第一節(jié) 企業(yè)市場結(jié)構(gòu) 分析

一、市場集中度 分析

目前，告我林化產(chǎn)品市場集中度不高，前三生產(chǎn)企業(yè)占據(jù)國內(nèi)市場10%以上的市場份額，前五生產(chǎn)企業(yè)占據(jù)國內(nèi)市場15%以上的市場份額。

二、產(chǎn)品市場進(jìn)入壁壘調(diào)研

1、規(guī)模經(jīng)濟(jì)

首先是規(guī)模經(jīng)濟(jì)影響成本差距。當(dāng)產(chǎn)業(yè)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效果越重要時，潛在進(jìn)入者就越不易進(jìn)入該產(chǎn)業(yè)。目前，林化產(chǎn)品 行業(yè) 規(guī)模經(jīng)濟(jì)是非常重要的競爭武器之一，要在激烈的市場競爭中取勝，規(guī)模量產(chǎn)、降低成本、壓低價格將是行之有效的方法。而只有大規(guī)模的廠商才有能力在保障利潤水平的條件下降低價格，這種為了防止新進(jìn)入者進(jìn)入而進(jìn)行的降價行為對于企業(yè)來說是存在很大盈利風(fēng)險的。

2、技術(shù)的取得

潛在進(jìn)入者想要取得技術(shù)，通常有幾種方式，一是以業(yè)界挖角的方式，以建立研發(fā)團(tuán)隊(duì)；二是透過與國外OEM廠商，取得技術(shù)移轉(zhuǎn)；三是與國外廠商建立策略聯(lián)盟或合伙之形式以取得技術(shù)，這些都是可能發(fā)生的，在位企業(yè)想要防范這些，必須付出相應(yīng)的成本代價。

3、銷路的取得

潛在進(jìn)入者如果想進(jìn)入林化產(chǎn)品 行業(yè) ，必須先確保銷售渠道的取得。在我國林化產(chǎn)品市場上，一些老的品牌尤其是國外的知名品牌一直占據(jù)著主要的市場，再加上產(chǎn)品經(jīng)歷市場檢驗(yàn)需要一定的時間周期，新進(jìn)入的企業(yè)很難在短期內(nèi)有所作為，但同時也預(yù)示著與國外知名品牌搶奪市場的道路對國內(nèi)企業(yè)來說是漫長而艱辛的。

4、現(xiàn)有廠商預(yù)期行為

當(dāng)現(xiàn)有廠商面對潛在競爭者的威脅，而采取相對應(yīng)的策略以嚇退競爭者時，可以減少潛在競爭者的威脅。比如說在市場上宣布未來擴(kuò)產(chǎn)或降價的市場訊號等。但可以肯定的是，在位企業(yè)間的競爭必然升級。

第二節(jié) 區(qū)域市場結(jié)構(gòu) 分析

截止到2009年5月，國家統(tǒng)計局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，我國林化產(chǎn)品加工企業(yè)數(shù)量達(dá)到556家，其中虧損企業(yè)數(shù)量達(dá)到139家。

一、省、市集中度 分析

2009年5月國內(nèi)林化產(chǎn)品加工企業(yè)省市集中度

二、區(qū)域集中度 分析

2009年5月國內(nèi)林化產(chǎn)品加工企業(yè)區(qū)域集中度

第三節(jié) 生產(chǎn)商價格控制能力調(diào)研

林化產(chǎn)品 行業(yè) 的上游廠商為林業(yè)原料廠商，我國森林資源總量不足、質(zhì)量不高制約了我國林業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，隨著林業(yè)原料的供應(yīng)越來越緊，林業(yè)資源的價值將會不斷提升，林業(yè)原料廠商均具有較為強(qiáng)勢的地位，議價能力強(qiáng)，制約著林化產(chǎn)品 行業(yè) 毛利率的提高。

另外林化產(chǎn)品 行業(yè) 的整體集中度不高，且產(chǎn)品技術(shù)含量較高，進(jìn)入門檻相對較高，市場競爭激烈，外資企業(yè)已經(jīng)成為林化產(chǎn)品 行業(yè) 中最重要的力量，外資企業(yè)以其大型的生產(chǎn)規(guī)模因此對于價格控制能力較強(qiáng)，而我國生產(chǎn)廠商由于競爭而不得不壓低價格，因此價格控制能力較弱。

第四節(jié) 生產(chǎn)商對供應(yīng)商談判能力調(diào)研

目前我國供應(yīng)商整體規(guī)模及市場拓展能力還比較弱，與國外知名供應(yīng)商相比，缺乏生疏的市場運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)及渠道建立能力。

這使得我國生產(chǎn)商對供應(yīng)商的談判能力較強(qiáng)。目前和今后一段時間內(nèi)，制造商仍是渠道的主導(dǎo)者，對于供應(yīng)商而言，發(fā)展過程中受到很大的限制。而供應(yīng)商要改變這種現(xiàn)狀，只有在進(jìn)行具體的渠道設(shè)計時要以客戶需求為導(dǎo)向，通過整合渠道資源，為各渠道成員提供更高的價值，獲得更高的渠道效率。同時生產(chǎn)商要想依然保持其較強(qiáng)的談判能力，就要求在制定渠道激勵政策時要堅(jiān)持原則，同時兼顧廠、商的長遠(yuǎn)發(fā)展，在對供應(yīng)商返利時一定要堅(jiān)持過程返利政策，全面考察供應(yīng)商在營銷過程中的貢獻(xiàn)，對渠道的績效也要及時評估。只有用大家都認(rèn)可的愿景和價值觀去引導(dǎo)和規(guī)范渠道成員的行為，渠道的健康運(yùn)行才有保障。

第五節(jié) 重點(diǎn)企業(yè)競爭戰(zhàn)略調(diào)研

廣西梧州日成林產(chǎn)化工有限公司競爭戰(zhàn)略調(diào)研：

目前正是松香產(chǎn)品銷售的淡季，但梧州日成林產(chǎn)化工有限公司的多條生產(chǎn)線依然高速運(yùn)轉(zhuǎn)，產(chǎn)銷保持穩(wěn)定態(tài)勢。在公司辦公樓大門上，一副“深挖洞精耕細(xì)作迎挑戰(zhàn)，廣積糧開源節(jié)流圖發(fā)展”的對聯(lián)異常顯眼，員工和不少客商看了之后都倍感振奮。

“雖然國際金融危機(jī)給松香 行業(yè) 帶來重挫，但同時也是產(chǎn)業(yè)資源整合、提升優(yōu)勢企業(yè)競爭實(shí)力的難得機(jī)遇。”面對金融危機(jī)沖擊和 行業(yè) 競爭，該公司總經(jīng)理李前有著充分的認(rèn)識和思想準(zhǔn)備。一直以來，該公司始終堅(jiān)持一個理念：只有以技術(shù)優(yōu)勢引導(dǎo)市場創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)資源優(yōu)勢的最大化，才能牢牢抓住機(jī)遇，脫穎而出贏得企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。基于此，該公司在國際金融危機(jī)中，堅(jiān)持依托技術(shù)優(yōu)勢，以開發(fā)松香深加工產(chǎn)品為突破口，穩(wěn)定產(chǎn)品出口并開拓國內(nèi)市場，今年計劃產(chǎn)品銷售量比去年增加20%到30%。

1、“深挖洞”穩(wěn)固技術(shù)優(yōu)勢

在國際金融危機(jī)中，松香 行業(yè) 下游整體產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)艿捷^大影響，需求減弱，加之相關(guān)化工產(chǎn)品價格急速下滑和其他因素的拖累，松香的近期價格降幅達(dá)到近30%。與此同時，國內(nèi)原材料漲價、人民幣升值、出口退稅政策調(diào)整，以及勞動力成本和物流成本上升等因素疊加，使得松香企業(yè)的盈利能力大大降低，大量中小企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益下降，整個 行業(yè) 面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。如何應(yīng)對危機(jī)，成為各松香企業(yè)以及整個產(chǎn)業(yè)急需面對的重要課題。

作為中國最大的松香生產(chǎn)廠家之一、中國林產(chǎn)化工的排頭兵企業(yè)，梧州日成林產(chǎn)化工有限公司的主要產(chǎn)品氫化松香及淺色松香樹脂產(chǎn)量在國內(nèi)同 行業(yè) 中處于領(lǐng)先地位，擁有獲國家發(fā)明專利的“氫化松香制造方法”技術(shù)，氫化松香系列占到全國市場份額的60%。而脂松香作為油墨、粘膠、香皂、涂料、食品等下游 行業(yè) 產(chǎn)品的高品質(zhì)材料，更是廣泛出口日本、韓國、美國以及東南亞、歐洲、澳洲等地，這使得公司的出口份額長期保持在生產(chǎn)銷售量的一半以上。國際金融危機(jī)的來襲，整個松香 行業(yè) 陷入經(jīng)濟(jì)層面上的“寒冬”，日成林化公司也無法獨(dú)善其身，去年對美國和歐洲地區(qū)的出口出現(xiàn)了一定程度的萎縮。幸好有亞太市場的相對穩(wěn)定，才保證了公司去年的出口份額沒有出現(xiàn)明顯減少。

“在危機(jī)面前，只有充分利用技術(shù)優(yōu)勢不斷加強(qiáng)新產(chǎn)品、新技術(shù)的開發(fā)和創(chuàng)新，以深加工為主導(dǎo)提升產(chǎn)品的附加值，才能提高自身的防御能力，進(jìn)一步鞏固地位、引導(dǎo)市場。”面對危機(jī)，日成林化公司采取“深挖洞”戰(zhàn)略，繼續(xù)加大對技術(shù)研發(fā)和產(chǎn)品創(chuàng)新的投入力度，利用現(xiàn)有、在建或擬建的設(shè)備，探索生產(chǎn)工藝和配方開發(fā)新產(chǎn)品，開展油墨樹脂，如松香改性酚醛樹脂、松香金屬鹽、改性松香金屬鹽等產(chǎn)品的 研究 和開發(fā)；同時，與某化學(xué)所聯(lián)合開發(fā)以松節(jié)油為原料生產(chǎn)農(nóng)藥和藥物中間體產(chǎn)品，開發(fā)新型電子工業(yè)樹脂，以技術(shù)優(yōu)勢繼續(xù)穩(wěn)定出口市場并開拓國內(nèi)市場，爭取到2010年?duì)I業(yè)收入超過6億元。

2、“廣積糧”練內(nèi)功渡難關(guān)

文章開頭提到的對聯(lián)，其實(shí)是李前從毛澤東多年前提出的“深挖洞，廣積糧，不稱霸”理論中有感而發(fā)創(chuàng)作出來的。

日成林化公司認(rèn)為，同樣的理論對企業(yè)應(yīng)對金融危機(jī)應(yīng)該是有所啟發(fā)的，國際金融危機(jī)對松香 行業(yè) 造成的影響至今不可估量，且影響還在繼續(xù)，對此企業(yè)要有充分的思想準(zhǔn)備，保持冷靜，沉著應(yīng)對，借此機(jī)會練好基本功，積聚更多的優(yōu)勢資源，才能共渡難關(guān)。

“深挖洞”可以給企業(yè)提供一個抵御“嚴(yán)寒”的有利微觀環(huán)境，這就是以技術(shù)力量為支撐抵抗“冷空氣”的直接影響和沖擊。而“廣積糧”就是要做好過緊日子的準(zhǔn)備，主動進(jìn)行戰(zhàn)略收縮，在危機(jī)時刻站穩(wěn)腳跟保全自己，并借此機(jī)會強(qiáng)身健體、練好基本功，去梳理企業(yè)內(nèi)部的管理、制度體系，提升大膽創(chuàng)新的能力，積蓄力量迎接春天的到來。

在危機(jī)面前縱觀松脂產(chǎn)業(yè)的發(fā)展歷程，日成林化公司看到，部分同行即使有較好的研發(fā)功底和較大的規(guī)模，但是由于管理體制上的問題以及受舊思維模式的困擾，老設(shè)備、老工藝得不到改進(jìn)，成本居高不下，如今破產(chǎn)的破產(chǎn)、虧損的虧損。中國的松脂產(chǎn)量雖然占到世界產(chǎn)量的70%以上，但是整個 行業(yè) 的產(chǎn)品開發(fā)能力較低、管理較落后。相反，同場競爭的國外公司所占有的技術(shù)、管理、文化、品牌、資金優(yōu)勢，都是中國企業(yè)在短期內(nèi)無法逾越的。

“企業(yè)必須依靠機(jī)制、技術(shù)、市場、管理等方面的綜合性創(chuàng)新，不斷整合資源練好基本功，擁有自主創(chuàng)新的技術(shù)，才能積累實(shí)力和資本，體現(xiàn)出自己的資源優(yōu)勢。”日成林化公司 分析 。這次金融危機(jī)讓一部分競爭力較弱的松香企業(yè)倒下去，由此讓出來的部分市場資源勢必向優(yōu)勢企業(yè)集中，從另一方面來說有利于產(chǎn)業(yè)資源整合和結(jié)構(gòu)調(diào)整。梧州日成林化公司就是在吃透市場摸清需求的基礎(chǔ)上，不斷對基礎(chǔ)工藝和先進(jìn)工藝進(jìn)行吸收和重組，保住了現(xiàn)有市場份額。然而，今后還必須繼續(xù)探索，在完善機(jī)制、管理等方面下功夫“廣積糧”，才能將資源優(yōu)勢變?yōu)榻?jīng)濟(jì)優(yōu)勢，提高市場競爭力，推動企業(yè)和產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展。

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