第一節(jié) 行業(yè) 市場(chǎng)趨勢(shì) 分析

一、 市場(chǎng)發(fā)展 方向

1、洗發(fā)水市場(chǎng)的成熟與價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的壓力

自1997年開(kāi)始，中國(guó)經(jīng)歷了改革開(kāi)放以來(lái)歷時(shí)最長(zhǎng)的經(jīng)濟(jì)低潮。據(jù)中華全國(guó)商業(yè)信息中心預(yù)測(cè)，洗護(hù)發(fā)用品、美發(fā)用品在較長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)仍將是供過(guò)于求商品。在跨國(guó)公司與國(guó)內(nèi)企業(yè)的合力開(kāi)墾下，洗發(fā)水市場(chǎng)主要功能的細(xì)分已經(jīng)完成，產(chǎn)品同質(zhì)化日趨顯著。過(guò)剩經(jīng)濟(jì)的來(lái)臨與產(chǎn)品同質(zhì)化，使得消費(fèi)者對(duì)價(jià)格更加敏感，消費(fèi)者心態(tài)日益趨于保守謹(jǐn)慎。其中，根據(jù)索福瑞調(diào)查表明，2000年中所有品牌的價(jià)格均有不同程度的下跌，其中飄柔下跌13%，夏士蓮下跌8.1%，舒蕾下跌3.3%，其中，濟(jì)南、南京、武漢、沈陽(yáng)的價(jià)格下跌更為顯著。

2、品牌激增，競(jìng)爭(zhēng)加劇

中國(guó)洗發(fā)水市場(chǎng)的主要功能細(xì)分基本完成，競(jìng)爭(zhēng)品牌紛紛進(jìn)行產(chǎn)品延伸入侵主要領(lǐng)導(dǎo)品牌的功能定位。東洋之花、三九日化、南風(fēng)、納愛(ài)斯、美晨等大型日化用品公司挾強(qiáng)大品牌優(yōu)勢(shì)與完善的銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)入。新進(jìn)入者在進(jìn)入方式上多利用原有渠道資源和代理商網(wǎng)絡(luò)及客情關(guān)系“搭便車”，以擴(kuò)大品牌消費(fèi)群體，迅速進(jìn)入終端渠道，直接與消費(fèi)者見(jiàn)面。品牌不斷激增，使得業(yè)者建立品牌和維持品牌地位的任務(wù)變得越來(lái)越難，可利用的營(yíng)銷資源越來(lái)越難取得。

另一方面，中低檔洗發(fā)水（200ml裝零售價(jià)10元以下）市場(chǎng)尚缺領(lǐng)導(dǎo)品牌，而這一市場(chǎng)隨國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和消費(fèi)者的成熟正日益擴(kuò)大。并正在成為日后改變中國(guó)洗發(fā)水市場(chǎng)格局的契機(jī)所在?，F(xiàn)有 行業(yè) 領(lǐng)導(dǎo)品牌忙于中高檔市場(chǎng)的爭(zhēng)奪，無(wú)暇顧此，留下的空白正是眾多中低檔品牌極力爭(zhēng)奪的生存空間。

3、消費(fèi)者對(duì)品牌差異感覺(jué)的下降

通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在洗發(fā)水領(lǐng)域的一些主要品牌正在逐步失去它們的市場(chǎng)份額，而消費(fèi)者購(gòu)買的品牌總數(shù)卻在一直增長(zhǎng)，事實(shí)證明消費(fèi)者對(duì)品牌差異的感覺(jué)正在下降。品牌轉(zhuǎn)換已成為洗發(fā)水市場(chǎng)消費(fèi)者的基本購(gòu)買行為。據(jù)IMI調(diào)查，有40%～50%的消費(fèi)者在將來(lái)6個(gè)月更換洗發(fā)水品牌的考慮。而品牌的轉(zhuǎn)換將會(huì)在一個(gè)消費(fèi)者心目中業(yè)已存在的品牌清單內(nèi)進(jìn)行，能否進(jìn)入這個(gè)清單也便是品牌或溝通的價(jià)值所在。

4、專業(yè)洗護(hù)發(fā) 市場(chǎng)發(fā)展 迅速

在國(guó)外，成功的美發(fā)師可以銷售洗發(fā)水產(chǎn)品占產(chǎn)品銷售額的20%，而在國(guó)內(nèi)卻只有不到1%的份額。威娜（中國(guó)）2000年開(kāi)始再次生產(chǎn)洗、護(hù)分開(kāi)的專業(yè)洗發(fā)水品牌，在美發(fā)店通過(guò)美發(fā)師向顧客銷售，并將“發(fā)廊柜臺(tái)銷售”的要領(lǐng)引進(jìn)中國(guó)市場(chǎng)，希望它能使美發(fā)師從技術(shù)和外賣上均得到更大的收益。巴黎歐萊雅專業(yè)美發(fā)品部推出“專業(yè)美發(fā)之專家洗護(hù)系列”，指出大眾洗護(hù)發(fā)產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)有很強(qiáng)的市場(chǎng)影響，但這并不意味著專業(yè)美發(fā)產(chǎn)品就沒(méi)有生存的空間，專業(yè)品牌與大眾產(chǎn)品相比更加注重品牌的形象，有品牌的形象才有信任感。隨著專業(yè)美發(fā)師群體的擴(kuò)大，技術(shù)水平的提高，令消費(fèi)者更多的信賴，所以歐萊雅、威娜等企業(yè)認(rèn)為專業(yè)市場(chǎng)的擴(kuò)展是未來(lái)市場(chǎng)的發(fā)展方向之一。

5、產(chǎn)品功能的虛擬化與復(fù)合化

對(duì)價(jià)格相近、功能相同的同質(zhì)化商品而言，概念已經(jīng)成為影響消費(fèi)者決策的一個(gè)重要因素。索芙特負(fù)離子洗發(fā)露的推出使得“直發(fā)”概念成為2001年市場(chǎng)中一個(gè)新的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)。其成功來(lái)自于其一貫擅長(zhǎng)的市場(chǎng)細(xì)分和概念營(yíng)銷。寶潔公司2001年新推出的黃色包裝的全新飄柔多效護(hù)理洗發(fā)露，預(yù)示著在洗護(hù)發(fā)產(chǎn)品新的功能概念未出現(xiàn)前，功能概念正由單一化發(fā)展到復(fù)合化。概念與概念間的有效組合也將創(chuàng)造新的賣點(diǎn)。隨著 市場(chǎng)發(fā)展 與產(chǎn)品同質(zhì)化，證明并非一種利益定位最佳，競(jìng)爭(zhēng)加劇將導(dǎo)致雙重甚至多重定位。

二、產(chǎn)品研發(fā)方向

1、二合一洗發(fā)水亟待改進(jìn)

1985年美國(guó)柏格公司率先推出洗發(fā)護(hù)發(fā)二合一香波，1988年日本資生堂推出了二合一洗發(fā)水，1988年我國(guó)也有了二合一洗發(fā)水。二合一洗發(fā)水洗護(hù)同步，使用方便，因此受到消費(fèi)者的青睞。但是，顯然二合一洗發(fā)水是由陰離子表面活性劑和陽(yáng)離子表面活性劑組成的，但在水溶液中陰陽(yáng)離子表面活性劑相互作用，彼此消弱，相對(duì)而言護(hù)發(fā)作用就不甚明顯，有時(shí)甚至很微弱。因此很多化妝品專家建議：洗護(hù)分開(kāi)才是護(hù)發(fā)之道，即洗發(fā)水和護(hù)發(fā)素分開(kāi)使用效果更好。

若能巧妙地運(yùn)用配方技術(shù)、選用與陰離子表面活性劑配伍性好的高效護(hù)發(fā)物質(zhì)，使得產(chǎn)品在具有足夠的洗凈效果后，又具有明顯的護(hù)發(fā)作用，使二合一洗發(fā)水洗護(hù)作用名副其實(shí)，真能達(dá)到洗發(fā)水與護(hù)發(fā)素分開(kāi)使用的效果，則普通的護(hù)發(fā)素將會(huì)逐步從市場(chǎng)上消亡。總之，洗護(hù)二合一洗發(fā)水還是市場(chǎng)的主流，但對(duì)其護(hù)發(fā)效果還應(yīng)加強(qiáng)。而護(hù)發(fā)素產(chǎn)品將向?qū)I(yè)化發(fā)展，如寶潔推出的“潤(rùn)妍”，憑借其天然植物精華護(hù)發(fā)的概念，打開(kāi)了一片新天地。

2、天然植物配方的產(chǎn)品成為洗發(fā)水市場(chǎng)新的關(guān)注點(diǎn)

綜觀歐洲和美國(guó)市場(chǎng),可以看到知名品牌更注重產(chǎn)品的天然植物成分和有藥效成分的配方,大眾品牌則注重生產(chǎn)的技術(shù)配置。顯而易見(jiàn),消費(fèi)者異常重視對(duì)頭發(fā)的保養(yǎng)和調(diào)理,他們?cè)敢馐褂媚切┛梢员ＷC效果的洗護(hù)發(fā)產(chǎn)品,對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)和配方要求更高。目前在染發(fā)劑銷量增長(zhǎng)的帶動(dòng)下,含有天然成分在內(nèi)的精細(xì)配方將面臨大量需求。

從產(chǎn)品配方來(lái)看，消費(fèi)者越來(lái)越崇尚天然配方。眾多植物概念洗發(fā)水的興起與寶潔環(huán)保包裝的推出，對(duì)許多的無(wú)環(huán)境與綠色觀念的國(guó)內(nèi)企業(yè)而言無(wú)疑是個(gè)考驗(yàn)。據(jù)芝加哥信息資源IRI公司統(tǒng)計(jì)，1997年天然洗護(hù)發(fā)品銷售增長(zhǎng)了31%，而一般洗護(hù)發(fā)品共增長(zhǎng)1%。

第二節(jié) 行業(yè) 發(fā)展預(yù)測(cè)

一、護(hù)發(fā)化妝品的發(fā)展趨勢(shì)

在現(xiàn)今的洗發(fā)護(hù)發(fā)產(chǎn)品市場(chǎng)上，有兩種聲音此起彼落：一種聲音稱，產(chǎn)品多樣化將成為主流，更多細(xì)分的具有特定功能的產(chǎn)品將會(huì)占領(lǐng)市場(chǎng)；另外一種聲音則堅(jiān)持，高效多功能，讓洗發(fā)和護(hù)發(fā)或其他各種功能都進(jìn)行整合，才是當(dāng)今護(hù)發(fā)產(chǎn)品的一個(gè)趨勢(shì)。

一方面，“洗護(hù)分開(kāi)”等更具針對(duì)性的洗護(hù)發(fā)產(chǎn)品具備其固有的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)榧?xì)分的市場(chǎng)需求要求更加豐富的產(chǎn)品線。目前市場(chǎng)上出現(xiàn)的眾多洗護(hù)分開(kāi)的新產(chǎn)品和新品牌，就是市場(chǎng)需求的一種表現(xiàn)；如寶潔公司推出的“海飛絲去頭屑潤(rùn)發(fā)精華露”，作為國(guó)內(nèi)目前第一個(gè)既能去屑止癢又能滋潤(rùn)護(hù)發(fā)的潤(rùn)發(fā)產(chǎn)品，以最先進(jìn)的護(hù)發(fā)技術(shù)為基礎(chǔ)，同時(shí)攻克了去屑止癢劑與產(chǎn)品中某些有效成分之間相互作用的技術(shù)難關(guān)。其優(yōu)質(zhì)的護(hù)發(fā)及去屑止癢效果單靠2合1洗發(fā)香波是很難達(dá)到的。

另一方面，現(xiàn)代人繁忙、高效率的生活節(jié)奏，及一部分消費(fèi)者的生活習(xí)慣，也決定了高效多功能的洗護(hù)發(fā)產(chǎn)品存在的必然性。為了順應(yīng)這一趨勢(shì)，眾多的國(guó)內(nèi)外知名品牌推陳出新，研發(fā)出了多種能夠一次性達(dá)到多種效果（如洗發(fā)、護(hù)理、去屑、順滑等）的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，來(lái)滿足消費(fèi)者的需求。事實(shí)上，目前國(guó)內(nèi)洗發(fā)護(hù)發(fā)市場(chǎng)上，2合1產(chǎn)品所占市場(chǎng)份額超過(guò)55%，仍處于絕對(duì)領(lǐng)先地位。

人各有異，發(fā)型千變，根據(jù)市場(chǎng)需求不斷調(diào)整產(chǎn)品的定位，是洗發(fā)護(hù)發(fā)產(chǎn)品多元化的根本因素。飄柔，海飛絲，沙宣，潘婷等在內(nèi)的一系列品牌，各有其所針對(duì)的消費(fèi)者群體。它們都是經(jīng)過(guò)詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查之后，為了滿足不同的市場(chǎng)需求而推出的產(chǎn)品。因此，不管是“洗護(hù)分開(kāi)”的細(xì)分化產(chǎn)品，還是“二合一”等高效多功能的洗發(fā)護(hù)發(fā)產(chǎn)品，都是實(shí)實(shí)在在的市場(chǎng)訴求的一種表現(xiàn)形式。

產(chǎn)品更趨多樣化，護(hù)發(fā)化妝品在不斷地向多樣方向發(fā)展。為不同發(fā)質(zhì)所設(shè)計(jì)的不同產(chǎn)品相繼出現(xiàn)，產(chǎn)品越來(lái)越細(xì)分化。產(chǎn)品的形式也變得多種多樣，特別是近年來(lái)新型的免洗型護(hù)發(fā)素（rinse-offcon-ditioner）、油發(fā)膜（treatment）、免洗型護(hù)發(fā)素（leave-onconditioner）及噴霧免洗型護(hù)發(fā)素（sprayconditioner）等幾類。其中沖洗護(hù)發(fā)素是最常用的日常護(hù)發(fā)產(chǎn)品。其特點(diǎn)是通過(guò)用水沖洗可將護(hù)發(fā)成分均勻地分布于全體頭發(fā)上。而油發(fā)膜中的護(hù)發(fā)成分含量更高，因此護(hù)發(fā)效果最強(qiáng)。免洗護(hù)發(fā)素則具有可以在任何時(shí)候、任何場(chǎng)合者能使用的特點(diǎn)，不需要額外的沖洗步驟。另外，它既可用于全部頭發(fā)，又可以有選擇性地用于局部頭發(fā)的護(hù)理。與同樣的免洗的發(fā)油筆發(fā)蠟等相比，免洗護(hù)發(fā)素具有沒(méi)有油膩感和易于清洗等優(yōu)點(diǎn)。從配方設(shè)計(jì)角度講，為了避免過(guò)度的油膩感，免洗護(hù)發(fā)素中一般不含或只含有少量的油狀化合物、脂肪醇類化合物及陽(yáng)離子表面活性劑。取而代之的是具有護(hù)發(fā)效果的水溶性陽(yáng)離子高分子或兩性高分子及一些保濕成分如某醇成聚乙二醇等。

“海飛絲去頭屑潤(rùn)發(fā)精華露”以最先進(jìn)的護(hù)發(fā)技術(shù)為基礎(chǔ)，使用吡啶硫酮鋅（ZPT）作為主要去屑止痱劑，也有再加入薄荷醇以加強(qiáng)清涼止癢的品型。它既可以提供與“潘婷潤(rùn)發(fā)精華素”等優(yōu)質(zhì)的護(hù)發(fā)品同樣的護(hù)發(fā)效果，又能有效地起到去屑止癢的作用。它同時(shí)護(hù)理頭發(fā)和頭部皮膚，可謂一舉兩得。由糠砒孢子菌抑制效果的比較結(jié)果可見(jiàn)，只用去屑護(hù)發(fā)素與只用去屑香波的效果無(wú)明顯差異。但考慮到去屑護(hù)發(fā)素中只含0.5%的ZPT；而去屑香波中的ZPT的含量為1%，則可以說(shuō)去屑護(hù)發(fā)素的殺菌效率更高。這是因?yàn)榕c香波不同，護(hù)發(fā)素中所含表面活性劑的量很低，有利于將有效成分存放在頭皮上。在使用去屑香波的基礎(chǔ)上再加用去屑護(hù)發(fā)素可以取得最佳的去屑的效果。經(jīng)常使用去屑香波和去屑護(hù)發(fā)素，可使異常角質(zhì)化的人體頭皮表面細(xì)胞轉(zhuǎn)為正常，從而從根本上防止頭屑的的產(chǎn)生。

多功能護(hù)發(fā)化妝品的例子還包括可以改變頭發(fā)的軟硬度的焗油發(fā)膜、調(diào)節(jié)頭發(fā)的體積的護(hù)發(fā)素、控制飄發(fā)的發(fā)乳等等。雖然產(chǎn)品概念可以各有千秋，但不斷提高產(chǎn)品本身的功能性以最大限度地滿足消費(fèi)者的需求，則必然會(huì)被消費(fèi)者所喜愛(ài)。因此，高效多功能應(yīng)當(dāng)是當(dāng)今護(hù)發(fā)化妝品配方技術(shù)的一個(gè)主要趨勢(shì)。

二、洗發(fā)水產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)

1、二合一洗發(fā)水亟待改進(jìn)

1985年美國(guó)柏格公司率先推出洗發(fā)護(hù)發(fā)二合一香波，1988年日本資生堂推出了二合一洗發(fā)水，1988年我國(guó)也有了二合一洗發(fā)水。二合一洗發(fā)水洗護(hù)同步，使用方便，因此受到消費(fèi)者的青睞。但是，顯然二合一洗發(fā)水是由陰離子表面活性劑和陽(yáng)離子表面活性劑組成的，但在水溶液中陰陽(yáng)離子表面活性劑相互作用，彼此消弱，相對(duì)而言護(hù)發(fā)作用就不甚明顯，有時(shí)甚至很微弱。因此很多化妝品專家建議：洗護(hù)分開(kāi)才是護(hù)發(fā)之道，即洗發(fā)水和護(hù)發(fā)素分開(kāi)使用效果更好。

若能巧妙地運(yùn)用配方技術(shù)、選用與陰離子表面活性劑配伍性好的高效護(hù)發(fā)物質(zhì)，使得產(chǎn)品在具有足夠的洗凈效果后，又具有明顯的護(hù)發(fā)作用，使二合一洗發(fā)水洗護(hù)作用名副其實(shí)，真能達(dá)到洗發(fā)水與護(hù)發(fā)素分開(kāi)使用的效果，則普通的護(hù)發(fā)素將會(huì)逐步從市場(chǎng)上消亡。總之，洗護(hù)二合一洗發(fā)水還是市場(chǎng)的主流，但對(duì)其護(hù)發(fā)效果還應(yīng)加強(qiáng)。而護(hù)發(fā)素產(chǎn)品將向?qū)I(yè)化發(fā)展，如寶潔推出的“潤(rùn)妍”，憑借其天然植物精華護(hù)發(fā)的概念，打開(kāi)了一片新天地。

2、天然植物配方的產(chǎn)品成為洗發(fā)水市場(chǎng)新的關(guān)注點(diǎn)

綜觀歐洲和美國(guó)市場(chǎng)，可以看到知名品牌更注重產(chǎn)品的天然植物成分和有藥效成分的配方，大眾品牌則注重生產(chǎn)的技術(shù)配置。顯而易見(jiàn)，消費(fèi)者異常重視對(duì)頭發(fā)的保養(yǎng)和調(diào)理，他們?cè)敢馐褂媚切┛梢员ＷC效果的洗護(hù)發(fā)產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)和配方要求更高。目前在染發(fā)劑銷量增長(zhǎng)的帶動(dòng)下，含有天然成分在內(nèi)的精細(xì)配方將面臨大量需求。

從產(chǎn)品配方來(lái)看，消費(fèi)者越來(lái)越崇尚天然配方。眾多植物概念洗發(fā)水的興起與寶潔環(huán)保包裝的推出，對(duì)許多的無(wú)環(huán)境與綠色觀念的國(guó)內(nèi)企業(yè)而言無(wú)疑是個(gè)考驗(yàn)。據(jù)芝加哥信息資源IRI公司統(tǒng)計(jì)，1997年天然洗護(hù)發(fā)品銷售增長(zhǎng)了31%，而一般洗護(hù)發(fā)品共增長(zhǎng)1%。

3、洗發(fā)水普遍的定位及宣傳成分

A、洗發(fā)水普遍的定位：-去頭屑-皮膚護(hù)理成份-保濕型-把護(hù)發(fā)素按護(hù)發(fā)程度分成幾個(gè)級(jí)別-滋潤(rùn)型-柔軟型-自然成份-順滑-嬰兒/兒童-男用型-3合1-清涼型-清爽型-鋦油型-防脫發(fā)-黑發(fā)型-止癢型-直發(fā)/燙發(fā)/長(zhǎng)發(fā)

B、有關(guān)的活性成份和去頭屑成份：-維生素原B5-ZNP-Octopirox-蛋白質(zhì)-鋦油精華-水分鎖住因子-Climbazole-維生素E-頭發(fā)修護(hù)因子-氨基酸-Peptide-PH平衡配方-OAALL-營(yíng)養(yǎng)保濕因子-表面活性劑-Celquat-角質(zhì)蛋白-復(fù)合維生素-HA-NMF-Ocp-保濕柔發(fā)素-Watersolublesilk-Cbz

C、有關(guān)的自然成份-天然泉水-果酸-白蘭-橙花-鱷梨油-蜂蜜-桂花-甘菊-樟腦-薄荷-玫瑰-迷迭香-甘菊-皂角-茉莉-芍藥花-荷-橄欖-向日葵-薰衣草-蘆薈-核桃仁-PH平衡配方-西番蓮

D、有關(guān)的中國(guó)藥草及其它成份-人參-當(dāng)歸-熊膽-水貂油-茶籽-薏茨仁-珍珠-胎盤(pán)-茶樹(shù)精華-黑芝麻-羊毛脂-田七-首烏-飛揚(yáng)苦-胡麻仁-皂角-側(cè)柏葉-姜-苦參-天麻

三、染發(fā)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)

長(zhǎng)期以來(lái)，染發(fā)市場(chǎng)一直以發(fā)廊銷售的專業(yè)線產(chǎn)品為主，這不僅是一個(gè)消費(fèi)習(xí)慣問(wèn)題，而且還涉及到消費(fèi)觀念。

然而近些年來(lái)，自己開(kāi)始動(dòng)手染發(fā)的人越來(lái)越多，DIY已成為一種流行的時(shí)尚。特別是隨著店中店、染坊等售后服務(wù)渠道的開(kāi)辟，解決了日化線染發(fā)產(chǎn)品銷售中遇到的一些難題，使日化線染發(fā)產(chǎn)品的前景日益廣闊。如今，傳統(tǒng)的日化線染發(fā)老品牌，如現(xiàn)代、章華等，在黑色染發(fā)領(lǐng)域優(yōu)勢(shì)穩(wěn)固的情形下，開(kāi)始加大了對(duì)彩色染發(fā)市場(chǎng)進(jìn)軍的步伐。

從市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，未來(lái)日化線的染發(fā)市場(chǎng)將會(huì)大于專業(yè)線。

日化線染發(fā)品顯示出了巨大的發(fā)展?jié)摿?/p>

由于染發(fā)關(guān)系個(gè)人的形象，多數(shù)消費(fèi)者選擇了在發(fā)廊染發(fā)，所以，理論上應(yīng)該是誰(shuí)占領(lǐng)了發(fā)廊市場(chǎng)誰(shuí)就成為染發(fā)品市場(chǎng)的老大了。但是，實(shí)際并非如此，由于發(fā)廊大多是個(gè)人經(jīng)營(yíng)的小店，為了節(jié)約經(jīng)營(yíng)成本，他們多選用雜牌的染發(fā)劑，假貨的現(xiàn)象也很嚴(yán)重；而另一方面，發(fā)廊高價(jià)格的服務(wù)費(fèi)也提高了染發(fā)的成本。所以，與之相比，在超市、商場(chǎng)渠道銷售的日化線染發(fā)品顯示出了巨大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

雖然日化線染發(fā)產(chǎn)品可以爭(zhēng)取消費(fèi)者，引導(dǎo)他們?cè)诩抑腥景l(fā)。但這中間有一個(gè)環(huán)節(jié)還需突破：大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)染發(fā)品還不是十分的了解，認(rèn)為染發(fā)是一個(gè)很復(fù)雜的過(guò)程，對(duì)產(chǎn)品的介入程度不高。因此目前需要解決的是如何引導(dǎo)需求，改變消費(fèi)者固有的觀念。一是彩色染發(fā)市場(chǎng)越來(lái)越大，另一層意思是，很多染黑發(fā)的顧客開(kāi)始在超市購(gòu)買染發(fā)產(chǎn)品，自己動(dòng)手了。

就目前日化線的染發(fā)品牌來(lái)看，如現(xiàn)代貂油、溫雅等，其銷售的主要來(lái)源是以黑色染發(fā)產(chǎn)品為主，彩色染發(fā)只占其較少的一部分比例。本土的老染發(fā)品牌早已深入人心，由于之前這些品牌長(zhǎng)期以黑色染發(fā)產(chǎn)品為主，同時(shí)忠誠(chéng)消費(fèi)者大都是中老年人，他們對(duì)黑染產(chǎn)品接受程度要更多一些，所以在彩色染發(fā)產(chǎn)品的推廣方面，品牌的發(fā)展還需要一個(gè)過(guò)程。

確實(shí)，除了消費(fèi)習(xí)慣外，由于黑色染發(fā)的操作技術(shù)性要求比彩色染發(fā)要簡(jiǎn)單一些，所以黑染產(chǎn)品在日化線渠道要更容易銷售一些。不過(guò)，隨著現(xiàn)代、溫雅、迪彩在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)建立了店中店、店外店的服務(wù)中心，日化線銷售中遇到的染發(fā)技術(shù)方面問(wèn)題已經(jīng)得到了有效解決。雖然還達(dá)不到專業(yè)線方面的水平，但是基本解決了普通的染發(fā)問(wèn)題。

從發(fā)展來(lái)看，隨著日化線產(chǎn)品的推廣和引導(dǎo)，自己染發(fā)的人會(huì)越來(lái)越多，目前產(chǎn)品質(zhì)量、簡(jiǎn)單的操作再加上大眾化的價(jià)格足以滿足大多數(shù)普通消費(fèi)者的需求。并且，價(jià)格的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)以及售后問(wèn)題的解決必將會(huì)搶走經(jīng)常到發(fā)廊消費(fèi)的顧客。日化線的銷售肯定是越來(lái)越大，可以預(yù)見(jiàn)，未來(lái)日化線的市場(chǎng)將大于專業(yè)線。”

各品牌終端渠道上差異較大品牌競(jìng)爭(zhēng)決勝與此

雖然日化線染發(fā)市場(chǎng)潛力巨大，但目前市場(chǎng)上還沒(méi)有特別強(qiáng)勢(shì)的品牌，幾乎所有的品牌都以區(qū)域性的狀態(tài)存在：北京有光明、彩蘊(yùn)，廣東有現(xiàn)代、快美、溫雅、黑霸王、迪彩，廈門有伕儂絲，上海有章華，以及外資品牌卡尼爾。

在流通渠道上，基本是章華天峰、一抹黑的天下；在終端渠道上，無(wú)論是本土品牌、還是卡尼爾，在不同區(qū)域市場(chǎng)的銷售情況都有較大差異，處于半斤八兩的局面。如現(xiàn)代在廣西、深圳地區(qū)的銷售好一些，溫雅的優(yōu)勢(shì)則主要在華東地區(qū)。

就目前日化線的市場(chǎng)而言，染發(fā)品在銷售上面臨的主要問(wèn)題是如何來(lái)推廣。由于消費(fèi)群體有限，廠家在媒體上的廣告投入很少，都十分著重終端的促銷，終端的重要性自然不言而喻。從目前的市場(chǎng)現(xiàn)狀來(lái)看，國(guó)內(nèi)沒(méi)有一家染發(fā)品企業(yè)在電視上投放廣告，包括專業(yè)線的歐萊雅、威娜、伊卡璐。

在這樣的情形下，大多數(shù)普通消費(fèi)者并沒(méi)有形成自己染發(fā)的意識(shí)，所以引導(dǎo)需求是第一位的。從實(shí)際操作來(lái)看，店中店承載著其中很重要的作用，首先，它的主要功能是引導(dǎo)消費(fèi)，讓大眾知道原來(lái)自己也可以動(dòng)手染發(fā)；另外，除了技術(shù)方面的作用外，店中店其實(shí)還有兩大重要功能是售后服務(wù)和新品推廣。實(shí)際上，店中店就是企業(yè)的一個(gè)窗口，是企業(yè)與消費(fèi)者之間的一個(gè)橋梁，這對(duì)于沒(méi)有廣告宣傳的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，意義是非常重要的。

與其它日化洗滌產(chǎn)品一樣，促銷也是染發(fā)品常用的一種銷售手段，這對(duì)刺激市場(chǎng)有一定的作用，但在促銷活動(dòng)的手法上，染發(fā)品有其特殊之處。在超市中，可以采用人員促銷的方法，這在還不成熟的市場(chǎng)是很有效的，同時(shí)需注意的是要配備染發(fā)效果圖，讓消費(fèi)者能直觀感受使用效果，幫助其選擇適合自己的顏色，這一點(diǎn)是非常重要的！
 

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