一、銷(xiāo)售渠道

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)行為的顯著特點(diǎn)是:購(gòu)買(mǎi)者少、購(gòu)買(mǎi)量大、供需雙方關(guān)系密切、需求缺乏彈性、專(zhuān)業(yè)性采購(gòu)、影響購(gòu)買(mǎi)的人多等等。因此,一個(gè)工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)在產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中,應(yīng)該根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn),結(jié)合運(yùn)用渠道結(jié)構(gòu)、行為和關(guān)系理論,制定正確的營(yíng)銷(xiāo)渠道策略,才能真正在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝。化工染料 行業(yè) 作為我國(guó)重要的工業(yè)產(chǎn)品,產(chǎn)量已穩(wěn)居世界第一位,各類(lèi)化工染料產(chǎn)品不僅能基本滿(mǎn)足國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要,而且許多產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)上已占有相當(dāng)份額。但同時(shí),化工染料 行業(yè) 也面臨著進(jìn)入門(mén)檻低,企業(yè)間價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈,開(kāi)發(fā)能力不強(qiáng)等特點(diǎn),因此,許多化工染料企業(yè)都力求在通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)渠道策略的正確制定和實(shí)施在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得勝利。

1、建設(shè)自營(yíng)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)加快樹(shù)立自主品牌

改革開(kāi)發(fā)后，很多染料企業(yè)都有了進(jìn)出口權(quán)，雖然自營(yíng)的進(jìn)出口數(shù)量有些增加，但是，我國(guó)與國(guó)外公司比銷(xiāo)售的數(shù)量差距很大，缺少營(yíng)銷(xiāo)渠道，獲得的市場(chǎng)利潤(rùn)很低。找到重點(diǎn)和切入點(diǎn)，不斷培育的品牌優(yōu)勢(shì)，染料企業(yè)不斷擴(kuò)大自營(yíng)銷(xiāo)售、獲得更多的市場(chǎng)信息和利潤(rùn)是完全有希望的。染料業(yè)由于受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的影響，基本沒(méi)有自己的品牌，更談不上名牌。改革開(kāi)放后，很多企業(yè)注冊(cè)了自己的品牌，由于我們?nèi)狈ζ放婆嘤推放苿?chuàng)新的經(jīng)驗(yàn)和能力，染料工業(yè)發(fā)展至今，在國(guó)際市場(chǎng)上還沒(méi)有叫得響的知名品牌，有些質(zhì)量很好的產(chǎn)品，也只能貼上國(guó)外知名品牌銷(xiāo)售，現(xiàn)在國(guó)家積極支持企業(yè)推出名牌產(chǎn)品，企業(yè)更應(yīng)該注意樹(shù)立自己的品牌，希望用5～10年的時(shí)間在國(guó)際市場(chǎng)上能有中國(guó)知名的染料品牌出現(xiàn)。

2、專(zhuān)賣(mài)店?duì)I銷(xiāo)渠道

目前大部分染料制造企業(yè)的專(zhuān)賣(mài)店體系都是采取經(jīng)銷(xiāo)商特許經(jīng)營(yíng)、加盟的方式，很少采取企業(yè)直營(yíng)的方式。專(zhuān)賣(mài)店都是自負(fù)盈虧的責(zé)任主體。因此，這些專(zhuān)賣(mài)店都有較高的盈利要求，這是保障其生存、發(fā)展的必要條件。因此，如何保證專(zhuān)賣(mài)店的盈利模式，這是企業(yè)所要關(guān)注的第一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題。那些成功的專(zhuān)賣(mài)店無(wú)一例外都是專(zhuān)賣(mài)店盈利能力強(qiáng)、店主賺錢(qián)的店。而失敗的專(zhuān)賣(mài)店的一個(gè)重要原因也就是不賺錢(qián)，店主退出。例如，早期的摩登、雅飾達(dá)及后來(lái)的匯泰龍專(zhuān)賣(mài)店采取區(qū)域代理制度，對(duì)專(zhuān)賣(mài)店所在區(qū)域?qū)嵭惺袌?chǎng)保護(hù)，確保專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)不受沖擊，同時(shí)通過(guò)提供有競(jìng)爭(zhēng)力的差異化產(chǎn)品、合適的價(jià)格，確保高于一般終端的利潤(rùn)空間。同時(shí)派駐業(yè)務(wù)員協(xié)助專(zhuān)賣(mài)店調(diào)整產(chǎn)品銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)，合理安排庫(kù)存，極大提高了專(zhuān)賣(mài)店的盈利能力，從而使得專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)者較高的熱情和忠誠(chéng)度，整個(gè)專(zhuān)賣(mài)店體系非常穩(wěn)固。

3、渠道多元化策略

中國(guó)化工染料 行業(yè) 的流通格局正在發(fā)生著深刻的、激烈的變革，在近些年以及未來(lái)的一段時(shí)間內(nèi)，都應(yīng)該主要是流通和終端渠道相互交叉運(yùn)行的狀態(tài)下運(yùn)行，傳統(tǒng)渠道依然發(fā)揮著重要的作用，尤其在二三級(jí)市場(chǎng)起著主導(dǎo)作用。經(jīng)銷(xiāo)渠道趨于扁平化，崛起了一些新的大賣(mài)場(chǎng)和大市場(chǎng)，而一些運(yùn)營(yíng)商、大經(jīng)銷(xiāo)商也建立了自有品牌，與企業(yè)零售策略沖突， 行業(yè) 傳統(tǒng)渠道正在呈現(xiàn)多元化、功能化、快速化的發(fā)展趨勢(shì)。

二、不同大類(lèi)染料的國(guó)產(chǎn)品種知名品牌

1、花蝶

浙江花蝶染料化工有限公司（原浙江花蝶染料化工廠(chǎng)）位于浙江省中部沿海港口城市，國(guó)家級(jí)精細(xì)化工生產(chǎn)基地、浙東南沿海化學(xué)原料藥出口基地—臺(tái)州市椒江外沙工業(yè)區(qū)。企業(yè)目前擁有紹興、佛山、上海等5家銷(xiāo)售分公司和生產(chǎn)醫(yī)化中間體的臺(tái)州鑫偉醫(yī)藥化工有限公司。公司目前擁有職工260多人，其中工程技術(shù)人員36人，其他專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員23人，公司占地面積40345平方米，建筑面積17023平方米。經(jīng)過(guò)三十多年的努力，現(xiàn)已主要生產(chǎn)分散染料、酸性染料、轉(zhuǎn)移印花染料、快速染料、超細(xì)纖維染料、拔染染料、分散熒光系列染料及醫(yī)化中間體。其注冊(cè)的“花蝶”商標(biāo)在國(guó)內(nèi)印染界有極高的品牌形象，產(chǎn)品投入市場(chǎng)享有很高的信譽(yù)。

2、龍盛

浙江龍盛集團(tuán)股份有限公司系擁有自營(yíng)進(jìn)出口權(quán)的國(guó)家大型企業(yè)、浙江省“五個(gè)一批”優(yōu)秀大規(guī)模企業(yè)。公司主要生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)“龍盛牌”染料、助劑、化工中間體等三大門(mén)類(lèi)300多個(gè)品種。其中，年產(chǎn)具有高科技含量、高附加值的環(huán)保型、高強(qiáng)度、速染型分散染料系列5.5萬(wàn)多噸，分別占全國(guó)和全球總產(chǎn)銷(xiāo)量的65%和19%，系全球最大的分散染料生產(chǎn)、出口基地，產(chǎn)品暢銷(xiāo)全國(guó)，遠(yuǎn)銷(xiāo)世界五大洲60多個(gè)國(guó)家及地區(qū)。1998年通過(guò)了ISO9002國(guó)際質(zhì)量體系認(rèn)證。本公司自行 研究 開(kāi)發(fā)的高科技、高品位、高性能和環(huán)保型、高強(qiáng)度、速染型分散染料系列產(chǎn)品，具有國(guó)內(nèi)首創(chuàng)和世界領(lǐng)先水平，它具有卓越的得色率、上染率、提升率、配伍性、 重現(xiàn)性、分散性、勻染性、蓋染性和超群的升華牢度、水洗牢度、日曬牢度、染色堅(jiān)牢度；可為用戶(hù)減少污水80%、降低成40%、提高效率20%；不含德國(guó)政府頒布的22種疑致癌芳香胺。

3、飛船

天津三環(huán)化學(xué)有限公司成立于1995年，主要從事生產(chǎn)染料及染料中間體。我司技術(shù)力量雄厚，設(shè)備先進(jìn)，擁有現(xiàn)代化的生產(chǎn)線(xiàn)及先進(jìn)的檢測(cè)儀器，并已通過(guò)ISO9002國(guó)際質(zhì)量體系認(rèn)證，公司產(chǎn)品注冊(cè)商標(biāo)為“飛船”其品牌曾多次被天津市人民政府授予“天津市名牌產(chǎn)品”稱(chēng)號(hào)。我司年產(chǎn)染料及染料中間體近萬(wàn)噸，產(chǎn)品有堿性染料、酸性染料、酸性媒介染料、中性染料及染料中間體等共5個(gè)系列幾十個(gè)品種，產(chǎn)品質(zhì)量得到廣大用戶(hù)的認(rèn)可及好評(píng)。

4、山峪牌分散染料

臺(tái)州市椒江染料化工二廠(chǎng)是一家擁有自營(yíng)進(jìn)出口權(quán)的化工企業(yè),于2000年獲得ISO9001的國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)質(zhì)量體系認(rèn)證.自1987年建廠(chǎng)以來(lái),主要生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)“山峪牌”高品位染料及化工中間體,其中年生產(chǎn)新一代高強(qiáng)度.環(huán)保型分散染料10000噸,還原染料靛藍(lán)8000噸,產(chǎn)品70‰出口到世界各個(gè)國(guó)家和地區(qū)。

5、“北極星”染料

天津市染料化學(xué)第二廠(chǎng)隸屬于天津渤海化工集團(tuán)公司有機(jī)化學(xué)工業(yè)總公司.始建于1948年,是我國(guó)染料 行業(yè) 最早的企業(yè)之一. 有精良的生產(chǎn)設(shè)備、雄厚的技術(shù)力量、先進(jìn)的生產(chǎn)工藝、完善的檢測(cè)手段，經(jīng)過(guò)五十余年的不斷發(fā)展,現(xiàn)已成為國(guó)內(nèi)、外享有很高聲譽(yù)的染料生產(chǎn)骨干企業(yè)。天津市染料化學(xué)第二廠(chǎng)以生產(chǎn)酸性染料、酸性媒介、堿性染料、和皮革染料為主，共有九條生產(chǎn)線(xiàn)，可生產(chǎn)染料品種60余個(gè)。產(chǎn)品行銷(xiāo)除西藏以外的全國(guó)各省市自治區(qū)并出口美國(guó)、日本、韓國(guó)、德國(guó)等幾十個(gè)國(guó)家和地區(qū)。“北極星”染料在國(guó)內(nèi)、外享有很好的知名度和聲譽(yù)。

三、發(fā)展方向

“十一五”期間，中國(guó)染料工業(yè)同時(shí)面臨機(jī)遇和挑戰(zhàn)。只有加快發(fā)展步伐，才能抓住機(jī)遇，迎接挑戰(zhàn)。當(dāng)前我國(guó)的染料產(chǎn)量已經(jīng)是世界第一位，繼續(xù)保持傳統(tǒng)的大規(guī)模、大批量、低成本，薄利多銷(xiāo)的發(fā)展思路，不可能將染料大國(guó)變成染料強(qiáng)國(guó)，企業(yè)也不可能獲得更快的發(fā)展和得到更多的效益。只有加大科技的投入，努力提高自主創(chuàng)新能力，不斷開(kāi)發(fā)出擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的新技術(shù)、新產(chǎn)品，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提高產(chǎn)業(yè)集中度等，才是我國(guó)染料工業(yè)未來(lái)的發(fā)展方向。

1、 行業(yè) 重組趨勢(shì)

目前中國(guó)顏料 行業(yè) 內(nèi)相當(dāng)數(shù)量的企業(yè)仍然缺乏參與大規(guī)模、高強(qiáng)度國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力。為此應(yīng)鼓勵(lì)有實(shí)力的企業(yè)通過(guò)控股、參股等形式兼并、收購(gòu)、整合一批中小企業(yè)，走規(guī)?；?、市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)之路，全面提升企業(yè)的技術(shù)水平和競(jìng)爭(zhēng)能力。同時(shí)要充分利用內(nèi)部資金、技術(shù)和人力資源共享的優(yōu)勢(shì)，統(tǒng)籌 規(guī)劃 ，統(tǒng)一調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，統(tǒng)一進(jìn)口原材料，統(tǒng)一集中治理“三廢”，統(tǒng)一出口，全方位多角度地降低各種成本費(fèi)用，實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益。

2、改變粗放型增長(zhǎng)方式提高自主創(chuàng)新能力

薄利多銷(xiāo)，低成本，大批量是企業(yè)發(fā)展達(dá)到一定規(guī)模的措施和手段，也促進(jìn)了我國(guó)染料工業(yè)快速發(fā)展。當(dāng)前我國(guó)的染料產(chǎn)量、出口和消費(fèi)數(shù)量已經(jīng)居世界第一位，是名副其實(shí)的染料大國(guó)，但低成本，薄利多銷(xiāo)只能使企業(yè)做大，但不能做強(qiáng)，更不能做長(zhǎng)遠(yuǎn)。今后我國(guó)染料工業(yè)的發(fā)展，繼續(xù)保持傳統(tǒng)的大規(guī)模，大批量，低成本，低價(jià)競(jìng)銷(xiāo)，不可能將染料大國(guó)變成染料強(qiáng)國(guó)，企業(yè)也不可能獲得更快的發(fā)展和得到更好的效益，只有努力提高自主創(chuàng)新能力，加大科技的投入，不斷開(kāi)發(fā)出擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的新技術(shù)、新產(chǎn)品，才是我國(guó)染料工業(yè)未來(lái)發(fā)展的方向。

3、關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)， 研究 應(yīng)對(duì)措施

國(guó)家還會(huì)有一些宏觀(guān)調(diào)控政策的出臺(tái)。2006年1月1日起分散染料出口的退稅率由13%降到5%，這個(gè)政策范圍也有擴(kuò)大的可能；有些能源產(chǎn)品價(jià)格市場(chǎng)調(diào)節(jié)；環(huán)境保護(hù)更加嚴(yán)格，現(xiàn)在是環(huán)保風(fēng)暴年；紡織品的貿(mào)易摩擦還會(huì)不斷；反傾銷(xiāo)的案例也會(huì)不斷增長(zhǎng)；能源及原材料價(jià)格上漲等方面都會(huì)對(duì)染料工業(yè)的發(fā)展形成很大的壓力，我門(mén)要注意市場(chǎng)及政策的變化。積極采取應(yīng)對(duì)措施，為“十一五”的染料工業(yè)穩(wěn)定、健康、持續(xù)發(fā)展開(kāi)好局、起好步。

4、我國(guó)染料業(yè)向環(huán)保方向發(fā)展

世界老牌染料強(qiáng)國(guó)為了保證原有市場(chǎng)和提高競(jìng)爭(zhēng)力，已呈現(xiàn)出專(zhuān)業(yè)化、高檔化、環(huán)?；?、新型化的發(fā)展趨勢(shì)，各種各樣的非關(guān)稅貿(mào)易壁壘也在不斷形成，環(huán)保壁壘則是他們的首選。與發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)相比，我國(guó)染料業(yè)在產(chǎn)品創(chuàng)新能力、生產(chǎn)技術(shù)水平、產(chǎn)品質(zhì)量和環(huán)保水平等方面存在較大差距，尤其是環(huán)保型新產(chǎn)品缺乏，環(huán)境污染治理任務(wù)嚴(yán)峻，使我國(guó)染料工業(yè)缺乏競(jìng)爭(zhēng)力和發(fā)展后勁。

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