第一節(jié) 產品價格 分析

一、價格趨勢 分析

未來我國食品 行業(yè) 及其包裝應用 行業(yè) 建設投資的增加必將帶動食品真空包裝機市場需求的快速發(fā)展，其產品未來市場競爭的激烈畢然導致價格競爭。從產品價格走勢來看，將呈現以下特點：

1、中低檔產品市場價格競爭激烈

根據“十一五”國家新出臺的4萬億經濟刺激投資計劃以及擴大內需政策，以及隨著中國人生活水平的提高和旅游業(yè)的興旺發(fā)展，這都加大了食品真空包裝機 行業(yè) 的投資熱潮。預計未來 行業(yè) 產能增速將大幅提升，而大多數生產企業(yè)中低端產品生產產量將快速增長，這將導致未來五年國內食品真空包裝機市場中低端產品價格競爭激烈，在原材料價格穩(wěn)定的情況下，各企業(yè)將通過控制生產成本以增加產品的競爭力，整體市場價格有向下的可能。

2、高技術產品價格上漲

目前在國內市場上最新高端技術食品真空包裝機應用效應良好，逐漸受到很多企業(yè)廠商的青睞。未來五年預計其市場需求急速上升。而目前國內能生產此類產品的企業(yè)數量并不多，這將預示著在產品供不應求的情形下，其產品價格將呈上漲趨勢。

二、價格影響因素 分析

1、原材料價格

一般而言，產品的價格和原材料的價格密切相關，產品價格會追隨原材料價格的變化發(fā)生同相變化。也就是說原材料價格上漲近，產品價格上漲。原材料價格下跌，產品價格下跌。

2、市場供給和需求

供給和需求共同決定產品的價格。通常情況下，供給增加，或者需求減少會導致產品價格下降。反之，供給減少或者需求增加，會導致產品價格上升。當供給和需求同相變化時，兩者的變化幅度的力量對比決定了產品的價格走勢。也即是說供給和需求兩者誰的變化幅度大，價格就會按照變化更大的因素決定的方向進行變動。

隨著國內外市場對食品包裝機械的需求大大增加，將使食品真空包裝機 行業(yè) 直接受益，我國現有食品真空包裝機供應量還不能滿足國內的需求，因此作為急需 行業(yè) 食品真空包裝機企業(yè)的議價能力將會變強，并且將在未來幾年中逐漸保持強勢地位。

第二節(jié) 銷售渠道 分析

一、主要銷售模式

一、品牌經營模式

1、從產品經營發(fā)展為品牌經營：產品和品牌同為一個硬幣的兩面，是相輔相成的，但產品作為有形物總是有生命周期的，而品牌作為客戶的價值認同可以一直延續(xù)下去，推動企業(yè)獲得超值的回報，眾多食品真空包裝機企業(yè)也應該走這條路。

3、完善整體推廣的品牌營銷模式：國內食品真空包裝機企業(yè)應該改變目前單兵作戰(zhàn)的市場拓展模式，強化組織職能對業(yè)務員的支持，塑造企業(yè)的整體品牌，從整體角度考慮，將業(yè)務員的工作放在企業(yè)整體發(fā)展的架構中進行規(guī)范。

4、實施差異化競爭品牌戰(zhàn)略：無論是從產品、渠道、區(qū)域、客戶等各方面都要進行細分，在拓展市場時表現出更多的優(yōu)勢，尤其是模具加工企業(yè)和零部件加工企業(yè)。

5、分產品進行系統品牌管理：在戰(zhàn)略上確立合理的產品結構，從品牌、市場、競爭等角度，為不同的產品分配合理的品牌推廣資源，在市場拓展過程中體現品牌競爭的針對性，提高客戶開發(fā)的效率，促進產品的市場占有率。

二、區(qū)域管理模式

1、采取規(guī)范的辦事處管理模式：完善辦事處的管理職能，理順責權利，為業(yè)務員提供強大的專業(yè)和后勤支持平臺，其中的關鍵在于依據各地區(qū)的戰(zhàn)略和核心業(yè)務來健全職能，使整個組織以高效率運作。

2、強化對市場基礎的管理：一個穩(wěn)定的市場基礎包括完善的銷售網絡、良好的客戶關系、良好的市場秩序、系統的品牌建設等，使企業(yè)可以構建一個牢固的銷售平臺，以順利地銷售更多的產品，獲得持續(xù)的增長。

3、強化區(qū)域市場開發(fā)的策略性：主要指開發(fā)區(qū)域市場要具備廣度和深度，也就是層次性，另外還要有時間性和階段性，根據企業(yè)資源情況運用直接、間接、快速、重點、外圍等多種戰(zhàn)術，以期最有效地開拓市場。

4、網絡建設管理：食品真空包裝機企業(yè)應該充分利用銷售目標體系，將激勵機制融入代理商公司的管理，例如在目標考核中設置層級返利、分階段返利、配合獎勵等多種靈活的銷售政策，引導代理商全力配合食品真空包裝機企業(yè)實現既定目標。

5、代理商的指導管理：國內代理商處于一個非常優(yōu)越的地位，市場開發(fā)費用由廠家負擔，代理商只是憑借著渠道而順利地吃掉流通中的一大塊利潤；在這種情況下，食品真空包裝機企業(yè)應該主動和代理商建立戰(zhàn)略聯盟關系，與代理商共同開拓市場，建立聯合推廣的形象，靠自身品牌提高代理商的聲譽，同時引導代理商在銷售網絡和用戶關系維護上投入更多的精力。

三、銷售推廣模式

1、變個體推廣為整體推廣：國內食品真空包裝機企業(yè)應該跳出依賴企業(yè)業(yè)務員或者代理商業(yè)務員發(fā)揮溝通技巧的方式，要讓他們在一套銷售體系中展開工作，這套銷售體系包括了品牌、團隊、培訓、激勵和過程管理，要讓推廣產生整合的力量。

2、變單純的人際溝通為多樣化的推廣方式：專業(yè)化的專家型銷售推廣，應該是食品真空包裝機銷售中最關鍵的因素，它應該構成整個推廣體系的核心，而一對一溝通、專業(yè)支持、專家會議、品牌傳播、考察等都是圍繞這個核心轉動的手段。

3、跳出帶金銷售模式的限制：也就是從利益推廣轉變?yōu)樾枨笸茝V，需求的內涵比利益更加廣泛，國內食品真空包裝機企業(yè)應該全方位考慮目標客戶的需求，包括整體和個體、有形和無形等各種對應關系，而不再是依賴帶金銷售的單一手段。

四、目標管理模式

1、采取綜合的銷售目標管理和考核模式：單純以銷量為目標的管理模式對企業(yè)的長期發(fā)展不利，國內食品真空包裝機企業(yè)可以采取以銷量目標為主、其他軟性管理目標為輔的綜合考核模式，使企業(yè)可以獲得持續(xù)發(fā)展的基礎。

2、將銷售目標與銷售業(yè)務過程管理整合起來：在設立企業(yè)綜合目標時，一般分為財務目標和管理目標，管理目標將涉及到銷售業(yè)務過程中的網絡建設、關鍵客戶、產品銷售比例、品牌目標、費用比例等多項指標，那么財務目標和管理目標的整合，可以規(guī)范辦事處和代理商的行為模式，使他們可以專注于企業(yè)戰(zhàn)略意圖的貫徹。

五、費用管理模式

1、對費用的使用進行考核：強調投入產出比例，將費用率的指標放入考評體系，使辦事處建立盈利觀念，提高費用使用效率。

2、對費用進行細分管理：重點是對費用的使用方式進行管理，公司在各個推廣環(huán)節(jié)綜合分配，關鍵要用于辦事處和代理商銷售網絡建設、重點客戶關系建設，而不能變相簡單地向用戶提供“好處”以提高銷量。

二、典型企業(yè)銷售渠道架構

第三節(jié) 用戶 分析

一、用戶關注的因素

1、產品質量

食品真空包裝機質量的好壞會影響下游食品品質的高低。最終會影響到食品安全、食品銷售 行業(yè) 的生產經營。所以質量是用戶最為關注的因素。

2、品牌

在質量問題上，相對于小品牌而言，大品牌特別是國外品牌會更加讓人放心。所以，如果下游企業(yè)需要生產高端產品，也必須選擇有品牌的食品真空包裝機，來保證自己的生產質量。

3、產品價格

在品質有保障的前提下，用戶自然會選擇價格更為低廉的產品。這樣，可以降低他的生產成本，提高 行業(yè) 利潤。

二、用戶購買渠道 分析

用戶購買渠道 分析

上一篇：馬口鐵制罐產品概述
下一篇：強化地板市場預測發(fā)展問題分析及應對策略