第一節(jié) 2006-2008年電氣機(jī)械及器材制造業(yè)發(fā)展趨勢(shì)
近年來(lái)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展加大了對(duì)電力的需求，在巨額利潤(rùn)的吸引下，全國(guó)建立了大量規(guī)模不一的電廠(chǎng)。今年以來(lái)隨著電力緊張局勢(shì)的緩解，發(fā)電企業(yè)加快了對(duì)電機(jī)設(shè)備的更新改造，電網(wǎng)建設(shè)也明顯提速，使得相關(guān)設(shè)備和電纜等材料制造業(yè)效益明顯提升。1-8月份，電機(jī)制造業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)超過(guò)30%，輸配電及控制設(shè)備制造業(yè)和電線(xiàn)電纜制造業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)都超過(guò)50%，增速明顯超過(guò)去年同期。
由于競(jìng)爭(zhēng)激烈，前幾年家用電器 行業(yè) 面對(duì)上游有色金屬、塑料產(chǎn)品的持續(xù)漲價(jià)，一直難以提價(jià)以消化過(guò)快增長(zhǎng)的成本壓力。由于整個(gè) 行業(yè) 的利潤(rùn)率已經(jīng)普遍過(guò)低，今年出現(xiàn)了較大規(guī)模的歷史性提價(jià)，緩解了 行業(yè) 效益繼續(xù)下降的風(fēng)險(xiǎn)。去年前8月，家用電力器具制造業(yè)利潤(rùn)同比下降4個(gè)百分點(diǎn)，今年扭轉(zhuǎn)為同比上升25.63%。
1、兩大技術(shù)趨勢(shì)
1）智能化是當(dāng)前和今后電氣技術(shù)發(fā)展的熱點(diǎn)、重點(diǎn)
隨著電力工業(yè)持續(xù)高速發(fā)展，高壓開(kāi)關(guān)、中低壓開(kāi)關(guān) 行業(yè) 將面臨大好機(jī)遇，會(huì)有一個(gè)大的發(fā)展。在超高壓方面，如果具備智能化電氣功能的元器件能滲透到高壓開(kāi)關(guān)中去，對(duì)保證輸電線(xiàn)路的可靠性將有重大意義。今后變電站自動(dòng)化的運(yùn)行模式將從無(wú)人值班、有人值守逐步向無(wú)人值守過(guò)渡。因此，遙控警戒技術(shù)、防火、防盜、防水、防汽、防泄漏等、遠(yuǎn)方監(jiān)視技術(shù)將會(huì)得到迅速發(fā)展，中低壓開(kāi)關(guān)需求也會(huì)相應(yīng)增加。如目前12kV真空斷路器在國(guó)內(nèi)已占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，一般可以滿(mǎn)足輸配電要求，還應(yīng)發(fā)展專(zhuān)用型斷路器；目前中低壓開(kāi)關(guān)柜多為空氣絕緣，今后應(yīng)大力研發(fā)SF6絕緣開(kāi)關(guān)柜，目前有些工廠(chǎng)已在研發(fā)生產(chǎn)，少量投放市場(chǎng)。
2）中國(guó)電工 行業(yè) 正在拉近與國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)之間的距離
輸配電及控制設(shè)備制造業(yè)屬于傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，采用國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)是提高 行業(yè) 整體水平的重要途徑。因此，從實(shí)施國(guó)家采標(biāo)政策入手，通過(guò)采取調(diào)整采標(biāo)體系、對(duì)采標(biāo)工作綜合管理、建立國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)庫(kù)并運(yùn)用計(jì)算機(jī)進(jìn)行動(dòng)態(tài)統(tǒng)計(jì) 分析 、及時(shí)跟蹤IEC標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)態(tài)等有效措施，加快推進(jìn)我國(guó)輸配電及控制設(shè)備制造業(yè)的采標(biāo)工作。貫徹實(shí)施國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，能夠有效地推動(dòng) 行業(yè) 技術(shù)進(jìn)步與發(fā)展。通過(guò)采用國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，輸配電及控制設(shè)備制造業(yè)標(biāo)準(zhǔn)水平將大大提高，增強(qiáng)產(chǎn)品的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力，擴(kuò)大出口。
2、電線(xiàn)、電纜制造 行業(yè)
1）國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展還將繼續(xù)拉動(dòng)市場(chǎng)需求的擴(kuò)大，這將成為促進(jìn)線(xiàn)纜 行業(yè) 發(fā)展的主要?jiǎng)恿?。城市化建設(shè)，電力與交通等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和鋼鐵、化工、汽車(chē)、家電、建筑、造船、航空航天等裝備制造業(yè)的發(fā)展，為線(xiàn)纜產(chǎn)業(yè)發(fā)展創(chuàng)造了巨大市場(chǎng)。“十一五”期間，按國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展速度年遞增7-8%計(jì)，電纜工業(yè)發(fā)展速度將會(huì)高于國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展速度，預(yù)計(jì)將在10%以上。
2） 行業(yè) 優(yōu)化整合與重組將逐步推進(jìn)。主要原材料價(jià)格的大幅波動(dòng)，產(chǎn)品利潤(rùn)空間不斷被壓縮，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，使得許多中小企業(yè)分散經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)逐步加大，加之東部發(fā)達(dá)地區(qū)的企業(yè)運(yùn)營(yíng)的商務(wù)成本不斷提高，從而迫使企業(yè)要走向聯(lián)合化、規(guī)模化、集約化，促使 行業(yè) 要通過(guò)市場(chǎng)機(jī)制來(lái)進(jìn)行區(qū)域結(jié)構(gòu)、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，實(shí)現(xiàn)優(yōu)化整合與重組。這也是提高 行業(yè) 集中度的有效途徑。
3）提高企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)的能力勢(shì)在必行。如何提高企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)的能力，規(guī)避高風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生，已經(jīng)成為整個(gè) 行業(yè) 極為關(guān)注的議題。
第二節(jié) 電氣機(jī)械及器材制造業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略 分析
一、營(yíng)銷(xiāo)策略
1、贏得滿(mǎn)意度和信譽(yù)度
品牌滿(mǎn)意度是提供給顧客的服務(wù)與承諾，而品牌信譽(yù)度則是維系市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)諸多關(guān)系中最重要的紐帶，是建立品牌經(jīng)營(yíng)模式的關(guān)鍵因素，是開(kāi)拓市場(chǎng)的通行證。
沒(méi)有信譽(yù)的企業(yè)，不可能將產(chǎn)品源源不斷地賣(mài)出去，從某種意義上說(shuō)，沒(méi)有信譽(yù)就沒(méi)有品牌可言。在品牌經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想上，一些企業(yè)注重的是產(chǎn)品銷(xiāo)售，品牌信譽(yù)則是全面意義上的品牌競(jìng)爭(zhēng)，更注重贏得顧客的心，贏得永遠(yuǎn)的市場(chǎng)。
2、追求適宜規(guī)模效益
推廣品牌的目的是占領(lǐng)市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)范圍。沒(méi)有一定的規(guī)模，占領(lǐng)市場(chǎng)就是一句空話(huà)。實(shí)際上，品牌經(jīng)營(yíng)規(guī)模與品牌經(jīng)營(yíng)效益是辯證的統(tǒng)一，規(guī)模必須與市場(chǎng)的需求及自身的技術(shù)、管理等能力相適應(yīng)。名牌產(chǎn)量應(yīng)是名牌產(chǎn)品市場(chǎng)效益與銷(xiāo)售量的最佳結(jié)合點(diǎn)。當(dāng)產(chǎn)量過(guò)大，脫離市場(chǎng)需要時(shí)就會(huì)效益下降。
因此，推廣品牌應(yīng)辯證認(rèn)識(shí)品牌企業(yè)規(guī)模，處理好擴(kuò)產(chǎn)與限產(chǎn)的關(guān)系，推進(jìn)品牌經(jīng)營(yíng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)效益增長(zhǎng)。
3、合理進(jìn)行品牌延伸
名牌延伸， 行業(yè) 擴(kuò)展，是不少企業(yè)在品牌經(jīng)營(yíng)中的一個(gè)戰(zhàn)略。
品牌延伸是一把雙刃劍，很有可能造成對(duì)品牌與企業(yè)的損傷。
比品牌延伸發(fā)展更為高明之舉是加快品牌聯(lián)盟發(fā)展。企業(yè)借助知名品牌，建立廣泛的市場(chǎng)同盟體，實(shí)現(xiàn)共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，共同分享市場(chǎng)利益。
企業(yè)借助品牌，將制造生產(chǎn)轉(zhuǎn)移給更具專(zhuān)業(yè)化生產(chǎn)能力的企業(yè)進(jìn)行，就能騰出更多的精力從事技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品設(shè)計(jì)與市場(chǎng)開(kāi)拓。
4、注重品牌質(zhì)量創(chuàng)新
品牌系列發(fā)展要與質(zhì)量、技術(shù)創(chuàng)新相結(jié)合，品牌系列是品牌質(zhì)量在產(chǎn)品上的體現(xiàn)，不同質(zhì)量、不同檔次、不同類(lèi)型的產(chǎn)品，共同構(gòu)成品牌系列。質(zhì)量與技術(shù)創(chuàng)新是品牌經(jīng)營(yíng)的永恒主題。在實(shí)施企業(yè)名牌戰(zhàn)略中，追求現(xiàn)有的或傳統(tǒng)的品牌系列發(fā)展與追求質(zhì)量、品種創(chuàng)新是辯證的統(tǒng)一，任何品牌唯有不斷進(jìn)行質(zhì)量與技術(shù)創(chuàng)新，才能實(shí)現(xiàn)新的發(fā)展飛躍。
5、追求品牌忠誠(chéng)度
企業(yè)品牌經(jīng)營(yíng)要追求知名度，更要追求顧客忠誠(chéng)度。忠誠(chéng)度是指名牌產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中具有杰出表現(xiàn)，高度、廣泛地贏得了消費(fèi)者的信賴(lài)和愛(ài)戴，從而持續(xù)占據(jù)市場(chǎng)，享有相對(duì)較大的市場(chǎng)份額。
企業(yè)追求品牌忠誠(chéng)度，要深刻認(rèn)識(shí)品牌忠誠(chéng)度在企業(yè)品牌經(jīng)營(yíng)與競(jìng)爭(zhēng)中的核心地位，大力改進(jìn)品牌宣傳系統(tǒng)與形式，加大品牌技術(shù)、質(zhì)量創(chuàng)新與付出，全面提升品牌經(jīng)營(yíng)前、中、后期服務(wù)管理，在開(kāi)拓新的客戶(hù)的同時(shí)更加重視對(duì)忠誠(chéng)客戶(hù)的培養(yǎng)，從而加快提升品牌忠誠(chéng)度。
6、統(tǒng)一標(biāo)識(shí)
名牌商標(biāo)是企業(yè)的標(biāo)志，具有極高的市場(chǎng)價(jià)值。企業(yè)品牌經(jīng)營(yíng)必須確立品牌是企業(yè)、產(chǎn)品和商標(biāo)三者統(tǒng)一體的辯證理念，全面認(rèn)識(shí)品牌內(nèi)涵，指導(dǎo)品牌經(jīng)營(yíng)。由于品牌在企業(yè)產(chǎn)品、商標(biāo)方面具有統(tǒng)一特征，使得一旦成為名牌，就可以三者利益互相轉(zhuǎn)化，無(wú)形資產(chǎn)又向有形資產(chǎn)集聚，形成巨額的商業(yè)價(jià)值。
二、借鑒發(fā)展
照明器具的品牌營(yíng)銷(xiāo)主要有：
1、差異化［渠道］
1）渠道設(shè)計(jì)模式［扁平化原則］
可直接采取渠道設(shè)計(jì)扁平化，將渠道垂直度降低到零售商，物流配送由區(qū)域有實(shí)力的零售商行分擔(dān)，將區(qū)域物流配送加注在零售商（物流商）身上，已減輕照明企業(yè)的物流人力資本。終端管理直接由照明品牌專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員進(jìn)行維護(hù)與協(xié)調(diào)，掌控終端是致勝的關(guān)鍵。主要依靠品牌區(qū)隔的策略，集合品牌意念、USP賣(mài)點(diǎn)訴求、形象設(shè)計(jì)、POP包裝設(shè)計(jì)、POP展售貨架、目標(biāo)傳播廣告、多種花樣的促銷(xiāo)策略，競(jìng)爭(zhēng)品牌做不到的終端銷(xiāo)售管理行為來(lái)基本集成品牌核心競(jìng)爭(zhēng)力。
2）代理機(jī)制管理
照明渠道采取目標(biāo)市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)直供形式，不設(shè)立等級(jí)代理，優(yōu)先發(fā)展不同類(lèi)型的渠道零售商，再?gòu)牧闶凵讨羞x擇實(shí)力較強(qiáng)的物流配送合作商，將照明的渠道長(zhǎng)度縮短，只有“照明公司”—》“物流配送商”—》“零售終端”，其中物流配送商本身也是零售終端，物流配送商不是［品牌代理］，而是［物流代理］，由照明公司從區(qū)域物流費(fèi)用中給以?xún)r(jià)格讓度，所有類(lèi)型零售組織實(shí)行統(tǒng)一的進(jìn)貨價(jià)、零售價(jià)；其中由于市場(chǎng)的品牌價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，照明品牌在策略上著重面對(duì)零售商、消費(fèi)者的促銷(xiāo)價(jià)格，以推、拉的方式刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為。
3）物流配送服務(wù)
照明品牌可以將終端的平臺(tái)建設(shè)的扁而平，在扁平化終端基礎(chǔ)上細(xì)分物流價(jià)格坎級(jí)策略體系設(shè)計(jì)，這一體制將不斷完善，將會(huì)成為照明品牌的營(yíng)銷(xiāo)模式“核心競(jìng)爭(zhēng)力”之一。
4）售貨服務(wù)：重視“舍”與“得”的結(jié)果。
5）CS分銷(xiāo)商維護(hù)：終端客情管理的溝通是關(guān)系到品牌占有率是生命力。
6）CS消費(fèi)者服務(wù)：消費(fèi)者的需求是核心競(jìng)爭(zhēng)力。
7）經(jīng)銷(xiāo)商、終端培訓(xùn)：助長(zhǎng)推與拉的上升力度。
8）新渠道的設(shè)計(jì)：多元化渠道設(shè)計(jì)，明修棧道暗渡陳倉(cāng)。
9）K/A銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建立、培訓(xùn)計(jì)劃、激勵(lì)策略
2、契約式分銷(xiāo)系統(tǒng)
1）以批發(fā)商（經(jīng)銷(xiāo)商）為核心：如照明品牌銷(xiāo)售活動(dòng)的標(biāo)準(zhǔn)化、共同店標(biāo)、訂貨、共同采購(gòu)、進(jìn)行庫(kù)存管理、配送貨、融資、共同培訓(xùn)領(lǐng)域。
2）以零售商（終端銷(xiāo)售）為核心：如照明品牌銷(xiāo)售活動(dòng)中通過(guò)零售成員進(jìn)行集中采購(gòu)、共同開(kāi)拓市場(chǎng)、共同廣告策劃，成員間最重要的合作是集中采購(gòu)，可以獲得較大折扣。
3）以特許經(jīng)營(yíng)為核心：特許經(jīng)營(yíng)是發(fā)展最快、地位比較重要的一種經(jīng)營(yíng)模式，照明品牌的專(zhuān)賣(mài)店SI形象整合導(dǎo)入規(guī)范服務(wù)理念，需要植入CS顧客滿(mǎn)意系統(tǒng)，為品牌概念深植化做準(zhǔn)備，特許經(jīng)營(yíng)的優(yōu)點(diǎn)是貼近終端管理，直接降低銷(xiāo)售成本。
3、差異化［價(jià)格］
1）定價(jià)策略（高價(jià)進(jìn)入、低價(jià)傾銷(xiāo)）
中國(guó)的照明品牌產(chǎn)品屬于中、低端的產(chǎn)品策略，中端產(chǎn)品：量+利，低端產(chǎn)品，中國(guó)的市場(chǎng)在價(jià)格方面多以?xún)r(jià)格戰(zhàn)為利器，照明 行業(yè) 合理的操作價(jià)格會(huì)占領(lǐng)高端品牌無(wú)法占有的市場(chǎng)份額。
2）促銷(xiāo)價(jià)格：觀(guān)察競(jìng)爭(zhēng)照明產(chǎn)品的隱形價(jià)格，制定價(jià)格策略。
3）經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)格、分銷(xiāo)商價(jià)格：控制終端價(jià)格體系是維護(hù)經(jīng)銷(xiāo)商利益的根本，砍級(jí)價(jià)格需要照明品牌來(lái)掌控。
4）返利策略：根據(jù)不同區(qū)域設(shè)立不同的返利策略。
5）超市價(jià)格：終端價(jià)格的直供，將節(jié)省環(huán)節(jié)經(jīng)銷(xiāo)商的費(fèi)用用于照明品牌形象展示費(fèi)用。
6）工程價(jià)格：特殊工程需要非市場(chǎng)價(jià)格操作。
第三節(jié) 電氣機(jī)械及器材制造業(yè)企業(yè)應(yīng)對(duì)策略
企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的環(huán)境中，需要制定合理的應(yīng)對(duì)策略，因此，需充分考慮所處環(huán)境的機(jī)會(huì)與威脅、企業(yè)本身的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。
1、發(fā)揮優(yōu)勢(shì)彌補(bǔ)劣勢(shì)
一個(gè)企業(yè)擁有雄厚的資源，但是沒(méi)有策略觀(guān)點(diǎn)，而把企業(yè)帶向錯(cuò)誤方向，無(wú)法達(dá)成企業(yè)既定的目標(biāo)，也可能帶給企業(yè)莫大的傷害，再多的資源也可能轉(zhuǎn)眼成空。因此，首先準(zhǔn)確把握本 行業(yè) 的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，以及本企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，為企業(yè)制定經(jīng)營(yíng)策略打下基礎(chǔ)。
2、掌握環(huán)境變遷調(diào)整步伐
企業(yè)經(jīng)營(yíng)不僅是外部環(huán)境在變，內(nèi)部的管理環(huán)境也在變。
企業(yè)處于內(nèi)外變動(dòng)之下，企業(yè)未來(lái)的經(jīng)營(yíng)策略，企業(yè)策略方向越正確，領(lǐng)導(dǎo)階層的預(yù)測(cè)越準(zhǔn)確，企業(yè)就越能及早對(duì)市場(chǎng)的需求進(jìn)行“卡位”。但是，企業(yè)組織如果無(wú)法跟上腳步，組織戰(zhàn)力無(wú)法發(fā)揮，亦是白費(fèi)力氣。很多實(shí)際的情形是，組織才剛開(kāi)始形成、運(yùn)作，卻又發(fā)現(xiàn)策略因環(huán)境改變而作了調(diào)整，使到組織在策略之后苦苦追趕，等到組織調(diào)整至策略的要求，策略又改變了，因此組織又過(guò)時(shí)了，必須再度跟著調(diào)整，這就是組織太過(guò)僵化。
經(jīng)營(yíng)策略基本上有三個(gè)要素：為顧客創(chuàng)造價(jià)值、策略決策的品質(zhì)、策略執(zhí)行的品質(zhì)。企業(yè)存在的目的與生存的前提都在于“創(chuàng)造顧客價(jià)值”，可是，顧客的需求與滿(mǎn)意是“動(dòng)態(tài)”的，并非一成不變。顧客要的、想的事物一直在“變”，價(jià)值的定義自然而然跟著變，為顧客創(chuàng)造價(jià)值的方法與手段也隨之改變。
3、整合資源做好焦點(diǎn)選擇
企業(yè)界中有關(guān)行銷(xiāo) 研究 、消費(fèi)者 研究 、顧客需求調(diào)查等， 研究 工具越來(lái)越多，理論發(fā)展得相當(dāng)成熟，甚至把顧客需求分為“保健因子”、“激勵(lì)因子”，前者為吸引顧客上門(mén)的基本條件，而后者則為“充分條件”，也是贏過(guò)競(jìng)爭(zhēng)者的地方，產(chǎn)品的“差異化”滿(mǎn)足顧客期待之外的需求，才能創(chuàng)造最佳的品牌形象，為公司帶來(lái)最大的貢獻(xiàn)。
經(jīng)營(yíng)策略的第二個(gè)要素就是“策略決策品質(zhì)”，首先必須認(rèn)清策略的“競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)性”，其次是策略重點(diǎn)的選擇”。競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)性的策略可能創(chuàng)造一連串競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而不是靜態(tài)的策略，只能創(chuàng)造一次的優(yōu)勢(shì)。尤其是在十倍速的時(shí)代，必須不斷思考“明天要做些什么？下個(gè)月要做什么？明年、五年后或十年后要做什么？”一定要比競(jìng)爭(zhēng)者想得、做得更快、更遠(yuǎn)。
“重點(diǎn)選擇”攸關(guān)策略決策的品質(zhì)，很多企業(yè)樣樣都想做，結(jié)果樣樣沒(méi)搞好，因此“焦點(diǎn)經(jīng)營(yíng)”、“重點(diǎn)選擇”非常重要。策略必須對(duì)現(xiàn)存的有限資源做最有效率的分配，對(duì)于現(xiàn)存環(huán)境的重點(diǎn)，在衡量企業(yè)本身的能力后，重點(diǎn)集中運(yùn)用。集中、整合資源，充分發(fā)揮，也是影響決策品質(zhì)一個(gè)重要關(guān)鍵。
企業(yè)空有策略，如果沒(méi)有落實(shí)執(zhí)行也是沒(méi)用的。策略必須對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)績(jī)效發(fā)揮正面效益，重點(diǎn)在于將其落實(shí)于組織中去執(zhí)行。
執(zhí)行關(guān)鍵是“人”。21世紀(jì)企業(yè)最重要的競(jìng)爭(zhēng)武器，“人”將超越資本、設(shè)備、專(zhuān)利、土地等成為企業(yè)的“競(jìng)爭(zhēng)力”。因此，企業(yè)應(yīng)注重“人才培育”，和“決策透明化”。
免責(zé)申明：本文僅為中經(jīng)縱橫 市場(chǎng) 研究 觀(guān)點(diǎn)，不代表其他任何投資依據(jù)或執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)等相關(guān)行為。如有其他問(wèn)題，敬請(qǐng)來(lái)電垂詢(xún)：4008099707。特此說(shuō)明。