第一節(jié) 企業(yè)管理策略 分析 及建議

企業(yè)在競爭中要把握三種基本的企業(yè)管理策略選擇，分別是：差異化、成本領導、目標集中。如果未能明確地選定其中一種企業(yè)管理策略，企業(yè)就會處于左右為難的窘境。選定企業(yè)管理策略時，不但要評估企業(yè)管理策略帶來的效益，對于相應的風險，也同樣重要。

1、差異化——人無我有

差異化企業(yè)管理策略則是：利用價格以外的因素，讓顧客感覺有所不同。走差異化路線的企業(yè)將做出差異所需的成本（改變設計、追加功能所需的費用）轉嫁到定價上，所以售價變貴，但多數(shù)顧客都愿意為該項“差異”支付比對手企業(yè)高的代價。

差異化的表現(xiàn)形式是“人無我有”；簡單說，就是與眾不同。凡是走差異化企業(yè)管理策略的企業(yè)，都是把成本和價格放在第二位考慮，首要考慮則是能否設法做到標新立異。這種“標新立異”可能是獨特的設計和品牌形象，也可能是技術上的獨家創(chuàng)新，或者是客戶高度依賴的售后服務，甚至包括別具一格的產(chǎn)品外觀。以產(chǎn)品特色獲得超常收益，實現(xiàn)消費者滿意的最大化，將可形塑消費者對于企業(yè)品牌產(chǎn)生忠誠度。而這種忠誠一旦形成，消費者對于價格的敏感程度就會下降，因為人們都有便宜沒好貨的刻板印象；同時也會對競爭對手造成排他性，抬高進入壁壘。

追求產(chǎn)品及服務的獨特性，通常意味著和市場占有率相沖突，二者不可兼顧。換言之，隨著市場占有率的擴大，以及競爭對手的對應企業(yè)管理策略差異產(chǎn)品的特殊性一般而言將隨之下降。

2、成本領導——人有我強

成本領導企業(yè)管理策略是指：根據(jù)在業(yè)界所累積的最大經(jīng)驗值，控制成本低于對手的企業(yè)管理策略。

要獲致成本領導地位，具體的做法通常是靠規(guī)?；?jīng)營來實現(xiàn)。至于規(guī)模化的表現(xiàn)形式，則是人有我強。在此所指的“強”，首要的追求不是質(zhì)量高，而是價格低。所以，在激烈的市場競爭中，處于低成本地位的公司，將可獲得高于所處產(chǎn)業(yè)平均水平的收益。

換句話說，企業(yè)在實施成本領導企業(yè)管理策略時，不是要開發(fā)性能領先的高端產(chǎn)品，而是要開發(fā)簡易廉價的大眾產(chǎn)品。正是這種思路，促使工業(yè)化前期的企業(yè)往往選擇這一戰(zhàn)略，透過提高效率，降低成本，使得過去僅有上流社會、甚至皇宮王室所能享用的奢侈品，走進了一般大眾的生活。

不過，成本領導企業(yè)管理策略不能僅著重于擴大規(guī)模，必須連同降低單位產(chǎn)品的成本才有意義，否則所謂的規(guī)模，就無異于埃及法老造金字塔、秦始皇筑長城，不具備經(jīng)濟學上的 分析 意義。

3、目標集中──顧客導向

目標集中企業(yè)管理策略則是：將資源集中在特定買家、市場或產(chǎn)品種類；一般說法就是“市場定位”。如果把競爭企業(yè)管理策略放在針對特定的顧客群、某個產(chǎn)品鏈的一個特定區(qū)段或某個地區(qū)市場上，專門滿足特定對象或特定細分市場的需要，就是目標集中。

目標集中與上述兩種基本企業(yè)管理策略不同，它的表現(xiàn)形式是顧客導向，這也符合營銷上的4C原理，即為特定客戶提供更有效和更滿意的服務。所以，實施目標集中企業(yè)管理策略的企業(yè)，或許在整個市場上并不占優(yōu)勢，但卻能在某一較為狹窄的范圍內(nèi)獨占鰲頭。

這類型公司所采取的做法，可能是在為特定客戶服務時，實現(xiàn)了低成本的成效；或是針對顧客的需求做到了差異化；也有可能是在此一特定客戶范圍內(nèi)，同時做到了低成本和差異化。

在某種程度上，目標集中企業(yè)管理策略類似于差異化，只不過是調(diào)換了位置（目標集中是顧客角度，差異化則是站在企業(yè)角度）的差異化而已。不過，采用目標集中企業(yè)管理策略的公司，因為把自己的生產(chǎn)資源和精力放在特定的目標市場，所以在整體市場占有率上，有其先天上的限制。

第二節(jié) 企業(yè)營銷策略 分析 及建議

營銷是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點，根據(jù)經(jīng)驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計劃地組織各項經(jīng)營活動，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務而實現(xiàn)企業(yè)目標的過程。一般而言，比較適合我國國情的營銷策略有如下幾種：

1、功效優(yōu)先策略

國人購買動機中列于首位的是求實動機。任何營銷要想取得成功,首要要有一個功效好的產(chǎn)品。

因此，市場營銷第一位的策略是功效優(yōu)先策略，即要將產(chǎn)品的功效視為影響營銷效果的第一因素，優(yōu)先考慮產(chǎn)品的質(zhì)量及功效優(yōu)化。

2、價格適眾策略

對于求實、求廉心理很重的中國消費者來說，價格高低直接影響著他們的購買行為。所謂適眾，一是產(chǎn)品的價位要得到產(chǎn)品所定位的消費群體大眾的認同；二是產(chǎn)品的價格要與同類型的眾多產(chǎn)品的價位相當；三是確定銷售價格后，利潤率要與經(jīng)營同類產(chǎn)品的眾多經(jīng)營者相當。

3、品牌提升策略

通過各種形式的宣傳，提高品牌知名度和美譽度。品牌提升，既要求量，同時更要求質(zhì)。求量，即不斷地擴大知名度；求質(zhì)，即不斷地提高美譽度。

4、刺激源頭策略

將消費者視為營銷的源頭，通過營銷活動,不斷刺激消費者的購買需求及欲望。

5、現(xiàn)身說法策略

把真實的人使用某種產(chǎn)品產(chǎn)生良好效果的事實作為案例，通過宣傳手段向其他消費者進行傳播。通常，利用現(xiàn)身說法策略的形式有小報、宣傳促銷活動、案例電視專題片等。

6、媒體組合策略

將宣傳品牌的各類廣告媒體按適當?shù)谋壤侠淼亟M合使用，刺激消費者購買欲望，樹立和提升品牌形象。

7、單一訴求策略

根據(jù)產(chǎn)品的功效特征，選準消費群體，準確地提出最能反映產(chǎn)品功效，又能讓消費者滿意的訴求點。

8、終端包裝策略

根據(jù)產(chǎn)品的性能、功效，在直接同消費者進行交易的場所進行各種形式的宣傳。終端包裝的主要形式有4種：一是在終端張貼介紹產(chǎn)品或品牌的宣傳畫；二是在終端拉起宣傳產(chǎn)品功效的橫幅；三是在終端懸掛印有品牌標識的店面牌匾或門前燈箱、廣告牌等；四是與終端營業(yè)員進行情感溝通，影響營業(yè)員，提高營業(yè)員對產(chǎn)品的宣傳介紹推薦力度。調(diào)查顯示，20%的保健品購買者會征求營業(yè)員的意見。

9、網(wǎng)絡組織策略

根據(jù)營銷的區(qū)域范圍,建立起穩(wěn)定有序、相互支持協(xié)調(diào)的各級營銷組織。

10、動態(tài)營銷策略

根據(jù)市場中各種要素的變化，不斷調(diào)整營銷思路，改進營銷措施，使營銷活動動態(tài)地適應市場變化。動態(tài)營銷策略的核心是掌握市場中各種因素的變化，而要掌握各種因素的變化就要進行調(diào)研。

第三節(jié) 行業(yè) 投資環(huán)境 分析

1、政策環(huán)境

我國政府較為關注飲用水安全性問題，相關機構專門為此制定了一系列規(guī)定條文，例如：1998年發(fā)布了GB17323-1998《瓶裝飲用純凈水》標準，GB17324-1998《瓶裝飲用純凈水衛(wèi)生標準》，充分體現(xiàn)了國家對人民身體健康(健康食品)的重視和關心。

這種環(huán)境下，有利于我國瓶（罐）裝飲用水 行業(yè) 的發(fā)展。

2、經(jīng)濟環(huán)境

2005年-2010年我國GDP增長變化圖

我國經(jīng)濟的平穩(wěn)、快速發(fā)展為瓶（罐）裝飲用水 行業(yè) 提供了良好的經(jīng)濟環(huán)境。

3、社會環(huán)境

在日常生活中，由于某些環(huán)境及客觀因素的影響，使得很多人不能維持正確的飲水習慣，特別是不能隨時隨地的補充水份，如此便為身體帶了諸多的健康隱患。而瓶裝飲用水的出現(xiàn)無疑令這一問題得到了較好的解決，而瓶裝飲用水的安全以及攜帶便捷，為消費者隨時隨地補充潔凈、安全的水源提供了保證。自2005年以來，中國瓶裝飲用水每年都在以超過14%的速度增長，進一步證實了中國消費者對于瓶裝水的旺盛需求。

4、技術環(huán)境

我國瓶（罐）裝飲用水制造 行業(yè) 內(nèi)企業(yè)數(shù)量眾多，并已出現(xiàn)一些知名品牌企業(yè)。這表明我國瓶（罐）裝飲用水企業(yè)已掌握了相關制造技術。只是由于成本限制等原因，部分企業(yè)的產(chǎn)品存在一定的安全性問題。

第四節(jié) 行業(yè) 投資風險 分析

1、原材料價格變動的風險

隨著經(jīng)濟危機的爆發(fā)，汽油、原材料上漲對桶帶來了壓力，進而轉移到下游瓶（罐）裝飲用水 行業(yè) 。為了保證原有的利潤里，企業(yè)只有提高價格，但價格的上升往往會帶來需求量的下降。

2、替代產(chǎn)品帶來的風險

近年來，隨著生活水平的提高，我國居民的飲用水習慣也逐漸發(fā)生著變化：從單純的飲用自來水到購買桶裝、瓶裝飲用水，再到如今的自用凈水機直接加工純凈水，追求飲用水的質(zhì)量已經(jīng)成為人們提高生活質(zhì)量的一個內(nèi)容。北京凈水機的價格從一二百元到數(shù)千元，各種價位都有，而且能夠滿足各種消費層次的家庭購買需要。

飲水機的出現(xiàn)，會導致部分家庭對瓶（罐）裝飲用水的需求量下降。

第五節(jié) 投資建議

塑料瓶裝水正面臨著來自環(huán)保方面的壓力。全球首個禁瓶裝水法令于2009年初在澳大利亞人口僅有2500人的邦達努小鎮(zhèn)開始實行，鎮(zhèn)上所有商家將不再銷售瓶裝水，而外地游客也不許自帶瓶裝水，鎮(zhèn)里主要街道上設置有過濾飲水器，向居民和游客提供免費飲用水。這種趨勢雖然目前影響不大，但應引起瓶（罐）裝飲用水 行業(yè) 的注意，開發(fā)新的環(huán)保產(chǎn)品是投資瓶（罐）裝飲用水 行業(yè) 必須思考的重要問題。

此外，投資瓶（罐）裝飲用水，還應注意如下幾點：

1、注意選擇好項目實施團隊

無論你的資金實力有多雄厚，市場、原料供給條件多優(yōu)越、所置設備多先進，對項目起決定作用的最終還是人，是項目實施團隊，核心競爭能力存在于企業(yè)人的身上，而不存在于公司的資產(chǎn)本身，核心競爭力深深根植于人的技巧、知識、個人能力和合作精神之中，選擇好項目實施團隊遠比選擇項目本身重要得多，企業(yè)項目投資一定要選擇好適合項目特征、有項目實施管理經(jīng)驗和運作能力的項目實施團隊。

2、注意對項目的前期 分析

對投資項目的前期 分析 是戰(zhàn)略決策從書面走向?qū)嵺`的關鍵一步。企業(yè)應從法律、市場前景、財務和整合資源能力的多個角度對實施項目的可行性進行 分析 。投資的前期 分析 是企業(yè)可行性 分析 的假設前題，是可研報告的基礎，但我們許多投資項目不注意這項基礎性工作，或?qū)@項工作只作簡要的 分析 ，甚至根本不做 分析 ，今天覺得要做，明天就開始干起來了，典型的拍腦袋項目，這對項目投資是及不負責任的做法，這樣做的結果成功是偶然，失敗是必然的，企業(yè)不僅應注意對項目投資進行前期 分析 ，還必須認真地做詳細 分析 ，這是投資項目的基礎。

3、注意投資項目的“安全”

只有生產(chǎn)、產(chǎn)品安全了，企業(yè)才有可能生存與發(fā)展。對安全，特別人生命安全要求，以前沒有任何一個時期提到現(xiàn)有高度，現(xiàn)在社會上流行許許多多的一票否決制，但真正能做到一票否決的，我認為是企業(yè)的“安全”。生產(chǎn)過程中的安全是項目投資中的真正第一要考慮的因素，包括員工操作“安全”、生產(chǎn)環(huán)境“安全”、勞動保護的“安全”、產(chǎn)品使用的“安全”等等，總之項目投資一定要注意各方面的“安全”。

4、注意投資項目的環(huán)保

以前我們在項目投資時對環(huán)境保護要求不怎么嚴格，隨地排放污染的現(xiàn)象累有發(fā)生，加上地方政府為了實現(xiàn)經(jīng)濟指標也睜一眼閉一眼，給國家環(huán)境治理造成嚴重的后果。隨著我國經(jīng)濟總體的水平的提高及人們環(huán)保意識的加強，環(huán)境保護的整體要求在不斷提高。我國幅員遼闊，國家對環(huán)保要求一樣，但由于各地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展水平不同，可能實際要求存在差異，同一地區(qū)各個發(fā)展階段不同，要求也不一樣，但總體來說全國、全球?qū)Νh(huán)保的要求都在逐年提高，如果投資項目有帶污染性的三廢外排，投資設計時就應考慮做到達標排放，不注意到這一點，以后再來補課，發(fā)生費用將更大，項目預計的好的效益可能就會被未來的廢水、廢氣等環(huán)保處理費用給吞食，企業(yè)項目投資一定注意環(huán)保事項。

5、注意與企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)相銜接

投資是為了獲利，要獲利就得發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢，節(jié)約各種支出。企業(yè)的優(yōu)勢是什么？當然是對現(xiàn)在從事產(chǎn)業(yè)的了解和成熟的運作，投資要獲利還得控制成本，提高現(xiàn)有資源的利用率是節(jié)約支出最有效的辦法。企業(yè)進行新的投資時首先應當考慮是否能與現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)鏈銜接，投資對現(xiàn)有產(chǎn)品的技術提升，生產(chǎn)能力提升，或投資現(xiàn)有產(chǎn)品上、下游，成功的機會應當更多一些，投資項目能與現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)鏈相銜接成功的可能性會大得多。無論投資什么項目，投資項目的大小，企業(yè)管理水平的高低都是決定企業(yè)獲利能力的關鍵因素，由于企業(yè)類型不同，管理的方式方法差異也很大，工業(yè)與商業(yè)、技術密集型、資本密集型、勞動密集型企業(yè)、不同地區(qū)間企業(yè)管理要求差異非常大，企業(yè)選擇投資項目時了解項目 行業(yè) 特征和管理特點，注意與企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)鏈相銜接。

6、注意與所在地區(qū)產(chǎn)業(yè)相連接

隨著我國改革開放和經(jīng)濟發(fā)展，現(xiàn)國內(nèi)已形成就了許多專業(yè)生產(chǎn)區(qū)域的格局，而原料集散市場、產(chǎn)品的集中展示集散市場，對 行業(yè) 布局非常重要，在這些區(qū)域里所有生產(chǎn)資源、技術資源、市場資源、勞動力資源相對集中并配套，形成了一些一小時經(jīng)濟圈，半小時經(jīng)濟圈，在這一經(jīng)濟圈內(nèi)許多費用都是國內(nèi)最低的，甚至是世界最低，如果企業(yè)投資能與地區(qū)優(yōu)勢相結合，成功的可能性也將大大提高。

7、注意與現(xiàn)有營銷體系相連接

產(chǎn)品的銷售是任何項目都必須重點考慮的問題，投資項目成敗最終取決于項目產(chǎn)品是否能按預期實現(xiàn)銷售，并獲取收益，銷售是項目投資的關鍵一環(huán)。由于產(chǎn)品性質(zhì)不同，營銷體系的不盡相同，而建立一個與產(chǎn)品特征相符的營銷體系，往往需要較長的時間和花費較多的人力、物力和財力，建立營銷體系的花費往往是難以估計的。在項目投資時應考慮項目產(chǎn)品營銷特點是否與現(xiàn)有產(chǎn)品營銷特點相一致或相仿，注意與現(xiàn)有營銷體系相連接。

8、注意對項目投資總額的控制

項目投資總額的多少，決定了項目技術含量的高低、投產(chǎn)后產(chǎn)品的總成本水平的高低，項目投資過程可能改變施工方案、施工過程中可能發(fā)現(xiàn)未知事項、遇到其他變化事項，容易造成超預算投資，投資總額如果不加以嚴格控制，就可能突破原有預算，投資效益、投資回報率就會出現(xiàn)偏差，如果企業(yè)資金不足，甚至會產(chǎn)生爛尾工程，所以企業(yè)投資必須根據(jù)自身財力，注意對項目投資總額的控制，更不能投那些資金沒有著落的項目。

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