第一節(jié) 行業(yè) 集中度 分析

1、 行業(yè) 集中率（CRn）

由于銀行機具在國內(nèi)發(fā)展起步較晚， 行業(yè) 尤其是高端產(chǎn)品整體生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量還不是很多，且由于產(chǎn)品本身的特殊性，銀行金融機構(gòu)對產(chǎn)品質(zhì)量的要求非常高，因此國內(nèi)市場主要是被國際大品牌及國內(nèi)幾家主要企業(yè)所占領(lǐng)。因而 行業(yè) 相對比較集中。

2、影響市場集中度因素 分析

1、由產(chǎn)品本質(zhì)屬性所決定

在著名的“波特產(chǎn)業(yè)競爭”理論中，所描述的零散型產(chǎn)業(yè)，多數(shù)是市場集中度低下 行業(yè) ，這些 行業(yè) 中的產(chǎn)品一般具有以下一項或數(shù)項產(chǎn)品屬性和特征

1）產(chǎn)品規(guī)?；a(chǎn)：即產(chǎn)品快速低成本復制，目前銀行機具由于產(chǎn)量及生產(chǎn)技術(shù)方面的原因，產(chǎn)品生產(chǎn)規(guī)模普遍較小。

2）受原材料供應制約：一些 行業(yè) 產(chǎn)品的生產(chǎn)基地必須建在原材料所在地周圍。

2、由業(yè)內(nèi)廠家的綜合實力所決定

國內(nèi)該 行業(yè) 廠家的綜合實力普遍較弱：(本文所定義的綜合實力包括資本、管理、營銷、人才等核心資源在內(nèi)的整體實力。)各品牌之間的市場份額爭奪激烈，因此市場集中形成較快。

二、產(chǎn)品市場進入壁壘調(diào)研

進入壁壘指阻礙企業(yè)進入特定市場的各種因素總和。包括消費者偏好、對重要資源的占有權(quán)、企業(yè)對關(guān)鍵生產(chǎn)技術(shù)的壟斷、政府的政策或者法律限制、顯著的規(guī)模經(jīng)濟等。 行業(yè) 的進入壁壘越高，市場的保護程度就越高，其競爭程度也越低，越有可能形成大企業(yè)支配市場行為。我國的銀行機具 行業(yè) 進入壁壘主要是由產(chǎn)品技術(shù)形成的進入壁壘和產(chǎn)品差別形成的進入壁壘。

1、進入壁壘 分析

1）由產(chǎn)品技術(shù)形成的進入壁壘

銀行機具屬于高技術(shù)類電子設備產(chǎn)品，其產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)的可靠性及先進性對于銀行乃至國家金融體系的安全至關(guān)重要。而該產(chǎn)品設計、研發(fā)成本較高。對新進入企業(yè)的技術(shù)要求較高。因此對于新進入者而言，技術(shù)壁壘較高。

2）由產(chǎn)品差別形成的進入壁壘

產(chǎn)品差別對企業(yè)產(chǎn)品的銷路和市場占有率有很大的影響，當由產(chǎn)品差別（設計、廣告等）形成的成本對新廠商更高時，產(chǎn)品差別才成為進入壁壘。消費者對差別化產(chǎn)品的心理上的認同感頗深。對于原有企業(yè)來說，他們在廣告宣傳上只保持原有的力度或稍加改變即可，無需花費巨額的支出。但對于新企業(yè)，萬事需從頭做起，在解決了設計和制造方面的難點之后，還要想方法使公眾相信新企業(yè)的產(chǎn)品與眾不同，這無疑要比原有企業(yè)花費更多的廣告和設計費用。例如在汽車和家用電器 行業(yè) 里，原有企業(yè)建立了區(qū)域性或全國性的推銷網(wǎng)和服務網(wǎng)，新企業(yè)要建立與之相匹敵的系統(tǒng)不是一朝一夕能做到的。因此原有企業(yè)的產(chǎn)品差別程度便成為一道進入壁壘。

2、退出壁壘 分析

所謂退出壁壘是指現(xiàn)有企業(yè)在市場前景不好、企業(yè)業(yè)績不佳時意欲退出該產(chǎn)業(yè)（市場），但由于各種因素的阻撓，資源不能順利轉(zhuǎn)移出去。退出壁壘有兩種，即破產(chǎn)時的退出（被動或強制）和向其他產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移（主動或自覺）時的退出。

1）政策法規(guī)形成的退出壁壘

政府為了一定的目的，往往通過制訂政策和法規(guī)來限制生產(chǎn)某些產(chǎn)品的企業(yè)從產(chǎn)業(yè)內(nèi)退出。例如在電力、郵電、煤氣等提供公共產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)中，各國政府都制訂相應的政策和法規(guī)來限制企業(yè)的退出。我國的銀行機具 行業(yè) 也存在著一定的政策法規(guī)的退出壁壘。

2）固定成本形成的退出壁壘

它主要包括：如果企業(yè)準備退出，撕毀原本訂立的購買原材料及推銷產(chǎn)品的長期合同會被罰款，企業(yè)必須支付違約成本；企業(yè)的退出會影響職工的情緒，生產(chǎn)能力下降，財務狀況容易惡化；退出表明企業(yè)沒有發(fā)展前景，增加了企業(yè)轉(zhuǎn)移出去后的融資困難，使企業(yè)的信用等級降低，提高了融資成本，等等。

第二節(jié) 區(qū)域市場結(jié)構(gòu) 分析

一、省、市集中度 分析

目前我國銀行機具產(chǎn)品生產(chǎn)主要集中在浙江、廣東、江蘇、北京、湖南等地，國內(nèi)產(chǎn)品產(chǎn)值排名前五位的省市產(chǎn)值占比全國總產(chǎn)值達86.51%。其中大的有溫州群體，中山群體，略顯散漫的群體有廣州、南京、北京、蘇州、深圳、樟州等。尤其是浙江，產(chǎn)值占比全國產(chǎn)值高達41.56%。浙江省是我國雁行機具生產(chǎn)大省，僅溫州一個市的點驗鈔機產(chǎn)品產(chǎn)量就占到全國的60%以上。可以看出我國銀行機具產(chǎn)品省市集中度非常高。

二、區(qū)域集中度 分析

從區(qū)域分布來看，國內(nèi)生產(chǎn) 行業(yè) 主要分布在長江三角洲和珠江三角洲地區(qū)。該區(qū)域電子信息技術(shù)發(fā)達、人才聚集，同時也是外來技術(shù)最多的區(qū)域，這些都促成了國內(nèi)銀行機具產(chǎn)業(yè)向該區(qū)域的集中。

從需求區(qū)域來看，我國東部地區(qū)、華北地區(qū)需求發(fā)展較快，需求總量大。主要是該區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展相對較快，企業(yè)分布密集。

第三節(jié) 產(chǎn)品市場競爭特征

一、高端市場呈細分市場內(nèi)部競爭

中國銀行機具市場競爭異常激烈，有幾百家國內(nèi)和國際公司在爭奪市場。高端市場主要被國際品牌公司占領(lǐng)。特別是ATM(自助柜員機)產(chǎn)品領(lǐng)域，國外廠商具有壓倒性的優(yōu)勢，占據(jù)了70~80％的市場份額，國內(nèi)的品牌目前除了廣電運通，其它企業(yè)還沒有辦法與之相抗衡。全球各地的自助服務設備國際巨頭如NCR、德利多富、迪堡、富士通都爭相進入中國市場掘金。中國市場已成為全球競爭最為激烈的地區(qū)之一。

NCR已經(jīng)連續(xù)十幾年占據(jù)全球ATM銷售排行榜首位。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，我國主要商業(yè)銀行裝備的ATM都可以看到NCR的“身影”。如中國銀行、民生銀行、交通銀行等所使用的ATM都是NCR公司所生產(chǎn)的；迪堡是金融服務業(yè)的元老，依仗 行業(yè) 權(quán)威IBM的聲望和號召力，已經(jīng)成為除NCR以外最有影響人的品牌之—。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，我國也有不少銀行是使用迪堡產(chǎn)品的，如中興實業(yè)銀行、深圳發(fā)展銀行等；在我國，日立和西門子也同樣擁有眾多的客戶、如光大銀行、建設銀行、交通銀行等。調(diào)查還發(fā)現(xiàn)，銀行機具高端市場的競爭激烈度雖有增加但競爭的主體結(jié)構(gòu)并沒有太大變化，而且這種競爭依呈細分市場內(nèi)部競爭的特點。

二、低端市場呈價格市場競爭

低端市場小品牌眾多，主要被國內(nèi)品牌公司占領(lǐng)，價格競爭因素占市場競爭的主導，雖然國際品牌公司也一直想進入這個市場，但是在一定的時間內(nèi)他們還很難打破現(xiàn)有的市場格局。國內(nèi)比較大的銀行機具廠商有云南的南天、南京理工大下的科技貿(mào)易中心，5311廠、沈陽的信達、湖南的長沙。南開戈德、廣州的廣利、深圳的貝斯特等。目前銀行機具低端產(chǎn)品市場呈現(xiàn)地域性分布，主要以浙江、廣東、江蘇等地為主。在溫州，l989年誕生國內(nèi)第—臺鑒偽點鈔機，填補了國內(nèi)空白。據(jù)了解，溫州有金融設備生產(chǎn)企業(yè)100來家，擁有100多項專利，年產(chǎn)量占國內(nèi)市場的60％以上。產(chǎn)品涉及鑒偽點鈔機、紙幣清分機、紙幣捆扎機、電子顯示屏、票據(jù)回單傳遞系統(tǒng)、電子監(jiān)視監(jiān)控器等20個系列100多個品種。

而在調(diào)查中也發(fā)現(xiàn)，銀行低端市場的產(chǎn)品大多都是用的國內(nèi)的品牌，如農(nóng)行、光大銀行等所使用的點鈔機都是由沈陽信達公司提供的；農(nóng)行、深圳發(fā)展銀行等所使用的驗鈔儀便都是由深圳貝斯特公司提供的；交通銀行、深圳發(fā)展銀行等所使用的點鈔機都是銀利(YINLY)公司提供的……另外在銀行使用的低端產(chǎn)品中還可以看見南天、三泰、證通、奧拓、松花江、長遠、實達等國內(nèi)廠商的“身影”。

調(diào)查還發(fā)現(xiàn)，銀行機具低端市場競爭激烈主要還是呈價格市場競爭的特點。

第四節(jié) 生產(chǎn)商價格控制能力調(diào)研

近年來，國內(nèi)各家銀行此起彼伏的金融機具招標熱潮，已使得眾多供貨企業(yè)疲于應付，而銀行由于壓縮經(jīng)費開支等原因開出的種種“苛刻”條件，更迫使企業(yè)“敢怒不敢言”，只能靠彼此競相壓價分討一杯羹。于是和許多 行業(yè) 一樣，機具 行業(yè) 也開始接受“價格戰(zhàn)”的洗禮。所不同的是，對于只有短暫發(fā)展歷史且本就先天發(fā)育不良的這個 行業(yè) 來說，過早來臨的價格戰(zhàn)不僅沒有帶來促進作用，反而帶來了進一步的打擊：越來越小的利潤空間使得企業(yè)不得不以犧牲產(chǎn)品質(zhì)量為代價，而劣質(zhì)產(chǎn)品的泛濫不僅使銀行用戶成了最大的受害者，也直接影響到了企業(yè)賴以生存的根本——產(chǎn)品質(zhì)量停滯不前。由于在市場“拓展”上耗費了過多精力，許多企業(yè)已拿不出更多的時間和金錢致力于科研開發(fā)，于是大家只能在相似的低水平上徘徊不前，導致產(chǎn)品大同小異，誰都鮮有突破性或惟我獨有的新產(chǎn)品和新技術(shù)問世。

另外外資企業(yè)已經(jīng)成為銀行機具 行業(yè) 中最重要的力量，外資企業(yè)以其大型的生產(chǎn)規(guī)模因此對于價格控制能力較強，而我國生產(chǎn)廠商由于競爭而不得不壓低價格，因此價格控制能力較弱。

第五節(jié) 生產(chǎn)商對供應商談判能力調(diào)研

目前我國供應商整體規(guī)模及市場拓展能力還比較弱，與國外知名供應商相比，缺乏生疏的市場運作經(jīng)驗及渠道建立能力。

這使得我國生產(chǎn)商對供應商的談判能力較強。目前和今后一段時間內(nèi)，制造商仍是渠道的主導者，對于供應商而言，發(fā)展過程中受到很大的限制。而供應商要改變這種現(xiàn)狀，只有在進行具體的渠道設計時要以客戶需求為導向，通過整合渠道資源，為各渠道成員提供更高的價值，獲得更高的渠道效率。同時生產(chǎn)商要想依然保持其較強的談判能力，就要求在制定渠道激勵政策時要堅持原則，同時兼顧廠、商的長遠發(fā)展，在對供應商返利時一定要堅持過程返利政策，全面考察供應商在營銷過程中的貢獻，對渠道的績效也要及時評估。只有用大家都認可的愿景和價值觀去引導和規(guī)范渠道成員的行為，渠道的健康運行才有保障。
 

免責申明：本文僅為中經(jīng)縱橫 市場 研究 觀點，不代表其他任何投資依據(jù)或執(zhí)行標準等相關(guān)行為。如有其他問題，敬請來電垂詢：4008099707。特此說明。