第一節(jié) 產(chǎn)品價(jià)格 分析

一、價(jià)格走勢(shì)變化

目前，義齒產(chǎn)品中最常見的是烤瓷牙，烤瓷牙的優(yōu)勢(shì)在于良好的生物相容性和永久不變色，它從最初的普通烤瓷發(fā)展到現(xiàn)在的合金瓷牙和全瓷牙，價(jià)格也從上千元降到幾百元。合金類的還有鈦合金烤瓷牙、鎳鉻合金烤瓷牙、低金烤瓷牙等產(chǎn)品之分。

常見義齒價(jià)格表

                                                                           單位：元

二、影響因素 分析

（一）供求關(guān)系

商品的市場(chǎng)價(jià)格是由市場(chǎng)上的供求關(guān)系決定的。市場(chǎng)上某商品的供求關(guān)系及其變化均會(huì)直接影響這種商品的價(jià)格。在其他條件不變或變化極微的情況下，當(dāng)市場(chǎng)上某種商品的供給增加，該商品的價(jià)格下跌，供給減少，價(jià)格上漲，當(dāng)該商品的需求增加，其價(jià)格變會(huì)上漲，需求減少，價(jià)格下跌。義齒項(xiàng)目也不例外。

（二）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

在市場(chǎng)上，商品的競(jìng)爭(zhēng)包括各賣主之間的競(jìng)售、各買主之間的競(jìng)購(gòu)和買主和賣主之間的競(jìng)爭(zhēng)。這三個(gè)方面的競(jìng)爭(zhēng)均會(huì)影響商品的市場(chǎng)價(jià)格。在市場(chǎng)上，賣方競(jìng)銷某一商品則使這一商品的市場(chǎng)價(jià)格下跌；買主競(jìng)購(gòu)某一商品則使這一商品的市場(chǎng)價(jià)格上漲；各買主和賣主之間的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)某一商品的價(jià)格影響則取決于兩者競(jìng)爭(zhēng)力量的對(duì)比。

第二節(jié) 銷售渠道 分析

在企業(yè)的營(yíng)銷環(huán)節(jié)中，常見的銷售模式主要有以下三種：

第一種類型是廠家直銷型。即公司的產(chǎn)品不通過任何中間間環(huán)節(jié)，直接到達(dá)客戶手中。

第二種類型是省、市總經(jīng)銷。即公司在某省或某市找一家經(jīng)銷商，獨(dú)家經(jīng)銷公司產(chǎn)品在該區(qū)域的市場(chǎng)銷售活動(dòng)，再由該經(jīng)銷商在規(guī)定區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)尋找二級(jí)經(jīng)銷商再由二級(jí)經(jīng)銷商找三級(jí)和零售店，通過層級(jí)分銷，實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品最終到達(dá)客戶手中。

第三種類型是廠家設(shè)立省級(jí)、市級(jí)分公司（辦事處）型。即廠家在某省或某市設(shè)立分公司或辦事處，再通過分公司或辦事處在負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)尋找二級(jí)批發(fā)商或零售商，通過縮短通路來實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品到達(dá)客戶手中。

由于義齒產(chǎn)品的特殊性，業(yè)內(nèi)企業(yè)的銷售模式主要是直銷。直銷，字面理解就是直接銷售，是廠家和消費(fèi)者之間通過某種見面會(huì)或者某種推廣活動(dòng)，直接和消費(fèi)者建立起的關(guān)系，比如網(wǎng)絡(luò)直銷，會(huì)展?fàn)I銷，招投標(biāo)等。

第三節(jié) 消費(fèi)結(jié)構(gòu) 分析

義齒可分為固定義齒及活動(dòng)義齒兩種。固定義齒又稱“死牙”，是利用缺牙間隙相鄰的天然牙作支撐，通過義齒上的固位體粘貼固定于天然牙上，佩帶者不能自行摘戴?；顒?dòng)義齒又稱“活牙”，是利用天然牙和基托覆蓋的黏膜、骨組織作支持，靠義齒的固位體和基托固位，是佩帶者能自由取戴的一種修復(fù)體。

其中活動(dòng)義齒憑借著取載簡(jiǎn)單、方便，制作費(fèi)用低，適應(yīng)范圍廣，以及出色的外觀等優(yōu)點(diǎn)，深受患者的青睞。從目前我國(guó)義齒市場(chǎng)的消費(fèi)結(jié)構(gòu)來看，活動(dòng)義齒的消費(fèi)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于固定義齒。

第四節(jié) 消費(fèi)者 分析

一、消費(fèi)者關(guān)注的因素

（一）質(zhì)量因素

義齒的質(zhì)量無疑是用戶購(gòu)買義齒產(chǎn)品關(guān)注的首要因素。患者滿意度的高低，很大程度上取決于所選用的義齒。義齒的設(shè)計(jì)開發(fā)應(yīng)該本著以人為本的原則，追求安全、方便、穩(wěn)定、健康，不斷 研究 開發(fā)高科技含量的產(chǎn)品。

（二）價(jià)格因素

產(chǎn)品價(jià)格無疑是在消費(fèi)者的整個(gè)購(gòu)買過程中最為關(guān)注的因素之一。當(dāng)產(chǎn)品品質(zhì)趨近時(shí)，價(jià)格甚至?xí)蔀檎麄€(gè)購(gòu)買過程能否順利完成的決定性因素。義齒的價(jià)格直接關(guān)系到患者的醫(yī)療成本，所以也是用戶較為關(guān)注的因素之一。

二、消費(fèi)者購(gòu)買渠道 分析

中國(guó)南北方的義齒購(gòu)買渠道有一定差別，北方以代理為主，南方以業(yè)務(wù)員為主，這兩種方式必然導(dǎo)致定價(jià)的方式區(qū)別。在做好產(chǎn)品質(zhì)量、企業(yè)管理等內(nèi)功的情況下，北方一般是代理比醫(yī)生更重要，南方則是醫(yī)生更重要。

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