第一節(jié) 行業(yè) 發(fā)展瓶頸

一、空調(diào)業(yè)對外技術(shù)依賴陡增

1、能效標(biāo)準(zhǔn)高門檻或淘汰七成廠家

日前，國家標(biāo)準(zhǔn)委、發(fā)改委就2009年將中國空調(diào)市場的能效準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)由現(xiàn)在的五級提高到二級征求企業(yè)意見。此間的消息靈通人士向《中國產(chǎn)經(jīng)新聞》記者透露，其用意可能是要將現(xiàn)有三、四、五級產(chǎn)品強(qiáng)制淘汰出市場，希望借出臺新的能效標(biāo)準(zhǔn)和提高門檻來促進(jìn)節(jié)能空調(diào)的升級發(fā)展。

包括國內(nèi)一線空調(diào)品牌的企業(yè)在內(nèi)都對新標(biāo)準(zhǔn)表示擔(dān)憂。因為由此企業(yè)的成本將提高30%至40%。與此同時，國內(nèi)空調(diào)企業(yè)還會增加對外國節(jié)能技術(shù)與核心器件的依賴程度。

2、新標(biāo)準(zhǔn)下的洗牌

現(xiàn)行的空調(diào)能效門檻已跟不上國家“節(jié)能減排”的迫切步伐。為改變市場上95%的空調(diào)能效僅為“及格”的局面，國家標(biāo)準(zhǔn)委、發(fā)改委計劃于2009年3月，將空調(diào)的能效門檻由現(xiàn)行的5級能效比2.6提高到2級能效比3.2。

在2005年3月1日，我國正式對家用電冰箱、房間空調(diào)器實行強(qiáng)制能效標(biāo)識制度管理。能源效率標(biāo)識共分為5級，其中1級最節(jié)能，5級最耗能，5級為“入市”門檻。

這種標(biāo)識在實施的過程中，一方面，一些企業(yè)標(biāo)注虛假標(biāo)識，擾亂了市場；另一方面，企業(yè)在終端賣場實地促銷的時候，都會在能效標(biāo)識上給消費者算一筆經(jīng)濟(jì)賬，這樣導(dǎo)致的結(jié)果就是能效4至5級的產(chǎn)品占到空調(diào)總銷量的95%。而在美國、日本等發(fā)達(dá)國家市場，99%以上的空調(diào)為高能效空調(diào)，即使在泰國市場，高能效空調(diào)也占到90%以上。

由此，國家實施能效標(biāo)識節(jié)能的初衷受到挫折。政府在檢查中發(fā)現(xiàn)，絕大部分空調(diào)產(chǎn)品的能效水平剛剛“及格”，能效達(dá)到1、2級的產(chǎn)品所占比重相對較少，這違背了國家相關(guān)政策出臺的初衷。

3、高門檻的副作用

由此，國家標(biāo)準(zhǔn)委、發(fā)改委計劃于2009年將中國空調(diào)市場的能效準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)提高到2級。但不少企業(yè)對這一政策并不擁護(hù)。

在目前自主技術(shù)尚不具備的情況下，盲目提高門檻，無疑會讓企業(yè)生產(chǎn)成本大幅提高。

今年9月1日，江蘇省將率先實施該新能效門檻，而空調(diào)的生產(chǎn)成本也將最少提高30%。家電專家劉步塵預(yù)測，新標(biāo)準(zhǔn)一旦實施，將對 行業(yè) 產(chǎn)生巨大影響，市場上的空調(diào)廠家或?qū)默F(xiàn)在的200多家減少到50多家。提高能效門檻對 行業(yè) 的影響不言而喻，不僅僅是成本問題，還有技術(shù)問題，能效比越高，向上提升的空間和難度就越大。

而門檻提高可能帶來的副作用就是，由于在節(jié)能技術(shù)方面國內(nèi)擁有自主知識產(chǎn)權(quán)技術(shù)的企業(yè)較少，國內(nèi)空調(diào)企業(yè)還會增加對外國節(jié)能技術(shù)與核心器件的依賴程度。

盡管市場上大多空調(diào)品牌均憂心忡忡，但主流企業(yè)卻各有心思。

主張節(jié)能是“利國利民”，也應(yīng)該是今后所有空調(diào)企業(yè)的主抓方向，格力將率先停止生產(chǎn)2級能效以下的空調(diào)產(chǎn)品?？讫堃裁鞔_表示擁護(hù)該政策的出臺，并表示海信、科龍將繼續(xù)高舉變頻空調(diào)節(jié)能大旗。美的空調(diào)也表示，會加大變頻空調(diào)占比，技術(shù)不是問題，關(guān)鍵要看市場的接受程度。

市場上一些超能效的空調(diào)產(chǎn)品也陸續(xù)出現(xiàn)。如志高“數(shù)碼三超王”空調(diào)打出能效比為4.75，科龍“雙高效空調(diào)”宣稱能效比為7.0，美的“熱循環(huán)空調(diào)”更是高調(diào)打出了綜合能效比為8.3的數(shù)值。從整體上說，空調(diào)產(chǎn)品是往節(jié)能的方向發(fā)展的，消費者肯定會享受到價格適合又節(jié)能的產(chǎn)品。

二、空調(diào)出口面臨制冷劑專利困擾

美國等六國向聯(lián)合國建議加速淘汰HCFC22空調(diào)制冷劑，這使得我國空調(diào)企業(yè)由HCFC22制冷劑過渡到完全環(huán)保的R410A的過程突然變得緊促起來。新制冷劑替代成本大約增加15%，即平均每臺空調(diào)成本提高250元左右。這些費用都將轉(zhuǎn)嫁到消費者身上，而替代所產(chǎn)生的大部分利潤將被擁有專利權(quán)的國際制冷劑企業(yè)獲得。

繼DVD、彩電、MP3之后，空調(diào)出口也即將面臨專利困擾。數(shù)據(jù)顯示，我國是全球最大的空調(diào)生產(chǎn)國，2006年我國空調(diào)產(chǎn)量為5500萬臺，約占世界總產(chǎn)量的70%左右。前段時間，美國等六國向聯(lián)合國建議加速淘汰HCFC22空調(diào)制冷劑，這使得我國空調(diào)企業(yè)由HCFC22制冷劑過渡到完全環(huán)保的R410A的過程突然變得緊促起來。

1、使用環(huán)保制冷劑進(jìn)程加快

美國協(xié)同阿根廷、巴西、冰島、毛利塔尼亞以及挪威六國向聯(lián)合國環(huán)境計劃署臭氧問題秘書處提交建議書，希望今年9月在蒙特利爾舉行的國際會議上談判加快淘汰HCFC22空調(diào)制冷劑問題。而此前根據(jù)1987年簽署的《蒙特利爾議定書》要求：以1985年的生產(chǎn)量為基準(zhǔn)，2003年，HCFC22制冷劑產(chǎn)量壓縮為65%；2010年，進(jìn)一步壓縮為35%；2015年，減少到10%；2020年，全面禁止使用HCFC22制冷劑，發(fā)展中國家可適當(dāng)延期至2040年。

在2006年9月5日國家環(huán)?？偩趾椭袊矣秒娖鲄f(xié)會共同召集國內(nèi)主流空調(diào)企業(yè)舉辦的“中國家用空調(diào) 行業(yè) HCFC管理(淘汰)戰(zhàn)略研討會”上，到會的海爾、美的、海信、奧克斯、長虹等企業(yè)均表示，在HCFC替代上不存在技術(shù)障礙。

由于歐盟和日本等發(fā)達(dá)地區(qū)一直是中國空調(diào)出口的主要市場，中國空調(diào)企業(yè)很早就實現(xiàn)了對使用環(huán)保制冷劑R410A壓縮機(jī)空調(diào)的批量生產(chǎn)。目前中國空調(diào)出口中，R410A產(chǎn)品主要供應(yīng)日本和歐盟兩大市場，其中日本市場的空調(diào)基本全部由在華的日資企業(yè)所控制，中國本土企業(yè)則每年向歐盟出口600萬臺R410A空調(diào)。

2、中國制冷劑企業(yè)被訴

R410A制冷劑是由霍尼韋爾公司首先發(fā)明的，目前只有杜邦、大金等幾家日本、美國企業(yè)享有其知識產(chǎn)權(quán)。

霍尼韋爾中國公司公共關(guān)系部負(fù)責(zé)人王曉嵐表示，為加強(qiáng)對中國市場R410A制冷劑專利權(quán)的控制，該公司于年前開展一項面向中國空調(diào)生產(chǎn)企業(yè)的霍尼韋爾“R410A客戶認(rèn)證計劃”項目，以對國內(nèi)企業(yè)向合法授權(quán)供應(yīng)商購買R410A制冷劑進(jìn)行認(rèn)證。目前海爾、長虹、美的已完成由獨立第三方進(jìn)行的認(rèn)證程序并獲得認(rèn)證證書，海信和威技已宣布參加該認(rèn)證計劃，其認(rèn)證過程正在進(jìn)行中。

德國杜塞爾多夫的一家法院已于今年1月責(zé)令未經(jīng)授權(quán)的浙江瑩光化工有限公司停止提供、銷售、擁有或進(jìn)口用于空調(diào)或供熱泵的R410A制冷劑。

為了在全球范圍內(nèi)保護(hù)其知識產(chǎn)權(quán)，霍尼韋爾加大了保護(hù)力度并正在開展相關(guān)保護(hù)行動，此次訴訟就是其行動的一部分。

3、成本提高15%

剛剛在廣州舉行的第18屆中國制冷展上，R410A制冷劑專利公司宣布：今后使用非專利制冷劑的空調(diào)產(chǎn)品出口歐盟將被家樂福等買家拒絕。這意味著，盡管中國空調(diào)企業(yè)已改用環(huán)保型制冷劑R410A來適應(yīng)歐盟出口要求，但專利大棒再一次懸于國內(nèi)企業(yè)頭上。

中國企業(yè)現(xiàn)在每年向歐盟出口的600萬臺R410A空調(diào)已經(jīng)交納了巨額專利費用。隨著該項專利2009年在歐洲到期，歐洲企業(yè)將可以無償使用R410A技術(shù)，而中國企業(yè)卻仍然要面對長時間的專利保護(hù)期，到時中國企業(yè)有可能喪失原有的成本優(yōu)勢。

目前有專利的R410A價格約為4萬元/噸，而無專利的R410A價格也達(dá)到逾3萬元/噸。按照一部1匹空調(diào)使用1公斤制冷劑計算，替代增加的成本約為6-7元。據(jù)國內(nèi)空調(diào)企業(yè)技術(shù)人員初步估計，新制冷劑替代成本大約增加15%，即平均每臺空調(diào)成本提高250元左右，這些費用都將轉(zhuǎn)嫁到消費者身上，而替代所產(chǎn)生的大部分利潤將被擁有專利權(quán)的國際制冷劑企業(yè)獲得。

4、有利 行業(yè) 發(fā)展

六國同盟倡議若獲通過，肯定對中國空調(diào) 行業(yè) 有不利影響，將打亂目前國內(nèi)市場冷媒換代時間表。由于R410A價格比HCFC22高幾倍，且R410A系統(tǒng)壓力是HCFC22的1.6倍，因此加快換代將增加制冷劑成本，加大人員培訓(xùn)成本和安裝維修難度。不過專家認(rèn)為，每次對 行業(yè) 相對負(fù)面的影響因素往往都能推動 行業(yè) 技術(shù)和結(jié)構(gòu)的進(jìn)步。由于 行業(yè) 龍頭企業(yè)具有規(guī)模、技術(shù)、管理、渠道等方面的優(yōu)勢，往往能很好地應(yīng)對變化，并在變化中進(jìn)一步增強(qiáng)競爭力，鞏固其龍頭地位。

另一方面，六國倡議若通過必將加速中國空調(diào)企業(yè)環(huán)保技術(shù)進(jìn)步，企業(yè)將更具競爭力。畢竟環(huán)保是世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢，也是利國利民的正途。隨著澳大利亞R410A市場開始啟動，以及美國將于2008年提前落實HCFC替代策略，提前做好準(zhǔn)備的中國企業(yè)將擁有更廣闊的市場。

第二節(jié) 企業(yè)管理策略 分析 及建議

隨著“2007-紅五月”的到來，一年一度的空調(diào)旺季決賽戰(zhàn)役正式打響。各空調(diào)品牌的促銷重心大都集中到了產(chǎn)品技術(shù)賣點上，品質(zhì)競爭成為主旋律， 行業(yè) 前四強(qiáng)的志高空調(diào)更是打出了“引領(lǐng)品質(zhì)革命”的旗號，往年拼個你死我活的價格戰(zhàn)已似乎銷聲匿跡。這表明一直沉溺于低價炒作、低附加值代工、成本掛帥、產(chǎn)能競賽等同質(zhì)化粗放成長方式的中國空調(diào)業(yè)正在尋找新的藍(lán)海，“品質(zhì)革命”成為突圍的新拐點。

一、“品質(zhì)革命”成突圍新拐點

從全球市場來看，中國空調(diào)經(jīng)過短短二十多年，已發(fā)展成為全球最大的空調(diào)生產(chǎn)國，2006年中國空調(diào)產(chǎn)量為5500萬臺，約占世界總產(chǎn)量的70%左右。但一直以來，由于缺乏品質(zhì)與技術(shù)革新的內(nèi)在動力，僅僅只贏得了“中國制造”和“世界工廠”的稱號。即便如此，隨著人民幣的升值、國外反傾銷的制約、歐盟環(huán)保壁壘、跨國品牌本土化以及更多發(fā)展中國家進(jìn)入國際市場，原來僅有的價格優(yōu)勢也正在逐步喪失，中國空調(diào)在國際市場的競爭力正在被削弱。

當(dāng)初日本產(chǎn)品在全球市場也遇到與中國企業(yè)類似的問題，但日本企業(yè)通過不斷的技術(shù)升級和不斷提高商品的附加值，終于取代了價格優(yōu)勢，造就許多全球知名品牌。中國空調(diào)業(yè)若想續(xù)寫昔日輝煌也必須進(jìn)行“品質(zhì)革命”。

而從 行業(yè) 本身發(fā)展態(tài)勢來看，多年的價格大戰(zhàn)中使國內(nèi)空調(diào)徹底告別了暴利時代。到了2006年，隨著原材料價格的持續(xù)攀升，利潤基本探底， 行業(yè) 洗牌加劇，價格泡沫破滅之后的空調(diào)業(yè)，追求利潤成為各空調(diào)廠家首要任務(wù)，從而也催生了產(chǎn)品本身核心價值——產(chǎn)品品質(zhì)競爭的回歸。

二、空調(diào)巨頭爭打“品質(zhì)牌”

格力、美的、海爾、志高四大品牌占據(jù)了國內(nèi)市場60%以上的份額，牢牢穩(wěn)居四強(qiáng)之列，市場格局走向穩(wěn)定?；诖?，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，中國空調(diào)業(yè)整體突圍的重任實際上也就落在 行業(yè) 四大巨頭身上。

志高空調(diào)作為空調(diào)專業(yè)制造商在市場競爭如此嚴(yán)峻的態(tài)勢下，視品質(zhì)為生命，從“零配件終身免費更換”世界創(chuàng)舉承諾到“嚴(yán)格執(zhí)行可靠性標(biāo)準(zhǔn)”，及代表 行業(yè) 最高技術(shù)的三超王系列的誕生，均彰顯了志高引領(lǐng)國內(nèi)空調(diào)業(yè)“品質(zhì)革命”的決心。而作為2007冷年市場開局的重頭戲，志高在國內(nèi)首次召開了中國空調(diào)業(yè)自主創(chuàng)新論壇大會，積極推動 行業(yè) 標(biāo)準(zhǔn)化進(jìn)程、技術(shù)進(jìn)步和產(chǎn)品升級。繼此之后，志高又率先擊破國內(nèi)家電 行業(yè) “召回制”堅冰，推行“產(chǎn)品質(zhì)量承諾召回制”，將市場競爭從概念戰(zhàn)引向品質(zhì)戰(zhàn)、價值戰(zhàn)，在業(yè)內(nèi)引起巨大反響。此次五一促銷的核心訴求便是“引領(lǐng) 行業(yè) 品質(zhì)革命”。

行業(yè) “品質(zhì)派”的典型代表除志高外，還有格力空調(diào)，格力一直專注于空調(diào)領(lǐng)域，早在2005年舉辦的“走近格力，見證品質(zhì)”活動曾在社會各界引起了強(qiáng)烈反響。不僅生產(chǎn)廠家如此，家電連鎖巨頭也扛起品質(zhì)大旗。4月15日，國美舉辦全球家電論壇，論壇主題便定為“廠商攜手，創(chuàng)新家電品質(zhì)生活”，積極為提升家電品質(zhì)鼓與呼。

行業(yè) 巨頭率先引領(lǐng)“品質(zhì)革命”，意味著國產(chǎn)空調(diào)將在全球市場范圍內(nèi)參與更高層次的競爭，是我國空調(diào)業(yè)日益走向成熟的表現(xiàn)。

三、53.3%的消費者將“產(chǎn)品品質(zhì)”作為首選

最近有調(diào)查機(jī)構(gòu)就“哪些因素在購買空調(diào)時起決定作用”對部分消費者進(jìn)行調(diào)查，結(jié)果顯示，和幾年前價格是決定購買的主要因素不同，品質(zhì)因素以53.3%排在第一位，其次是品牌因素為20.0%，而價格因素只占到了8.3%。

隨著消費趨勢的變化和消費結(jié)構(gòu)的升級，消費者對家電產(chǎn)品的需求，已由過去基礎(chǔ)需求的功能型消費轉(zhuǎn)變?yōu)橄硎荏w驗式的品質(zhì)型消費，這個階段的消費者需求將更個性化，對產(chǎn)品的品質(zhì)、智能性等將提出更高要求，志高等 行業(yè) 巨頭掀起的“品質(zhì)革命”很好地迎合了消費需求。

在市場競爭加劇、各種資源整合的大環(huán)境下，企業(yè)要增強(qiáng)市場競爭力，唯有回歸到產(chǎn)品的本身：通過推出高附加值的技術(shù)而提升產(chǎn)品品質(zhì)。技術(shù)領(lǐng)先、創(chuàng)新領(lǐng)先才是企業(yè)真正的核心競爭力。

第三節(jié) 企業(yè)營銷策略 分析 及建議

一、企業(yè)營銷策略 分析

1、空調(diào)營銷重在物流

空調(diào)銷售相對于其它家電，具有爆炸式的銷售高峰。各企業(yè)有各企業(yè)的高招，斷貨的問題現(xiàn)在已經(jīng)解決得相當(dāng)好，并且任何時候購買空調(diào)，都能夠買到一個月以內(nèi)生產(chǎn)的空調(diào)。

2、成本是空調(diào)營銷的重要條件

原材料的采購與生產(chǎn)流程控制都差不多，成本控制更多體現(xiàn)在如何減員增效，瘦制增效。這是個大難題。管理人員和后勤人員也是水平高，素質(zhì)好的員工，但用不了那么多，一線生產(chǎn)人員，隨著技術(shù)的革新，也富余了，除非再建許多工廠，或者狠手下刀。制度伴隨著企業(yè)發(fā)展不斷的增加，大企業(yè)的制度可以堆滿N間屋子，繁文縟節(jié)的制度嚴(yán)重制約著效率，制度當(dāng)中存在著大量不合理的降低效率增加成本的制度。制度瘦身比減員更難玩。

3、空調(diào)終端營銷策略

如何在終端打勝遭遇戰(zhàn)，是評判一家空調(diào)企業(yè)營銷水平的標(biāo)準(zhǔn)。企業(yè)當(dāng)然知道，但怎么玩，大家還是你看看我，我看看你。Pop差不多，銷售員差不多，大家整天在一起，非常透明，不好玩新的，但還是要玩新的。其實玩新的不如務(wù)實一點。

4、空調(diào)營銷中，服務(wù)是根本

服務(wù)牌都在打?，F(xiàn)在的服務(wù)無非是安裝質(zhì)量過硬，幫用戶打掃衛(wèi)生，給用戶打征詢意見的電話，免費移機(jī)，免費保養(yǎng)與清潔。這些都是基本的，現(xiàn)在正規(guī)的空調(diào)企業(yè)都做到了。往后還能做什么服務(wù)，我覺得往后的服務(wù)要與和諧社會的大環(huán)境相適應(yīng)。和諧服務(wù)是個大課題。

5、空調(diào)的品位

現(xiàn)在空調(diào)廣告還是停留在產(chǎn)品質(zhì)量上，質(zhì)量主要的訴求又停留在靜音、節(jié)能和服務(wù)質(zhì)量上。不過近幾年來時尚和設(shè)計的元素在空調(diào)中不斷出現(xiàn)，預(yù)計一兩年內(nèi)就會有這方面的廣告訴求。

6、空調(diào)未來的營銷

每個空調(diào)企業(yè)都要建立自己的營銷公司，這本身是巨大的浪費，每個空調(diào)企業(yè)要建立自己的服務(wù)隊伍，也是巨大的浪費。但是企業(yè)也無奈，這些與企業(yè)生死攸關(guān)。如果有一家營銷公司，比自己的營銷隊伍要好，有服務(wù)公司，比自己的服務(wù)要好，不知道空調(diào)企業(yè)會不會考慮。

二、中小空調(diào)企業(yè)營銷策略及建議

行業(yè) 從興起到成長，再到成熟的過程，必然是一個強(qiáng)者勝，弱者敗的一個過程。其間的一些企業(yè)起起落落，從而也加速了 行業(yè) 的發(fā)展和成熟。隨著 行業(yè) 競爭的加劇， 行業(yè) 集中度是一個由高到低，然后再由低到高的一個過程。而其中一些企業(yè)將在競爭中勝出，發(fā)展壯大，成為 行業(yè) 中的佼佼者。這些勝出的企業(yè)中，有以規(guī)模取勝者，也有以快取勝者。就像自然界的動物，生物鏈最頂端的動物也不是一個樣，但它們卻都有過人之處，也就是優(yōu)勢。因此中小企業(yè)憑借某些方面的優(yōu)勢，完全有在市場上生存的契機(jī)。

1、避免與強(qiáng)勢品牌正面競爭，集中優(yōu)勢資源打造局部優(yōu)勢

一直以來，各大主流品牌均將一二級市場作為競技場，多年廝殺拼打，相互之間蠶食鯨吞，品牌集中度不斷提高，品牌知名度已經(jīng)成為消費者選購空調(diào)的首選因素。目前全國話語權(quán)已經(jīng)集中在少數(shù)十幾個品牌手中，中小品牌要和他們正面競爭，難度很大。然而在三四級市場，由于大品牌無暇顧及，尚沒有建立起完整的營銷網(wǎng)絡(luò)和售后服務(wù)體系。因此，中小品牌還有踹息的機(jī)會。中小品牌應(yīng)該考慮將營銷重點轉(zhuǎn)向三、四級市場以及農(nóng)村市場。根據(jù)國家統(tǒng)計局?jǐn)?shù)據(jù)，目前我們中小城市每百戶家庭空調(diào)擁有量僅20多臺，農(nóng)村每百戶家庭空調(diào)擁有量僅幾臺，處于剛剛起步階段，市場潛力巨大。中小品牌可以有選擇地在部分空調(diào)市場剛起步的三、四級市場或農(nóng)村市場安營扎寨，進(jìn)行營銷網(wǎng)絡(luò)布局。根據(jù)三、四級市場特點，開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品，建立良好的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，走“農(nóng)村包圍城市”之路。

以志高空調(diào)為例，創(chuàng)業(yè)之初，志高很難與當(dāng)時的強(qiáng)勢品牌同臺競爭，采用的戰(zhàn)術(shù)就是農(nóng)村發(fā)展路線。隨著其自身實力的增強(qiáng)及海外市場的拓展，再進(jìn)軍一二級市場，從而取得較好的戰(zhàn)績。

2、調(diào)整品牌策略，定位底端或區(qū)域品牌

三四級市場和農(nóng)村市場消費者對品牌認(rèn)知度不高，中小品牌存在生存空隙。在一二級市場，美的、海爾、LG、科龍等 行業(yè) 前10強(qiáng)空調(diào)廠家將占據(jù)整個市場80%以上份額，市場已經(jīng)進(jìn)入寡頭壟斷競爭階段。而在三、四級市場和農(nóng)村市場，由于空調(diào)還未進(jìn)入普及階段，消費者對各大品牌還未形成品牌依賴和忠誠。因此，中小品牌相對比較容易讓消費者認(rèn)可和接受，而不至于受到消費者強(qiáng)烈的心理抵觸。

或者，收縮戰(zhàn)線，集中優(yōu)勢，打造成區(qū)域性的強(qiáng)勢品牌。在一個相對小的區(qū)域內(nèi)做好銷售渠道和售后服務(wù)體系。此舉不但可以為企業(yè)降低營銷成本、廣告費用等支出，同時也為在局部區(qū)域打造超過強(qiáng)勢品牌的競爭優(yōu)勢成為可能。

3、產(chǎn)品差異化，滿足農(nóng)村市場特殊需求

中小品牌在開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)以及農(nóng)村市場時，應(yīng)注重進(jìn)行市場前期調(diào)研，了解消費者真正的消費需求。從目前農(nóng)村的消費水平來看，我國農(nóng)民人均收入還偏低，距離空調(diào)普及的收入線還有相當(dāng)一段距離。因此，目前農(nóng)村市場消費空調(diào)的目的與城鎮(zhèn)消費顯然存在巨大差距。農(nóng)村消費空調(diào)的目的顯然更多是用于生產(chǎn)和經(jīng)營，而非單純的生活享受。此外，結(jié)合農(nóng)村空調(diào)使用環(huán)境和使用特點，開發(fā)滿足農(nóng)村特殊需求的空調(diào)，也是中小企業(yè)必須注重的問題。

比如，志高發(fā)起的“鄉(xiāng)鎮(zhèn)總動員”空調(diào)普及活動，其主要內(nèi)容之一就主要推出一系列適合鄉(xiāng)鎮(zhèn)實用的“奔小康空調(diào)”，如茶葉空調(diào)、西瓜空調(diào)、蔬菜空調(diào)等，并針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)電壓不穩(wěn)，“奔小康空調(diào)”采用寬電壓啟動，即可在170—260V電壓范圍內(nèi)正常啟動，以此切實滿足鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費者的需要。

4、建立適合三四級市場和農(nóng)村市場的渠道網(wǎng)絡(luò)及售后服務(wù)體系

三四級市場和農(nóng)村市場區(qū)別于一二級市場最大的地方就是生活水平低，消費者不集中。因此，傳統(tǒng)的品牌專賣店、電器專賣店仍然是空調(diào)的主要銷售渠道。中小品牌應(yīng)該利用該市場的這種特點，建立起廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)，將產(chǎn)品送到千家萬戶手中。

在三四級市場和農(nóng)村市場消費者最關(guān)心的問題莫過于售后服務(wù)。消費者的分散為企業(yè)建立及時、有效的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)帶來困難。因此，網(wǎng)羅農(nóng)村眾多的家用電器維修店鋪，將其納入到企業(yè)的售后服務(wù)體系當(dāng)中，無疑會能為企業(yè)節(jié)約巨大的成本支出。

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