第一節(jié) 銷(xiāo)售組織及結(jié)構(gòu)調(diào)查 分析

一、主要銷(xiāo)售模式 分析

市場(chǎng)對(duì)我國(guó)滅火劑產(chǎn)品的要求正在逐步發(fā)展變化，對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量、包裝、供貨期限都會(huì)有更高的要求，甚至逐步延伸到生產(chǎn)過(guò)程和產(chǎn)品的研發(fā)，將產(chǎn)品與環(huán)境保護(hù)、人文環(huán)境結(jié)合起來(lái)。可以說(shuō)，未來(lái)的滅火劑市場(chǎng)的爭(zhēng)奪將是渠道之爭(zhēng)。

在滅火劑 行業(yè) 中，常見(jiàn)的銷(xiāo)售模式主要有以下三種：

第一種類(lèi)型是廠家直銷(xiāo)型。即公司的產(chǎn)品不通過(guò)任何中間環(huán)節(jié)，直接到達(dá)客戶手中。

第二種類(lèi)型是省、市總經(jīng)銷(xiāo)。即公司在某省或某市找一家經(jīng)銷(xiāo)商，獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)公司產(chǎn)品在該區(qū)域的市場(chǎng)銷(xiāo)售活動(dòng)，再由該經(jīng)銷(xiāo)商在規(guī)定區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)尋找二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商再由二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商找三級(jí)和零售店，通過(guò)層級(jí)分銷(xiāo)，實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品最終到達(dá)客戶手中。

第三種類(lèi)型是廠家設(shè)立省級(jí)、市級(jí)分公司（辦事處）型。即廠家在某省或某市設(shè)立分公司或辦事處，再通過(guò)分公司或辦事處在負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)尋找二級(jí)批發(fā)商或零售商，通過(guò)縮短通路來(lái)實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品到達(dá)客戶手中。

二、主要銷(xiāo)售組織架構(gòu) 分析

常見(jiàn)磷酸銨鹽干粉滅火劑企業(yè)銷(xiāo)售組織架構(gòu)圖

市場(chǎng)經(jīng)理負(fù)責(zé)公司在該市場(chǎng)（通常為幾個(gè)省）的生意發(fā)展和組織建設(shè)工作，下轄若干區(qū)域經(jīng)理和客戶經(jīng)理，為目前公司在實(shí)地的最高級(jí)別銷(xiāo)售經(jīng)理。

區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)公司在每一個(gè)區(qū)域的生意發(fā)展和組織建設(shè)工作，下轄若干個(gè)客戶經(jīng)理和當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售代表，向市場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)。

客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)管理公司的重要分銷(xiāo)商，并幫助客戶建立和完善分銷(xiāo)商運(yùn)作系統(tǒng)，以及加強(qiáng)當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)，下轄若干當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售代表，向區(qū)域經(jīng)理匯報(bào)。

三、主要銷(xiāo)售戰(zhàn)略 規(guī)劃 分析

企業(yè)的銷(xiāo)售戰(zhàn)略首先應(yīng)該從提高產(chǎn)品和售后服務(wù)質(zhì)量入手，各片區(qū)營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人主動(dòng)回訪經(jīng)銷(xiāo)商和用戶，廣泛征求意見(jiàn)和建議，及時(shí)反饋給公司，公司再根據(jù)客戶需求，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品，并根據(jù)市場(chǎng)行情和公司情況，制定更有利的優(yōu)惠政策，以刺激銷(xiāo)售市場(chǎng)。其次，企業(yè)應(yīng)該在產(chǎn)品研發(fā)上下功夫，以提高產(chǎn)品的盈利潤(rùn)能力；同時(shí)，還應(yīng)該豐富產(chǎn)品種類(lèi)，為贏得更多的客戶創(chuàng)造有利條件。第三，應(yīng)該充分調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員工作積極性，根據(jù)各地區(qū)情況，給營(yíng)銷(xiāo)人員制定不同的銷(xiāo)售任務(wù)，使銷(xiāo)售任務(wù)量化到每個(gè)人，真正做的“多勞多得、能者多得”。第四，企業(yè)還應(yīng)該加大拓寬銷(xiāo)售渠道，在穩(wěn)定已有市場(chǎng)、做大做周邊市場(chǎng)的同時(shí)，還要開(kāi)辟新興市場(chǎng)，為公司不斷發(fā)展壯大奠定基礎(chǔ)。

第二節(jié) 銷(xiāo)售區(qū)域調(diào)查 分析

一、主要產(chǎn)品品種銷(xiāo)售區(qū)域分布

主要產(chǎn)品品種銷(xiāo)售區(qū)域分布

二、新產(chǎn)品銷(xiāo)售區(qū)域分布預(yù)測(cè)

新產(chǎn)品銷(xiāo)售區(qū)域分布預(yù)測(cè)

第三節(jié) 品牌策略 分析

品牌策略是企業(yè)經(jīng)營(yíng)自身產(chǎn)品（含服務(wù)）之決策的重要組成部分，是指企業(yè)依據(jù)自身狀況和市場(chǎng)情況，最合理、有效地運(yùn)用品牌商標(biāo)的策略。滅火劑生產(chǎn)企業(yè)常用的品牌策略有以下幾種：

1、統(tǒng)一品牌策略

統(tǒng)一品牌策略是指企業(yè)將經(jīng)營(yíng)的所有系列產(chǎn)品使用同一品牌的策略。使用同一策略，有利于建立“企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)”。這種策略可以使推廣新產(chǎn)品的成本降低，節(jié)省大量廣告費(fèi)用。如果企業(yè)聲譽(yù)甚佳，新產(chǎn)品銷(xiāo)售必將強(qiáng)勁，利用統(tǒng)一品牌是推出新產(chǎn)品最簡(jiǎn)便的方法。采用這種策略的企業(yè)必須對(duì)所有產(chǎn)品的質(zhì)量嚴(yán)格控制，以維護(hù)品牌聲譽(yù)。

2、個(gè)別品牌策略

個(gè)別品牌策略是指企業(yè)對(duì)各種不同產(chǎn)品，分別采用不同的品牌。這種策略的優(yōu)點(diǎn)是，可以把個(gè)別產(chǎn)品的成敗同企業(yè)的聲譽(yù)分開(kāi)，不至于因個(gè)別產(chǎn)品信譽(yù)不佳而影響其他產(chǎn)品，不會(huì)對(duì)企業(yè)整體形象造成不良后果。但實(shí)行這種策略，企業(yè)的廣告費(fèi)用開(kāi)支很大。最好先做響企業(yè)品牌，以企業(yè)品牌帶動(dòng)個(gè)別品牌。

3、擴(kuò)展品牌策略

擴(kuò)展品牌策略是指企業(yè)利用市場(chǎng)上已有一定聲譽(yù)的品牌，推出改進(jìn)型產(chǎn)品或新產(chǎn)品。采用這種策略，既能節(jié)省推廣費(fèi)用，又能迅速打開(kāi)產(chǎn)品銷(xiāo)路。這種策略的實(shí)施有一個(gè)前提，即擴(kuò)展的品牌在市場(chǎng)上已有較高的聲譽(yù)，擴(kuò)展的產(chǎn)品也必須是與之相適應(yīng)的優(yōu)良產(chǎn)品。否則，會(huì)影響產(chǎn)品的銷(xiāo)售或降低已有品牌的聲譽(yù)。

4、品牌創(chuàng)新策略

品牌創(chuàng)新策略是指企業(yè)改進(jìn)或合并原有品牌，設(shè)立新品牌的策略。品牌創(chuàng)新有兩種方式：一是漸變，使新品牌與舊品牌造型接近，隨著市場(chǎng)的發(fā)展而逐步改變品牌，以適應(yīng)消費(fèi)者的心理變化。這種方式花費(fèi)很少，又可保持原有商譽(yù)。二是突變，舍棄原有品牌，采用最新設(shè)計(jì)的全新品牌。這種方式能引起消費(fèi)者的興趣，但需要大量廣告費(fèi)用支持新品牌的宣傳。



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