第一節(jié) 產(chǎn)品價(jià)格 分析

一、價(jià)格趨勢 分析

陶瓷茶具有一壺四碗一套的，也有一壺六碗一套的，有的還配有托盤。有較好的耐冷熱激變的性能和較高的抗沖擊強(qiáng)度，比較實(shí)用。市場上的價(jià)格從幾十元到幾百元不等，造型豐富，款式多樣，既有古色古香又有極富現(xiàn)代氣息，能適合較多人的品位。目前，我國陶瓷茶具的消費(fèi)還停留在中檔偏低的消費(fèi)水平。未來隨著人們生活水平的逐漸提高，相信陶瓷茶具會(huì)逐漸向高端化、精品化發(fā)展。

二、價(jià)格影響因素 分析

總的來說陶瓷茶具所含技術(shù)的高低直接決定了產(chǎn)品價(jià)格的高低。但其實(shí)影響價(jià)格的因素很多，價(jià)格的形成也不能通過簡單的算式計(jì)算得出來，而不同的產(chǎn)品對(duì)各種因素的敏感程度也是各有不同，下面就具體 分析 一下影響陶瓷茶具的因素：

１、成本

以成本為基礎(chǔ)的定價(jià)策略還是現(xiàn)在最流行的策略，因?yàn)檫@種策略最為簡單和直接。所謂以成本為基礎(chǔ)，對(duì)于制造廠商而言是分?jǐn)偭搜邪l(fā)費(fèi)用的生產(chǎn)成本價(jià)，對(duì)于中間商而言就是進(jìn)貨價(jià)格。這個(gè)時(shí)候的零售價(jià)可以通過一些簡單的公式就能容易得到。

陶瓷茶具企業(yè)在知道產(chǎn)品的成本之后，會(huì)在這之上增加上自己的獲利部分，然后銷售出去。而陶瓷茶具企業(yè)在定價(jià)時(shí)也要事先市場行情，正確對(duì)企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行定位，也會(huì)參考 行業(yè) 的平均水平。

成本對(duì)價(jià)格的影響在陶瓷茶具產(chǎn)品中體現(xiàn)的較為明顯。陶瓷茶具內(nèi)的防腐技術(shù)是不斷更新的，因此任何一次技術(shù)的更新?lián)Q代和普及化都會(huì)造成價(jià)格的波動(dòng)。我們發(fā)現(xiàn)自己購買的產(chǎn)品很少有漲價(jià)的，只有降價(jià)的，無論消費(fèi)者何時(shí)購買陶瓷茶具，事后來看肯定是“吃虧”的，隔一段時(shí)間保證降價(jià)。這種更新?lián)Q代給產(chǎn)品定價(jià)帶來的影響無疑是相當(dāng)重要的。

２、消費(fèi)者價(jià)值

成本的確非常重要，但消費(fèi)者的購買期望也是重要的因素，無論陶瓷茶具如何定價(jià)，對(duì)于消費(fèi)者而言都會(huì)有自己購買產(chǎn)品的最低容忍價(jià)格，即消費(fèi)者價(jià)值，簡言之就是產(chǎn)品值多少錢。

一般情況下，消費(fèi)者通常很難深入了解到陶瓷茶具的成本，有些消費(fèi)者更是不會(huì)在乎產(chǎn)品的成本。因此定價(jià)的目的不在于彌補(bǔ)成本，而在于抓住消費(fèi)者心中的產(chǎn)品消費(fèi)者價(jià)值。

在銷售陶瓷茶具的過程，其實(shí)就是一個(gè)買家與專家博弈的過程。當(dāng)定價(jià)較低時(shí)，這表示企業(yè)制定的價(jià)格低于消費(fèi)者價(jià)值，也就是物超所值。由于定價(jià)過低，企業(yè)因此白白損失了應(yīng)該屬于自己的利潤。消費(fèi)者會(huì)因此認(rèn)為自己撿了一個(gè)大便宜，購買欲望得到極大的刺激，產(chǎn)品銷量一般都會(huì)有顯著的提高。

３、供求關(guān)系

當(dāng)市場上陶瓷茶具數(shù)量短缺，供不應(yīng)求時(shí)，買者會(huì)競相購買，賣者趁機(jī)提價(jià)，物以稀為貴，賣方在交易中處于有利地位，價(jià)格上漲，這種特點(diǎn)的市場稱為賣方市場。反之，供過于求，賣者競相出售，買者持幣待購，貨多不值錢，買方在交易中處于有利，價(jià)格下降，這種特點(diǎn)的市場稱為買方市場。無論在什么情況下，供求關(guān)系都會(huì)時(shí)時(shí)刻刻都在影響著陶瓷茶具的價(jià)格。

第二節(jié) 銷售渠道 分析

一、主要銷售模式

茶具的銷售渠道很寬，超市、大型百貨商場、專業(yè)批發(fā)市場中都可見到茶具。進(jìn)入超市和大商場的茶具的檔次相對(duì)高一些，價(jià)格隨之上揚(yáng)，幾百元、幾千元一套的茶具很常見。如景德鎮(zhèn)的傳統(tǒng)手拉工藝制出的精品價(jià)位較高，整套茶具要上千元。據(jù)說這是因?yàn)橥桓G出來的產(chǎn)品，因燒制時(shí)在窯中的位置不同，受熱產(chǎn)生的應(yīng)力不同，能選出的精品極少。超市供貨商的實(shí)力通常比較雄厚，因?yàn)槌幸话闳齻€(gè)月或半年結(jié)一次賬，這種交易方式使得資金周轉(zhuǎn)速度非常慢，但只要堅(jiān)持下來，供貨商就可以獲得較豐厚的利潤。專業(yè)批發(fā)市場有產(chǎn)地市場和集散地市場，在這里采取的則是“短、平、快”的經(jīng)營模式，產(chǎn)品利潤低、出手快，資金周轉(zhuǎn)也快。在批發(fā)市場中３０元－５０元一套的陶瓷茶具或紫砂茶具很普遍。

由于近年來茶具生產(chǎn)及銷售的新興企業(yè)的增長速度過快，目前的茶具市場已趨飽和。加上茶具不像茶葉那樣是一種純消耗品，其耐用系數(shù)較高，普通消費(fèi)者購置一套之后會(huì)使用很長時(shí)間，所以經(jīng)銷商不得不耐心經(jīng)營。

眼下，各地茶葉批發(fā)市場中茶具的批發(fā)企業(yè)比例日漸上升，有的專營紫砂或陶瓷茶具，有的紫砂、陶瓷綜合經(jīng)營，還有的賣茶葉帶賣茶具，經(jīng)營形式多多，茶具款式多得無法統(tǒng)計(jì)。

目前，成績比較突出的有北京茶博匯茶業(yè)連鎖有限公司，茶博匯入駐北京馬連道剛剛一年半的時(shí)間，目前已擁有整套的企業(yè)品牌管理和運(yùn)營系統(tǒng)、上千平米的茶葉茶具品牌賣場，獨(dú)家代理合作的茶葉、茶具品牌12個(gè)，專業(yè)B2C網(wǎng)站中國茗茶網(wǎng)，以及近20人的呼叫中心。茶博匯是京城第一家運(yùn)作“茶界國美”模式的企業(yè)，并正在用實(shí)力和發(fā)展證明著這個(gè)詮釋。

茶博匯采取的也是廠家進(jìn)駐、共同經(jīng)營模式，所有品類都力爭請(qǐng)進(jìn) 行業(yè) 里最優(yōu)秀的企業(yè)，茶博匯免費(fèi)為這些廠商提供庫房和辦公地點(diǎn)，他們的產(chǎn)品經(jīng)過茶博匯進(jìn)行統(tǒng)一的市場分銷，部分商品只能在茶博匯系統(tǒng)內(nèi)部銷售，這樣既能維護(hù)好整個(gè)市場秩序、降低成本，也能為合作雙方帶來更多的利益。

二、典型企業(yè)銷售渠道架構(gòu)

銷售渠道架構(gòu)示意圖

第三節(jié) 用戶 分析

一、消費(fèi)者關(guān)注的因素

而從消費(fèi)者的調(diào)查來看，安全、輕便耐用、材質(zhì)是其最為關(guān)心的問題，然后才考慮到品牌與價(jià)位。其實(shí)消費(fèi)者對(duì)安全和輕便耐用的認(rèn)識(shí)完全來自市場上的成熟品牌教育。

二、消費(fèi)者購買渠道 分析

無論從業(yè)者還是消費(fèi)者都看好茶具類專賣店，這是將來茶具品牌必然要進(jìn)入的渠道；但是目前國內(nèi)連鎖茶具專賣企業(yè)并不成規(guī)模，沒有一家具有知名品牌的茶具經(jīng)銷企業(yè)。從業(yè)者認(rèn)為，茶葉專賣店在未來茶具銷售中占有重要地位，也是消費(fèi)者首選的購買茶具的消費(fèi)場所。

 

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