第一節(jié) 產(chǎn)品價格 分析
一、價格與成本關(guān)系
1、對于硅錳鐵的生產(chǎn)企業(yè)而言性質(zhì)基本與鋼鐵企業(yè)相同，都屬于純加工的 行業(yè) ，因此自身的利潤水平要同時受到上游和下游的利潤擠壓，也就決定了加工企業(yè)利潤水平是有限度的，未來的情況硅錳鐵生產(chǎn)企業(yè)將要面臨鋼廠和上游原料的雙重擠壓的問題。
對于鋼鐵企業(yè)而言下游需求減弱成品價格下滑和利潤空間縮小，迫于壓力就只能通過擠壓原燃料的價格來獲取利潤空間，就是目前鋼廠的處境而言，在鋼材價格沒有出現(xiàn)徹底轉(zhuǎn)好之間，鋼廠下壓采購價格的動作和沖動也很難消失，因此硅錳鐵企業(yè)來自鋼廠的壓力短時間是很難消失的。
錳礦石、電費、焦炭和運費等生產(chǎn)成本的壓力也是相當(dāng)大的，進口錳礦石一直處于資源緊張的狀態(tài)，進口錳礦石的價格一直由國外幾個主要大礦山所把持，明顯處于弱勢的合金廠家與其爭奪錳礦石的利潤顯然是很難實現(xiàn)的，因此錳礦石的價格在未來一段時間也是很難出現(xiàn)大幅回落的，需求的持續(xù)萎靡也只會帶來小幅調(diào)整的局面。同時受制于煤炭資源的緊張，發(fā)電企業(yè)目前虧損嚴(yán)重，要解決這個問題就必然要把加價調(diào)整到一個合理的價格水平，但是對高耗能的硅錳等鐵合金企業(yè)而言增加成本卻是致命的打擊，有限的利潤將會被增加的成本所吞噬。
同時目前的高油價使得運輸成本將會很難出現(xiàn)回落，而且油價繼續(xù)上漲的可能性是十分大的，加上各地對公路超載的治理，硅錳鐵企業(yè)的運輸成本后期市場也可能會繼續(xù)保持高位運行的態(tài)勢。所以就目前硅錳鐵的成本而言，未來一段時間出現(xiàn)大幅回落的可能性將會很小，這也就決定了硅錳鐵企業(yè)利潤被壓縮的越厲害，那么硅錳鐵的成本支撐作用也就會變現(xiàn)的越明顯，因此生產(chǎn)成本在短期內(nèi)很難出現(xiàn)明顯回落的情況下，同時也就決定了鋼廠與硅錳鐵生產(chǎn)企業(yè)之間的利潤爭奪空間將會十分有限，未來硅錳鐵生產(chǎn)廠家的處境也將會變得十分艱難。
2、從2008年9月1日起實施鐵合金出口許可證制度，同時鐵合金的出口關(guān)稅也可能會出現(xiàn)調(diào)整，因此硅錳鐵等合金的出口將會受到很大限制，部分準(zhǔn)備出口的資源也必然會轉(zhuǎn)向國內(nèi)銷售，對國內(nèi)資源的投放也會產(chǎn)生一定的影響，這對鋼鐵企業(yè)顯然是有利的，但是在鋼廠不斷擠壓采購價格而出口又受到限制的情況下，硅錳鐵等合金企業(yè)的生產(chǎn)的將會更加艱難，如果無法降低生產(chǎn)成本，那么就只有限產(chǎn)或者停產(chǎn)，硅錳的供給能力也必然會出現(xiàn)下降，市場的供需矛盾被人為激化。
二、消費者對價格的消費偏好
曾經(jīng)有一段時間，我國硅錳鐵市場上出現(xiàn)了誰的產(chǎn)品價格低，消費者就買誰的產(chǎn)品，將產(chǎn)品的質(zhì)量放在了次要位置，從而市場上出現(xiàn)了惡性的價格競爭，而對于我國硅錳鐵 行業(yè) 來說，其消費領(lǐng)域比較小，主要是面對鋼鐵 行業(yè) 的需求，因為硅錳鐵作為鋼鐵 行業(yè) 生產(chǎn)的原料，在其成本中所占比例不大，但是卻起著關(guān)鍵的作用，所以一般都比較注重硅錳鐵產(chǎn)品的質(zhì)量，以前只一味追求價格的采購將不會再出現(xiàn)，所以在目前的硅錳鐵的消費市場上，在同等質(zhì)量產(chǎn)品的情況下才會比照產(chǎn)品的價格。
三、價格趨勢
2009年1-12月硅錳鐵價格走勢
單位：元
縱觀近幾年的硅錳鐵行情在產(chǎn)量快速增長的同時，硅錳鐵銷售價格穩(wěn)中有升。這存在市場需求拉動的因素，也與電價不斷上漲的推動有關(guān)。
中國能源儲備雖然相對而言較為豐富，但能源生產(chǎn)和供應(yīng)卻十分緊張。最近3年我國各地的工業(yè)用電價格每千瓦時已分別上漲了約0.1元至0.2元，今后還會不斷上漲，不難想象錳硅鐵的生產(chǎn)成本和銷售價格必然會不斷上漲。
因為中國生產(chǎn)錳鐵合金的礦石資源很大程度要依靠國外的供應(yīng)，生產(chǎn)成本、銷售價格要受到國外資源供應(yīng)市場的制約。某些生產(chǎn)經(jīng)營主動權(quán)受制于國外的原材料，產(chǎn)品要壓價出口，但其銷售價格不可能大幅低于國外產(chǎn)品，因而會比較接近國際市場價格。相反，完全依靠國內(nèi)資源條件生產(chǎn)的硅鐵合金產(chǎn)品和工業(yè)硅，更容易出現(xiàn)失控狀態(tài)，其銷售價格低于國際市場價達15年之久，幅度約為150美元/噸。
中國鋼鐵產(chǎn)品成本通常低于國際市場，具有一定的競爭力，其中也與國內(nèi)硅錳鐵售價偏低有關(guān)系。隨著電費、原材料、勞動力價格的上漲和環(huán)保投入的增加，硅錳鐵的銷售價格會逐步上漲，如果中國電價象歐洲那樣跟隨油價成倍上漲的話，鋼鐵和硅錳鐵的成本和售價將大幅度上漲，市場競爭能力會同時降低。
第二節(jié) 銷售渠道 分析
銷售渠道是企業(yè)最重要的資產(chǎn)只之一，同時也是變數(shù)最大的資產(chǎn)。它是企業(yè)把產(chǎn)品向消費者轉(zhuǎn)移的過程中所經(jīng)過的路徑。這個路徑包括企業(yè)自己設(shè)立的銷售機構(gòu)、代理商、經(jīng)銷商、零售店等。對產(chǎn)品來說，它不對產(chǎn)品本身進行增殖，而是通過服務(wù)，增加產(chǎn)品的附加價值；對企業(yè)來說，銷售渠道起到物流、資金流、信息流、商流的作用，完成廠家很難完成的任務(wù)。不同的 行業(yè) 、不同的產(chǎn)品、企業(yè)不同的規(guī)模和發(fā)展階段，銷售渠道的形態(tài)都不相同，決大多數(shù)銷售渠道都要經(jīng)過由經(jīng)銷商到零售店的這兩個環(huán)節(jié)。
對于我國的硅錳鐵的銷售來說有其特殊性，一是其產(chǎn)品需求客戶比較集中，大部分的需求都集中在我國的鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)；二是采購數(shù)比較大，一般的客戶的采購都是成宗采購，采購數(shù)量一般會比較大；三是客戶比較穩(wěn)定，一般情況下，一旦和需求上簽訂了供貨合同，就容易建立長期的伙伴關(guān)系。所以針對硅錳鐵 行業(yè) 的特點，產(chǎn)品銷售渠道主要為國內(nèi)各大鋼鐵企業(yè)和國外企業(yè)。硅錳鐵生產(chǎn)企業(yè)一般的銷售渠道是采取自己設(shè)立銷售機構(gòu)、代理商銷售或者經(jīng)銷商三種方式，有的企業(yè)通過網(wǎng)站的信息服務(wù)，商務(wù)服務(wù)，技術(shù)服務(wù)，為企業(yè)提供了一個高效互動的電子商務(wù)平臺，使我們及時準(zhǔn)確地了解了 行業(yè) 動態(tài)，擁有了更多的銷售渠道和市場份額。
一、經(jīng)銷商 分析
經(jīng)銷商是指將購入的產(chǎn)品一批發(fā)的形式通過自己擁有的分銷渠道向零售商或批發(fā)商進行銷售的獨立或連鎖的商業(yè)機構(gòu)。它經(jīng)銷的模式有：獨家經(jīng)銷；非獨家經(jīng)銷；直營制和直銷制。
對于我國硅錳鐵經(jīng)銷商來說，每個經(jīng)銷商說中都有多種品牌的硅錳鐵產(chǎn)品在銷售，并沒有形成太大的品牌優(yōu)勢，也就是說經(jīng)銷商本身對于本身主打的硅錳鐵產(chǎn)品，并沒有很大的區(qū)分，相對比較雜。隨著我國硅錳鐵生產(chǎn)企業(yè)對于品牌重視程度的不斷加大，市場對于品牌、企業(yè)的區(qū)分將會越來越明顯，對于名牌產(chǎn)品、信譽度比較高的硅錳鐵企業(yè)的產(chǎn)品市場就容易接受。目前我國硅錳鐵的經(jīng)銷商又雜有多，在市場上的競爭非常激烈，隨著我國硅錳鐵 行業(yè) 的發(fā)展逐步成熟，將會逐步形成一部分信譽度比較好的，有實力的經(jīng)銷商，也會將那些實力弱，經(jīng)不起風(fēng)險的經(jīng)銷商淘汰。
二、主要銷售模式
銷售方式可以是多種多樣的，必須從企業(yè)與市場競爭的實際出發(fā)，選擇恰當(dāng)?shù)匿N售方式。從銷售渠道環(huán)節(jié)和銷售的組織形式來看，銷售方式有直銷、代銷、經(jīng)銷、經(jīng)紀(jì)銷售與聯(lián)營銷售等方式。硅錳鐵生產(chǎn)企業(yè)一般的銷售渠道是采取自己設(shè)立銷售機構(gòu)、代理商銷售或者經(jīng)銷商這三種銷售方式進行銷售。
第三節(jié) 用戶 分析
一、用戶關(guān)注的因素
用戶在選擇硅錳鐵產(chǎn)品時，主要關(guān)注廠家、產(chǎn)品質(zhì)量及品牌三方面的因素。
1、廠家
在市場上的消費者目前對于供應(yīng)廠家的選擇很謹(jǐn)慎，對于消費者在選擇供應(yīng)上時，很注重廠家的綜合實力，包括廠家的資本實力、技術(shù)水平、生產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)品的質(zhì)量、工廠的售后服務(wù)以及廠家的信義，經(jīng)過綜合考慮后選擇綜合評定較好的廠家作為自己的供應(yīng)商。往往對于大的消費客戶來說，對于產(chǎn)品的選擇一旦確定，就會將該廠商作為自己的長期供應(yīng)商，或者在招投標(biāo)時只圈定這幾個廠家競標(biāo)，從而形成良好的供求關(guān)系。
2、產(chǎn)品質(zhì)量
對于我國硅錳鐵 行業(yè) 來說，其消費領(lǐng)域比較小，主要是面對鋼鐵 行業(yè) 的需求，因為硅錳鐵作為鋼鐵 行業(yè) 生產(chǎn)的原料，在其成本中所占比例不大，但是卻起著關(guān)鍵的作用，所以一般都比較注重硅錳鐵產(chǎn)品的質(zhì)量，用戶在選擇時會將產(chǎn)品的質(zhì)量放在首位。
3、品牌
對于硅錳鐵消費來說，由于其 行業(yè) 的特殊性，對于名牌產(chǎn)品的信賴程度還是比較高，需求商在采購時主要是看重產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)、和價格，他們對于大型企業(yè)、知名企業(yè)、名牌的鐵合金產(chǎn)品容易接受。
二、用戶對品牌認(rèn)知
品牌認(rèn)知偏好就是在同一類商品中，消費者對某一種品牌具有偏好而指定購買。其原因主要是使用后的滿足感。而對于硅錳鐵消費來說，由于其 行業(yè) 的特殊性，用戶對于名牌產(chǎn)品的信賴程度還是比較高，需求商在采購時主要是看重產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)、和價格，他們對于大型企業(yè)、知名企業(yè)、名牌的鐵合金產(chǎn)品容易接受，因為這些企業(yè)的產(chǎn)品在質(zhì)量上有保證，并且通過了很多驗證，拿到了許多證書；另外這些大企業(yè)比較有實力，對于購買了他們的產(chǎn)品對于售后服務(wù)比較跟得上。有了前兩點作保證，在市場上即使價格稍微高一些，需求上也比較傾向于購買他們的產(chǎn)品。
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