第一節(jié) 化學(xué)品氧化鋁市場競爭結(jié)構(gòu) 研究
一、市場競爭結(jié)構(gòu)描述
一）市場領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略
1、開發(fā)整個市場
1）尋找新的使用者。
每一種產(chǎn)品都有吸引客戶的潛力，客戶不想購買它是因?yàn)橛行┤嘶蛘卟恢肋@種產(chǎn)品，或因價格不當(dāng)或缺乏某些特點(diǎn)所致。比如：微軟的視窗產(chǎn)品。
2）新用途
可以通過發(fā)現(xiàn)并推廣產(chǎn)品的新用途來擴(kuò)大市場。比如：杜邦公司的尼龍。尼龍最早是作為降落傘的合成纖維。然后是用作女襪的纖維。后來又成為汽車輪胎、沙發(fā)椅套和地毯的原料。
3）擴(kuò)大使用量
這種策略是說服人們在每次使用產(chǎn)品時增加使用量。比如：寶潔公司勸告消費(fèi)者在使用海飛絲洗發(fā)水洗發(fā)時，每次使用量增加一倍效果更佳。
2、保有市場份額
居于領(lǐng)導(dǎo)地位的公司在擴(kuò)大整個市場規(guī)模時，必須繼續(xù)保護(hù)自己現(xiàn)有的業(yè)務(wù)，以防受到競爭對手的攻擊。麥當(dāng)勞公司要小心漢堡王。柯達(dá)要小心富士。可口可樂要小心百事可樂。
3、擴(kuò)大市場份額
通過擴(kuò)大市場份額，市場領(lǐng)導(dǎo)者能夠使利潤更上一層樓。在美國，咖啡市場上每一個百分點(diǎn)的份額就值4800萬美元，在軟飲料市場，一個百分點(diǎn)價值1.2億美元。
二）市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略
市場挑戰(zhàn)者如果要向市場領(lǐng)先者和其他競爭者挑戰(zhàn)，首先必須確定自己的戰(zhàn)略目標(biāo)和挑戰(zhàn)對象，然后選擇適當(dāng)?shù)倪M(jìn)攻戰(zhàn)略。
1、確定戰(zhàn)略目標(biāo)和挑戰(zhàn)對象
戰(zhàn)略目標(biāo)同進(jìn)攻對象密切相關(guān)，對不同的對象有不同的目標(biāo)和戰(zhàn)略。一般說來，挑戰(zhàn)者可在下列三種情況中進(jìn)行選擇：
攻擊市場領(lǐng)先者。挑戰(zhàn)者需仔細(xì)調(diào)查 研究 領(lǐng)先企業(yè)的弱點(diǎn)和失誤：有哪些未滿足的需要，有哪些使客戶不滿意的地方。找到領(lǐng)先者的弱點(diǎn)和失誤，確定自己進(jìn)攻的目標(biāo)。例如，為了向亞洲的主要金融市場東京發(fā)起挑戰(zhàn)，香港和新加坡采取的策略是向客戶收取更低的費(fèi)用，提供更自由的管理，努力克服官僚主義作風(fēng)等；攻擊與自己實(shí)力相當(dāng)者。設(shè)計奪取它們的市場陣地；攻擊小企業(yè)。對一些地方性小企業(yè)中經(jīng)營不善、財務(wù)困難者，可奪取它們的客戶，甚至這些企業(yè)本身。例如，美國幾家主要的啤酒公司能成長到目前的規(guī)模，就是靠奪取一些小企業(yè)的客戶而達(dá)到的。
2、選擇進(jìn)攻戰(zhàn)略
確定了戰(zhàn)略目標(biāo)和進(jìn)攻對象之后，挑戰(zhàn)者可供選擇的進(jìn)攻戰(zhàn)略有：
正面進(jìn)攻。正面進(jìn)攻應(yīng)是集中全力向?qū)κ值闹饕袌鲫嚨匕l(fā)動進(jìn)攻，即進(jìn)攻對手的強(qiáng)項(xiàng)而不是弱點(diǎn)。在這種情況下，進(jìn)攻者必須在產(chǎn)品、廣告、價格等主要方面大大超過對手，才有可能成功，否則不可采取這種進(jìn)攻戰(zhàn)略。正面進(jìn)攻的勝負(fù)取決于雙方力量的對比。正面進(jìn)攻的另一種措施是投入大量 研究 與開發(fā)經(jīng)費(fèi)，使產(chǎn)品成本降低，從而以降低價格的手段向?qū)κ职l(fā)動進(jìn)攻，這是持續(xù)實(shí)行正面進(jìn)攻戰(zhàn)略最可靠的基礎(chǔ)之一。
側(cè)翼進(jìn)攻。側(cè)翼進(jìn)攻就是集中優(yōu)勢力量攻擊對手的弱點(diǎn)，有時可采取“聲東擊西”的戰(zhàn)略，佯攻正面，實(shí)際攻擊側(cè)面或背面。這又可分為兩種情況：一種是地理性側(cè)翼進(jìn)攻，即在全國或全世界尋找對手力量薄弱地區(qū)。另一種是細(xì)分性側(cè)翼進(jìn)攻，即尋找領(lǐng)先企業(yè)尚未為之服務(wù)的細(xì)分市場，在這些小市場上迅速填空補(bǔ)缺。
包圍進(jìn)攻。包圍進(jìn)攻是一各全方位、大規(guī)模的進(jìn)攻戰(zhàn)略，挑戰(zhàn)者擁有優(yōu)于對手的資源，并確信圍堵計劃的完成足以打垮對手時，可采用這種戰(zhàn)略。例如，近年來日本精工表公司已經(jīng)在各個主要手表市場的銷售中取得了成功，并且以其品種繁多、不斷更新的款式使競爭者和消費(fèi)者瞠目結(jié)舌。該公司在美國市場上提供了約400個流行款式，其營銷目標(biāo)是在全球制造并銷售大約2300種手表。
迂回進(jìn)攻。這是一種最間接的進(jìn)攻戰(zhàn)略，完全避開對手的現(xiàn)有陣地而迂回進(jìn)攻。具體辦法有三種：一是發(fā)展無關(guān)的產(chǎn)品，實(shí)行產(chǎn)品多角化；二是以現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)入新地區(qū)的市場，實(shí)行市場多角化；三是發(fā)展新技術(shù)、新產(chǎn)品，取代現(xiàn)有產(chǎn)品。
游擊進(jìn)攻。這是主要適用于規(guī)模較小力量較弱的企業(yè)的一種戰(zhàn)略。游擊進(jìn)攻的目的在于以小型的、間斷性的進(jìn)攻干擾對手的士氣，以占據(jù)長久性的立足點(diǎn)，因?yàn)樾∑髽I(yè)無力發(fā)動正面進(jìn)攻或有效的側(cè)翼進(jìn)攻。但是，也不能認(rèn)為游擊戰(zhàn)只適合于財力不足的小企業(yè)，持續(xù)不斷的游擊進(jìn)攻，也是需要大量投資的。還應(yīng)指出，如果要想打倒對手，光靠游擊戰(zhàn)不可能達(dá)到目的，還需要發(fā)動更強(qiáng)大的攻勢。
三）市場跟隨者戰(zhàn)略
市場跟隨者與挑戰(zhàn)者不同，它不是向市場領(lǐng)先者發(fā)動進(jìn)攻并圖謀取而代之，而是跟隨在領(lǐng)先者之后自覺地維持共處局面。這種“自覺共處（ConsciousParallelism）”狀態(tài)在資本密集且產(chǎn)品同質(zhì)的 行業(yè) （鋼鐵、化工等）中是很普遍的現(xiàn)象。在這些 行業(yè) 中產(chǎn)品差異性很小，而價格敏感度甚高，隨時都有可能發(fā)生價格競爭，結(jié)果導(dǎo)致兩敗俱傷。因此，這些 行業(yè) 中的企業(yè)通常彼此自覺地不互相爭奪客戶，不以短期的市場占有率為目標(biāo)，即效法領(lǐng)先者為市場提供類似的產(chǎn)品，因而市場占有率相當(dāng)穩(wěn)定。
市場跟隨者也不是被動地單純追隨領(lǐng)先者，它必須找到一條不致引起競爭性報復(fù)的發(fā)展道路。以下是三種可供選擇的跟隨戰(zhàn)略：
緊密跟隨。這種戰(zhàn)略是在各個細(xì)分市場和市場營銷組合方面，盡可能仿效領(lǐng)先者。這種跟隨者有時好像是挑戰(zhàn)者，但只要它不從根本上侵犯到領(lǐng)先者的地位，就不會發(fā)生直接沖突，有些甚至被看成是靠拾取領(lǐng)先者的殘余謀生的寄生者。
距離跟隨。這種跟隨者是在主要方面，如目標(biāo)市場、產(chǎn)品創(chuàng)新、價格水平和分銷渠道等方面都追隨領(lǐng)先者，但仍與領(lǐng)先者保持若干差異。這種跟隨者可通過兼并小企業(yè)而使自己發(fā)展壯大。
選擇跟隨。這種跟隨者在某些方面緊跟領(lǐng)先者，而在另一些方面又自行其是。也就是說，它不是盲目跟隨，而是擇優(yōu)跟隨，在跟隨的同時還要發(fā)揮自己的獨(dú)創(chuàng)性，但不進(jìn)行直接的競爭。這類跟隨者之中有些可能發(fā)展成為挑戰(zhàn)者。
四）市場補(bǔ)缺者戰(zhàn)略
在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)條件下，每個 行業(yè) 幾乎都有些小企業(yè)，它們專心關(guān)注市場上被大企業(yè)忽略的某些細(xì)小部分，在這些小市場上通過專業(yè)化經(jīng)營來獲取最大限度的收益，也就是在大企業(yè)的夾縫中求得生存和發(fā)展。這種有利的市場位置在西方稱之為“Niche”，即補(bǔ)缺基點(diǎn)。
1、補(bǔ)缺基點(diǎn)的特征
一個最好的“補(bǔ)缺基點(diǎn)”應(yīng)具有以下特征：
有足夠的市場潛量和購買力；利潤有增長的潛力；對主要競爭者不具有吸引力；企業(yè)具備占有此補(bǔ)缺基點(diǎn)所必要的漿和能力；企業(yè)既有的信譽(yù)足以對抗競爭者。
2、市場補(bǔ)缺者戰(zhàn)略
進(jìn)取補(bǔ)缺基點(diǎn)的主要戰(zhàn)略是專業(yè)化市場營銷?？晒┻x擇的方案有以下10種：
按最終用戶專業(yè)化。專門致力于為某類最終用戶服務(wù)，如計算機(jī) 行業(yè) 有些小企業(yè)專門針對某一類用戶（如診療所、銀行等）進(jìn)行市場營銷。
按垂直層面專業(yè)化。專門致力于分銷渠道中的某些層面，如制鋁廠可專門生產(chǎn)鋁錠、鋁制品或鋁質(zhì)零部件。
按客戶規(guī)模專業(yè)化。專門為某一種規(guī)模（大、中、?。┑目蛻舴?wù)，如有些小企業(yè)專門為那些被大企業(yè)忽略的小客戶服務(wù)。
按特定客戶專業(yè)化。只對一個或幾個主要客戶服務(wù)，如美國有些企業(yè)專門為西爾斯成貨公司或通用汽車公司供貨。
按地理區(qū)域?qū)I(yè)化。專為國內(nèi)外某一地區(qū)或地點(diǎn)服務(wù)。
按產(chǎn)品或產(chǎn)品線專業(yè)化。只生產(chǎn)一大類產(chǎn)品，如美國的綠箭（Wrigley）公司專門生產(chǎn)口香糖一種產(chǎn)品，現(xiàn)已發(fā)展成為一家世界著名的跨國公司。
按客戶訂單專業(yè)化。專門按客戶訂單生產(chǎn)預(yù)訂的產(chǎn)品。
按質(zhì)量和價格專業(yè)化。專門生產(chǎn)經(jīng)營某種質(zhì)量和價格的產(chǎn)品，如專門生產(chǎn)高質(zhì)高價產(chǎn)品或低質(zhì)低價產(chǎn)品。
按服務(wù)項(xiàng)目專業(yè)化。專門提供某一種或幾種其他企業(yè)沒有的服務(wù)項(xiàng)目，如美國有一家銀行專門承辦電話貸款業(yè)務(wù)，并為客戶送款上門。
按分銷渠道專業(yè)化。專門服務(wù)于某一類分銷渠道，如專門生產(chǎn)適于超級市場銷售的產(chǎn)品；或?qū)ｉT為航空公司的旅客提供食品。
作為市場補(bǔ)缺者要完成三個任務(wù)：創(chuàng)造補(bǔ)缺市場、擴(kuò)大補(bǔ)缺市場、保護(hù)補(bǔ)缺市場。
二、影響市場競爭結(jié)構(gòu)因素 分析
（一）現(xiàn)有企業(yè)間競爭
我國企業(yè)規(guī)模和經(jīng)濟(jì)效益呈兩極分化的趨勢。大企業(yè)大集團(tuán)占據(jù)市場主導(dǎo)地位，但是數(shù)量較少，如我國中國鋁業(yè)公司在在我國化學(xué)品氧化鋁市場占據(jù)主導(dǎo)地位，2011年產(chǎn)量為119萬噸。中國鋁業(yè)公司山東分公司擁有化學(xué)品氧化鋁自主知識產(chǎn)權(quán)的技術(shù)和設(shè)備，是我國化學(xué)品氧化鋁研發(fā)生產(chǎn)和營銷基地。而大部分中小型企業(yè)由于技術(shù)、資本、規(guī)模等差異發(fā)展速度很慢。我國近期的相關(guān)化學(xué)品氧化鋁 產(chǎn)業(yè)政策 將加速企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)的集約化、規(guī)模化、專業(yè)化、特色化，這將加劇我國化學(xué)品氧化鋁市場現(xiàn)有競爭者之間的競爭。
（二）潛在進(jìn)入者 研究
新進(jìn)入者在給 行業(yè) 帶來新生產(chǎn)能力、新資源的同時，將希望在已被現(xiàn)有企業(yè)瓜分完畢的市場中贏得一席之地，這就有可能會與現(xiàn)有企業(yè)發(fā)生原材料與市場份額的競爭，最終導(dǎo)致 行業(yè) 中現(xiàn)有企業(yè)盈利水平降低，嚴(yán)重的話還有可能危及這些企業(yè)的生存。競爭性進(jìn)入威脅的嚴(yán)重程度取決于兩方面的因素，這就是進(jìn)入新領(lǐng)域的障礙大小與預(yù)期現(xiàn)有企業(yè)對于進(jìn)入者的反應(yīng)情況。
由于我國現(xiàn)行的 產(chǎn)業(yè)政策 鼓勵企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)調(diào)整，進(jìn)企業(yè)兼并重組，提高產(chǎn)業(yè)集中度，促使 行業(yè) 朝著集約化、規(guī)模化、專業(yè)化、特色化的方向轉(zhuǎn)變。提高了新進(jìn)入者的門檻，并且我國化學(xué)品氧化鋁市場中國鋁業(yè)公司占據(jù)市場主導(dǎo)地位，新進(jìn)入者銷售渠道的開拓很困難，市場占主導(dǎo)地位的是少數(shù)大企業(yè)大品牌，所以新進(jìn)入者的威脅很小。
（三）替代品威脅 研究
兩個處于不同 行業(yè) 中的企業(yè)，可能會由于所生產(chǎn)的產(chǎn)品是互為替代品，從而在它們之間產(chǎn)生相互競爭行為，這種源自于替代品的競爭會以各種形式影響 行業(yè) 中現(xiàn)有企業(yè)的競爭戰(zhàn)略。首先，現(xiàn)有企業(yè)產(chǎn)品售價以及獲利潛力的提高，將由于存在著能被用戶方便接受的替代品而受到限制；第二，由于替代品生產(chǎn)者的侵入，使得現(xiàn)有企業(yè)必須提高產(chǎn)品質(zhì)量、或者通過降低成本來降低售價、或者使其產(chǎn)品具有特色，否則其銷量與利潤增長的目標(biāo)就有可能受挫；第三，源自替代品生產(chǎn)者的競爭強(qiáng)度，受產(chǎn)品買主轉(zhuǎn)換成本高低的影響。
近幾年中國鋁業(yè)公司沒有新的高附加值的化學(xué)品產(chǎn)品規(guī)?；度肷a(chǎn)，具有核心技術(shù)的產(chǎn)品較少，特別是高附加值的化學(xué)品氧化鋁比例偏少，化學(xué)品氧化鋁質(zhì)量的一致性和穩(wěn)定性有待提高。由于技術(shù)門檻低，民營企業(yè)開始大舉介入化學(xué)品氧化鋁生產(chǎn)，對化學(xué)品氧化鋁市場造成較大沖擊，以4A沸石為代表的主要化學(xué)品市場占有率有所下降。
（四）供應(yīng)商議價能力
供方主要通過其提高投入要素價格與降低單位價值質(zhì)量的能力，來影響 行業(yè) 中現(xiàn)有企業(yè)的盈利能力與產(chǎn)品競爭力。供方力量的強(qiáng)弱主要取決于他們所提供給買主的是什么投入要素，當(dāng)供方所提供的投入要素其價值構(gòu)成了買主產(chǎn)品總成本的較大比例、對買主產(chǎn)品生產(chǎn)過程非常重要、或者嚴(yán)重影響買主產(chǎn)品的質(zhì)量時，供方對于買主的潛在討價還價力量就大大增強(qiáng)。
我國鋁土礦資源相對匱乏，導(dǎo)致了國內(nèi)化學(xué)品氧化鋁企業(yè)對進(jìn)口鋁土礦資源的依賴。我國國土資源部《2011年中國礦產(chǎn)資源報告》統(tǒng)計，2010年我國鋁土礦查明資源儲量37.5億噸，但靜態(tài)保證年限僅有十幾年年。USGS的統(tǒng)計，全球鋁土礦儲量（注：USGS的“儲量”與中國的“查明資源儲量”口徑不一致）共280億噸，而占全球鋁土礦儲量3%的中國卻產(chǎn)出了占全球總產(chǎn)量19%的鋁土礦，僅次于澳大利亞（33%）。從全球范圍來看，鋁土礦資源相對豐富，然而由于受到各種條件的限制，鋁土礦的勘探開發(fā)并未跟上氧化鋁產(chǎn)能擴(kuò)張的步伐。受原材料價格波動的變化供應(yīng)商的議價能力較低。
（五）客戶議價能力
客戶可能是 行業(yè) 產(chǎn)品的消費(fèi)者或用戶，也可能是商品買主。客戶的議價能力表現(xiàn)在能否促使賣方降低價格，提高產(chǎn)品質(zhì)量或提供更好的服務(wù)?？蛻舻淖h價能力受到下述因素影響：一購買數(shù)量，如果客戶購買的數(shù)量多、批量大，作為賣方的大客戶，就有更強(qiáng)的討價還價能力；二產(chǎn)品性質(zhì)，若是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，客戶在貨源上有更多的選擇，可以利用賣主之間的競爭而加強(qiáng)自己的議價能力；三客戶的特點(diǎn)，消費(fèi)品的購買者，人數(shù)多且分散，每次購買的數(shù)量也不多，他們的議價能力相對較弱；四市場信息，如果客戶了解市場供求狀況、產(chǎn)品價格變動趨勢，就會有較強(qiáng)的議價能力，就有可能爭取到更優(yōu)惠的價格。
我國化學(xué)品氧化鋁市場購買者的總數(shù)相對較少，而每個購買者的購買量較大，我國化學(xué)品氧化鋁市場少數(shù)國有大企業(yè)集團(tuán)占據(jù)主導(dǎo)地位，客戶的壓價與要求提供較高的產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量的能力較低，所以客戶的議價能力較低。
第二節(jié) 化學(xué)品氧化鋁 行業(yè) 競爭態(tài)勢 研究
一、生產(chǎn)集中度 分析
我國填料級氫氧化鋁生產(chǎn)廠家主要集中在中國鋁業(yè)山東分公司和中州分公司；微粉級氫氧化鋁生產(chǎn)廠家只要集中在中國鋁業(yè)山東分公司、河南分公司、貴州分公司；我國高溫氧化鋁的生產(chǎn)主要集中在河南、山東、河北；我國擬薄水鋁石的生產(chǎn)主要為中國鋁業(yè)山西分公司和山東分公司；我國鋁鈣水泥主要分布在河南山東。2011年中國鋁業(yè)公司化學(xué)品氧化鋁產(chǎn)量119萬噸。占據(jù)市場主導(dǎo)地位， 行業(yè) 集中度高。
二、市場占有率 分析
中國鋁業(yè)股份有限公司山東分公司依靠自身工藝技術(shù)優(yōu)勢，大力發(fā)展化學(xué)品氧化鋁，被中國鋁業(yè)公司定位為化學(xué)品氧化鋁研產(chǎn)銷基地。擁有核心技術(shù)的化學(xué)品氧化鋁產(chǎn)品已形成8大系列120多個品種，主要產(chǎn)品國內(nèi)市場占有率達(dá)50%以上，其中4A沸石產(chǎn)能全球第一、擬薄水鋁石產(chǎn)能全球第二、高白填料氫鋁產(chǎn)能位列全球前三名。
第三節(jié) 化學(xué)品氧化鋁重點(diǎn)企業(yè)市場競爭 研究
一、成本競爭 分析
1、總成本領(lǐng)先。企業(yè)全力以赴完成生產(chǎn)和分配的最低成本，這樣它能使產(chǎn)品的價格低于競爭者的產(chǎn)品價格而贏得大的市場份額。德克薩斯儀器公司和沃爾瑪折扣商店就是這種策略的實(shí)踐者。
2、差異化。企業(yè)集中發(fā)展一種很不相同的產(chǎn)品線和市場營銷 規(guī)劃 ，這樣它就能成為該 行業(yè) 的品牌領(lǐng)導(dǎo)者。只要價格不太高，大部分客戶都愿意擁有這種品牌。IBM和卡特匹勒公司各自在計算機(jī)和重型建筑設(shè)備上遵循這個策略。
3、集中化。企業(yè)集中注意力為幾個細(xì)分市場做好服務(wù)工作，而不是追求整個市場的業(yè)務(wù)。因而玻璃制造商AFG工業(yè)公司集中在強(qiáng)化玻璃和有色玻璃——它制造了70％微波爐門用的玻璃和75％淋浴門及室外就餐桌面的玻璃。美國外科手術(shù)公司集中在制造腹腔鏡手術(shù)的儀器——這種手術(shù)是通過插入一個非常小的電視照相機(jī)和細(xì)長的可以長距離控制的儀器。美國外科手術(shù)公司獲取80％這種市場的份額。
化學(xué)品氧化鋁企業(yè)應(yīng)該依據(jù)自身發(fā)展的特點(diǎn)學(xué)則適宜的
二、價格競爭 分析
價格競爭是指企業(yè)運(yùn)用價格手段，通過價格的提高、維持或降低，以及對競爭者定價或變價的靈活反應(yīng)等，來與競爭者爭奪市場份額的一種競爭方式。
1、消極應(yīng)戰(zhàn)
消極應(yīng)戰(zhàn)策略也就是價格跟隨策略，當(dāng)挑釁者挑起價格戰(zhàn)時，被挑釁者隨著對手降價的幅度降價，以降低競爭對手對自己市場份額的侵蝕。這種策略常常被市場跟隨者所采用，特別是在本 行業(yè) 領(lǐng)頭企業(yè)發(fā)起價格戰(zhàn)時。另外，當(dāng)新企業(yè)進(jìn)入市場采用大幅降價策略來獲取廣告效應(yīng)時，原有的企業(yè)為了抵擋其廣告效應(yīng)，常常也會采用相應(yīng)幅度的降價策略，以防止顧客被全部吸引到新企業(yè)，避免與新企業(yè)形成鮮明的對比（雖然這種對比是暫時的）。
2、積極懲罰策略
有時由于信息不對稱或是某企業(yè)通過技術(shù)創(chuàng)新或加強(qiáng)管理降低了成本，該企業(yè)就有可能通過降價來擴(kuò)大市場份額。在這種情況下，由于各個企業(yè)的成本是保密的，為了保持市場份額，同時為了恫嚇、懲罰挑釁者，可以采用更大幅度的降價，同時刻意模糊自己的成本，使挑戰(zhàn)者不敢輕易挑起價格戰(zhàn)。這種戰(zhàn)略成本較高，企業(yè)必須有一定的耐受能力，但可以獲得較長一段時間的 行業(yè) 穩(wěn)定秩序，因而常常為市場領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)所采用。另外價格聯(lián)盟為了維持其存在，也常常采用這種戰(zhàn)略。
3、差別化策略
差別化策略包括產(chǎn)品差別化策略和市場差別化策略。產(chǎn)品差別化策略是指企業(yè)為避開價格戰(zhàn)而努力使自己的產(chǎn)品與價格戰(zhàn)產(chǎn)品區(qū)別開來，突出自己的產(chǎn)品與價格戰(zhàn)產(chǎn)品的不同特色，從而維持高價與高利潤。這種特色既可以是質(zhì)量上的，也可以是服務(wù)、形象、外觀上的。產(chǎn)品差別化包括品牌戰(zhàn)略，但品牌戰(zhàn)略需要更多的投入和更高的管理水平，建立品牌的時間也較長。市場差別化是指企業(yè)按照顧客的不同對市場進(jìn)行細(xì)分，如果價格戰(zhàn)只是集中于其中某一個細(xì)分市場，那么企業(yè)就可以適當(dāng)?shù)乇荛_該細(xì)分市場，而集中精力做好其他市場。產(chǎn)品差別化策略和市場差別化策略既可以回避價格戰(zhàn)、又是一種積極進(jìn)取的策略。
4、附加價值戰(zhàn)略
附加值戰(zhàn)略是指當(dāng)發(fā)生價格戰(zhàn)時，企業(yè)對其產(chǎn)品不直接降價，但是通過增加服務(wù)或贈送禮品等方式，使顧客獲得更多的實(shí)惠。這種策略特別適合于品牌產(chǎn)品，品牌產(chǎn)品常常和高價優(yōu)質(zhì)相聯(lián)系，企業(yè)為了維護(hù)其品牌形象，不能對其產(chǎn)品降價過多，如果價格戰(zhàn)損害了其市場份額，企業(yè)只有通過這種附加價值的方式來進(jìn)行競爭，這樣既維護(hù)了產(chǎn)品的品牌聲譽(yù)，又獲得了價格戰(zhàn)的效果，可以說兩全其美。
5、法律保護(hù)策略
有時， 行業(yè) 內(nèi)的某個企業(yè)大到一定程度時，其他企業(yè)就無法與其進(jìn)行競爭。這時如果該企業(yè)發(fā)起價格戰(zhàn)，其他企業(yè)就會有倒閉的危險，在這種情況下，企業(yè)應(yīng)該積極地拿起法律武器保護(hù)自己。因?yàn)閴艛鄵p害競爭，所以現(xiàn)在一般國家都制定了《反壟斷法》。另外，當(dāng)價格戰(zhàn)發(fā)生時，有些企業(yè)采用劣質(zhì)產(chǎn)品，而消費(fèi)者短時間內(nèi)不一定能分辨得出，就會對正規(guī)產(chǎn)品造成極大的沖擊，這時企業(yè)就應(yīng)該積極行動起來，協(xié)助政府對市場進(jìn)行整頓。
三、營銷方式競爭 分析
1、服務(wù)營銷
服務(wù)是用于出售或者是同產(chǎn)品連在一起出售的活動、利益或滿足感。那么美容企業(yè)就不僅是在為消費(fèi)者提供美容產(chǎn)品，更在為消費(fèi)者提供能夠使消費(fèi)者變得更“美”的一種服務(wù)！這原本就不應(yīng)該是口頭上的宣傳，也不僅僅是單純的一種策略，而是實(shí)實(shí)在在為消費(fèi)者做出的一種承諾、一種接觸、一種享受、一種理所應(yīng)當(dāng)?shù)母冻觥?/p>
2、網(wǎng)絡(luò)營銷
網(wǎng)絡(luò)營銷（On-line Marketing或E-Marketing）就是以國際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，利用數(shù)字化的信息和網(wǎng)絡(luò)媒體的交互性來輔助營銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的一種新型的市場營銷方式。簡單的說，網(wǎng)絡(luò)營銷就是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段進(jìn)行的，為達(dá)到一定營銷目的營銷活動。
3、體驗(yàn)營銷
買方市場的形成讓消費(fèi)者需求呈現(xiàn)出了一些新的特點(diǎn)。消費(fèi)結(jié)構(gòu)上，情感消費(fèi)的比重提高了；內(nèi)容上，個性化需求增加了；價值目標(biāo)上，更加注重接受產(chǎn)品時的感受；而從接受產(chǎn)品方式看，消費(fèi)者主動參與產(chǎn)品設(shè)計制造，消費(fèi)過程變?yōu)橐环N體驗(yàn)過程。以關(guān)注顧客體驗(yàn)為核心的體驗(yàn)營銷戰(zhàn)略便成為新時期企業(yè)的必然選擇。它以滿足消費(fèi)者的體驗(yàn)需求為工作重點(diǎn)，將“體驗(yàn)”因子納入營銷戰(zhàn)略，為消費(fèi)者帶來新的價值，豐富顧客價值系統(tǒng)的內(nèi)容，成為體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時代企業(yè)贏得競爭優(yōu)勢的重要戰(zhàn)略。是21世紀(jì)營銷戰(zhàn)中最有力的秘密武器，能迅速拉近與消費(fèi)者的距離，提升品牌競爭力。
4、個性化營銷
個性化營銷的主要內(nèi)容包括：用戶定制自己感興趣的信息內(nèi)容、選擇自己喜歡的網(wǎng)頁設(shè)計形式、根據(jù)自己的需要設(shè)置信息的接收方式和接受時間等等。據(jù) 研究 ，為了獲得某些個性化服務(wù)，在個人信息可以得到保護(hù)的情況下，用戶才愿意提供有限的個人信息，這正是開展個性化營銷的前提保證。
5、知識營銷
在知識經(jīng)濟(jì)時代，企業(yè)管理的重點(diǎn)將從生產(chǎn)轉(zhuǎn)向 研究 開發(fā)，從對有形資產(chǎn)的管理轉(zhuǎn)向?qū)χR的管理。與此同時，企業(yè)營銷方式也必然會轉(zhuǎn)向更高層次，即知識營銷將成為企業(yè)獲得市場的一種重要的營銷方式。知識營銷使客戶在消費(fèi)的同時學(xué)到新知識、增加營銷活動的知識含量；挖掘產(chǎn)品文化內(nèi)涵，注重與消費(fèi)者形成共鳴的觀念價值；形成與消費(fèi)者結(jié)構(gòu)層次上的營銷關(guān)系；培訓(xùn)顧客有針對性的銷售。
6、整合營銷
整合營銷是一種對各種營銷工具和手段的系統(tǒng)化結(jié)合，根據(jù)環(huán)境進(jìn)行即時性的動態(tài)修正，以使交換雙方在交互中實(shí)現(xiàn)價值增值的營銷理念與方法。 整合營銷就是為了建立、維護(hù)和傳播品牌，以及加強(qiáng)客戶關(guān)系，而對品牌進(jìn)行計劃、實(shí)施和監(jiān)督的一系列營銷工作。整合就是把各個獨(dú)立地營銷綜合成一個整體，以產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)。這些獨(dú)立的營銷工作包括廣告、直接營銷、銷售促進(jìn)、人員推銷、包裝、事件、贊助和客戶服務(wù)等。
7、綠色營銷
是指企業(yè)在整個營銷過程中充分體現(xiàn)環(huán)保意識和社會意識，向消費(fèi)者提供科學(xué)的、無污染的、有利于節(jié)約資源使用和符合良好社會道德準(zhǔn)則的商品和服務(wù)，并采用無污染或少污染的生產(chǎn)和銷售方式，引導(dǎo)并滿足消費(fèi)者有利于環(huán)境保護(hù)及身心健康的需求。其主要目標(biāo)是通過營銷實(shí)現(xiàn)生態(tài)環(huán)境和社會環(huán)境的保護(hù)及改善，保護(hù)和節(jié)約自然資源，實(shí)行養(yǎng)護(hù)式經(jīng)營，確保消費(fèi)者使用產(chǎn)品的安全、衛(wèi)生、方便，以提高人們的生活質(zhì)量，優(yōu)化人類的生存空間。
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