第一節(jié) 目標消費市場 分析

據(jù)中國社會調查事務所（SSIC）2000年對北京、沈陽、青島、武漢、重慶、廣州等六地普通居民家庭的衛(wèi)生間狀況進行的一次調查表明，我國住宅建設中衛(wèi)生間的處境尷尬，但對其裝修卻大有人在，一場“衛(wèi)浴革命”正悄然走入尋常百姓家。

目前，我國居民家庭中的衛(wèi)生間的主要狀況是：

1、衛(wèi)生間面積極其狹小，使用功能不全

本次調查中，六地居民住宅平均面積為54.38m2，而衛(wèi)生間面積為2.03m2，僅占總面積的3.73%。如此狹小的空間只能滿足最基本的生理需要，至于洗浴、洗衣等功能卻無法完全實現(xiàn)。

2、衛(wèi)浴設備簡陋，群眾極不滿意

在這次調查中，有39.34%的住宅中使用的是蹲便器，這在歐美是早已禁止使用的。有40.17%的衛(wèi)生間沒有地漏，有21.35%的馬桶非常容易堵塞，有25.72%的水龍頭漏水。

3、百姓對衛(wèi)生間的觀念也須更新

現(xiàn)代衛(wèi)生間具有三大功能，即便溺、洗浴及洗衣，而在六地居民中，知道這全部三種功能的人占64.28%。

4、衛(wèi)浴市場潛力巨大

近年來，隨著生活水平的提高，人們開始對簡陋的衛(wèi)生間進行裝修、改建。六地居民中，裝修衛(wèi)生間的占61.24%，其中鋪地的占69.32%，安裝熱水器的占36.47%，裝修墻面的占47.58%，加高檔衛(wèi)生用具（如洗臉臺、梳妝鏡等）的占32.45%。另外，六地居民對衛(wèi)浴設備的選擇已開始向高檔化、名牌化，前衛(wèi)化的趨勢發(fā)展，一些國內外知名品牌，在質量上優(yōu)良，造型美觀，功能齊全，盡管價格不菲，也大受歡迎。據(jù)初步統(tǒng)計，上述名牌產(chǎn)品在六地居民家中持有率達到了20%?？梢灶A見，將有越來越多的家庭注意衛(wèi)生間的外觀和功用，衛(wèi)浴市場潛力巨大。

第二節(jié) 從家裝 行業(yè) 的現(xiàn)狀看衛(wèi)浴市場的消費觀念

今年的衛(wèi)浴產(chǎn)品在款式上，不強調太多的線條，以簡約型的設計為主，就是說大平面的結合，比如圓弧和圓弧結合、大平面和大平面結合、或者是方圓結合，非常簡潔。

其次，在功能上，逐漸地走向自動化，帶有一些自動的沖洗功能，比如自動沖洗、自動烘干、自動加熱、甚至自動出一些蓋紙出來。

另外，從造型上來講，更接近于自然藝術的造型，就拿盆來比喻，有像鵝卵石的，有像船的，有像金元寶的，設計上越來越自然仿真。謝岳榮認為，隨著人們生活水平的提高，更加講求生活品位，個性化的需求就越來越強。在產(chǎn)品上，現(xiàn)在還有一個流行趨勢，即藝術柜，比如原來臉盆都放在臺上面，現(xiàn)在要改成藝術柜，就是連配帶柜。把藝術柜做成很多造型，有設計的味道，非常漂亮，做成一件藝術品，充分考慮產(chǎn)品的觀賞性和藝術性。

還有像淋浴房、蒸汽房向透明化發(fā)展。原來用很多鋁材，看起來很復雜，現(xiàn)在很多都出現(xiàn)了全玻璃的，就是用金屬夾把它夾起來，透明化，線條非常簡潔。

去年做過一些全國性的消費者的調查，走了十多個城市，找到直接購買衛(wèi)浴的消費者，問四個問題，第一個是經(jīng)典的設計，第二個是歐美的風格，第三個是舒適的感覺，第四個是家的溫馨。調查結論，有60%到70%的消費者都要追求舒適的感覺，有20%到30%的消費者追求家的溫馨。所以，具有人文關懷的產(chǎn)品會受到市場的熱捧。

總之，在陶瓷衛(wèi)浴消費上，高端產(chǎn)品上消費將大大增加，強調個性化、豪華。消費者除了對原來三件套——洗臉盤、座便器、水龍頭的需求之外，在浴缸、浴房、蒸汽房這些大件產(chǎn)品上，投入將逐漸加大。

第三節(jié) 我國衛(wèi)浴市場需求規(guī)模 分析

1、預測的根據(jù)

衛(wèi)浴產(chǎn)品需求同房地產(chǎn)需求是密切相關的，并且不同的房地產(chǎn)對衛(wèi)浴產(chǎn)品的具有不同的需求層次。主要包括：商用設施，如寫字樓、賓館酒店、商業(yè)中心等，它們形成對高檔衛(wèi)生陶瓷的需求，一般是通過招標的形式購買，數(shù)量比較難以預測；新建商品住宅，它們形成對中檔衛(wèi)生陶瓷的需求，數(shù)量化特征明顯，容易預測；舊房改造裝修，包括原有衛(wèi)生陶瓷損壞更換，它們形成的也是中檔衛(wèi)生陶瓷的需求，但數(shù)量難以預測；農(nóng)村及其小城鎮(zhèn)對衛(wèi)生陶瓷的需求市場，它們形成的一般是中低檔衛(wèi)生陶瓷的需求，數(shù)量龐大，難以預測。

未來的需求同房屋建設是呈現(xiàn)正相關的同比速度增長。所以，房屋建設的增長速度基本上就反映了衛(wèi)生陶瓷需求量的增長速度。

2、需求預測

（1）新建個人住宅的套數(shù)

根據(jù)建設部的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，1996年至2004年，中國城鎮(zhèn)建成住房約31億平方米（含建制鎮(zhèn)），合4430萬套，平均每年建設6.2億立方米，合886萬套，每套平均面積70平米。農(nóng)村建成住房約33.7億平方米，平均每年建設6.7億平方米。城鎮(zhèn)和農(nóng)村年均建房數(shù)量均大大超過國家報告確定的目標。住宅建設的持續(xù)、快速增長，有效地促進了國家經(jīng)濟的發(fā)展，城鎮(zhèn)住宅建設投資占國內生產(chǎn)總值的比重達到6.1%，高于國家報告確定的4%的目標。

（2）農(nóng)村市場（含小城鎮(zhèn)市場）

1995年以來，中國城鎮(zhèn)建設發(fā)展迅速。隨著國家經(jīng)濟持續(xù)穩(wěn)定的增長，城鎮(zhèn)規(guī)模和數(shù)量不斷增加。1995年至2004年，設市城市從640個增加到663個，建制鎮(zhèn)從1.7萬個增加到1.9萬個，全國城鎮(zhèn)總人口達到4.56億人，城鎮(zhèn)化水平達到36.09%。

近年來，中國采取民辦公助、多方籌資的方式，加大財政投入，并加強國際合作，農(nóng)村改水改廁工作得到了快速推進。目前，全國農(nóng)村已有自來水廠67.4萬座，手壓機井4891萬臺，水窖162萬眼。

到年底，全國農(nóng)村改水受益人口達到8.8億，占農(nóng)村人口的92.38%，其中飲用自來水的人口達5.26億。此外，全國有1.06億戶農(nóng)民用上了衛(wèi)生廁所，普及率達到44.84%。

從以上綜合 分析 ，中國城鎮(zhèn)化建設，大大促進了住宅建設，相應也必然增加了衛(wèi)生陶瓷的需求。農(nóng)村市場低檔衛(wèi)生陶瓷的需求我們估計在1000萬-1500萬件。

（3）舊房改造和新型衛(wèi)生潔具的推廣等的需求

按上面的估計，目前總共有7000萬套的舊式座便器，每年更換率在7%-10%之間，即有500萬套-700萬套之間。北京、天津、上海、深圳等很多嚴重缺水的城市，都計劃到2005年左右全部更換潔水馬桶，使衛(wèi)生潔具的更換市場進一步擴大。

（4）商用設施（寫字樓、賓館、旅游設施等）

寫字樓建設經(jīng)過連續(xù)兩年的調整之后，開始已經(jīng)逐步回溫，尤其是北京的CBD商務區(qū)的開發(fā)和2008奧運會的帶動、上海WTO對其的帶動等，表現(xiàn)的比較突出。旅游市場的高速增長，旅游設施建設進入高潮。這個市場根據(jù)往年的數(shù)據(jù)，對高檔衛(wèi)生陶瓷一般會穩(wěn)定在300萬套左右。

第四節(jié) 衛(wèi)浴產(chǎn)品售后服務的爭奪戰(zhàn)

衛(wèi)生潔具出廠時只是個半成品。由于衛(wèi)生潔具只有消費者買回家后正確安裝才能使用，因此潔具對安裝條件要求很高，管路、空間、位置都合適才行，消費者購買時往往需要專業(yè)的指導。

衛(wèi)浴潔具由于只有消費者買回家后正確安裝才能使用，所以安裝時為了確保安裝質量，避免損壞和出現(xiàn)故障，需要技術熟練、熟悉產(chǎn)品特性的安裝工人安裝。因此衛(wèi)生潔具對廠商的售前、售中及售后服務能力的要求很高。但市場上各潔具品牌由于經(jīng)營理念的差異和自身實力等原因，對服務的重視程度相差懸殊，目前國家對潔具服務尚沒有規(guī)定明確的強制性標準，所以各品牌在服務承諾和服務質量方面也參差不齊。

一、售前服務

如果消費者經(jīng)濟條件允許，一定要選擇服務完善的潔具品牌。消費者在做出購買決定前，最好到一些中高檔知名品牌的形象店里比較一下。這類店一般由廠家或有實力的大經(jīng)銷商直營，銷售人員素質高，非常熟悉衛(wèi)浴產(chǎn)品。消費者與這些銷售員交流時，可以很快充實潔具選購和使用方面的知識。

消費者最好與高水平的銷售員簽訂銷售合同，因為潔具產(chǎn)品對安裝條件要求很高，如銷售員對產(chǎn)品特性及安裝條件了解模糊不清的話，可能會被誤導，使消費者購買的產(chǎn)品不配套或買回家的產(chǎn)品無法安裝和使用，造成浪費和糾紛。

售前服務做得好的廠商，會對安裝條件要求嚴格的產(chǎn)品如淋浴房、按摩缸等提供上門測量和設計服務，合理 規(guī)劃 ，并指導裝修工人創(chuàng)造安裝條件。這樣大大方便了消費者，但消費者要注意讓測量人員留下施工指導圖，以便讓裝修工人按圖紙施工，避免因指導或施工失誤造成的麻煩和糾紛。

二、送貨服務

潔具產(chǎn)品除五金件外，都是大件的陶瓷或玻璃制品，笨重、易碎，搬運過程中稍有不慎就可能出現(xiàn)破損、劃傷，只有廠商的專業(yè)物流配送才能降低風險。目前，許多廠家都提供送貨服務。

但消費者在簽訂銷售合同前，一定要問清銷售員是送到樓下還是直接送到室內裝修現(xiàn)場，放在消費者指定的位置，因為有些品牌送貨只送到樓下，不負責搬運入室，這樣還是會給消費者造成不便和風險。如果只送貨到樓下，消費者需要再找人搬上樓，非常不便，如鑄鐵浴缸、按摩缸等大件商品，需要多人同時搬運，如果沒有搬運經(jīng)驗，是很難確保搬上樓而不劃傷或碰傷的，甚至可能出現(xiàn)損壞。因此要選擇送貨入室服務。

三、安裝服務

由于市場競爭日益激烈，一些品牌已經(jīng)開始提供有條件的免費安裝服務，如科勒、吉事多、美標。由于廠家對自己的產(chǎn)品更加了解，有能力控制產(chǎn)品使用效果的好壞，為了使用安全和避免萬一出現(xiàn)問題而產(chǎn)生的麻煩，選擇由廠家提供的安裝服務是比較明智的。

從經(jīng)濟角度出發(fā)，裝飾公司往往要向消費者收取一筆潔具安裝費，如果消費者選擇免費安裝的品牌，將節(jié)省這筆開支。不過消費者要注意的是，要想省下這筆安裝費用，就要在簽訂裝修合同時，明確向裝飾公司提出不需要裝飾公司安裝潔具，消費者因而不承擔此筆費用。

四、售后服務

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