第一節(jié) 產(chǎn)品價格 分析

一、價格趨勢 分析

我國市場上的醋酸丁酸纖維素由于大部分由國外進口，我國國產(chǎn)醋酸丁酸纖維素產(chǎn)能有限，因此該產(chǎn)品市場價格較高，75000元/噸。未來，隨著 行業(yè) 進入者的增加預計醋酸丁酸纖維素的價格會逐漸下降。

二、價格影響因素 分析

總的來說醋酸丁酸纖維素所含技術的高低直接決定了產(chǎn)品價格的高低。但其實影響價格的因素很多，價格的形成也不能通過簡單的算式計算得出來，而不同的產(chǎn)品對各種因素的敏感程度也是各有不同，下面就具體 分析 一下影響醋酸丁酸纖維素的因素：

１、成本

以成本為基礎的定價策略還是現(xiàn)在最流行的策略，因為這種策略最為簡單和直接。所謂以成本為基礎，對于制造廠商而言是分攤了研發(fā)費用的生產(chǎn)成本價，對于中間商而言就是進貨價格。這個時候的零售價可以通過一些簡單的公式就能容易得到。

醋酸丁酸纖維素企業(yè)在知道產(chǎn)品的成本之后，會在這之上增加上自己的獲利部分，然后銷售出去。而醋酸丁酸纖維素企業(yè)在定價時也要事先市場行情，正確對企業(yè)產(chǎn)品進行定位，也會參考 行業(yè) 的平均水平。

成本對價格的影響在醋酸丁酸纖維素產(chǎn)品中體現(xiàn)的較為明顯。醋酸丁酸纖維素內(nèi)的防腐技術是不斷更新的，因此任何一次技術的更新?lián)Q代和普及化都會造成價格的波動。我們發(fā)現(xiàn)自己購買的產(chǎn)品很少有漲價的，只有降價的，無論消費者何時購買醋酸丁酸纖維素，事后來看肯定是“吃虧”的，隔一段時間保證降價。這種更新?lián)Q代給產(chǎn)品定價帶來的影響無疑是相當重要的。

２、消費者價值

成本的確非常重要，但消費者的購買期望也是重要的因素，無論醋酸丁酸纖維素如何定價，對于消費者而言都會有自己購買產(chǎn)品的最低容忍價格，即消費者價值(customervalue)，簡言之就是產(chǎn)品值多少錢。

一般情況下，消費者通常很難深入了解到醋酸丁酸纖維素的成本，有些消費者更是不會在乎產(chǎn)品的成本。因此定價的目的不在于彌補成本，而在于抓住消費者心中的產(chǎn)品消費者價值。

在銷售醋酸丁酸纖維素的過程，其實就是一個買家與專家博弈的過程。當定價較低時，這表示企業(yè)制定的價格低于消費者價值，也就是物超所值。由于定價過低，企業(yè)因此白白損失了應該屬于自己的利潤。消費者會因此認為自己撿了一個大便宜，購買欲望得到極大的刺激，產(chǎn)品銷量一般都會有顯著的提高。

３、供求關系

當市場上醋酸丁酸纖維素數(shù)量短缺，供不應求時，買者會競相購買，賣者趁機提價，物以稀為貴，賣方在交易中處于有利地位，價格上漲，這種特點的市場稱為賣方市場。反之，供過于求，賣者競相出售，買者持幣待購，貨多不值錢，買方在交易中處于有利，價格下降，這種特點的市場稱為買方市場。無論在什么情況下，供求關系都會時時刻刻都在影響著醋酸丁酸纖維素的價格。

第二節(jié) 銷售渠道 分析

一、主要銷售模式

1、在國內(nèi)市場，醋酸丁酸纖維素廠生產(chǎn)企業(yè)將醋酸丁酸纖維素直接與以醋酸丁酸纖維素廠生產(chǎn)企業(yè)將作為主要生產(chǎn)原料的生產(chǎn)企業(yè)用戶簽訂購銷合同，采用鐵路、公路等運輸方式銷售，以增值稅專用發(fā)票進行結算。所以，這類流通方式是科學的，有利于正確引導經(jīng)濟向著健康的方向發(fā)展。

2、醋酸丁酸纖維素廠生產(chǎn)企業(yè)將醋酸丁酸纖維素銷售給銷售公司，再由銷售公司分銷醋酸丁酸纖維素用戶，也以增值稅專用發(fā)票進行結算。但是這類流通方式有時是科學的，有時是不合理的，甚至會發(fā)生虛開增值稅專用發(fā)票的現(xiàn)象，關鍵要視中間銷售商的守法素質(zhì)而定。

3、在線銷售

主要通過在線廣告吸引用戶上門購買，屬于廣告+等客上門的模式，這種類型客戶主要來之兩類，一類是老客戶以及轉(zhuǎn)介紹客戶，依靠口碑來的。第二類就是廣告宣傳而來的客戶，因此，在線銷售模式第一需要有一定的客戶積累基礎，第二，需要有一定的廣告投入。

從公司的發(fā)展階段上看，初期一般都是通過主動出擊，快速積累大量客戶，等公司有了一定知名度和客戶積累后，就要開始進行一些廣告的宣傳，憑品牌和老客戶口碑逐步開辟等客上門的銷售模式，將公司的銷售收入來源多元化，規(guī)避風險。

二、典型企業(yè)銷售渠道架構

一個好的營銷模式能夠使降低銷售人員的銷售難度，促進產(chǎn)品迅速變現(xiàn)，使公司資金快速回籠，短期積累大量利潤，支撐起公司的快速擴張和發(fā)展。

目前就醋酸丁酸纖維素 行業(yè) 典型企業(yè)主要展開的是：直營式，經(jīng)銷制，直銷式和網(wǎng)絡銷售等模式。多種模式結合可以促進銷售量。

第三節(jié) 用戶 分析

一、用戶關注的因素

１、價格

價格可能會是用戶關注的最多的因素，也是用戶最先會考慮的因素了，合理的價格可能會是雙方長期合作的基石，對此我們無需討論過多。

２、質(zhì)量

產(chǎn)品質(zhì)量對于企業(yè)的重要性，不言而喻，不注重產(chǎn)品質(zhì)量，最終會寸步難行。為保障產(chǎn)品質(zhì)量，企業(yè)在質(zhì)量管理方面已以更高的起點，全面導入產(chǎn)品生產(chǎn)的質(zhì)量管理理念，建立獨立于生產(chǎn)管理的質(zhì)量保證體系，加強產(chǎn)品實現(xiàn)過程的質(zhì)量檢查和質(zhì)量監(jiān)督，從而實現(xiàn)質(zhì)量管理理念的轉(zhuǎn)變。

３、可靠性

材料是影響產(chǎn)品質(zhì)量的直接因素之一。由于材料的構造及特性，材料對環(huán)境的變化而體現(xiàn)不同的特性，都會引發(fā)嚴重的質(zhì)量事故。尤其是化工產(chǎn)品是否環(huán)保等。

４、技術

技術主要是指技術、技能、技巧及制作工藝等方面。工藝方面一般是由產(chǎn)品自身決定的，在生產(chǎn)過程中，由于工藝本身及產(chǎn)品的特點，往往會引發(fā)一些質(zhì)量問題。所以說在不同的工藝制作時應采用一定的技術及技巧加以防范，由于操作者沒有掌握一定的技巧或者要做技術處理時不夠全面，也會引發(fā)質(zhì)量問題。

不同的作業(yè)方法可以產(chǎn)生不同的產(chǎn)品質(zhì)量效果，保持正確的作業(yè)方法可以生產(chǎn)高品質(zhì)的產(chǎn)品。生產(chǎn)中要按照既定的操作規(guī)范、作業(yè)標準進行，改掉不良操作習慣，樹立良好的工作習慣，可以規(guī)避因操作不當造成的產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定，提升產(chǎn)品質(zhì)量。

５、品牌

根據(jù)調(diào)查資料顯示，用戶第一次在購買了一個品牌的產(chǎn)品，且使用效果比較好的前提下，那么他在下一次購買同樣產(chǎn)品的概率為67.8%左右。由此，我們可以看到，品牌效應對于用戶來說仍是比較重要的因素之一。當用戶信賴一種品牌后，其后，換品牌的可能性比較小。

二、用戶購買渠道 分析

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