第一節(jié) 銷(xiāo)售組織及結(jié)構(gòu)調(diào)查 分析

1、銷(xiāo)售部

這是企業(yè)銷(xiāo)售組織系統(tǒng)中最傳統(tǒng)，最重要的部門(mén)，它有以下兩大任務(wù)：1）實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售和貨款的回收；2）對(duì)銷(xiāo)售渠道及中間商進(jìn)行恰當(dāng)?shù)毓芾砼c控制。

2、市場(chǎng)部：本部門(mén)實(shí)現(xiàn)了企業(yè)與目標(biāo)市場(chǎng)的雙向信息溝通，即企業(yè)將信息傳遞給目標(biāo)市場(chǎng)以及目標(biāo)市場(chǎng)將信息反饋給企業(yè)。具體地講，市場(chǎng)部的工作內(nèi)容主要有：1）市場(chǎng)調(diào)研；2）新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)產(chǎn)項(xiàng)3）廣告與促銷(xiāo)4）市場(chǎng)信息統(tǒng)計(jì)及情報(bào) 分析 ；5）市場(chǎng)紀(jì)律監(jiān)控；6）客戶(hù)反饋處理。

3、技術(shù)支持部

如果企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)復(fù)雜、技術(shù)含量較高，則應(yīng)設(shè)立技術(shù)支持部。比如，精密儀器、計(jì)算機(jī)軟件等高科技產(chǎn)品在售前要向顧客進(jìn)行咨詢(xún)，而空調(diào)、冰箱等家用電器在售后還應(yīng)向顧客進(jìn)行安裝、維修的服務(wù)。因此，技術(shù)支持部主要從事以下兩方面的工作：

1）售前咨詢(xún)

只有對(duì)客戶(hù)就產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、使用等作出必要地說(shuō)明，才能讓客戶(hù)了解企業(yè)的產(chǎn)品，認(rèn)識(shí)到本企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)越特點(diǎn)，從而使客戶(hù)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望。

2）售后服務(wù)：產(chǎn)品售出后，企業(yè)還應(yīng)配套相應(yīng)的服務(wù)，如產(chǎn)品的安裝、調(diào)試、保養(yǎng)、維修等，以方便顧客，從而贏(yíng)得客戶(hù)的心。在民族工業(yè)中海爾、聯(lián)想等集團(tuán)公司的售后服務(wù)工作做得比較出色。

4、公關(guān)部

公共關(guān)系是組織以傳播為手段，與公眾溝通信息，協(xié)調(diào)關(guān)系，塑造形象，以達(dá)到組織目標(biāo)的活動(dòng)過(guò)程。一個(gè)企業(yè)如果有著良好的公眾關(guān)系，必然會(huì)有效地影響顧客對(duì)產(chǎn)品的印象，提升知名度。但并非所有的企業(yè)都應(yīng)設(shè)立公關(guān)部。具有以下一項(xiàng)或數(shù)項(xiàng)特征的企業(yè)應(yīng)考慮設(shè)立公共關(guān)系部，統(tǒng)一協(xié)調(diào)公關(guān)活動(dòng)。1）企業(yè)規(guī)模大；2）企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)大；3）企業(yè)的利益相關(guān)者眾多；4）顧客對(duì)產(chǎn)品特性無(wú)法直接辨別，主要依據(jù)企業(yè)形象來(lái)判斷產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)。

有些企業(yè)沒(méi)有獨(dú)立的公關(guān)部，但在市場(chǎng)部下有一個(gè)專(zhuān)門(mén)的公關(guān)小組協(xié)調(diào)各種公共關(guān)系，還有的企業(yè)在發(fā)生特定危機(jī)時(shí)臨時(shí)組建一個(gè)公關(guān)小組來(lái)進(jìn)行危機(jī)公關(guān)，以使企業(yè)渡過(guò)難關(guān)。

5、品牌管理部：生產(chǎn)多種產(chǎn)品或品牌的企業(yè)，常常建立一個(gè)產(chǎn)品或品牌管理部門(mén)。該部門(mén)的主要工作內(nèi)容是制訂品牌開(kāi)發(fā)計(jì)劃并付諸實(shí)施，監(jiān)督其結(jié)果和采取改進(jìn)措施。品牌經(jīng)理，也稱(chēng)“小總裁”，充當(dāng)?shù)氖且粋€(gè)建議者的角色，而不是一個(gè)指揮者。品牌經(jīng)理的主要職責(zé)是綜合協(xié)調(diào) 研究 開(kāi)發(fā)部門(mén)、銷(xiāo)售部門(mén)、生產(chǎn)部門(mén)等，以從整體上樹(shù)立一個(gè)品牌形象。像寶潔公司這樣擁有許多品牌的公司，品牌管理部門(mén)就顯得尤為重要。

銷(xiāo)售系統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)圖

第二節(jié) 銷(xiāo)售區(qū)域調(diào)查 分析

我國(guó)基本大部分地區(qū)都有飲茶的習(xí)慣，因此茶具的銷(xiāo)售范圍可覆蓋全國(guó)。但根據(jù)我國(guó)茶葉消費(fèi)情況的區(qū)域性特征，即北方的花茶消費(fèi)，長(zhǎng)江中下游的綠茶消費(fèi)，閩粵臺(tái)的烏龍茶消費(fèi)，粵港澳的普洱茶消費(fèi)，藏區(qū)的邊銷(xiāo)茶消費(fèi)等，應(yīng)根據(jù)不同區(qū)域的飲茶習(xí)慣銷(xiāo)售不同的茶具。另外，大中型城市因生活水平較高，茶具銷(xiāo)售的市場(chǎng)比較成熟，而地級(jí)市和農(nóng)村茶具市場(chǎng)還有待培育。

在北京，江蘇，浙江，因綠茶，花茶消費(fèi)者居多，辦公用，家用的杯式茶具銷(xiāo)量最好。而廣東，福建因偏愛(ài)功夫茶，所以組套式功夫茶具更受消費(fèi)者歡迎。在北京，消費(fèi)者普遍認(rèn)為臺(tái)灣廠(chǎng)家生產(chǎn)的茶具質(zhì)量好；在上海市，消費(fèi)者認(rèn)為臺(tái)灣茶具偏貴，所以廣東的茶具在市場(chǎng)上更走俏；在福建，則多用本地生產(chǎn)的茶具。據(jù)統(tǒng)計(jì)，雖然目前茶具的購(gòu)買(mǎi)力主體仍是散購(gòu)消費(fèi)者，但市場(chǎng)上團(tuán)購(gòu)訂做印有企業(yè)標(biāo)志的數(shù)百到數(shù)千的訂單已逐漸開(kāi)始出現(xiàn)。部分業(yè)內(nèi)人士也表示，為各種會(huì)議，論壇，展覽等批量訂做的禮品茶具越來(lái)越多，正逐漸成為茶具的又一主要銷(xiāo)路。

第三節(jié) 品牌策略 分析

我國(guó)茶具企業(yè)普遍規(guī)模較小，品牌意識(shí)淡薄，營(yíng)銷(xiāo)理落伍，營(yíng)銷(xiāo)方式落后。目前的茶具企業(yè)還是多、雜、散、小的局面。消費(fèi)者正逐漸對(duì)品牌茶具表示認(rèn)同和信賴(lài)，市場(chǎng)期待著更多茶具品牌的涌現(xiàn)。所以，傳統(tǒng)茶產(chǎn)業(yè)還需在在品牌塑造、營(yíng)銷(xiāo)手法、廣告宣傳、產(chǎn)品質(zhì)量等因素上進(jìn)一步強(qiáng)化，打造出茶具名企、名牌茶具，改變目前我國(guó)茶具市場(chǎng)上無(wú)名牌的現(xiàn)狀。

品牌策略是企業(yè)經(jīng)營(yíng)自身產(chǎn)品(含服務(wù))之決策的重要組成部分，是指企業(yè)依據(jù)自身狀況和市場(chǎng)情況，最合理、有效地運(yùn)用品牌商標(biāo)的策略。品牌策略通常有以下幾種：

1、統(tǒng)一品牌策略

統(tǒng)一品牌策略是指企業(yè)將經(jīng)營(yíng)的所有系列產(chǎn)品使用同一品牌的策略。使用同一策略，有利于建立“企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)”。這種策略可以使推廣新產(chǎn)品的成本降低，節(jié)省大量廣告費(fèi)用。如果企業(yè)聲譽(yù)甚佳，新產(chǎn)品銷(xiāo)售必將強(qiáng)勁，利用統(tǒng)一品牌是推出新產(chǎn)品最簡(jiǎn)便的方法。采用這種策略的企業(yè)必須對(duì)所有產(chǎn)品的質(zhì)量嚴(yán)格控制，以維護(hù)品牌聲譽(yù)。

2、個(gè)別品牌策略

個(gè)別品牌策略是指企業(yè)對(duì)各種不同產(chǎn)品，分別采用不同的品牌。這種策略的優(yōu)點(diǎn)是，可以把個(gè)別產(chǎn)品的成敗同企業(yè)的聲譽(yù)分開(kāi)，不至于因個(gè)別產(chǎn)品信譽(yù)不佳而影響其他產(chǎn)品，不會(huì)對(duì)企業(yè)整體形象造成不良后果。但實(shí)行這種策略，企業(yè)的廣告費(fèi)用開(kāi)支很大。最好先做響企業(yè)品牌，以企業(yè)品牌帶動(dòng)個(gè)別品牌。
3、擴(kuò)展品牌策略

擴(kuò)展品牌策略是指企業(yè)利用市場(chǎng)上已有一定聲譽(yù)的品牌，推出改進(jìn)型產(chǎn)品或新產(chǎn)品。采用這種策略，既能節(jié)省推廣費(fèi)用，又能迅速打開(kāi)產(chǎn)品銷(xiāo)路。這種策略的實(shí)施有一個(gè)前提，即擴(kuò)展的品牌在市場(chǎng)上已有較高的聲譽(yù)，擴(kuò)展的產(chǎn)品也必須是與之相適應(yīng)的優(yōu)良產(chǎn)品。否則，會(huì)影響產(chǎn)品的銷(xiāo)售或降低已有品牌的聲譽(yù)。

4、品牌創(chuàng)新策略

品牌創(chuàng)新策略是指企業(yè)改進(jìn)或合并原有品牌，設(shè)立新品牌的策略。品牌創(chuàng)新有兩種方式：一是漸變，使新品牌與舊品牌造型接近，隨著市場(chǎng)的發(fā)展而逐步改變品牌，以適應(yīng)消費(fèi)者的心理變化。這種方式花費(fèi)很少，又可保持原有商譽(yù)。二是突變，舍棄原有品牌，采用最新設(shè)計(jì)的全新品牌。這種方式能引起消費(fèi)者的興趣，但需要大量廣告費(fèi)用支持新品牌的宣傳。
 

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