第一節(jié) 國內(nèi)風(fēng)機(jī)、風(fēng)扇制造 行業(yè) 存在問題以及發(fā)展限制

1、風(fēng)機(jī) 行業(yè)

1）差距

（1）大型技術(shù)裝備配套能力需進(jìn)一步提高

隨著石油化工、冶金及電力裝置規(guī)模的增大,風(fēng)機(jī)容量也趨向大型化。如乙烯裝置已達(dá)45~78萬噸/年,合成氨裝置已達(dá)68萬噸/年,單元煉油催化裂化裝置已達(dá)6000萬噸/年,火力發(fā)電規(guī)模已達(dá)到60~130萬千瓦。這些大容量風(fēng)機(jī)都有待于風(fēng)機(jī) 行業(yè) 各企業(yè)開發(fā)。

（2）產(chǎn)品水平有差距

風(fēng)機(jī) 行業(yè) 引進(jìn)的技術(shù)多數(shù)是七、八十年代的設(shè)計(jì)制造水平,雖然經(jīng)過多年來不斷地更新和發(fā)展,但某些方面仍然有差距。如現(xiàn)有的壓縮機(jī)高效基本級系列不全、效率較低。

（3）制造水平的差距

國外風(fēng)機(jī) 行業(yè) 廠家制造離心式壓縮機(jī)三元葉輪的工藝方法先進(jìn),如意大利新比隆公司采用開槽焊接技術(shù),德國德馬格公司采用釬焊接技術(shù),而國內(nèi)還未將這些技術(shù)應(yīng)用于生產(chǎn)；在五座標(biāo)銑制葉輪方面,國外先進(jìn)廠家加工效率比國內(nèi)高2~3倍；在葉輪焊接方面,國外采用數(shù)控自動焊,而國內(nèi)還在沿用手工電弧焊的落后工藝方法。

（4）產(chǎn)品外觀、涂裝方面有差距

國外的小型通風(fēng)機(jī)產(chǎn)品的外觀質(zhì)量相當(dāng)于工藝品一樣,壓縮機(jī)的涂裝質(zhì)量既牢固又很漂亮；國內(nèi)近幾年曾有所提高,但仍有一定差距。

2、風(fēng)扇 行業(yè)

風(fēng)扇接地導(dǎo)線橫截面積過小，只有0.1~0.2平方毫米，導(dǎo)致風(fēng)扇接地電阻大于0.1歐，遠(yuǎn)不符合標(biāo)準(zhǔn)的要求。按規(guī)定，器具接地電阻的阻值必須小于或等于0.1歐，并保證其具有良好的導(dǎo)通性能。

由于近年來國際銅價(jià)持續(xù)飆升，銅價(jià)高漲對銅的供需狀況以及銅產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展產(chǎn)生了巨大影響，企業(yè)難以承受成本壓力。部分企業(yè)把導(dǎo)線的橫截面積減小或長度縮短，以降低產(chǎn)品成本；而此次查出的不合格出口風(fēng)扇就是由于企業(yè)偷工減料，以致接地措施形同虛設(shè)，風(fēng)扇安全毫無保障。

第二節(jié) 國內(nèi)風(fēng)機(jī)、風(fēng)扇制造 行業(yè) 企業(yè)應(yīng)對策略

1、風(fēng)機(jī) 行業(yè)

1）了解和熟悉世貿(mào)組織協(xié)議，提高預(yù)見性和主動性

風(fēng)機(jī) 行業(yè) 各企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)首先要加強(qiáng)學(xué)習(xí)，了解和熟悉世貿(mào)組織協(xié)議，并結(jié)合各自企業(yè)的實(shí)際情況， 研究 如何運(yùn)用世貿(mào)組織的基本原則，發(fā)展國際經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作；其次， 分析 我國在入世后，企業(yè)產(chǎn)品能否在國內(nèi)市場站住腳，能否利用優(yōu)惠條件擴(kuò)大出口，在質(zhì)量和價(jià)格方面有無優(yōu)勢，能否到境外投資辦廠或帶料加工裝配；再次，對于某些產(chǎn)品技術(shù)水平、質(zhì)量及價(jià)格在競爭中處于劣勢，將要受到?jīng)_擊的企業(yè)，要充分利用過渡期，形成經(jīng)濟(jì)規(guī)模，發(fā)展品種，提高質(zhì)量，降低成本，使其具有競爭力。如果在過渡期也難以扭轉(zhuǎn)局面的，要果斷決策，調(diào)整結(jié)構(gòu)，尋找新的出路。

2）確立外向發(fā)展戰(zhàn)略，大力擴(kuò)大出口

加入世貿(mào)組織之后，我國出口產(chǎn)品可以享受世貿(mào)組織成員的最惠國待遇，在某些發(fā)達(dá)國家還可享受更優(yōu)惠的普惠制（比優(yōu)惠關(guān)稅還要低，目前共有28個(gè)給惠國，我國已從21個(gè)國家獲得此項(xiàng)待遇），并在其市場上得到公平的貿(mào)易待遇，出口環(huán)境將大大改善。入世之后，外貿(mào)經(jīng)營權(quán)將從審批制改為登記制，生產(chǎn)企業(yè)將可直接面向國際市場，獨(dú)立自主經(jīng)營，經(jīng)營范圍也將隨之?dāng)U大。

風(fēng)機(jī) 行業(yè) 企業(yè)，特別是中小企業(yè)應(yīng)利用這一有利時(shí)機(jī)，積極擴(kuò)大出口，促進(jìn)自身的發(fā)展。目前風(fēng)機(jī) 行業(yè) 只有少數(shù)企業(yè)有出口產(chǎn)品，入世之后定會有更大的發(fā)展。

3）積極擴(kuò)大國際經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作

加入世貿(mào)組織之后，我國與世貿(mào)組織成員間的經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作環(huán)境將有較大改善，我國的投資環(huán)境也將進(jìn)一步改善，更加有利于吸引外資，引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)設(shè)備，發(fā)展中外合資、合作或通過技貿(mào)結(jié)合帶進(jìn)技術(shù)。有條件的風(fēng)機(jī) 行業(yè) 企業(yè)一定會抓住這一千載難逢的機(jī)遇，選擇知名度高、產(chǎn)品有競爭能力及資金有實(shí)力的外國制造商，開展交流接觸、談判合作，可用市場換資金和技術(shù)，從而提高風(fēng)機(jī) 行業(yè) 的技術(shù)水平和管理水平。

4）加大結(jié)構(gòu)調(diào)整的力度

風(fēng)機(jī) 行業(yè) 的企業(yè)與其他 行業(yè) 一樣，都是按照黨中央關(guān)于"以公有制為主體，多種所有制經(jīng)濟(jì)共同發(fā)展，堅(jiān)持有進(jìn)有退，有所為有所不為"的原則，已經(jīng)、正在或?qū)⒁扇∫韵滤姆N主要措施：一是進(jìn)行股份制改革，有條件的企業(yè)爭取股票上市，中小企業(yè)實(shí)行所有制多元化；二是選擇進(jìn)口量大、技術(shù)含量較高的產(chǎn)品與外商合資、合作，把原來進(jìn)口的產(chǎn)品，轉(zhuǎn)到國內(nèi)來生產(chǎn)供貨；三是通過資產(chǎn)重組、兼并，精干主體，分流輔助及附屬部門，壯大和強(qiáng)化生產(chǎn)主導(dǎo)產(chǎn)品或新開發(fā)產(chǎn)品的技術(shù)裝備和生產(chǎn)條件，提高競爭能力；四是要有一部分企業(yè)分流、轉(zhuǎn)產(chǎn)其它有市場需求的產(chǎn)品或?yàn)樯鐣峁┓?wù)，同時(shí)進(jìn)行就業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整。

總之，加入世貿(mào)組織在給中國帶來重大利益的同時(shí)，也將對中國一些產(chǎn)業(yè)和相關(guān)企業(yè)帶來嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。對風(fēng)機(jī) 行業(yè) 也不例外，一些企業(yè)可能在競爭中被淘汰。為了國家的全面利益和長遠(yuǎn)利益，這是我們必須付出的代價(jià)。

2、風(fēng)扇 行業(yè)

學(xué)生是僅次于家庭之外的風(fēng)扇最大用戶群，但是過去的風(fēng)扇產(chǎn)品在設(shè)計(jì)上、功能上都沒關(guān)注到他們的個(gè)性化需要， 行業(yè) 開始注重細(xì)分市場，實(shí)施個(gè)性化、差異化的經(jīng)營策略。

據(jù)了解，風(fēng)扇產(chǎn)品的同質(zhì)化已經(jīng)成為 行業(yè) 發(fā)展的障礙，許多消費(fèi)者都認(rèn)為，目前不同品牌的風(fēng)扇似乎并沒有多大的差別，無論功能、價(jià)格、款式都非常雷同。 行業(yè) 中存在著模仿、完全照搬主流品牌的問題嚴(yán)重，這也直接導(dǎo)致了 行業(yè) 內(nèi)無法百花齊放，中小品牌始終無法健康成長的怪現(xiàn)狀。這種現(xiàn)象不僅阻礙了風(fēng)扇 行業(yè) 的可持續(xù)發(fā)展，也影響了潛在消費(fèi)需求的深度挖掘。

同時(shí)，由于空調(diào)的普及，消費(fèi)者對風(fēng)扇的需求已經(jīng)轉(zhuǎn)變，不再專注于送風(fēng)等基本功能，更多注重的是風(fēng)扇的使用體驗(yàn)。并且，現(xiàn)在的消費(fèi)者都比較強(qiáng)調(diào)自我，個(gè)性化已成為他們選購產(chǎn)品的另一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)。因此，在當(dāng)前的市場環(huán)境下，了解消費(fèi)者，細(xì)分他們的需求，為他們提供個(gè)性化的產(chǎn)品以及服務(wù)，就成為了風(fēng)扇 行業(yè) 在未來發(fā)展中需要關(guān)注的首要問題。

學(xué)生是風(fēng)扇產(chǎn)品繼家庭用戶后的第二大用戶群，但 行業(yè) 中卻缺乏向他們提供個(gè)性化的產(chǎn)品，因此獨(dú)創(chuàng)地推出了以學(xué)生為主要目標(biāo)消費(fèi)群的風(fēng)扇，明確提出“學(xué)生風(fēng)扇”的概念。學(xué)生扇精心地考慮了學(xué)生的使用需求，風(fēng)扇的體型大都小型精巧，便于學(xué)生置放在床頭、書桌，同時(shí)電線數(shù)倍加長，方便學(xué)生在宿舍內(nèi)任意調(diào)整風(fēng)扇的位置。

第三節(jié) 營銷策略

1、風(fēng)機(jī)營銷

考慮到風(fēng)機(jī)的特性，主要介紹王略營銷策略：

1）產(chǎn)品性質(zhì)

網(wǎng)絡(luò)上最適合的營銷產(chǎn)品是流通性高的產(chǎn)品，企業(yè)針對產(chǎn)品的性質(zhì)，制訂效應(yīng)的營銷方式。

2）網(wǎng)絡(luò)特性

目前網(wǎng)絡(luò)上最熱門的網(wǎng)站，也就是瀏覽人數(shù)最多的網(wǎng)站，其內(nèi)容都以豐富的信息為基礎(chǔ)、因此營銷模式應(yīng)以產(chǎn)品情報(bào)、產(chǎn)品趨勢、生活和教育信息運(yùn)用等為主導(dǎo)，而后再進(jìn)一步展開商業(yè)行為。

3）整體營銷的考慮

積極的營銷策劃除需要網(wǎng)絡(luò)營銷的運(yùn)行外，更需要促銷活動及其它媒體的共同運(yùn)行才能發(fā)揮最大的整體效益、眾多網(wǎng)站借助發(fā)布會、人才招聘等活動進(jìn)行推廣，同時(shí)通過平面廣告來推動。

4）網(wǎng)上推廣技巧

在越來越多的網(wǎng)絡(luò)競爭下，網(wǎng)頁的設(shè)計(jì)與推廣也日益重要、網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)頁的推廣往往在互聯(lián)網(wǎng)中相互合作，營銷 規(guī)劃 時(shí)可考慮與適合營銷產(chǎn)品或消費(fèi)群體相近的網(wǎng)站合作，如搜索引擎的登陸。一般廣告交換和WebRing等、另外，網(wǎng)絡(luò)上的廣告版面和表達(dá)形態(tài)也是重點(diǎn)考慮的因素，一個(gè)簡單又吸引人的廣告聯(lián)結(jié)，才是成功的網(wǎng)絡(luò)營銷。

企業(yè)應(yīng)及早建立企業(yè)網(wǎng)站，并投入網(wǎng)絡(luò)營銷 規(guī)劃 、在當(dāng)今競爭日益激烈的市場環(huán)境下、能夠普及傳播企業(yè)和產(chǎn)品等信息，開發(fā)潛在客戶并及早接觸客戶，才能準(zhǔn)確地把握商業(yè)機(jī)會，立于不敗之地。

2、風(fēng)扇營銷

1）不滿足于‘功能’

2003年，日華品牌傳播通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者對電風(fēng)扇的要求主要由價(jià)格，質(zhì)量，品牌三方面考慮。而安靜只是質(zhì)量的一個(gè)方面，如果繼續(xù)以此作為訴求點(diǎn)，無疑會失去很大的市場，予對手可乘之機(jī)。

多看一下現(xiàn)今的消費(fèi)市場，消費(fèi)者一方面對產(chǎn)品追求差異性，另一方面各品牌的產(chǎn)品又把他們弄得頭暈轉(zhuǎn)向，甚至許多消費(fèi)者也不清楚他們想要的是什幺。這樣，消費(fèi)者們考慮更多的是對品牌的信賴。

2）讓品牌被聽見

銷售模式：消費(fèi)者需要>選擇品牌(美的/格力/科龍/艾美特)>在品牌下選擇適合的型號>作出購買行為。(這是由上而下的勸導(dǎo)方式，利用品牌宣傳產(chǎn)品。

2004年，格力以“令空氣更清新”為主要宣傳口號，重在產(chǎn)品的研發(fā)。艾美特以電風(fēng)扇吹出柔和風(fēng)及光觸媒等有助于人體健康的技術(shù)為宣傳口號?？讫堃孕路f的款式作招睞，以產(chǎn)品的材料與款式為宣傳口號。各品牌各有特點(diǎn)。

另一方面，產(chǎn)品價(jià)值是由消費(fèi)者決定，提升品牌價(jià)值即是提升產(chǎn)品價(jià)值，強(qiáng)化產(chǎn)品竟?fàn)幜?。良好?qiáng)大的品牌假值對美的風(fēng)扇在全球不斷增長的業(yè)務(wù)有重要意義。

3）善用企業(yè)優(yōu)勢

首先，它具體信服地展示、突出品牌實(shí)力。(全球5.2億人使用美的風(fēng)扇、連續(xù)11年全球銷量冠軍、20年風(fēng)扇制造經(jīng)驗(yàn)。)予消費(fèi)者塑造”非美的不可”的觀念，減少消費(fèi)時(shí)對其它品牌的產(chǎn)品的考慮。為了能滿足各消費(fèi)群的需要，積極的擴(kuò)寬其產(chǎn)品線。

‘全球風(fēng)扇首席品牌’涵蓋了美的風(fēng)扇國際性、專業(yè)、強(qiáng)勢、主流的形象，更能給予消費(fèi)者信心。

4）學(xué)懂開發(fā)創(chuàng)新才能‘活’起來

有戰(zhàn)略，便要產(chǎn)品的配合。要重新燃點(diǎn)電風(fēng)扇的龐大市場，欠缺的，還有產(chǎn)品的開發(fā)創(chuàng)新。

03年，科龍推出的具負(fù)離子功能的風(fēng)扇在市場熱賣，美的則在04年一口氣推出四大系列20余款新產(chǎn)品，是走得最積極的廠商。值得留意是，這些產(chǎn)品都是已經(jīng)脫離‘大風(fēng)吹’的時(shí)代，向健康，科技靠攏的。

這20多款新產(chǎn)品，當(dāng)中有引人注目的紫外線殺菌風(fēng)扇、負(fù)離子風(fēng)扇和驅(qū)蚊風(fēng)扇。負(fù)離子被醫(yī)學(xué)界譽(yù)為“空氣中的維生素”，有益于人體健康；而美的紫外線風(fēng)扇則使風(fēng)扇的使用沒有了季節(jié)界限，把風(fēng)扇與驅(qū)蚊功能結(jié)合，為電風(fēng)扇重新定位。這些實(shí)用的附加功能，正是體現(xiàn)了企業(yè)對消費(fèi)市場需求的高度敏感。

5）好銷售需要好終端

在銷售方面，由于風(fēng)扇的利潤空間已相當(dāng)淺，故企業(yè)很少會對之進(jìn)行媒體宣傳，集中精力于其終端的環(huán)境下，其終端銷售的管理也是其成功的要素之一。如日華品牌傳播與美的風(fēng)扇在傳播渠道上達(dá)成一致：集中資源于售點(diǎn)終端，與消費(fèi)者點(diǎn)對點(diǎn)的溝通。

第四節(jié) 借鑒發(fā)展

1、風(fēng)機(jī)

企業(yè)的六項(xiàng)網(wǎng)絡(luò)營銷策略及其實(shí)現(xiàn)手段：

1）網(wǎng)絡(luò)營銷導(dǎo)向的企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)和升級改造。網(wǎng)絡(luò)營銷導(dǎo)向企業(yè)網(wǎng)站的建設(shè)是有效開展網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)，將這一重要關(guān)系應(yīng)用于網(wǎng)絡(luò)營銷策略的制定，首先要求從網(wǎng)絡(luò)營銷整體需要的高度來看待企業(yè)網(wǎng)站，將企業(yè)網(wǎng)站真正作為網(wǎng)絡(luò)營銷策略的重要組成部分，為有效開展網(wǎng)絡(luò)營銷奠定基礎(chǔ)?？紤]到絕大多數(shù)大型企業(yè)都已經(jīng)建立了自己的企業(yè)網(wǎng)站，因此如何對現(xiàn)有企業(yè)網(wǎng)站進(jìn)行升級改造就成為大型企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷基本策略之一。

2）企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)營銷資源的開發(fā)、積累和應(yīng)用。內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)營銷資源包括網(wǎng)站訪問量、注冊用戶信息，以及各種有效的信息發(fā)布渠道等，擁有這些資源是向用戶傳遞網(wǎng)絡(luò)營銷信息的基礎(chǔ)條件。企業(yè)網(wǎng)站的信息、服務(wù)、功能是有效開展網(wǎng)絡(luò)營銷的必要條件，因此應(yīng)重視企業(yè)網(wǎng)站內(nèi)部資源的開發(fā)和應(yīng)用，在對企業(yè)網(wǎng)站合理 規(guī)劃 的基礎(chǔ)上，還需要保證企業(yè)信息的有效性，盡可能提供對用戶有價(jià)值的信息，并以最有效的手段向用戶傳遞營銷信息。用戶通過對網(wǎng)站信息的獲取，以及對各種功能和服務(wù)的應(yīng)用，達(dá)到對企業(yè)和產(chǎn)品的認(rèn)知，從而為用戶的購買決策奠定基礎(chǔ)。企業(yè)網(wǎng)站資源的基礎(chǔ)是有價(jià)值的信息、良好的顧客服務(wù)和完善的網(wǎng)絡(luò)營銷功能。

3）創(chuàng)建和提升網(wǎng)絡(luò)品牌。相對于中小企業(yè)而言，大型企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)品牌更加重要，也更具有價(jià)值，因此網(wǎng)絡(luò)品牌策略是大型企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷必不可少的內(nèi)容之一。創(chuàng)建和提升網(wǎng)絡(luò)品牌的途徑主要包括企業(yè)網(wǎng)站優(yōu)化設(shè)計(jì)及推廣策略，包括搜索引擎營銷、網(wǎng)絡(luò)廣告、Email營銷等。

4）發(fā)揮在線促銷功能。網(wǎng)上促銷效果是各種網(wǎng)絡(luò)營銷方法的綜合應(yīng)用，多種網(wǎng)絡(luò)營銷方法對促銷都有直接或間接的效果，同時(shí)也有一些專用的網(wǎng)上促銷手段。通用的網(wǎng)絡(luò)營銷策略包括網(wǎng)站推廣、信息發(fā)布、網(wǎng)站內(nèi)部廣告、郵件列表、大型網(wǎng)站和專業(yè)網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)廣告、Email營銷、搜索引擎營銷等，專門作為網(wǎng)上促銷的方法則包括購物搜索引擎（比較購物）、會員電子刊物、在線優(yōu)惠卷促銷等。

5）顧客關(guān)系和顧客服務(wù)策略。主要包括完善在線幫助系統(tǒng)如網(wǎng)站導(dǎo)航、常見問題解答（FAQ）、在線咨詢等服務(wù)，同時(shí)還有必要從功能上滿足網(wǎng)絡(luò)社區(qū)、郵件列表等基本需求，以會員通訊為代表的內(nèi)部郵件列表是顧客關(guān)系和顧客服務(wù)策略的主要手段之一。

6）拓展銷售渠道，實(shí)現(xiàn)在線銷售。盡管目前網(wǎng)上直接銷售并未形成主流，不過在有些 行業(yè) 已經(jīng)表現(xiàn)出很好的發(fā)展勢頭，一些領(lǐng)先的家電企業(yè)也逐步開始實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上銷售，因此對于部分具備網(wǎng)上銷售條件的企業(yè)，開展在線銷售是一種擴(kuò)大市場占有、提高整體競爭力的策略之一。

2、風(fēng)扇

價(jià)格在消費(fèi)者購買電風(fēng)扇的因素中占到了近一半的比例。面對空調(diào)近年來的價(jià)格大幅“跳水”，而電風(fēng)扇產(chǎn)品中的高端機(jī)——空調(diào)扇的價(jià)格也已接近1P空調(diào)的價(jià)格，廠家商家如何在電風(fēng)扇的價(jià)格上贏得市場。

聯(lián)創(chuàng)：針對電風(fēng)扇自身所特有的性質(zhì)來進(jìn)行價(jià)格營銷。具體來說，電風(fēng)扇雖沒有空調(diào)的制冷效果，但它具有空調(diào)所沒有的“通風(fēng)”等功能，我們抓住電風(fēng)扇這一差異點(diǎn)，重點(diǎn)研發(fā)中端機(jī)，價(jià)格一般在200元~350元之間，以此價(jià)格來吸引更多的消費(fèi)者。

美的：所生產(chǎn)的電風(fēng)扇產(chǎn)品價(jià)格在100元~800元不等，產(chǎn)品主要集中在350元~800元之間的中高端機(jī)，在賣場銷售時(shí)，一般均會以標(biāo)價(jià)的9折來出售，以其來贏得市場。在2005年熱銷的遙控電風(fēng)扇的市場價(jià)格降到200元~250元，如此具有吸引力的價(jià)格讓消費(fèi)者無不動心。

艾美特：艾美特“塔式氣流扇”的市場銷售量遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出預(yù)期，我們運(yùn)用差異化營銷，2005年總共賣出了18萬臺，并一度出現(xiàn)嚴(yán)重脫銷的局面，“塔式氣流扇”的利潤率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出其他空調(diào)產(chǎn)品。

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