第一節(jié) 企業(yè)市場結(jié)構(gòu) 分析

一、市場集中度 分析

目前，我國叉車發(fā)動機件生產(chǎn)方面，市場集中度非常高，玉柴、康明斯、山河智能、新柴、珀金斯占據(jù)國內(nèi)一半以上的產(chǎn)出額。

二、產(chǎn)品市場進入壁壘調(diào)研

1、規(guī)模經(jīng)濟

首先是規(guī)模經(jīng)濟影響成本差距。當(dāng)產(chǎn)業(yè)的規(guī)模經(jīng)濟效果越重要時，潛在進入者就越不易進入該產(chǎn)業(yè)。目前，叉車發(fā)動機件 行業(yè) 規(guī)模經(jīng)濟是非常重要的競爭武器之一，要在激烈的市場競爭中取勝，規(guī)模量產(chǎn)、降低成本、壓低價格將是行之有效的方法。而只有大規(guī)模的廠商才有能力在保障利潤水平的條件下降低價格，這種為了防止新進入者進入而進行的降價行為對于企業(yè)來說是存在很大盈利風(fēng)險的。

2、技術(shù)的取得

潛在進入者想要取得技術(shù)，通常有幾種方式，一是以業(yè)界挖角的方式，以建立研發(fā)團隊；二是透過與國外OEM廠商，取得技術(shù)移轉(zhuǎn)；三是與國外廠商建立策略聯(lián)盟或合伙之形式以取得技術(shù)，這些都是可能發(fā)生的，在位企業(yè)想要防范這些，必須付出相應(yīng)的成本代價。

3、銷路的取得

潛在進入者如果想進入叉車發(fā)動機件 行業(yè) ，必須先確保銷售渠道的取得。在我國叉車發(fā)動機件市場上，一些老的品牌一直占據(jù)著主要的市場，再加上產(chǎn)品經(jīng)歷市場檢驗需要一定的時間周期，新進入的企業(yè)很難在短期內(nèi)有所作為，但同時也預(yù)示著與國內(nèi)知名品牌搶奪市場的道路是漫長而艱辛的。

4、現(xiàn)有廠商預(yù)期行為

當(dāng)現(xiàn)有廠商面對潛在競爭者的威脅，而采取相對應(yīng)的策略以嚇退競爭者時，可以減少潛在競爭者的威脅。比如說在市場上宣布未來擴產(chǎn)或降價的市場訊號等。但可以肯定的是，在位企業(yè)間的競爭必然升級。

第二節(jié) 區(qū)域市場結(jié)構(gòu) 分析

一、省、市集中度 分析

中國叉車發(fā)動機件省市集中度

前三、五、七省市占據(jù)國內(nèi)產(chǎn)量市場份額分別達到44.6%、68.52%、83.91%。省市集中度高。

二、區(qū)域集中度 分析

叉車發(fā)動機件區(qū)域集中度

第三節(jié) 生產(chǎn)商價格控制能力調(diào)研

叉車發(fā)動機件是料重工重的 行業(yè) ，我國原材料占叉車發(fā)動機件總成本的很大一部分，據(jù)相關(guān)測算，原材料價格每上漲5％，相當(dāng)于利潤減少4％。金屬材料等是叉車發(fā)動機件生產(chǎn)最重要的原材料，其生產(chǎn)廠商在我國集中度及規(guī)模都很大，具有較高的議價能力，制約著叉車發(fā)動機件 行業(yè) 原材料的采購成本。

叉車發(fā)動機件 行業(yè) 的下游廠商為叉車發(fā)動機與叉車生產(chǎn)廠商，均具有較為強勢的地位，議價能力強，制約著叉車發(fā)動機件 行業(yè) 毛利率的提高。

另外叉車發(fā)動機件 行業(yè) 的整體集中度不高，且產(chǎn)品技術(shù)含量較高，進入企業(yè)較多，市場競爭激烈，外資企業(yè)已經(jīng)成為叉車發(fā)動機件 行業(yè) 中最重要的力量，外資企業(yè)以其大型的生產(chǎn)規(guī)模因此對于價格控制能力較強，而我國生產(chǎn)廠商由于競爭而不得不壓低價格，因此價格控制能力較弱。

第四節(jié) 生產(chǎn)商對供應(yīng)商談判能力調(diào)研

目前我國供應(yīng)商整體規(guī)模及市場拓展能力還比較弱，與國外知名供應(yīng)商相比，缺乏生疏的市場運作經(jīng)驗及渠道建立能力。

這使得我國生產(chǎn)商對供應(yīng)商的談判能力較強。目前和今后一段時間內(nèi)，制造商仍是渠道的主導(dǎo)者，對于供應(yīng)商而言，發(fā)展過程中受到很大的限制。而供應(yīng)商要改變這種現(xiàn)狀，只有在進行具體的渠道設(shè)計時要以客戶需求為導(dǎo)向，通過整合渠道資源，為各渠道成員提供更高的價值，獲得更高的渠道效率。同時生產(chǎn)商要想依然保持其較強的談判能力，就要求在制定渠道激勵政策時要堅持原則，同時兼顧廠、商的長遠(yuǎn)發(fā)展，在對供應(yīng)商返利時一定要堅持過程返利政策，全面考察供應(yīng)商在營銷過程中的貢獻，對渠道的績效也要及時評估。只有用大家都認(rèn)可的愿景和價值觀去引導(dǎo)和規(guī)范渠道成員的行為，渠道的健康運行才有保障。

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