第一節(jié)  農民選擇化肥的方式

2004年以來中國農資產(chǎn)品特別是化肥價格的上漲，一定程度上沖蝕了糧食增產(chǎn)為農民帶來的收益。此間媒體報道說，目前中國部分地區(qū)農資價格出現(xiàn)了歷史罕見的淡季逆市上漲趨勢，令05年農資市場調控難度加大。

近年來，中國政府扶持糧食生產(chǎn)的力度不斷加大，穩(wěn)定化肥等農資產(chǎn)品價格每每成為官方積極主導并果決推進的專項行動之一。不過，盡管全力拉網(wǎng)檢查，但官方亦坦承，當前維護化肥等農資價格穩(wěn)定的任務仍十分艱巨。而從官方不同場合所傳遞的信號來看，中國對化肥等農資產(chǎn)品價格檢查的高壓態(tài)勢仍將繼續(xù)。

來自官方的消息說，04年中國糧食產(chǎn)量逾九千三百億斤，農民人均純收入近三千元人民幣，成為一九九七年以來收入增幅最高的一年。

隨著化肥市場的日益繁榮，農民在購買化肥時也越來越挑剔。在對農民選購化肥的過程中可以看出，如今農民在購買化肥時更加注重“四比四看”。

首先比產(chǎn)地看價格 隨著我國加入世貿組織，國外的“洋化肥”源源不斷地進入我國，農民朋友可選擇的余地大了，消費觀念也更加成熟，他們并沒有盲目地去崇拜“洋品牌”，而是理性地把進口化肥與國產(chǎn)化肥所含的有效成分進行認真地比較，看看哪一種更便宜一些，然后再決定買哪一種。

其次比廠家看品牌 如今的化肥市場可算是五花八門，應有盡有。然而許多農民在選購時，特別注重廠家與品牌，喜歡買那些大企業(yè)、品牌響亮的化肥，對于一些專用肥，更加重視其包裝是否規(guī)范、廠名、廠址、商標、電話以及有效成分標注是否齊全。

第三比質量看服務  化肥質量在普遍提高的基礎上，農民在買化肥時就要重點看看你的服務質量如何。不但要看廠家的服務，而且要看商家的服務。比如針對各種化肥的用途與性能能否配上一份詳細的使用說明書。對于種田大戶、種菜大戶、種果大戶能否派出專人進行指導、能否送貨上門、分期付款等，都是農民非?？粗氐摹?/p>

最后比方便看品種  隨著化肥市場的逐年看好，化肥的用量也在大量增加，但是目前購買化肥仍有許多不方便的地方，鄉(xiāng)下的化肥零售門店非常有限，農民買化肥的絕大部分都要出村進城。因此，化肥零售網(wǎng)絡應逐步向農村延伸，至少應在鄉(xiāng)鎮(zhèn)所在地、較大的村莊設立化肥銷售點，以方便農民多品種、多規(guī)格地選購化肥。

農民的化肥消費觀念正在逐步成熟，如何讓更多的農民滿意，對占領化肥市場是至關重要的。

第二節(jié)  遼寧省化肥使用者情況

2004年以來，國內化肥價格比去年上漲５０％以上，引發(fā)農業(yè)生產(chǎn)成本上升。據(jù)了解，目前，我國年化肥施用量折純達４１００多萬噸，占世界總量的三分之一，成為世界第一化肥消費大國。

在2004年全年遼寧省國民經(jīng)濟繼續(xù)保持較快增長。初步核算，全年遼寧省生產(chǎn)總值6872.7億元，按可比價格計算，比上年增長12.8%。其中，第一產(chǎn)業(yè)增加值769.9億元，增長7.9%；第二產(chǎn)業(yè)增加值3278.9億元，增長16.0%；第三產(chǎn)業(yè)增加值2823.9億元，增長10.7%。三次產(chǎn)業(yè)增加值占全省生產(chǎn)總值的比重為11.2∶47.7∶41.1。人均生產(chǎn)總值16297元，按可比價格計算，比上年增長12.6%。其中在農業(yè)部分，種植業(yè)發(fā)展呈現(xiàn)新變化糧食生產(chǎn)獲得好收成。2004年糧食作物播種面積達2906.7千公頃,比上年增長6%。糧食生產(chǎn)出現(xiàn)近年來少有的好形勢，全年糧食總產(chǎn)量達1720萬噸，比上年增長14.8%,成為歷史上僅次于1998年(1828.9萬噸)的第二個豐收年。

在2004上半年遼寧省主要農產(chǎn)品生產(chǎn)價格從價格指數(shù)看，主要農產(chǎn)品價格比去年同期有較大幅度增長，伴隨著去年底開始的主要農產(chǎn)品價格上漲，農用生產(chǎn)資料價格也是水漲船高，上半年全省農用生產(chǎn)資料價格總指數(shù)111.5%，其中：種子113.1%，化肥110%，飼料120.6%。種子、化肥價格在播種期攀升較快，個別品種（如玉米種子）今年價格比去年翻了一番。在2003年遼寧省化肥施用量（折純）為112.6萬噸，比2002年增長1.1%，在2004年中遼寧省化肥施用量(折純)117.9萬噸，比2003年增長4.7%。

化肥主要消費方向

進一步 分析 顯示，被調查者家庭人均年收入越高，回答“糧食作物”為化肥用量最大用途的比例越低，而回答“棉花”和“蔬菜”等經(jīng)濟作物的比例越高。這說明，農民的收入與經(jīng)濟作物的種植密切相關，經(jīng)濟作物種植越多，農民收入越高。

化肥品種應用比例

目前，普及平衡施肥技術是發(fā)達國家提高肥料利用率的重要手段。針對我國土地種植規(guī)模小而分散，農民文化水平低的特點，農業(yè)部門提出了將平衡施肥技術物化到肥料中去以加快推廣速度的方法。復合肥符合平衡施肥的要求。我國復合肥施用量已占化肥消費總量的25%，但與30%的世界平均水平相比有一定差距，與發(fā)達國家80%的水平的差距則更大。從農民是否知曉復合肥而言，本次調查顯示，14.0%的被調查者不知道復合肥為何物。可見，要讓復合肥深入人心還有大量的宣傳教育工作要做。

進一步 分析 顯示，文化程度和家庭年人均收入越高的被調查者，回答最大用量為“碳銨”的比例越低，而回答主要使用復合肥和尿素的比例越高。

每畝化肥用量的比例(%)

而在遼寧最近的一項關于蔬菜污染狀況的調查顯示，農藥殘留、化肥污染、重金屬污染已成為蔬菜污染的三大源頭。

這項根據(jù)對沈陽、遼陽、葫蘆島、鞍山等地的蔬菜生產(chǎn)基地和蔬菜批發(fā)市場的調查發(fā)現(xiàn)，蔬菜、瓜果的農藥、化肥殘留及有害物質超標問題相當嚴重，其中蔬菜高毒、高殘留農藥的污染問題尤為突出。工業(yè)“三廢”、生活污染排放造成的土壤、空氣、水質污染等，也致使一些“菜籃子”產(chǎn)品藥物殘留及有害物質超標。

首先是農藥殘留問題。遼陽市衛(wèi)生防疫站對兩批蔬菜產(chǎn)地和市場銷售蔬菜，對果菜和葉菜兩類產(chǎn)品的有機磷殘留量進行檢測。在抽檢樣品１００份中，８種有機磷農藥檢出３１份，其中禁用高殘留農藥對硫磷、甲基對硫磷、甲拌磷、甲胺磷被檢出的有１８份，限用農藥敵敵畏、樂果超過標準的有９份。葉菜類的農藥殘留檢出率４３．１％，果菜類檢出率１４．２％。其中較重的有韭菜占８０％、頭菜占８１．２％。

另據(jù)農業(yè)部農業(yè)環(huán)境質量監(jiān)督檢驗測試中心檢測，遼寧省內７個蔬菜生產(chǎn)基地、４個大型超市、４個農貿市場和１個批發(fā)市場的８８個樣品中，農藥殘留超標率為２９．５％，高于全國平均水平。但從監(jiān)測結果表明，蔬菜生產(chǎn)基地超標率不高，僅為３．１％；蔬菜批發(fā)市場、農貿市場和超市的超標比較嚴重，分別為３７．５％、５０％和５０％。

其次是化肥污染?；蕦?ldquo;菜籃子”產(chǎn)品的污染主要表現(xiàn)為硝酸鹽含量超標。據(jù)沈陽農業(yè)大學土地與環(huán)境學院兩次對沈陽大東菜行農貿市場蔬菜進行抽檢，在檢測的２４種蔬菜中，硝酸鹽含量超過標準７５０毫克／公斤的有１０種，占４１．７％。其中含量在３０００毫克／公斤以上的有小白菜、芹菜、油菜、韭菜、茼蒿菜和生菜等，茼蒿菜含量達６６８７．９毫克／公斤，超標近９倍。而番茄、黃瓜、大蔥、胡蘿卜、茄子、青椒、苦菜等的硝酸鹽含量相對較低。

再有就是重金屬污染。據(jù)沈陽農業(yè)環(huán)境監(jiān)測站對市內五三鄉(xiāng)、陵東鄉(xiāng)、北陵鄉(xiāng)、楊士鄉(xiāng)和造化鄉(xiāng)部分村的蔬菜種植基地土壤和蔬菜的重金屬含量檢測，蔬菜中重金屬含量超標嚴重，黃瓜中的鎘、汞、鉛超標率為７２．７％、２７．２％和１８．２％；番茄的鎘和鉛超標率為７５％和１２％；菜豆的鎘、汞、鉛超標率為８０％、６０％和７０％；大白菜的鎘的超標率１００％。

由于蔬菜產(chǎn)地大多在城市郊區(qū)，城市郊區(qū)又是城市環(huán)境污染的主要影響地區(qū)。遼寧省城市郊區(qū)農田、工礦區(qū)周圍農田及污灌區(qū)農田污染比較嚴重，全省受污染面積約達３００萬畝。主要污染物有鎘、汞、銅、砷、鉛、鉻、鋅等。據(jù)監(jiān)測，沈陽、撫順、本溪部分菜田、水田土壤中鎘平均超標率達３７．４６％，鞍山郊區(qū)土壤中汞、銅的超標率分別達４０％、１０％。產(chǎn)地環(huán)境污染已成為影響“菜籃子”產(chǎn)品質量的重要因素。

第三節(jié)  化肥市場分銷體系

一、我國的化肥市場及分銷體系

我國是一個農業(yè)在歷來，化肥是關系農業(yè)發(fā)展的重要商品。在計劃經(jīng)濟時期，化肥經(jīng)營一直實行封閉的、“非市場化”的國家壟斷經(jīng)營體制，經(jīng)營的方式為計劃調撥、統(tǒng)購統(tǒng)銷，經(jīng)營渠道僅限于供銷社農資系統(tǒng)，流通組織形式為三級批發(fā)、一級零售。這種經(jīng)營管理模式，在我國化肥資源總量短缺的時期，對保證化肥供應，穩(wěn)定價格，促進農業(yè)生產(chǎn)發(fā)展等方面發(fā)揮了積極的作用。但隨著化肥生產(chǎn)的發(fā)展和我國市場經(jīng)濟改革的逐步深入，這種封閉、計劃式的化肥流通體制因不能適應市場經(jīng)濟的客觀要求而日益暴露出其固有的弊端。

1998年底國務院下發(fā)了39號文件，明確國家對化肥流通的管理體制由直接管理改為間接管理，化肥流通渠道引入競爭機制，批發(fā)經(jīng)營由供銷社獨家經(jīng)營拓寬為供銷社農資系統(tǒng)、農業(yè)“三站”、化肥生產(chǎn)廠家三條渠道，并開放了零售市場。在化肥經(jīng)營上，取消國家的指令性計劃，倡導供需直接見面。在化肥價格管理上，也由政府定價改為指導價基礎上的市場價格，擴大了生產(chǎn)、流通企業(yè)的自主權。

從目前國內化肥流通的現(xiàn)狀看，供銷社農資系統(tǒng)從五十年代就形成了從中央到地方直至基層比較健全的經(jīng)營網(wǎng)絡，1994年以后，供銷社農資流通體制進行了兩次改革，在經(jīng)營組織結構、營銷網(wǎng)絡的構建上充分尊重市場經(jīng)濟規(guī)律，逐漸形成了一個以為農服務為根本宗旨，以工商合作，系統(tǒng)聯(lián)合為主要形式的，適應市場競爭，能夠發(fā)揮主導作用的高效、精干、暢通、有序的化肥流通新體系。在這個新的體系中，不再以過去行政級別為劃分結構層次的主要依據(jù)，而是以經(jīng)濟實力、市場分銷能力作為標志，經(jīng)過市場競爭確立了農資企業(yè)在流通體系的地位。截止1998年從事化肥經(jīng)營的人員近40萬人，1999年全國經(jīng)營化肥資源總量達2200萬噸（純噸），占全社會銷售量60%。供銷社農資系統(tǒng)由于經(jīng)營歷史長，網(wǎng)絡健全，管理服務相對規(guī)范，在市場上占有相對的優(yōu)勢。截止1998年底，全國供銷社農資系統(tǒng)建設的化肥、農藥倉庫面積達1000多萬平方米，在全國重要的鐵路樞紐和港口都建有自己的鐵路專用線、化肥專用碼頭，具有一定規(guī)模的貨物吞吐和儲備能力。供銷社農資系統(tǒng)目前還承擔著化肥的儲備任務。

農業(yè)“三站”、生產(chǎn)廠家進入化肥流通市場，在促進市場建設，引進競爭機制方面也起了一定的作用。但農業(yè)“三站”進入化肥流通領域，主要是政府為推動農業(yè)科技發(fā)展，經(jīng)營化肥業(yè)務主要是結合新肥新藥的推廣試驗，提高農民科學施肥、種田的水平。工廠經(jīng)營化肥主要是著眼于減少流通環(huán)節(jié)，直接獲取市場產(chǎn)銷信息，促進化肥生產(chǎn)的品種結構調整。目前他們經(jīng)營化肥業(yè)務缺乏資金和固定的經(jīng)營設施，尚未形成起碼的經(jīng)營組織結構及網(wǎng)絡，市場銷售主要依托供銷社的農資企業(yè)和一些個體戶，經(jīng)營主要集中在市場旺季，吞吐能力小。

二、國內化肥流通體制和經(jīng)營格局存在的弊端

（一）化肥市場秩序較為混亂。受利益趨動，一些商家在經(jīng)營中摻雜使假，使部分假冒偽劣農資商品在市場上流通，侵害了農民的利益；經(jīng)營者競爭地位不平等，缺少責、權、利相一致的約束機制。

（二）目前國內化肥流通企業(yè)，主要是農資系統(tǒng)企業(yè)普遍存在“大系統(tǒng)，小企業(yè)”的問題，原有的以行政區(qū)域來進行經(jīng)營網(wǎng)點布局的方式造成系統(tǒng)龐大，人員眾多，但具體到每個企業(yè)，卻經(jīng)營實力薄弱，效率低下。在業(yè)務經(jīng)營上，各個企業(yè)經(jīng)營雷同，各自為戰(zhàn)，難以形成規(guī)模經(jīng)營，更難通過有機的結合在全國形成統(tǒng)一市場，在外國服務商進入中國市場后，容易被各個擊破，以至出現(xiàn)化肥分銷業(yè)務被外商操縱的局面；國內化肥經(jīng)營企業(yè)，特別是供銷社農資系統(tǒng)企業(yè)包袱沉重，系統(tǒng)人員多，歷史上由于承擔政策的虧損額大，企業(yè)經(jīng)營費用包括財務、管理費用高，影響了企業(yè)的正常經(jīng)營，致使企業(yè)普遍活力不足，難以在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟，發(fā)展壯大。

（三）國內化肥流通市場的分銷業(yè)務，基本上是以貨物買賣為主，系列化的延伸工作由于受傳統(tǒng)經(jīng)營思想的影響沒能很好地開展起來，供銷社農資系統(tǒng)雖然在這方面比其他兩個部門好一點，但其經(jīng)營服務工作中的科技含量低，僅限于送貨上門、簡單的化肥施配指導，象開展大面積的測土施肥，指導農民科學施肥、用藥等工作很少。市場潛在的競爭能力較弱。

（四）化肥流通業(yè)作為一個流通 行業(yè) ，雖然有一個全國性的流通協(xié)會，但缺乏規(guī)范的行規(guī)行約，對會員單位的聯(lián)合合作，化肥經(jīng)營業(yè)務的市場管理、經(jīng)營者的市場責任與義務都沒有可遵循的規(guī)范制度，對于杜絕市場惡性競爭，防止市場大起大落缺乏有效的措施和手段。因此，在外國服務商進入國內市場后，整個化肥分銷市場缺乏法律性保障，容易陷于被動局面。

三、日韓美三國的市場分銷體系參考

在分銷體系方面，目前日韓兩國農協(xié)在國內是化肥流通的主渠道，日本農協(xié)市場占有率為70%，其他的批發(fā)商、零售商占市場的30%；韓國農協(xié)市場占有率為88%，其他的經(jīng)銷商占12%。日本農協(xié)經(jīng)營化肥的組織結構為全農—縣經(jīng)濟連—基層農協(xié)；韓國農協(xié)經(jīng)營化肥的組織結構為農協(xié)中央會—會員農協(xié)。日韓兩國農協(xié)在化肥流通中均擁有一個嚴密的、自下而上的貨源預訂和自上而下的貨源程序供應體系。日韓兩國農協(xié)都十分重視農業(yè)技術和化肥使用技術的推廣應用，有著較完備的科研培訓推廣體系。在價格管理方面，為保護國內化肥生產(chǎn)和農民的利益，日韓兩國都建立了行之有效的價格管理體系。美國則主要是大生產(chǎn)企業(yè)通過產(chǎn)、供、銷及服務，如測土、提供市場行情、咨詢等為農場主提供信息，按服務的方式建立起化肥流通體系。美國一些大的化肥經(jīng)營企業(yè)目前對中國化肥市場的經(jīng)營網(wǎng)絡很感興趣，想通過收購若干基層農資網(wǎng)點，按他們的方式來經(jīng)營。

四、加入WTO后我國化肥市場的應對對策及建議

在化肥分銷市場放開，允許外國服務商進入國內從事化肥批發(fā)、零售業(yè)務前，國家應采取必要的政策措施，引導國內同類企業(yè)樹立市場競爭、服務的觀念，扶持其增強市場競爭能力，維護國內化肥市場的健康穩(wěn)定發(fā)展。具體建議如下：

（一）加快制定規(guī)范化肥市場秩序的有關政策或法律條款。整頓市場秩序，規(guī)范市場管理，為企業(yè)創(chuàng)造一個公平競爭的市場環(huán)境。盡快 研究 制定化肥分銷 行業(yè) 的法律文件，對在中國境內的化肥分銷企業(yè)從設立、管理、市場責任、義務等內容以法律的形式予以明確，以便在未來市場競爭中，為國內化肥分銷企業(yè)提供一定的貿易保護手段。

（二）盡快在國內培植化肥經(jīng)營的龍頭企業(yè)，增強對外競爭能力。建議將中農集團作為試點企業(yè)，重點培育。1、盡快處理農資系統(tǒng)歷史上形成的政策性虧損，解決企業(yè)間的三角債，使企業(yè)能輕裝上陣，參予市場競爭； 2、農資系統(tǒng)切實采取有效措施，在企業(yè)內部通過建立現(xiàn)代企業(yè)制度，實現(xiàn)產(chǎn)權明晰，產(chǎn)權多元化及可流通性和交易性，來調動人力資源的積極性，增強企業(yè)活力和競爭能力；在系統(tǒng)內部要加強系統(tǒng)聯(lián)合，以資產(chǎn)和經(jīng)濟利益為紐帶，通過集團化、集約化經(jīng)營等多種形式，樹立品牌意識，真正實現(xiàn)資源的優(yōu)化配置，在規(guī)模經(jīng)濟、規(guī)模效益的基礎上，提高國內市場的占有率，維護國內化肥市場的穩(wěn)定健康發(fā)展。同時要提高服務意識和水平，通過延伸服務提高企業(yè)的知名度和經(jīng)營實力。

（三）加入WTO后，國家在宏觀上仍可采取貿易適度保護手段，維護國內市場的健康穩(wěn)定。尋求法律依據(jù)，通過必要的資源審查等方式，限制國外批發(fā)商進入國內市場的數(shù)量和規(guī)模。

（四）加強協(xié)會對 行業(yè) 的協(xié)調和指導。 全國農資流通協(xié)會作為全國性農資 行業(yè) 的群眾組織，在新形勢下應該充分利用其介于政府與企業(yè)間的特殊地位，在促進 行業(yè) 經(jīng)濟發(fā)展，增強 行業(yè) 凝聚力和市場競爭方面發(fā)揮積極作用。

1、發(fā)揮 行業(yè) 協(xié)會協(xié)調、自律的作用，促進全國農資 行業(yè) 的有效聯(lián)合和合作，隨著我國加入WTO，農資 行業(yè) 將面臨國外服務商的激烈競爭，因此，利用僅有的五年緩沖期，通過 行業(yè) 內的協(xié)同努力，形成一個健康有序的統(tǒng)一的國內農資市場成為農資 行業(yè) 的當務之急。 行業(yè) 協(xié)會要盡快在會員單位內部制定 行業(yè) 自律公約、經(jīng)營行為規(guī)范和促裁文件，加強對 行業(yè) 內企業(yè)經(jīng)營行為的監(jiān)督。同時，協(xié)會還應該在企業(yè)之間通過有效的手段協(xié)調經(jīng)濟利益，制定統(tǒng)一的營銷、價格策略，調節(jié)市場供求矛盾，防止市場出現(xiàn)惡性競爭，保護 行業(yè) 的整體利益。在經(jīng)營上，通過聯(lián)合合作，推行連鎖經(jīng)營方式，建立一個目標一致、功能健全的全國性農資銷售網(wǎng)絡，藉以穩(wěn)定國內市場，增強國內農資企業(yè)的整體實力和市場競爭能力。

2、發(fā)揮協(xié)會的服務和指導作用。 行業(yè) 協(xié)會首先從服務入手，加強自身建設，注重調查 研究 ，廣泛搜集信息，科學 分析 市場形勢，為會員單位提供準確及時的政策業(yè)務信息，指導企業(yè)正確決策；同時協(xié)會還應代表 行業(yè) 做好與政府部門的接觸、交涉和聯(lián)系工作，使政府的有關決策更有針對性，更能解決實際問題，以維護農資 行業(yè) 的利益，為農資流通體制改革創(chuàng)造寬松有利的政策環(huán)境，促進其在市場經(jīng)濟條件下更快更好地成長壯大，最終能夠參予國際市場的競爭。

第四節(jié)  我國化肥流通主體的優(yōu)劣勢

一、農資系統(tǒng)

優(yōu)勢：

 1.網(wǎng)絡優(yōu)勢。農資系統(tǒng)擁有中央、省、地（市）、縣、鄉(xiāng)、村6級營銷網(wǎng)絡。由于多年從事化肥、農藥等農用生產(chǎn)資料的經(jīng)營，部分網(wǎng)點已發(fā)展成除農資外還經(jīng)營日用百貨等其它商品的綜合性商業(yè)網(wǎng)點。

2.經(jīng)驗優(yōu)勢。農資系統(tǒng)從事化肥分銷已有幾十年，積累了寶貴的營銷經(jīng)驗，在國內化肥分銷領域中至今仍發(fā)揮著重要作用。

3.倉儲優(yōu)勢。從中央到地方的各級農資系統(tǒng)都擁有自己的化肥倉庫。

由于化肥使用季節(jié)性強，而農資系統(tǒng)一直是化肥分銷部門，因此，國家專門設立了化肥倉儲基金，通過銀行提供給各級農資公司。

4.資金優(yōu)勢。農資公司向銀行貸款購進化肥已操作了幾十年，各級農資公司在當?shù)?a href="http://m.jiuaninvest.com/yhxypj/" target="_blank" class="keylink">銀行均有用于化肥貸款的專項戶頭和貸款業(yè)績。同時，農資公司作為企業(yè)，有倉庫、化肥商品等可以作為貸款抵押的物質，可以較容易地從銀行申請貸款用于化肥分銷。

劣勢：

農資系統(tǒng)最大的劣勢是缺少技術，包括化肥使用技術、農業(yè)生產(chǎn)技術和產(chǎn)品檢驗技術等。因此，在銷售中不能為農民提供相關的服務。

二、農技系統(tǒng)&

優(yōu)勢：

1.網(wǎng)絡優(yōu)勢。農技系統(tǒng)的分銷網(wǎng)絡建立在推廣網(wǎng)絡之上，從中央到地方覆蓋全國。擁有29個省級單位，352個地區(qū)（市）級單位，2390個縣級單位和32382個鄉(xiāng)級單位（1999年統(tǒng)計數(shù)據(jù)）。

2.職能優(yōu)勢。農技系統(tǒng)直接面對農業(yè)生產(chǎn)第一線，掌握著先進的肥料應用技術，了解農民的需求，所以能夠將技術貫穿于化肥分銷中，有利于促進化肥的銷售。農技系統(tǒng)技術服務主要采取兩種方式：一是技術物化。

將平衡施肥等農業(yè)科學技術物化，采取“測土、配方、生產(chǎn)、供肥、施肥指導”一條龍服務，將技術、銷售物化成產(chǎn)品，既能促進肥料銷售，又能服務于農民。二是技物結合。農技系統(tǒng)通過植物營養(yǎng)醫(yī)院、服務中心等形式，開展“坐診、開方、賣肥”等各項工作。既可推廣施肥技術，又可推銷肥料產(chǎn)品，將技術與產(chǎn)品有機地結合。

3.感情優(yōu)勢。幾十年來，農技系統(tǒng)無償?shù)叵蜣r民提供服務，幫助農民解決了大量的生產(chǎn)實踐問題，與農民建立了深厚的感情，深得農民的信任。因此，在化肥分銷中，農民更愿意購買農技系統(tǒng)經(jīng)銷的產(chǎn)品。

劣勢：

1.缺少流動資金。由于農技系統(tǒng)屬國家事業(yè)單位，貸款時沒有可以用于抵押的物品。加上絕大多數(shù)單位在銀行沒有貸款業(yè)績，銀行不愿將錢貸給農技系統(tǒng)。

2.倉儲能力不足。農技系統(tǒng)在倉庫和墊付資金上都表現(xiàn)出明顯不足。

3.銷售經(jīng)驗不足。農技系統(tǒng)長年為農民提供無償服務，缺少產(chǎn)品銷售的經(jīng)驗。

三、化肥生產(chǎn)企業(yè)

優(yōu)勢：

1.擁有貨源和價格優(yōu)勢?；噬a(chǎn)企業(yè)擁有某一品種化肥的貨源，同時可以通過成本調整銷售價格，適應市場和分銷的需要。

2.擁有倉庫和流動資金?；势髽I(yè)都有自己的倉庫，作為企業(yè)，經(jīng)常與銀行有業(yè)務往來，在銀行有一定的業(yè)績，可以申請貸款作為分銷所需的流動資金。

劣勢：

1.貨源單一。我國的化肥企業(yè)基本上只生產(chǎn)單一的肥料品種，難以根據(jù)市場需求的變化調整自己的產(chǎn)品。

2.缺乏銷售網(wǎng)絡。1998年年底以前，我國化肥生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品一直由農資公司包銷，企業(yè)基本沒有銷售權，因此，沒有設立分銷機構。

3.技術服務不夠。一些化肥生產(chǎn)企業(yè)不懂得化肥使用技術和農業(yè)生產(chǎn)技術，難以向農民提供這方面的服務。

由此可見，化肥生產(chǎn)企業(yè)所具備的優(yōu)勢正是農技推廣體系所欠缺的，而農技推廣體系擁有的優(yōu)勢則又是化肥生產(chǎn)企業(yè)所不具備的?；噬a(chǎn)企業(yè)與農技推廣部門的合作屬于發(fā)揮各自優(yōu)勢，彌補彼此不足的互補型聯(lián)合，能夠產(chǎn)生相互扶持、共同發(fā)展的效果。

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