第一節(jié) 產(chǎn)品價(jià)格 分析

一、價(jià)格趨勢(shì) 分析

高速公路機(jī)電系統(tǒng)由多個(gè)系統(tǒng)組成，設(shè)備種類多，一般招標(biāo)采購(gòu)，系統(tǒng)集成的招標(biāo)價(jià)格根據(jù)規(guī)模的不同，價(jià)格有很大浮動(dòng)，一般有一百多萬(wàn)元也有幾千萬(wàn)元的。高速公路機(jī)電工程設(shè)備市場(chǎng)更新速度快、管理手段多樣，報(bào)價(jià)方式靈活，投標(biāo)價(jià)格直接反映了投標(biāo)人的項(xiàng)目實(shí)施綜合實(shí)力，如何最有效地避免利差因素，且能最有效地利用利好因素，是投標(biāo)人成功報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)。

投標(biāo)人對(duì)機(jī)電工程的報(bào)價(jià)應(yīng)有更加大膽和靈活的處理方式，除了有針對(duì)性地單項(xiàng)采用以上的報(bào)價(jià)策略和技巧，還可綜合有效利用。

由此可見，投標(biāo)人的投標(biāo)經(jīng)驗(yàn)和投標(biāo)人的實(shí)力影響投標(biāo)策略，投標(biāo)策略又決定著投標(biāo)的目的性和成功性，因此需要投標(biāo)人在不斷失敗中吸取教訓(xùn)，在實(shí)踐中更加成熟和理性，才能在競(jìng)爭(zhēng)者中脫穎而出。

二、價(jià)格影響因素 分析

1、技術(shù)創(chuàng)新

高速公路機(jī)電系統(tǒng)建設(shè)的不斷發(fā)展，對(duì) 行業(yè) 產(chǎn)品技術(shù)要求越來(lái)越高， 行業(yè) 技術(shù)創(chuàng)新程度的提高推動(dòng)了符合用戶需求、具有高科技含量與高附加值產(chǎn)品的推陳出新，從而有利于提高產(chǎn)品價(jià)格，獲得較高的利潤(rùn)率。

2、人力資源成本

高科技產(chǎn)業(yè)的性質(zhì)決定了企業(yè)屬于典型的技術(shù)人才密集型 行業(yè) ，公司業(yè)務(wù)范圍的擴(kuò)大主要依賴于技術(shù)人才的研發(fā)和創(chuàng)新。國(guó)民經(jīng)濟(jì)的快速增長(zhǎng)，帶動(dòng)了全 行業(yè) 人均收入的增長(zhǎng)幅度較大，加之 行業(yè) 內(nèi)對(duì)專業(yè)人才的需求旺盛，致使機(jī)電系統(tǒng) 行業(yè) 的人力成本逐年增長(zhǎng)。

3、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度

由于機(jī)電系統(tǒng) 行業(yè) 存在技術(shù)以及從業(yè)資質(zhì)壁壘，導(dǎo)致高速公路機(jī)電系統(tǒng) 行業(yè) 內(nèi)主導(dǎo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)數(shù)量有限，如果未來(lái) 行業(yè) 競(jìng)爭(zhēng)程度加劇，那么目前的 行業(yè) 產(chǎn)品價(jià)格會(huì)降低。

第二節(jié) 銷售渠道 分析

一、主要銷售模式

高速公路信息化建設(shè)項(xiàng)目，基本采用招投標(biāo)方式直銷，由具有 行業(yè) 資質(zhì)的企業(yè)直接為客戶提供一攬子系統(tǒng)集成服務(wù)，即項(xiàng)目總承包制度。

隨著高速公路管理者和交通參與者對(duì)信息化要求的提升和依賴性的提高，工程技術(shù)專業(yè)性越來(lái)越突出，高速公路機(jī)電系統(tǒng)建設(shè)企業(yè)已經(jīng)開始延伸其產(chǎn)業(yè)鏈，即向前整合 規(guī)劃 和設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)，向后整合售后服務(wù)市場(chǎng)，增加了 行業(yè) 的高附加值環(huán)節(jié)。企業(yè)運(yùn)作模式由工程型向服務(wù)型轉(zhuǎn)變，是高速公路機(jī)電系統(tǒng)集成企業(yè)滿足客戶需求的必然趨勢(shì)，也是提高企業(yè)持續(xù)盈利能力的重要手段和產(chǎn)業(yè)未來(lái)發(fā)展的方向。

二、典型企業(yè)銷售渠道架構(gòu)

具體可以表述為： 行業(yè) 解決方案自行設(shè)計(jì)；企業(yè)自行開發(fā)或定向采購(gòu)軟件系統(tǒng)、在公開市場(chǎng)采購(gòu)?fù)ㄓ迷O(shè)備，委托有相應(yīng)系統(tǒng)硬件設(shè)備生產(chǎn)資格的廠家生產(chǎn)專用硬件設(shè)備，最后通過(guò)總體協(xié)調(diào)、管理、安裝和調(diào)試，將三者組成一個(gè)完整的高速公路機(jī)電系統(tǒng)。部分專業(yè)性強(qiáng)的系統(tǒng)則由專業(yè)公司分包完成。

第三節(jié) 用戶 分析

一、用戶關(guān)注的因素

1、價(jià)格

在高速公路機(jī)電系統(tǒng)報(bào)價(jià)策略看，合理且有針對(duì)性的報(bào)價(jià)策略是投標(biāo)報(bào)價(jià)成功的指導(dǎo)思想。如何能有效地把握?qǐng)?bào)價(jià)策略，要就具體形式和情況進(jìn)行靈活的 分析 ，隨機(jī)應(yīng)變地針對(duì)在投標(biāo)截止前的一切可變情況進(jìn)行調(diào)整和修正。

影響報(bào)價(jià)策略的因素有很多，關(guān)鍵因素如招標(biāo)人意圖、市場(chǎng)信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況、投標(biāo)人自身能力等，不同的影響因素要以不同的應(yīng)對(duì)策略進(jìn)行報(bào)價(jià)。

2、技術(shù)

高速公路信息化建設(shè)過(guò)程中各種高新技術(shù)的應(yīng)用，除有和其他 行業(yè) 信息化同樣的信息基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、辦公自動(dòng)化建設(shè)以外，還有自身明顯的特點(diǎn)。近兩年高速公路信息化呈現(xiàn)的主要特點(diǎn)是：以不停車收費(fèi)、聯(lián)網(wǎng)收費(fèi)、聯(lián)合監(jiān)控為代表的ITS應(yīng)用逐步深化；GIS、GPS在高速公路信息化領(lǐng)域綜合應(yīng)用全面展開和普及。隨著信息技術(shù)的快速發(fā)展，高速公路信息系統(tǒng)將以主要業(yè)務(wù)系統(tǒng)的建設(shè)為依托，以交通信息服務(wù)為突破，有重點(diǎn)、有針對(duì)性的在 行業(yè) 縱深方向快速推進(jìn)和發(fā)展。

二、用戶購(gòu)買渠道 分析

高速公路機(jī)電工程投標(biāo)市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)近幾年大規(guī)模建設(shè)，從摸索到日趨成熟，逐步形成了一個(gè)規(guī)范的招投標(biāo)市場(chǎng)，無(wú)論其產(chǎn)品和技術(shù)，已經(jīng)歷過(guò)了優(yōu)勝劣汰的過(guò)程，在目前的機(jī)電工程市場(chǎng)中（特別是高速公路類），國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手間的投標(biāo)水平已相當(dāng)接近，技術(shù)實(shí)操能力也在不斷互相觀摩和借鑒中提高。

第四節(jié) 市場(chǎng)概述

高速公路是一個(gè)地區(qū)或國(guó)家現(xiàn)代化水平的重要標(biāo)志之一，而高速公路的信息化建設(shè)則是實(shí)現(xiàn)高速公路現(xiàn)代化管理最重要的途徑?；ヂ?lián)網(wǎng)技術(shù)的進(jìn)步，信息技術(shù)與交通理論和 規(guī)劃 的融合，都加速了高速公路信息化的進(jìn)程。高速公路監(jiān)控及信息誘導(dǎo)技術(shù)的綜合運(yùn)用，成為利用信息技術(shù)改善交通秩序，提高高速公路利用率不可或缺的方法和手段。

第五節(jié) 主要國(guó)家發(fā)展概述

一、德國(guó)

1、德國(guó)高速公路通信信息管理系統(tǒng)

德國(guó)高速公路通信信息管理系統(tǒng)分為幾部分：一是專用通信網(wǎng)絡(luò)；二是緊急電話系統(tǒng)；三是信息采集系統(tǒng)；四是信息顯示和發(fā)布系統(tǒng)；五是監(jiān)控管理中心。專用通信網(wǎng)絡(luò)和緊急電話系統(tǒng)都由聯(lián)邦交通主管部門建設(shè)和管理，所有通信信息設(shè)施可直接接入，全國(guó)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，緊急電話在漢堡設(shè)全國(guó)總中心。高速公路上的信息采集、信息處理、交通 分析 和信息發(fā)布以及交通信息化等設(shè)施由各州政府交通主管部門建設(shè)、管理和維護(hù)，公共信息對(duì)外發(fā)布，作到信息共享。監(jiān)控管理中心由公路交通主管部門負(fù)責(zé)，與公安/警察部門職責(zé)分明，公路交通主管部門負(fù)責(zé)交通的誘導(dǎo)、疏散和信息發(fā)布等交通管理，而警察署負(fù)責(zé)道路安全及監(jiān)督檢查等，兩者信息分享，互相交換信息。德國(guó)目前在高速公路上未建任何收費(fèi)設(shè)施，對(duì)車輛收取的通行費(fèi)包含在燃油費(fèi)和養(yǎng)路費(fèi)中。

2、德國(guó)高速公路通信信息技術(shù)應(yīng)用

德國(guó)目前是歐洲唯一對(duì)高速公路不收費(fèi)的國(guó)家。德國(guó)高速公路的通信信息技術(shù)應(yīng)用體現(xiàn)在以下幾方面：

1）緊急電話系統(tǒng)

德國(guó)在全國(guó)所有高速公路上均設(shè)置緊急電話系統(tǒng)，由聯(lián)邦標(biāo)準(zhǔn)協(xié)會(huì)（VDE）制訂設(shè)備和系統(tǒng)設(shè)計(jì)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，由從事交通產(chǎn)品的企業(yè)（如：Siemens等）生產(chǎn)，沿高速公路每2Km安裝一對(duì)，有的路段甚至1Km安裝一對(duì)，并有標(biāo)志牌提示相應(yīng)的距離。路側(cè)緊急電話機(jī)非常簡(jiǎn)潔，位置不高（僅120cm左右），并有黃色警示燈閃爍提醒過(guò)往車輛，有的路段在路側(cè)緊急電話機(jī)旁靠近路側(cè)設(shè)置隔音設(shè)施，在隧道內(nèi)設(shè)置緊急電話室，并有門和燈光照明，非常實(shí)用。在德國(guó)漢堡設(shè)一個(gè)全國(guó)緊急電話呼叫總中心，所有緊急電話呼叫均接入總中心，由總中心將緊急呼叫信息傳達(dá)到各州的安全、急救等部門，進(jìn)行相應(yīng)的救援和幫助。

2）路況廣播系統(tǒng)

德國(guó)的路況廣播系統(tǒng)相當(dāng)完備、先進(jìn)。對(duì)于1999年以前生產(chǎn)的汽車，各州通過(guò)固定的無(wú)線交通廣播頻道報(bào)告路況信息，如：98.5MHz、103MHz等頻率。各聯(lián)邦州內(nèi)的高速公路路況信息（如：天氣、事故、交通流等）既可通過(guò)無(wú)線交通廣播頻道傳給道路使用者，也可通過(guò)設(shè)置在道路上的可變信息標(biāo)志或公共網(wǎng)絡(luò)（Internet）傳給道路使用者，在路兩側(cè)，均設(shè)有該區(qū)段無(wú)線交通廣播頻率的標(biāo)志牌。

對(duì)于1999年以后生產(chǎn)的汽車，在有緊急的路況信息需要廣播時(shí)，開啟的汽車收音機(jī)將自動(dòng)跳到該區(qū)段的無(wú)線交通廣播頻率上，具有強(qiáng)插功能。道路使用者可以在第一時(shí)間內(nèi)立即獲得這一路段的重要路況信息（如：天氣、事故、交通流等），使道路使用者采取必要措施（如減速、繞行等），保證交通安全，提高道路使用效率。

3）道路信息采集系統(tǒng)

為了提高高速公路的使用效率，使道路使用者在高速公路上真正達(dá)到安全、舒適和高效，并使道路管理者提高管理水平、正確決策，還可不斷改進(jìn)車輛的性能，這樣，必須取得相關(guān)道路交通信息，為信息處理、 分析 、計(jì)算、信息發(fā)布和相關(guān)基礎(chǔ) 研究 提供原始數(shù)據(jù)。

德國(guó)的道路信息采集系統(tǒng)包括：線圈式、雷達(dá)和紅外線車輛檢測(cè)器，視頻圖像（CCTV）設(shè)備，氣象檢測(cè)設(shè)備，隧道環(huán)境檢測(cè)設(shè)備，車輛超限管理（稱重）系統(tǒng)等。車輛檢測(cè)器可采集車輛行駛速度、車輛類型、車輛長(zhǎng)度、行駛方向和車流量；CCTV設(shè)備可采集車輛及路況真實(shí)的圖像信息；氣象檢測(cè)設(shè)備可采集路段溫度、濕度、雨量、風(fēng)向、風(fēng)速、能見度、結(jié)冰情況等；隧道環(huán)境檢測(cè)設(shè)備可采集隧道內(nèi)CO濃度、火災(zāi)、能見度、視頻圖像、照度等有關(guān)信息；稱重設(shè)備可采集車輛軸重、車速等信息。所有采集的信息通過(guò)光電纜或無(wú)線電傳輸?shù)礁髦莞咚俟沸畔⒐芾碇行倪M(jìn)行處理。

4）道路信息處理系統(tǒng)

各州設(shè)高速公路信息管理中心，并具有較大的交通信息庫(kù)，如巴伐利亞州設(shè)南北兩個(gè)中心。各中心從所轄路段接收的道路信息，通過(guò)計(jì)算機(jī) 分析 、處理，形成各種控制、管理方案，通過(guò)道路信息發(fā)布及提供系統(tǒng)，及時(shí)傳給道路使用者；另將統(tǒng)計(jì)、 分析 得出的數(shù)據(jù)分別傳給相關(guān)管理、 研究 等部門。

5）道路信息發(fā)布及提供系統(tǒng)

道路信息發(fā)布及提供由各州高速公路信息管理中心通過(guò)所轄路段的可變信息標(biāo)志、路況廣播等設(shè)施提供給道路使用者。

二、澳大利亞

1、交通控制系統(tǒng)

1）最優(yōu)自動(dòng)適應(yīng)交通控制系統(tǒng)（SCATS）

澳大利亞是世界上較早從事智能交通控制技術(shù) 研究 的國(guó)家之一，著名的SCATS系統(tǒng)在澳大利亞幾乎所有的城市都有使用，目前上海、深圳等城市也采用這一系統(tǒng)。

SCATS系統(tǒng)的優(yōu)點(diǎn)是其自動(dòng)適應(yīng)交通條件變化的能力，通過(guò)大量設(shè)在路上的傳感器以及視頻攝像機(jī)隨時(shí)獲取道路車流信息。ANTTS是其重要子系統(tǒng)，該系統(tǒng)通過(guò)幾千輛出租車裝有的ANTTS電子標(biāo)簽與設(shè)在約200個(gè)交叉路口處的詢問器通話，通過(guò)對(duì)出租車的識(shí)別，SCATS系統(tǒng)能夠計(jì)算旅行時(shí)間并對(duì)交通網(wǎng)的運(yùn)行情況進(jìn)行判斷。

澳大利亞的先進(jìn)系統(tǒng)合作 研究 中心目前正在開發(fā)一種名叫TRIRAM的系統(tǒng)，其主要的目的是通過(guò)模擬道路網(wǎng)來(lái)預(yù)測(cè)交通行為以及新的交通流量。

2）遠(yuǎn)程信號(hào)控制系統(tǒng)（VicRoads）

交通控制與通信中心（TCCC），不僅使用SCATS系統(tǒng)進(jìn)行交通信號(hào)燈控制，而且還采用其它系統(tǒng)進(jìn)行事故檢測(cè)和信息的收集發(fā)布工作。其中較重要的是交通撥號(hào)系統(tǒng)，該系統(tǒng)通過(guò)普通的電話線，TCCC能夠連接到50個(gè)偏遠(yuǎn)的受控交通燈，可以監(jiān)測(cè)這些信號(hào)燈的狀態(tài)改變它們的參數(shù)，為偏遠(yuǎn)路口的信號(hào)控制提供了便利。

3）微機(jī)交通控制系統(tǒng)（BLISS）

該系統(tǒng)最主要的優(yōu)點(diǎn)是運(yùn)行于普通微機(jī)上，并可控制63個(gè)交通燈，目前在布里斯班已超過(guò)500個(gè)信號(hào)燈采用BLISS系統(tǒng)進(jìn)行控制。

2、道路信號(hào)系統(tǒng)

道路信號(hào)系統(tǒng)是交通控制中心與機(jī)動(dòng)車通信的基礎(chǔ)。通過(guò)該系統(tǒng)可實(shí)現(xiàn)交通管理中心運(yùn)行車輛間的信息交流，該系統(tǒng)使用900MHz的頻率通過(guò)路旁詢問器與車內(nèi)電子標(biāo)簽進(jìn)行通信，電子標(biāo)簽通常是簡(jiǎn)單的異頻雷達(dá)收發(fā)機(jī)，當(dāng)被詢問時(shí)可返回一個(gè)可被識(shí)別的信號(hào)。該系統(tǒng)最普通的應(yīng)用是車輛的不停車收費(fèi)。

路旁信號(hào)系統(tǒng)的公共優(yōu)化系統(tǒng)，通過(guò)與BLISS系統(tǒng)相互作用，可保證公共汽車到達(dá)路口時(shí)總保持綠燈，從而可減少公共汽車的運(yùn)行時(shí)間。另外，該系統(tǒng)還可以包括公共汽車的運(yùn)行安排表，當(dāng)一輛車運(yùn)行晚點(diǎn)的話，通過(guò)特殊的措施應(yīng)能保證該車獲得優(yōu)先行駛權(quán)。

系統(tǒng)通過(guò)一種設(shè)在道路中間的特殊的稱量質(zhì)量的裝置與中央控制中心通信，駕駛員不用減速或采取其它特殊操作，即能確定重型載貨車的裝載量是否符合要求。

3、車輛監(jiān)控

視頻數(shù)據(jù)獲取系統(tǒng)運(yùn)用視頻攝像機(jī)監(jiān)測(cè)、識(shí)別和計(jì)算交通量，已在澳大利亞廣泛地應(yīng)用。

系統(tǒng)是通過(guò)自動(dòng)辯識(shí)車牌號(hào)碼來(lái)對(duì)重型車輛監(jiān)測(cè)、分類、識(shí)別，數(shù)據(jù)可被送到重型車輛監(jiān)測(cè)站，與數(shù)據(jù)進(jìn)行對(duì)照，該系統(tǒng)能監(jiān)測(cè)到超速車輛、強(qiáng)制停運(yùn)的車輛。

4、公共信息服務(wù)

實(shí)量旅行信息系統(tǒng)通過(guò)車載的定位器，計(jì)算機(jī)軟件可以估計(jì)每輛車的到達(dá)時(shí)間，并通過(guò)顯示屏顯示給正在等候的旅客。另外，該系統(tǒng)還可以用于駕駛員通報(bào)突發(fā)事件。

駕駛時(shí)間預(yù)測(cè)系統(tǒng)通過(guò)使用交通擁擠與事故檢測(cè)系統(tǒng)估計(jì)車輛到達(dá)下一個(gè)出口的時(shí)間，從而判斷出交通擁擠程度，并在道路入口處顯示即將到來(lái)的駕駛員。

目前，澳大利亞的公共運(yùn)輸部門正準(zhǔn)備向公眾提供更多的信息服務(wù)，包括所有公共汽車的路線、時(shí)刻表及其它的信息。

此外，澳大利亞的交通人員還研制了主動(dòng)信號(hào)系統(tǒng)，該系統(tǒng)能夠根據(jù)不同的條件而改變速度限制，并能檢測(cè)到正面行駛不斷的車輛的速度，當(dāng)發(fā)現(xiàn)車速太快時(shí)，能夠發(fā)送信號(hào)提醒駕駛員。

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