第一節(jié) 產品價格 分析

一、價格走勢變化

2009年在焦煤成本和鋼廠需求的雙重因素制約下，焦炭市場呈現(xiàn)振蕩運行，價格在7-8月、11-12月份出現(xiàn)兩個高峰。7月份，鋼材市場上演了一出“暴漲”大戲，各品種價格紛紛上漲，建材尤為顯著，鋼產量持續(xù)增加拉動對焦炭、焦煤需求量的增加，煉焦煤市場供給仍呈現(xiàn)貨緊價揚的走勢，因此出現(xiàn)了焦炭市場價格不斷被推高的走勢，下游鋼鐵企業(yè)隨市場變化對焦炭采購價格做了及時調整。8月中下旬，鋼材價格在經歷了暴漲之后開始大幅回落，焦炭價格又開始紛紛回落。而第四季度由于煉焦煤價格支撐以及運輸因素的制約，焦炭市場價格大幅上漲。在2009年煤焦市場的運行基礎下，2010年1月份冶金焦市場價格將以資源緊張、價格上漲為主，國內部分地區(qū)焦炭價格上漲幅度或達到200-250元/噸，焦炭市場將迎來元旦后的開門紅。

1、華北地區(qū)

進入2009年以來，華北地區(qū)焦炭市場走出了先揚后抑再揚的市場行情。年初在國家擴內需，保增長，加大基礎設施建設政策的刺激下，焦炭市場價格走出了一輪反彈行情，由去年底的1400-1500元／噸迅速上漲到1800-1900元／噸。然而在市場沒有真正回暖、需求沒有釋放出來的情況下，焦炭價格又出現(xiàn)了快速下行的走勢，跌幅達300-400元／噸，焦化企業(yè)出現(xiàn)整體虧損的局面，大部分焦化企業(yè)處于限產中。

山西地區(qū)在價格提高的同時仍要求各焦化企業(yè)保持較高幅度的限產比例。由于前期山西焦化企業(yè)普遍處于虧損狀態(tài)，在此情況下，山西省出臺了減輕重點焦化企業(yè)的政府基金和收費負擔的政策，山西焦煤集團向省內焦化企業(yè)供應1200萬噸煉焦煤，都為焦化企業(yè)的扭虧為盈奠定了基礎。下游需求的不斷增加及部分地方煤礦煤價的上漲，助推焦炭價格的上升。

河北地區(qū)在下游鋼鐵企業(yè)需求增加的作用下，焦化企業(yè)基本處于滿負荷生產狀態(tài)。即使這樣，焦炭市場仍呈現(xiàn)供不應求的態(tài)勢，價格不斷攀升且銷售情況較為樂觀，各企業(yè)仍保持著較低的庫存量，且基本實現(xiàn)了扭虧為盈。鋼廠方面對焦炭價格的不斷上漲，仍保持較為謹慎的采購量，以適當?shù)膸齑鎭響獙κ袌龅淖兓?/p>

隨著國家對基礎設施建設的不斷壙大，拉動內需政策也初步見效，鋼鐵市場逐漸回暖，價格不斷上漲。在此行情的刺激下，拉動了對焦炭需求的不斷增加。由于各焦化企業(yè)庫存普遍偏低，鋼廠在加大生產力度的同時，焦炭市場的供給就顯得有些供不應求，從而推動焦炭價格一路走高。但隨著焦化企業(yè)產能的不斷釋放，下游需求的承接能力是否還能再有效的放大，還需要看鋼鐵市場的走勢而定。預計后市焦炭價格會穩(wěn)中有升。

2、東北地區(qū)

進入2009年，東北地區(qū)焦炭市場在其他地區(qū)的相互影響下，價格有所上調。但是，當?shù)刂鲗У拇笮吐?lián)合鋼鐵企業(yè)并沒有完全恢復生產，因此對焦炭的需求拉動作用有限。盡管在其他地區(qū)焦炭價格快速回升之際，東北地區(qū)焦炭價格沒有能夠快速上漲，但是東北地區(qū)焦炭市場因為需求下降不得不更隨市場降低焦炭價格。然而，隨著全國鋼材價格的逐步回升，鋼廠也開始提高產量并增加了對焦炭的采購需求。而且因為煉焦煤價格的連續(xù)下調，焦炭企業(yè)的生產也逐漸開始有了利潤空間。目前下游需求也較為平穩(wěn)。

3、西北地區(qū)

2009年，西北地區(qū)焦炭市場與其他區(qū)域相比，價格普遍偏低。盡管伴隨著下游需求的起落，焦炭價格也有一定的漲跌，但是調整幅度相對較小。而且因為地處內陸，交通運輸方面沒有其他區(qū)域有比較優(yōu)勢，尤其是通過公路運輸?shù)慕固?，運費的上漲成為制約焦炭價格回升的很大問題。

4、華東地區(qū)

進入2009年，華東地區(qū)焦炭市場跟隨鋼鐵企業(yè)的增產而有所回溫。華東地區(qū)能源消耗量大，以寶鋼、沙鋼為代表的大中型鋼鐵企業(yè)拉動了該地區(qū)對焦炭的巨大需求。前期積壓的原燃料庫存基本消耗殆盡，也為焦炭價格的上漲提供了空間。然而好景不長，春節(jié)后國內鋼材價格大幅度回落，引發(fā)焦炭需求大量縮減，市場觀望氣氛濃厚。隨著鋼廠減少庫存及壓縮產量計劃的逐步落實，對焦炭的市場需求也因此大幅減少，焦炭價格經歷了全面下降。山東省焦化 行業(yè) 協(xié)會繼續(xù)號召山東省內焦化企業(yè)，嚴格執(zhí)行限產措施，加大限產幅度到50%～60%。隨后，鋼廠庫存開始下降，焦炭供應因焦企的持續(xù)限產而略顯緊張。因礦石、焦炭等原燃料價格的大幅回落，鋼材價格連續(xù)兩個月的回升，促使鋼廠開始放量生產。焦炭價格的上漲勢頭依然維持著，但是迫于鋼廠盈虧底線的限制，焦炭價格保持小幅上漲趨勢。

5、中南地區(qū)

2009年，中南地區(qū)焦炭市場走勢隨國內市場需求而產生波動。年初，焦炭價格隨鋼材價格的上漲而上揚，部分地區(qū)焦炭價格一度達到1850元/噸，然而隨著市場的虛假繁榮，下游需求的萎縮，焦炭價格直落300-400元/噸,價格原本不太高的企業(yè)也有200元/噸左右的降幅至1450元/噸左右。經過調整，市場逐漸向好，鋼材市場價格不斷走高，下游需求開始轉旺，國家刺激經濟政策顯效的環(huán)境下，焦炭價格開始出現(xiàn)上升走勢且局部地區(qū)呈現(xiàn)貨緊價揚行情。隨著鋼鐵市場的繼續(xù)回暖，焦炭市場依然保持強勢。由于各焦化企業(yè)庫存均較低，且下游需求較旺盛，加之各地方煤礦的焦煤價格有所上漲,這些因素都推動了焦炭價格的不斷上升，形成了南北方焦炭價格的聯(lián)動。

6、西南地區(qū)

經歷了08年4季度的持續(xù)大幅度限產，進入2009年，西南地區(qū)焦炭資源便略顯緊張，價格有所攀升。此外，在國家出臺一系列“經濟刺激”方案后，西南地區(qū)鋼材價格很快回升，鋼廠生產也開始放量。鋼廠對焦炭采購需求的增加，使得焦炭價格在上漲了近30%左右。然而好景不長，春節(jié)過后，焦炭市場隨著鋼材價格的回落而急轉直下。而后，當?shù)亟姑阂蛐〉V的停產整頓價格仍在繼續(xù)上升，鋼廠對于焦炭的漲價要求更是難以滿足。在上下游的共同擠壓下，焦炭企業(yè)再次陷入虧損。西南地區(qū)焦炭市場因下游鋼廠需求下降的原因，連續(xù)下調了焦炭銷售價格。但是，因部分四川本地的鋼廠都有災后建設鋼材的訂單，因此生產還是在正常運轉，盡管焦炭價格保持較低水平，但是出貨情況較好。西南地區(qū)焦化廠多于鋼廠，焦炭的供應量充足，抵消了因鋼廠庫存下降、補倉推動起來的焦炭價格上漲。因焦煤供應貨緊價揚，當?shù)亟固績r格價格開始小幅回升。

二、影響因素 分析

綜合來看，影響焦炭價格上漲的主要因素主要有以下幾點：

1、市場需求旺盛

鋼廠方面加大采購焦炭，導致不斷上調焦炭采購價格。2009年12月7日，衡陽鋼管將焦炭采購價格上調80元/噸，調整后從山西采購準一級冶金焦價格執(zhí)行1840元/噸。近期安陽永興鋼鐵將冶金焦采購價格上調50元/噸，調整后準一級焦（A<12.5%）采購價格執(zhí)行1815元/噸左右。近期安鋼將冶金焦采購價格上調50-80元/噸，調整后準一級焦（A<12.5%）采購價格執(zhí)行1815元/噸。近期廣西個別鋼廠從山西地區(qū)采購主焦煤價格為1360元/噸左右，從貴州地區(qū)采購主焦煤價格為1240元/噸左右。近日河南濟源鋼廠將冶金焦采購價格上調80元/噸，調整后二級冶金焦（A<12.7%）采購價格執(zhí)行1730元/噸。

2、資源供給偏緊

鑒于進入冬季以來煤炭價格上漲，為防止刺激煤炭市場無序漲價，焦化 行業(yè) 出現(xiàn)虧損面。山西焦化 行業(yè) 協(xié)會要求各焦化企業(yè)繼續(xù)嚴格執(zhí)行以銷定產的原則，加強生產自律，繼續(xù)按60～70%的限產幅度安排生產。山東焦化協(xié)會要求各焦化企業(yè)，按照30%的限產幅度安排生產，穩(wěn)定市場供應量，降低庫存。在山東、山西焦化 行業(yè) 協(xié)會的號召下，全國大多數(shù)焦化企業(yè)焦炭均限產30%以上，局部企業(yè)限產幅度達到60%以上（山西）。

3、上調出廠價格

隨著焦炭需求好轉及價格上漲，焦炭企業(yè)上調價格的意愿越來越強烈。2009年12月1日，河北省焦化 行業(yè) 協(xié)會發(fā)布公告提出12月份焦炭價格上調50-80元/噸，二級冶金焦指導價格為1750元/噸。山西焦化 行業(yè) 協(xié)會經過調研，提出2009年12月份有關焦炭市場的指導意見，質量以硫份≤0.7、灰份≤12.5的焦炭為基準，12月份焦炭價格(車板含稅)最低1750元/噸。12月份河南地區(qū)焦化企業(yè)濟源鋼廠采購二級冶金焦（A<12.7%）到廠價格為1730元/噸，安鋼采購準一級冶金焦到廠價格為1735元/噸左右。山東焦化協(xié)會發(fā)布12月焦炭指導價，一級冶金焦地區(qū)指導價為1830元/噸，二級冶金焦地區(qū)指導價為1750元/噸。

4、生產成本增加

冬季一向是傳統(tǒng)的煤煤需求旺季，目前山西地區(qū)中小煤礦整合整頓工作尚未結束，北方市場可供資源緊張的態(tài)勢并無明顯改善。而且由于雨雪、加上年底運力逐漸出現(xiàn)緊張，近期北方地區(qū)鋼廠和焦化企業(yè)焦煤到貨量有所減少。截止2009年12月，山西地區(qū)9級主焦煤市場價格已經漲至1300元/噸，較11月初上漲了50元噸。河北冀中能源礦11月份三次上調焦煤出廠價。從11月21日起，其對長期用戶主焦煤出廠價上調60元至1100元/噸（不含稅），對非長期用戶上調170元/噸，汽車運輸客戶執(zhí)行1320元/噸（含稅價1544元/噸），火車運輸客戶執(zhí)行1300元/噸（含稅價1521元/噸）。受此影響，目前河北地區(qū)9級主焦煤市場價漲至1520元/噸，較11月初上漲了260元/噸。

5、國際焦炭市場出現(xiàn)回暖

2009年10月份除中國以外國家生鐵產量為3467.6萬噸，同比下降3.11％，但環(huán)比上漲5.23％，連續(xù)6個月呈回升態(tài)勢，其中美國、德國、日本、烏克蘭產量增長明顯。截至11月下旬，全球因金融危機關閉的74座高爐，已經有40座恢復生產。目前國外鋼廠整體焦炭庫存水平不高，年底前都有補庫存需要。同時，臺灣和東南亞部分鋼廠明年一季度將有新高爐投產，目前正處在建立煤炭和焦炭庫存，預計后期焦炭需求將繼續(xù)回暖。

第二節(jié) 銷售渠道 分析

近年來因產能過剩、競爭加劇、環(huán)境變化、政策調控等影響，使得焦炭產業(yè)結構、規(guī)模、市場等發(fā)生了許多變化。其中較為明顯的變化是營銷渠道，由過去經中間商銷售向直接銷售，從多渠道向單一性渠道轉變。

一、從間接渠道到直接渠道

早期焦炭營銷渠道大多數(shù)采用間接渠道。隨著網絡信息技術的發(fā)展、焦炭市場產品過剩、競爭加劇、成本增高以及交通運輸條件變化等，焦化企業(yè)逐步選擇直接與客戶聯(lián)系減少了中間環(huán)節(jié)。目前除了焦炭出口經過進出口公司外，其余大多數(shù)采用直銷，少數(shù)焦炭企業(yè)也有出口經營權和外貿公司。

隨著網絡交易平臺的建立，使生產商與消費者直接對話，減少了中間環(huán)節(jié)。同時也令企業(yè)降低了銷售成本，增加了整體利潤水平。直接渠道主要分三種，首先為企業(yè)自身建立的門戶網站，提供銷售服務。其次就是以省市 行業(yè) 協(xié)會為依托的銷售服務。再者就是網絡交易平臺，例如中國煤焦數(shù)字交易市場和山西焦聯(lián)焦炭電子交易市場等網絡B2B交易平臺。而在2009年12月18日，渤海商品交易所推出焦炭現(xiàn)貨交易服務。

這些銷售渠道的推出，為焦化企業(yè)提供了多選擇的直接銷售渠道，為整個 行業(yè) 的合理發(fā)展提供了銷售保證，也為企業(yè)利潤提高提供了一定的幫助。

二、多渠道到單一性渠道

多渠道營銷系統(tǒng)大致有兩種形式：一種是焦化廠把同一等級的焦炭通過不同的聯(lián)系人賣給不同的用戶；另一種是焦化廠通過不同聯(lián)系人銷售不同等級有差異的焦炭產品。

焦炭企業(yè)生產的焦炭質量良莠不齊，在企業(yè)規(guī)模小，市場需求大的時候，利用多渠道營銷有利于增加焦炭的銷售量，擴大產品的市場覆蓋面，適應不同顧客需求。就產品本身而言，產品是否對路，質量如何，在多渠道營銷中很重要。隨著市場的發(fā)展，企業(yè)規(guī)模的擴大，對焦炭產品的質量提出了新的要求，尤其在質量求生存的今天，產品質量更要過硬。

中間商介入過多，減緩了商品流通速度，而且容易出現(xiàn)重復定購的情況，增加了企業(yè)的管理成本，減少了所分配利潤；中間商之間互相競爭，不惜犧牲企業(yè)的利益來換取他們的利益，消弱了企業(yè)的競爭優(yōu)勢，造成渠道之間的沖突，給渠道控制和管理工作帶來困難。

隨著焦炭產品在渠道內的利潤下降，導致部分經銷商為了獲得更多的利潤，不斷壓低焦炭的采購價，很多焦炭企業(yè)為消除積壓不惜低價銷售，使得整個焦炭市場價格混亂；迫使部分焦炭企業(yè)為了降低成本改變煉焦配煤比例，延長結焦時間，致使焦炭質量受到影響；不少小型煉鐵企業(yè)為單純追求利潤，降低成本，與焦炭企業(yè)簽訂低檔次焦炭的供貨協(xié)議，對焦炭的灰分、硫分、機械強度等指標要求下降，形成了一定的劣質焦炭需求市場和資源的極大浪費，給焦化企業(yè)的清理整頓和環(huán)保治理增加了很大困難，影響了整個焦炭 行業(yè) 的形象。

多渠道營銷無法適應當前形勢的新的要求，渠道要想高效運轉，要求成員在統(tǒng)一協(xié)調下，以整個渠道系統(tǒng)的效益最大化為目標，進行一體化或聯(lián)合經營，從竟爭交易型向合作伙伴型轉變，由商業(yè)利益關系向共贏合作伙伴關系發(fā)展。

煉鋼降低鐵鋼比，要減少焦炭消費量。

中國煉鋼的鐵鋼比較高，近期鋼產量在高速增長，鋼積累量不斷增多，加大了廢鋼回收量，煉鋼多用廢鋼、少用生鐵的趨勢，將減少焦炭消費量。

目前，中國煉鋼的鐵鋼比在0.96左右，與日本的0.73、美國的0.39相差懸殊。美國的鐵鋼比低是由于鋼已積累量到78億噸，國內的各種設施建設比較完善，機械設備已實現(xiàn)正常循環(huán)淘汰，如每年要報廢的汽車1000多萬輛，產生的廢鋼用于煉鋼，生鐵用量減少，導致焦炭消費量減少。

隨著鋼產量增多，10年后中國鋼積累量將達到90億噸左右，廢鋼回收量也將明顯增多。如現(xiàn)有一大批不符合環(huán)保要求汽車的陸續(xù)報廢，各 行業(yè) 落后裝備的淘汰，不斷擴大的拆船量等都將產生大量廢鋼。

還有直接還原鐵過幾年要發(fā)展擴大，頂替高爐生鐵節(jié)省焦炭。如煉鋼的鐵鋼比降低到0.91時，每年少用焦炭1200萬噸。中國煉鋼的鐵鋼比要達到日本水平，每年要減少消費焦炭6600萬噸。

我國過了基礎建設高峰期，鋼材消費要逐漸降下來，隨之焦炭消費也要降下來。進入21世紀，國民經濟高速增長，拉動鋼鐵產量每年增長6000多萬噸，這是大量消費焦炭的主要原因。但是，鋼產量不是無止境的增長，不可能長久維持5億噸鋼產量，也不會維持像近幾年這樣大的消費量。

從宏觀來看，當中國的能源、交通、港口、城市基礎設施等建設差不多了，建筑鋼材使用量要大量降下來。從國家鋼積累量來看，大體上可以估量出各 行業(yè) 建設的程度和鋼材消費量的情況。

以美國為例，美國經濟發(fā)展到1988年，鋼積累量達到近60億噸時，鋼產量從1973年最高峰13678萬噸降到9000萬噸左右，達到比較穩(wěn)定正常消費量，說明國民經濟各個 行業(yè) 經濟建設比較完善了。美國的國土、海岸線與中國差不多，中國的人口是美國的4倍多，決定了中國比美國多消費一些鋼材。

近年來，中國國民經濟高速發(fā)展，基礎設施建設全面展開，能源、交通、港口以及一些城市基礎設施都在進行建設，有了一定的基礎。預計再過10年，中國能源、交通、港口、城市基礎設置的框架建設基本完善(相當美國鋼積累量60億噸水平)，屆時也就過了建設高峰期，建設的速度要放慢，建筑鋼材用量也要減少，鋼材要逐漸走向比較穩(wěn)定正常消費量，建筑鋼材消費比例要減少到35%左右。同時，國民經濟發(fā)展要深入落實科學發(fā)展觀，今后一段時間汽車、船舶、飛機、機械等品牌產品要大量發(fā)展，鐵路、高鐵、地鐵、橋梁等要走向世界，這要多消費一些鋼材。綜合來看，鋼產量要減少，逐步退到4億多噸(約占世界鋼產量35%)。這樣，每年要減少焦炭消費7000萬噸左右。

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