在進(jìn)入早期遭到失敗后，能夠?qū)⒃O(shè)備、廠房按接近于原值的價格賣給其他企業(yè)，那么必要資本量的巨額化不能成為強(qiáng)大的壁壘。但如果按比較低的價格出售，或只能轉(zhuǎn)賣一部分設(shè)備，剩下的不可能回收的資金稱為“埋沒費用”，因此，埋沒費用的大小成為進(jìn)入壁壘的重要因素。

4、絕對費用形成的進(jìn)入壁壘

既存企業(yè)一般都已占有一些稀缺的要素和資源，購買這些要素和資源所付費用是很大的，這就是絕對費用。相對于新企業(yè)，既存企業(yè)在絕對費用和資源占有方面有很大的優(yōu)勢，包括對資源的占有、技術(shù)、銷售渠道和市場的壟斷，以及對本 行業(yè) 的專家和技術(shù)工人的擁有等各個方面，因而生產(chǎn)、經(jīng)營和 研究 開發(fā)的成本相對比較低。

進(jìn)入壁壘是一把“雙刃劍”，一方面進(jìn)入壁壘的存在引起價格扭曲，造成社會福利損失；另一方面進(jìn)入壁壘存在又具有正效應(yīng)。進(jìn)入無壁壘的、原子型的完全競爭市場結(jié)構(gòu)，盡管從理論說可以達(dá)到社會福利的極大化，但它卻是以資源配置效率的犧牲和產(chǎn)品效用的損失為其代價的，而具有一定高度的進(jìn)入壁壘，則可以提高社會資源的配置效率和社會產(chǎn)品效用。

2、進(jìn)入壁壘 分析

先入戰(zhàn)略和跟進(jìn)戰(zhàn)略是企業(yè)重要的進(jìn)入和定位策略，這兩種有明顯差異的策略，都既可以為企業(yè)帶來巨大的利潤和發(fā)展前景，也暗藏著相當(dāng)多的風(fēng)險，需要付出極大的成本。如何選擇需要企業(yè)認(rèn)真權(quán)衡利弊。企業(yè)要更好地生存和發(fā)展壯大，必須在競爭手段和 市場發(fā)展 上花力氣、做文章。

研究 表明，一般而言，市場先驅(qū)者的市場占有率往往勝過后來者。盡管如此，后來者只要采取合適的市場策略，仍有機(jī)會取得成功。許多 行業(yè) ，一旦先驅(qū)者取得了一定的地位，往往就是堅不可摧的，油田陶粒支撐劑 行業(yè) 也不例外。然而，有時他們卻對市場需求及需求的轉(zhuǎn)變滿不在乎或無能為力。此時，新手們便可趁機(jī)填補(bǔ)市場空缺，或采取革新措施與老手搶奪市場。而此時，占優(yōu)勢地位的先驅(qū)者應(yīng)有所準(zhǔn)備：正確估計入侵者的潛力，并給他們設(shè)置種種障礙。例如，降低產(chǎn)品價格，減少本 行業(yè) 固有的價值，或者干脆壟斷主要的銷售渠道。市場中的成員，不論后來者還是先驅(qū)者，在抵制新手時，都要對這一入侵者有全面的了解。同時也要有防御措施、強(qiáng)烈的時間觀念和周密的計劃。

我國油田陶粒支撐劑的發(fā)展速度非?？?，但是，由于多數(shù)油田陶粒支撐劑的科技含量高， 行業(yè) 進(jìn)入壁壘較高，前幾年油田陶粒支撐劑生產(chǎn)企業(yè)仍然不多，進(jìn)入者需要較大規(guī)模的投資。

第二節(jié) 區(qū)域市場結(jié)構(gòu) 分析

一、省、市集中度 分析

我國油田陶粒支撐劑產(chǎn)品主要集中在河南省，河南省上游原材料資源豐富，有利于形成的規(guī)模效應(yīng)和集約效應(yīng)

二、區(qū)域集中度 分析

油田陶粒支撐劑產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)40%都集中在華南地區(qū)，這也是我國的支撐劑 行業(yè) 最發(fā)達(dá)的地區(qū)。區(qū)域集中度的增強(qiáng)有利于發(fā)揮集約優(yōu)勢和規(guī)模效應(yīng)，為該 行業(yè) 的發(fā)展提供更好的發(fā)展環(huán)境。

第三節(jié) 生產(chǎn)商價格控制能力調(diào)研

油田陶粒支撐劑產(chǎn)品價格上漲的有利因素有：1、 行業(yè) 需求還比較樂觀；2、國家對于石油 行業(yè) 振興計劃提升了提價的合理性；不利因素主要來自未來可能的產(chǎn)能過剩以及由產(chǎn)業(yè)集中程度較低引起的價格控制能力偏弱。

第四節(jié) 生產(chǎn)商對供應(yīng)商談判能力調(diào)研

目前我國供應(yīng)商整體規(guī)模及市場拓展能力還比較弱，與國外知名供應(yīng)商相比，缺乏生疏的市場運作經(jīng)驗及渠道建立能力。

這使得我國生產(chǎn)商對供應(yīng)商的談判能力較強(qiáng)。目前和今后一段時間內(nèi)，制造商仍是渠道的主導(dǎo)者，對于供應(yīng)商而言，發(fā)展過程中受到很大的限制。而供應(yīng)商要改變這種現(xiàn)狀，只有在進(jìn)行具體的渠道設(shè)計時要以客戶需求為導(dǎo)向，通過整合渠道資源，為各渠道成員提供更高的價值，獲得更高的渠道效率。同時生產(chǎn)商要想依然保持其較強(qiáng)的談判能力，就要求在制定渠道激勵政策時要堅持原則，同時兼顧廠、商的長遠(yuǎn)發(fā)展，在對供應(yīng)商返利時一定要堅持過程返利政策，全面考察供應(yīng)商在營銷過程中的貢獻(xiàn)，對渠道的績效也要及時評估。只有用大家都認(rèn)可的愿景和價值觀去引導(dǎo)和規(guī)范渠道成員的行為，渠道的健康運行才有保障。

第五節(jié) 重點企業(yè)競爭戰(zhàn)略調(diào)研

陽泉市長青石油壓裂支撐劑有限公司競爭戰(zhàn)略：

陽泉市長青石油壓裂支撐劑有限公司成立于2006年1月，是油氣井壓裂支撐劑的專業(yè)生產(chǎn)廠家?，F(xiàn)擁有固定資產(chǎn)5000多萬元，總占地面積達(dá)70000平方米。現(xiàn)有員工600余人，其中專業(yè)技術(shù)人員120余人，具有高級職稱技術(shù)人員10多名。年生產(chǎn)系列陶粒支撐劑40000噸，是全國規(guī)模最大、技術(shù)含量最高、實力最雄厚的生產(chǎn)廠家之一，也是目前國內(nèi)唯一的生產(chǎn)流程全密閉的陶粒支撐劑生產(chǎn)廠家，在短短的兩年間就以驕人的經(jīng)營業(yè)績名列全國同 行業(yè) 前茅，并與中國石油旗下的化學(xué)公司合作建立了生產(chǎn)研發(fā)基地。

產(chǎn)品經(jīng)中國石油勘探開發(fā) 研究 院廊坊分院、長慶石油勘探局采油工程 研究 所、中原油田采油工程 研究 院、勝利油田采油工程 研究 院等單位多次檢測，各項指標(biāo)均優(yōu)于國家發(fā)改委頒布的 行業(yè) 標(biāo)準(zhǔn)。中國石油天然氣股份公司勘探與生產(chǎn)分公司就長青公司的生產(chǎn)研發(fā)基地組織評審團(tuán)，對所產(chǎn)陶粒支撐劑產(chǎn)品進(jìn)行了嚴(yán)格評審，并專門下文建議各油田優(yōu)先使用。中國石油天然氣集團(tuán)公司質(zhì)量環(huán)保處經(jīng)過嚴(yán)格評審頒發(fā)了高、中、低三種陶粒的產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)可證書。目前正在通過由美國石油協(xié)會授權(quán)、中國石油技術(shù)開發(fā)公司組織的陶粒支撐劑的美國API體系認(rèn)證，將在近期取得美國API認(rèn)證證書，產(chǎn)品將得到美國石油協(xié)會認(rèn)可。

兩年來，長青公司以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品贏得了廣大客戶的信賴，成為中石油、中石化油田化學(xué)劑一級供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)成員單位。公司充分運用現(xiàn)代企業(yè)營銷理念，積極加強(qiáng)與國內(nèi)石化企業(yè)的合作，并與多家企業(yè)建立了戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，不斷擴(kuò)大市場銷售份額。公司對產(chǎn)品進(jìn)行定期回訪和售后跟蹤服務(wù)，贏得廣大客商的好評。產(chǎn)品經(jīng)中石油長慶油田、遼河油田、吉林油田、吐哈油田、四川油田、中原油田、華東分公司、西南分公司，華北分公司等單位廣泛使用。在國內(nèi)取得良好銷售業(yè)績的同時，長青人并沒有就此滿足，而是把目光投向國際市場，公司產(chǎn)品已走出國門遠(yuǎn)銷美國、俄羅斯、哈薩克斯坦等國。


免責(zé)申明：本文僅為中經(jīng)縱橫 市場 研究 觀點，不代表其他任何投資依據(jù)或執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)等相關(guān)行為。如有其他問題，敬請來電垂詢：4008099707。特此說明。