第一節(jié) 產(chǎn)品價格 分析

一、價格走勢變化

2010年1月中旬，磷酸價格向上攀升，其中華東市場磷酸（85%）價格從1月上旬4900元/噸上升至1月中旬5040元/噸，價格形態(tài)顯示上漲形態(tài)。近期磷酸市場需求較旺，致使價格保持上行走勢。

2010年4月下旬，磷酸價格高位走平，其中華東市場磷酸(85%)價格從4月中旬至4月下旬趨穩(wěn)在5333元/噸，價格形態(tài)顯示高位整理格局。

2010年5月下旬磷酸價格下跌9.09%。5月上旬，國內(nèi)磷酸市場總體還是呈下滑趨勢，部分地區(qū)下調(diào)幅度較大，近期黃磷市場價格的動蕩以及下游三聚磷酸鈉、六偏磷酸鈉的疲軟都在影響著磷酸市場走低。

二、影響因素 分析

1、國家的宏觀調(diào)控

國家的宏觀調(diào)控將會影響磷酸國際市場的價格，對原產(chǎn)中國的上下游產(chǎn)品生產(chǎn)競爭的影響也是很大的。對于出口資源性的產(chǎn)品要居安思危，未來還有進(jìn)一步的調(diào)整，但是加工程度較深、技術(shù)含量較高的產(chǎn)品能夠有相對穩(wěn)定的市場。

2、 技術(shù)工藝

濕法磷酸與熱法磷酸生產(chǎn)成本相當(dāng)、窖法和高爐法成本高于前兩種工藝。

3、原材料價格

硫酸價格、磷礦的價格對于磷酸的生產(chǎn)成本產(chǎn)生很大的影響，進(jìn)而影響市場價格變化

第二節(jié) 銷售渠道 分析

一、經(jīng)銷商及代理商簡述

二、產(chǎn)品主要銷售模式

1、直效營銷模式

1）生產(chǎn)企業(yè)直接向產(chǎn)品的最終用戶銷售其產(chǎn)品，沒有中間商和中間機(jī)構(gòu)。

2）生產(chǎn)和消費雙方直接見面，雙方溝通及時，信息傳遞準(zhǔn)確。

3）單件產(chǎn)品營銷成本高，營銷成功率不易控制。

4）對營銷人員的能力水平要求高，不但技術(shù)水平要高，更要求商務(wù)溝通能力強(qiáng)，這種高素質(zhì)復(fù)合型人才的成本一般也比較高。

5）營銷風(fēng)險完全由生產(chǎn)企業(yè)承擔(dān)。

2、分公司直效營銷模式

1）生產(chǎn)企業(yè)通過其外設(shè)分支機(jī)構(gòu)（分公司或辦事處）直接向產(chǎn)品的最終用戶銷售產(chǎn)品，存在中間機(jī)構(gòu)，但是中間機(jī)構(gòu)不存在獨立性。

2）生產(chǎn)和消費雙方直接見面，雙方溝通及時，產(chǎn)品信息準(zhǔn)確傳遞。

3）單件產(chǎn)品營銷成本降低，營銷成功率相對容易控制。

4）對營銷人員的專業(yè)技術(shù)能力要求不高，營銷人員可以專注于商務(wù)工作。

5）營銷風(fēng)險由生產(chǎn)企業(yè)和分公司共同承擔(dān)，對生產(chǎn)企業(yè)的管理水平要求高。

3、代理及經(jīng)銷營銷模式

1）生產(chǎn)企業(yè)通過代理或經(jīng)銷商向最終用戶銷售產(chǎn)品，存在獨立的中間機(jī)構(gòu)。

2）生產(chǎn)和消費雙方一般不直接見面，產(chǎn)品和技術(shù)信息是否可以及時、準(zhǔn)確地傳遞依賴中間機(jī)構(gòu)的工作能力和工作效率。

3）單件產(chǎn)品營銷成本較低，但是存在對中間機(jī)構(gòu)的價格折扣。

4）營銷風(fēng)險主要由中間機(jī)構(gòu)承擔(dān)，由于價格折扣，對生產(chǎn)企業(yè)管理水平要求高。

5）由于中間機(jī)構(gòu)對產(chǎn)品的技術(shù)性能比較了解，營銷人員可以專注于商務(wù)工作。

4、關(guān)聯(lián)營銷模式

1）防腐襯膠生產(chǎn)企業(yè)借助關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的營銷，這種方式在銷售中存在獨立的中間機(jī)構(gòu)。

2）生產(chǎn)和消費雙方一般不直接見面，產(chǎn)品營銷效率和技術(shù)信息是否可以及時、準(zhǔn)確地傳遞依賴中間機(jī)構(gòu)的工作效率和工作能力。

3）單件產(chǎn)品營銷成本較低，但是存在對中間機(jī)構(gòu)的價格折扣。

4）營銷風(fēng)險主要由中間機(jī)構(gòu)承擔(dān)，由于屬于關(guān)聯(lián)營銷和存在價格折扣，對生產(chǎn)企業(yè)的服務(wù)和管理水平要求高。

5）由于中間機(jī)構(gòu)對產(chǎn)品的技術(shù)性能比較了解，營銷人員可以專注于商務(wù)工作。

5、混合營銷模式

1）根據(jù)產(chǎn)品消費對象的不同，采取有針對性的營銷模式，生產(chǎn)企業(yè)與關(guān)聯(lián)公司和代理經(jīng)銷商組成一個高效的營銷網(wǎng)絡(luò)；

2）整個網(wǎng)絡(luò)覆蓋面大，靈活性較好，生產(chǎn)企業(yè)可以對整個銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行準(zhǔn)確的調(diào)整以適應(yīng)客戶的需求和特點。

第三節(jié) 消費結(jié)構(gòu) 分析

磷酸主要分四大類品質(zhì)，第一類是高純的準(zhǔn)電子級磷酸，主要是韓國臺灣日本采購，主 要由江陰澄星國際貿(mào)易有限公司、廣西防城港昕隆精細(xì)化工有限公司、OCI東洋化學(xué)工業(yè)(香港)有限公司生 產(chǎn)，目前準(zhǔn)電子級磷酸產(chǎn)能已近達(dá)到30萬噸，市場需求量為20萬噸，是競爭最激烈的品種。

第二類是作為原料生產(chǎn)磷酸鹽的磷酸，主要的對象是東南 亞的四家五鈉廠，這部分份額主要由江陰澄星國際貿(mào)易有限公司及廣西的多家散裝磷酸企業(yè)占有，目前這 部分的磷酸需求量在15萬噸。

第三類主要是用作食品添加劑及生物營養(yǎng)等產(chǎn)品原料的磷酸，國際市場需求 量在5萬噸左右。2008年，從中國出口的40多萬噸食品磷酸絕大部分不用在食品 行業(yè) ，食品磷酸主要是碳酸 飲料、東南亞的棕櫚油及各國的蔗糖企業(yè)在使用，主要由江陰澄星國際貿(mào)易有限公司、廣西明利集團(tuán)有限 公司及廣西越洋化工有限責(zé)任公司提供。

第四類為鋁工業(yè)拋光，主要是各企業(yè)的桶裝磷酸為主，此 行業(yè) 國 際需求量大約是10萬噸。

第四節(jié) 消費者 分析

一、消費者關(guān)注的因素

１、價格

價格可能會是用戶關(guān)注的最多的因素，也是用戶最先會考慮的因素了，合理的價格可能會是雙方長期合作的基石，對此我們無需討論過多。

２、質(zhì)量

產(chǎn)品質(zhì)量對于企業(yè)的重要性，不言而喻，不注重產(chǎn)品質(zhì)量，最終會寸步難行。為保障產(chǎn)品質(zhì)量，企業(yè)在質(zhì)量管理方面已以更高的起點，全面導(dǎo)入產(chǎn)品生產(chǎn)的質(zhì)量管理理念，建立獨立于生產(chǎn)管理的質(zhì)量保證體系，加強(qiáng)產(chǎn)品實現(xiàn)過程的質(zhì)量檢查和質(zhì)量監(jiān)督，從而實現(xiàn)質(zhì)量管理理念的轉(zhuǎn)變。

３、可靠性

材料是影響產(chǎn)品質(zhì)量的直接因素之一。由于材料的構(gòu)造及特性，材料對環(huán)境的變化而體現(xiàn)不同的特性，都會引發(fā)嚴(yán)重的質(zhì)量事故。尤其是化工產(chǎn)品是否環(huán)保等。

４、技術(shù)

技術(shù)主要是指技術(shù)、技能、技巧及制作工藝等方面。工藝方面一般是由產(chǎn)品自身決定的，在生產(chǎn)過程中，由于工藝本身及產(chǎn)品的特點，往往會引發(fā)一些質(zhì)量問題。所以說在不同的工藝制作時應(yīng)采用一定的技術(shù)及技巧加以防范，由于操作者沒有掌握一定的技巧或者要做技術(shù)處理時不夠全面，也會引發(fā)質(zhì)量問題。

不同的作業(yè)方法可以產(chǎn)生不同的產(chǎn)品質(zhì)量效果，保持正確的作業(yè)方法可以生產(chǎn)高品質(zhì)的產(chǎn)品。生產(chǎn)中要按照既定的操作規(guī)范、作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行，改掉不良操作習(xí)慣，樹立良好的工作習(xí)慣，可以規(guī)避因操作不當(dāng)造成的產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定，提升產(chǎn)品質(zhì)量。

５、品牌

根據(jù)調(diào)查資料顯示，用戶第一次在購買了一個品牌的產(chǎn)品，且使用效果比較好的前提下，那么他在下一次購買同樣產(chǎn)品的概率為67.8%左右。由此，我們可以看到，品牌效應(yīng)對于用戶來說仍是比較重要的因素之一。當(dāng)用戶信賴一種品牌后，其后，換品牌的可能性比較小。
 

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