第一節(jié) 銷售組織及結(jié)構(gòu)調(diào)查 分析

一、主要銷售模式 分析

隨著中國(guó)汽車市場(chǎng)的不斷壯大和完善，汽車零部件售后市場(chǎng)的格局正在悄然發(fā)生變化。在開拓傳統(tǒng)的零部件銷售渠道的同時(shí)，很多零部件廠商正在進(jìn)行新的產(chǎn)品銷售渠道的探索，零部件銷售渠道正在向多元化方向發(fā)展。

大多數(shù)零部件企業(yè)會(huì)在國(guó)內(nèi)重點(diǎn)城市或中心城市設(shè)立產(chǎn)品批發(fā)商，或與各地有實(shí)力的汽車零部件批發(fā)商合作，由這些批發(fā)商代理銷售自己的產(chǎn)品，目前這種銷售渠道仍然占據(jù)主流地位。零部件批發(fā)商一般位于大型綜合汽配城中，汽配城具有配件種類齊全的優(yōu)勢(shì)，容易形成規(guī)模效應(yīng)而帶來(lái)穩(wěn)定的客流。但汽配城的管理比較混亂，假冒偽劣產(chǎn)品比較常見，因此會(huì)對(duì)價(jià)格較高質(zhì)量較好的知名品牌。

零部件批發(fā)商會(huì)在自己的區(qū)域內(nèi)發(fā)展零售商或?qū)a(chǎn)品推向汽車修理廠，如果零部件廠商不能對(duì)批發(fā)商進(jìn)行有效控制，不同區(qū)域的批發(fā)商有時(shí)會(huì)出現(xiàn)竄貨或跨區(qū)域銷售的情況。另外，大部分批發(fā)商會(huì)同時(shí)代理多個(gè)零部件品牌，會(huì)根據(jù)產(chǎn)品的利潤(rùn)情況調(diào)整銷售業(yè)務(wù)的重點(diǎn)，從而出現(xiàn)只重點(diǎn)銷售高利潤(rùn)產(chǎn)品的情況。這些都會(huì)影響零部件廠商的銷售業(yè)績(jī)和形象，而且這是零部件廠商不希望看到的。為了避免產(chǎn)品層層批發(fā)帶來(lái)的價(jià)格混亂，并樹立零部件品牌的良好形象，一些零部件廠商已經(jīng)開始設(shè)立零部件品牌專賣店或授權(quán)經(jīng)銷商。在專賣店體系內(nèi)，零部件產(chǎn)品執(zhí)行統(tǒng)一銷售價(jià)，這樣就避免了不良價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，而且產(chǎn)品質(zhì)量和品牌形象都能夠得到保證。

由于零部件主要由汽車廠家供應(yīng)，因此特約維修站一直存在零部件價(jià)格偏高的情況。目前，很多特約維修站正在逐漸改變自己的進(jìn)貨渠道，轉(zhuǎn)為直接從零部件廠商處訂貨，而且訂貨量增加很快。隨著汽車維修市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，對(duì)于大多數(shù)非特約維修的汽車修理廠，為了提高車輛維修質(zhì)量和客戶滿意度，因此對(duì)品牌汽車零部件的需求量也很大。

汽車維修連鎖店是集汽車維修、零部件銷售以及快速養(yǎng)護(hù)為一體的綜合性修理廠。近年來(lái)，汽車服務(wù)連鎖企業(yè)在中國(guó)發(fā)展迅速。通過(guò)設(shè)立加盟或直營(yíng)汽修連鎖店，零部件廠商不僅可以使自己的產(chǎn)品有了穩(wěn)定的銷路，而且可以在汽車售后服務(wù)市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟。

銷售渠道共享成為當(dāng)下的一種熱門營(yíng)銷方式。這種方式一般只限于不會(huì)出現(xiàn)產(chǎn)品沖突的零部件廠商之間，而且零部件廠商一般只會(huì)將其他公司的銷售渠道作為自己銷售渠道的補(bǔ)充或嘗試。通過(guò)利用其他公司的銷售渠道，零部件廠商可以節(jié)省一部分開拓銷售渠道的資金，同時(shí)可以擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售渠道。

二、主要銷售組織架構(gòu) 分析

1、銷售部

這是企業(yè)銷售組織系統(tǒng)中最傳統(tǒng)，最重要的部門，它有以下兩大任務(wù)：1）實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售和貨款的回收；2）對(duì)銷售渠道及中間商進(jìn)行恰當(dāng)?shù)毓芾砼c控制。

2、市場(chǎng)部：本部門實(shí)現(xiàn)了企業(yè)與目標(biāo)市場(chǎng)的雙向信息溝通，即企業(yè)將信息傳遞給目標(biāo)市場(chǎng)以及目標(biāo)市場(chǎng)將信息反饋給企業(yè)。具體地講，市場(chǎng)部的工作內(nèi)容主要有：1）市場(chǎng)調(diào)研；2）新產(chǎn)品的開發(fā)產(chǎn)項(xiàng)3）廣告與促銷4）市場(chǎng)信息統(tǒng)計(jì)及情報(bào) 分析 ；5）市場(chǎng)紀(jì)律監(jiān)控；6）客戶反饋處理。

3、技術(shù)支持部

如果企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)復(fù)雜、技術(shù)含量較高，則應(yīng)設(shè)立技術(shù)支持部。比如，精密儀器、計(jì)算機(jī)軟件等高科技產(chǎn)品在售前要向顧客進(jìn)行咨詢，而空調(diào)、冰箱等家用電器在售后還應(yīng)向顧客進(jìn)行安裝、維修的服務(wù)。因此，技術(shù)支持部主要從事以下兩方面的工作：

1）售前咨詢

只有對(duì)客戶就產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、使用等作出必要地說(shuō)明，才能讓客戶了解企業(yè)的產(chǎn)品，認(rèn)識(shí)到本企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)越特點(diǎn)，從而使客戶產(chǎn)生購(gòu)買的欲望。

2）售后服務(wù)：產(chǎn)品售出后，企業(yè)還應(yīng)配套相應(yīng)的服務(wù)，如產(chǎn)品的安裝、調(diào)試、保養(yǎng)、維修等，以方便顧客，從而贏得客戶的心。在民族工業(yè)中海爾、聯(lián)想等集團(tuán)公司的售后服務(wù)工作做得比較出色。

4、公關(guān)部

公共關(guān)系是組織以傳播為手段，與公眾溝通信息，協(xié)調(diào)關(guān)系，塑造形象，以達(dá)到組織目標(biāo)的活動(dòng)過(guò)程。一個(gè)企業(yè)如果有著良好的公眾關(guān)系，必然會(huì)有效地影響顧客對(duì)產(chǎn)品的印象，提升知名度。但并非所有的企業(yè)都應(yīng)設(shè)立公關(guān)部。具有以下一項(xiàng)或數(shù)項(xiàng)特征的企業(yè)應(yīng)考慮設(shè)立公共關(guān)系部，統(tǒng)一協(xié)調(diào)公關(guān)活動(dòng)。1）企業(yè)規(guī)模大；2）企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)大；3）企業(yè)的利益相關(guān)者眾多；4）顧客對(duì)產(chǎn)品特性無(wú)法直接辨別，主要依據(jù)企業(yè)形象來(lái)判斷產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)。

有些企業(yè)沒有獨(dú)立的公關(guān)部，但在市場(chǎng)部下有一個(gè)專門的公關(guān)小組協(xié)調(diào)各種公共關(guān)系，還有的企業(yè)在發(fā)生特定危機(jī)時(shí)臨時(shí)組建一個(gè)公關(guān)小組來(lái)進(jìn)行危機(jī)公關(guān)，以使企業(yè)渡過(guò)難關(guān)。

5、品牌管理部：生產(chǎn)多種產(chǎn)品或品牌的企業(yè)，常常建立一個(gè)產(chǎn)品或品牌管理部門。該部門的主要工作內(nèi)容是制訂品牌開發(fā)計(jì)劃并付諸實(shí)施，監(jiān)督其結(jié)果和采取改進(jìn)措施。品牌經(jīng)理，也稱“小總裁”，充當(dāng)?shù)氖且粋€(gè)建議者的角色，而不是一個(gè)指揮者。品牌經(jīng)理的主要職責(zé)是綜合協(xié)調(diào) 研究 開發(fā)部門、銷售部門、生產(chǎn)部門等，以從整體上樹立一個(gè)品牌形象。像寶潔公司這樣擁有許多品牌的公司，品牌管理部門就顯得尤為重要。

銷售系統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)圖

三、主要銷售戰(zhàn)略 規(guī)劃 分析

一個(gè)好的營(yíng)銷模式能夠使降低銷售人員的銷售難度，促進(jìn)產(chǎn)品迅速變現(xiàn)，使公司資金快速回籠，短期積累大量利潤(rùn)，支撐起公司的快速擴(kuò)張和發(fā)展。

目前就電機(jī)定子鐵芯 行業(yè) 典型企業(yè)主要展開的是：直營(yíng)式，經(jīng)銷制，直銷式和網(wǎng)絡(luò)銷售等模式。多種模式結(jié)合可以促進(jìn)銷售量。

第二節(jié) 銷售區(qū)域調(diào)查 分析

一、主要產(chǎn)品品種銷售區(qū)域分布

電機(jī)定子鐵芯銷售區(qū)域分布圖

二、新產(chǎn)品銷售區(qū)域分布預(yù)測(cè)

新產(chǎn)品銷售區(qū)域分布預(yù)測(cè)圖

第三節(jié) 品牌策略 分析

品牌策略是企業(yè)經(jīng)營(yíng)自身產(chǎn)品(含服務(wù))之決策的重要組成部分，是指企業(yè)依據(jù)自身狀況和市場(chǎng)情況，最合理、有效地運(yùn)用品牌商標(biāo)的策略。品牌策略通常有以下幾種：

1、統(tǒng)一品牌策略

統(tǒng)一品牌策略是指企業(yè)將經(jīng)營(yíng)的所有系列產(chǎn)品使用同一品牌的策略。使用同一策略，有利于建立“企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)”。這種策略可以使推廣新產(chǎn)品的成本降低，節(jié)省大量廣告費(fèi)用。如果企業(yè)聲譽(yù)甚佳，新產(chǎn)品銷售必將強(qiáng)勁，利用統(tǒng)一品牌是推出新產(chǎn)品最簡(jiǎn)便的方法。采用這種策略的企業(yè)必須對(duì)所有產(chǎn)品的質(zhì)量嚴(yán)格控制，以維護(hù)品牌聲譽(yù)。

2、個(gè)別品牌策略

個(gè)別品牌策略是指企業(yè)對(duì)各種不同產(chǎn)品，分別采用不同的品牌。這種策略的優(yōu)點(diǎn)是，可以把個(gè)別產(chǎn)品的成敗同企業(yè)的聲譽(yù)分開，不至于因個(gè)別產(chǎn)品信譽(yù)不佳而影響其他產(chǎn)品，不會(huì)對(duì)企業(yè)整體形象造成不良后果。但實(shí)行這種策略，企業(yè)的廣告費(fèi)用開支很大。最好先做響企業(yè)品牌，以企業(yè)品牌帶動(dòng)個(gè)別品牌。

3、擴(kuò)展品牌策略

擴(kuò)展品牌策略是指企業(yè)利用市場(chǎng)上已有一定聲譽(yù)的品牌，推出改進(jìn)型產(chǎn)品或新產(chǎn)品。采用這種策略，既能節(jié)省推廣費(fèi)用，又能迅速打開產(chǎn)品銷路。這種策略的實(shí)施有一個(gè)前提，即擴(kuò)展的品牌在市場(chǎng)上已有較高的聲譽(yù)，擴(kuò)展的產(chǎn)品也必須是與之相適應(yīng)的優(yōu)良產(chǎn)品。否則，會(huì)影響產(chǎn)品的銷售或降低已有品牌的聲譽(yù)。

4、品牌創(chuàng)新策略

品牌創(chuàng)新策略是指企業(yè)改進(jìn)或合并原有品牌，設(shè)立新品牌的策略。品牌創(chuàng)新有兩種方式：一是漸變，使新品牌與舊品牌造型接近，隨著市場(chǎng)的發(fā)展而逐步改變品牌，以適應(yīng)消費(fèi)者的心理變化。這種方式花費(fèi)很少，又可保持原有商譽(yù)。二是突變，舍棄原有品牌，采用最新設(shè)計(jì)的全新品牌。這種方式能引起消費(fèi)者的興趣，但需要大量廣告費(fèi)用支持新品牌的宣傳。

第四節(jié) 產(chǎn)品投資機(jī)會(huì)

2009年全國(guó)最大的電動(dòng)車電機(jī)生產(chǎn)企業(yè)——天津方氏車業(yè)有限公司正式落戶武清區(qū)中華自行車王國(guó)產(chǎn)業(yè)園區(qū)。也這是中華自行車王國(guó)產(chǎn)業(yè)園區(qū)首家即將投產(chǎn)的企業(yè)，預(yù)計(jì)年產(chǎn)電動(dòng)車電機(jī)300萬(wàn)臺(tái)，銷售收入10億元，利稅兩億元以上。

雖然該公司自身也生產(chǎn)部分電機(jī)零部件，但不排除存在需要外部采購(gòu)的機(jī)會(huì)。對(duì)于電機(jī)零部件生產(chǎn)企業(yè)而言，可以嘗試與其合作。

除此之外，目前江蘇利得爾電機(jī)有限公司正在新建電機(jī)生產(chǎn)項(xiàng)目。江蘇省蘇州昆山鉅宇電機(jī)有限公司新建工程計(jì)劃2010年11月開工。所以也可以考慮同這兩家新建企業(yè)合作，打開新的市場(chǎng)。

第五節(jié) 產(chǎn)品投資風(fēng)險(xiǎn)

1、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)

主要是下游 行業(yè) 技術(shù)革新，引起的市場(chǎng)對(duì)電機(jī)定子鐵芯需求量的變化。

市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)一方面來(lái)自于政策。我國(guó)目前正在大力推行高效電機(jī)。這種電機(jī)的構(gòu)造以及所需零部件的種類和規(guī)格同傳統(tǒng)電機(jī)相比，必然有差距。所以生產(chǎn)傳統(tǒng)電機(jī)定子鐵芯的企業(yè)需要根據(jù)新型電機(jī)改進(jìn)自己的產(chǎn)品。

另一方面來(lái)自 行業(yè) 技術(shù)進(jìn)步。目前電機(jī) 行業(yè) 研發(fā)出了永磁無(wú)鐵芯電機(jī)。據(jù)資料顯示，永磁無(wú)鐵芯電機(jī)是代表電機(jī) 行業(yè) 未來(lái)發(fā)展方向的一種新型特種電機(jī)，采用無(wú)鐵芯、無(wú)刷、無(wú)磁阻尼、稀土永磁發(fā)電技術(shù)，改變了傳統(tǒng)電機(jī)運(yùn)用硅鋼片與繞線定子結(jié)構(gòu)，結(jié)合自主研發(fā)的電子智能變頻技術(shù)，使電機(jī)系統(tǒng)效率提高到９５％以上。目前，深圳安托山特種機(jī)電有限公司已經(jīng)耗資數(shù)億元建成３條無(wú)鐵芯電機(jī)自動(dòng)化生產(chǎn)線，并 規(guī)劃 設(shè)計(jì)在未來(lái)３－５年建成４０條自動(dòng)生產(chǎn)線，實(shí)現(xiàn)日產(chǎn)４０萬(wàn)臺(tái)不同功率電機(jī)的生產(chǎn)規(guī)模。這種永磁無(wú)鐵芯電機(jī)不使用硅鋼片作為定、轉(zhuǎn)子鐵芯材料。如果將來(lái)永磁無(wú)鐵芯電機(jī)得到推廣，必定會(huì)使傳統(tǒng)電機(jī)定子鐵芯的市場(chǎng)份額進(jìn)一步縮小。

2、原材料風(fēng)險(xiǎn)

原材料價(jià)格上升，會(huì)導(dǎo)致電機(jī)電機(jī)定子鐵芯的制造成本提高。

在市場(chǎng)份額有限的情況下，廠商如果為保持既有市場(chǎng)份額，保持既定價(jià)格，就會(huì)導(dǎo)致 行業(yè) 利潤(rùn)下降。

如果廠商提高價(jià)格，可能導(dǎo)致市場(chǎng)需求下降。

3、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)是指公司財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)不合理、融資不當(dāng)使公司可能喪失償債能力而導(dǎo)致投資者預(yù)期收益下降的風(fēng)險(xiǎn)。具體而言，財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)主要包括籌資風(fēng)險(xiǎn)、投資風(fēng)險(xiǎn)、和流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)等等。

最近要特別關(guān)注利率風(fēng)險(xiǎn)。隨著2009年我國(guó)經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)發(fā)展目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，通貨膨脹成為政府關(guān)注的重點(diǎn)問(wèn)題。抑制通貨膨脹需要實(shí)施貨幣緊縮政策，除了公開市場(chǎng)作業(yè)以外，調(diào)息是一項(xiàng)比較有效的措施。

雖然暫時(shí)迫于人民幣升值的壓力，政府還沒有調(diào)高利率，但人們對(duì)未來(lái)調(diào)息的預(yù)期加強(qiáng)。利率上升，會(huì)增加企業(yè)的融資成本。

匯率風(fēng)險(xiǎn)也是值得關(guān)注的話題。由于中國(guó)出口常年順差，以美國(guó)為首的發(fā)達(dá)國(guó)家多次要求中國(guó)政府改變匯率政策。中國(guó)面臨人民幣升值的壓力非常大。如果人民幣升值，相關(guān) 行業(yè) 的技術(shù)設(shè)備和原材料進(jìn)口的成本會(huì)下降，但相應(yīng)的出口市場(chǎng)會(huì)受到較大影響。

4、管理風(fēng)險(xiǎn)

經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)是指公司的決策人員和管理人員在經(jīng)營(yíng)管理中出現(xiàn)失誤而導(dǎo)致公司盈利水平變化從而產(chǎn)生投資者預(yù)期收益下降的風(fēng)險(xiǎn)。一般是指由于生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)上的原因給企業(yè)的利潤(rùn)額或利潤(rùn)率帶來(lái)的不確定性。

每家企業(yè)在人事管理中都可能遇到風(fēng)險(xiǎn)，如招聘失敗、新政策引起員工不滿、技術(shù)骨干突然離職等等。經(jīng)營(yíng)管理風(fēng)險(xiǎn)是每一個(gè)投資者在進(jìn)入市場(chǎng)之前都必須意識(shí)到的一種風(fēng)險(xiǎn)，但這種風(fēng)險(xiǎn)可以通過(guò)有效的手段盡量避免。

第六節(jié) 產(chǎn)品投資收益預(yù)測(cè)

目前在建的大規(guī)模電機(jī)定子鐵芯生產(chǎn)項(xiàng)目之一是信質(zhì)電機(jī)股份有限公司的新項(xiàng)目。預(yù)計(jì)新項(xiàng)目達(dá)成后，將形成年產(chǎn)汽車電機(jī)鐵芯3000萬(wàn)臺(tái)、微型電機(jī)轉(zhuǎn)子6000萬(wàn)臺(tái)、電動(dòng)車電機(jī)鐵芯1000萬(wàn)臺(tái)的生產(chǎn)能力，實(shí)現(xiàn)年平均銷售收入7億元。

第七節(jié) 產(chǎn)品投資熱點(diǎn)及未來(lái)投資方向

產(chǎn)品投資熱點(diǎn)和投資方向應(yīng)該符合市場(chǎng)的需要和國(guó)家的產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策。依據(jù)前面相關(guān) 行業(yè) 政策的 分析 ，國(guó)家目前正在大力推廣高效電機(jī)。與此，對(duì)應(yīng)，該種類型電機(jī)所需的定子鐵芯就是當(dāng)前的 行業(yè) 熱點(diǎn)和未來(lái)投資方向。

此外，應(yīng)高度關(guān)注傳統(tǒng)電機(jī)替代產(chǎn)品永磁無(wú)鐵芯電機(jī)的市場(chǎng)反應(yīng)情況，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

免責(zé)申明：本文僅為中經(jīng)縱橫 市場(chǎng) 研究 觀點(diǎn)，不代表其他任何投資依據(jù)或執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)等相關(guān)行為。如有其他問(wèn)題，敬請(qǐng)來(lái)電垂詢：4008099707。特此說(shuō)明。